《白经理》明月疏星

7、豪爽

　　准针公司与深圳市豪爽测量技术有限公司有很深的渊源。

　　激光测距技术起源于瑞士，全球最先推出激光测距仪产品的公司是Leica。这个产品解决了传统测距产品的两个最大的痛点：卷尺测量距离太短，而皮尺测距的精度太差。所以Leica的激光测距仪一经推出，立即风靡全球，短时间内在建筑行业，特别是经常需要测距作业的工人群体中取得了极大的成功。

　　十二年前，肖祺敏锐地发现了商机，那时他正在卡特彼勒做项目经理，收入很高，他却毅然决定投身到测距仪行业。

　　但他虽在大企业管理项目，但对底层的技术开发并不熟悉，所以他又联系上了他的两个好友，一个是高中同学高邱，一个是大学同学，也是卡特彼勒的同事晁北望，三人共同创业。

　　三人分工明确，肖祺出钱，负责营销。高邱负责硬件开发。晁北望负责软件开发。高晁两人以技术入股。

　　然而，三人在此之前对激光，对测距技术一无所知，研发测距仪并不像他们想象的那么简单，以至于两年过去，项目仍无进展，反倒是肖祺的一百多万的积蓄逐渐见底。

　　一边是经费火速燃烧，一边是项目屡试屡败，终于，肖祺挺不住了。

　　到项目的紧要关头，肖祺的所有存款全部花光，于是他提出，让高邱和晁北望也投入资金，把产品做出来。

　　当时高邱刚结婚，身上没钱，帮不上忙。

　　晁北望有些钱，可他却要求，他投入的资金要折算成股份，提高他在公司的股份占比。肖祺不同意，只肯以他个人借款的方式把钱投入项目中，等公司盈利以后再还给晁北望。

　　晁北望不同意，于是项目停滞了下来。

　　肖祺为项目倾家荡产，到关键时刻，好朋友竟不顾廉耻，敲诈勒索，肖祺因此对晁北望怀恨在心。

　　晁北望则怪肖祺贪婪吝啬，不识大体，因此对肖祺也寒了心。

　　后来的事，肖祺语焉不详，白雾只听说了个大概。

　　只知道肖祺一气之下，重新注册了一个新公司，也就是现在的准针科技，把晁北望排除在外，然后把房产抵押给银行，贷到一笔大款，再让高邱自学软件，独自完成了测距仪的研发。

　　从那以后，准针科技起死回生。

　　晁北望对这一套操作自然不能容忍，相当于他这两年的心血全部成了肖祺的垫脚石，他自己一无所获，于是把肖祺告上了法庭。

　　官司最后不了了之，肖祺和晁北望从此成了冤家对头。

　　晁北望为了让自己的心血派上用场，同时也为了报肖祺忘恩负义之仇，另成立了一家公司，还特意取了个“豪爽”的公司名，然后与人合伙避开准针的专利，开发出一套新技术，生产出测距仪，处处与准针作对。

　　白雾很能理解晁北望宁愿不赚钱，也要抢Jet订单的目的，但她不能理解的是，晁北望只是个技术宅，他哪来的能力，搞得定顽固不化的Jet公司？

　　多想无益，白雾打起十二分精神，思考应对之策。

　　眼下Jet已经在跟豪爽准备新产品，但不知道他们已经走到了哪一步？按正常流程，从现有供应商购买新产品，虽比从新供应商购买简便许多，但仍有几个必不可少的步骤：选型、议价、打样、下单、生产、发货。相比而言，选型不难，豪爽为了尽快锁定订单，让利应该不少，议价也不难，这么看来，Jet或许已经到了打样的阶段。

　　打样是个冗长的过程。

　　首先工厂要把产品的设计底稿发给客户，这些底稿包括产品的外观矢量线图，照片，说明书等，客户根据底稿，和他们自己的VI系统，把产品设计成他们自己心目中的样子。

　　这个过程取决于客户的速度，按白雾的经验，Jet怎么也得花一两个月。

　　设计完成以后，工厂再根据设计稿，把文稿变成实物。比如，Jet的品牌色是蓝色，他们会把产品的主色调设计成蓝色，工厂就需要把产品的外壳做成蓝色。

　　问题在于，测距仪工厂的产线只组装和调试测距仪，而不生产外壳和说明书等组件，客户定制颜色，测距仪厂家就需要生产外壳和说明书的工厂进行配合，帮助调色，注塑，以及印刷。

　　与外壳、说明书工厂的沟通，短则一两天，长则一两个月。

　　组件打样完成后，测距仪工厂再组装调试，这是内部程序，会快得多。

　　想到这里，白雾悸动的心终于稍稍安定，她估计，欧文邮件里说，We\'re working on it，大概率是指Jet正在以豪爽的设计底稿为基础，做Jet风格的设计，而这个过程快不起来。

　　如果推测属实，那这就是机会。

　　白雾又想，怎么利用这个机会呢？

　　要想让客户的注意力偏向她多一点，她就必须拿出客户期待以外的干货。这个时候，哪怕她拿出比豪爽性价比更高的产品，欧文也不见得会动心，因为欧文已经把豪爽的产品汇报给他的上级，上级已经做了决定，选定了型号，这时再呈交一个性价比更高的产品，欧文只会当做没看见，因为他把新Offer再递交给上级，只能说明他以前的工作做得不到位，而且设计部费力劳神做的创意设计可能变成一堆废纸，那是得罪人的大事。

　　所以白雾想到，她必须多做一步，抢占先机，有个办法或许可以打动欧文，只是今天时间已晚，不能实施计划。

　　于是，白雾向欧文回复一封缓兵之计的邮件：

　　“亲爱的欧文，

　　谢谢您的回复，我有点没想到你们的效率这么高，哈哈。

　　我虽然知道Jet已经在以豪爽的产品做设计，我再插手这个项目有点不礼貌，但是说实话，如果我不再努力一次而漠然放弃，我会恨死我自己，所以我打算为这个项目再做点什么，既为了你，也为了我。

　　如果您允许，我会再推荐一款准针的产品给您，也好让您有个对比，就算您不选择准针的产品，也可以当做参考，以便在您的产品中加入准针的功能，提升Jet产品的竞争力。

　　如能在您的MPP项目上帮助一二，也是我的荣幸。

　　明天我会给您具体的方案。

　　白雾。”

　　发送完邮件以后，时间已到八点，Selin已经把表格发送给客户，正在翘首以盼，等白雾继续上课。

　　而白雾则在等欧文的回复，哪怕他回复一个“OK”，或者“收到”如此简单的字眼，都可以说明欧文对她的提议是欢迎的，对她本人是持积极态度的。然而，白雾刷新了近十分钟，也没刷到欧文的一丝回音，尽管白雾对此并不意外，但多少有些失落。

　　白雾脸色阴郁，Selin不敢打扰。

　　玉塘风见白雾心事重重，一手撑着下巴一手拿着鼠标，盯着屏幕发呆，便知她心情不好，有心哄她开心，可若是拿工作不相关的事问她，她多数懒得搭理，便搜肠刮肚，终于想起一件事，说：“雾姐，你知道美国的密西西比公司吗？”

　　白雾终于回过神，道：“知道啊，全球最大的仪器仪表公司，怎么了？”

　　“没事，就问问。”玉塘风故意卖关子。

　　白雾没有追问，想着Jet项目陷入僵局，对面还有个看不见的敌人，既有产品，又有能力，还有要把准针打趴下的魄力，她哪有心思想别的事。

　　玉塘风见白雾兴致不高，故意跟Selin闲扯道：“Selin，今天Simon验货的时候，提到的那家公司是不是叫密西西比仪表公司？我当时在帮他拆包装盒，没有听清楚。”

　　“是密西西比。”Selin没有get到玉塘风闲扯的目的，实事求是道：“他说他老婆在里面做销售，都是别人求她买产品，不像我们，都是我们求客户，说得我都想去密西西比了。”

　　玉塘风道：“听客户说，他们也有测距仪，你可以……”

　　话没说完，白雾抢着问道：“你刚才说什么？”

　　玉塘风道：“我说Selin可以去密西西比卖测距仪。”

　　“不是！上一句！”

　　“他们的产品线里也有测距仪？这句吗？”

　　“废话，我当然知道他们有测距仪，他们的测距仪都是莱卡代工的。你刚才说，Simon的老婆，在密西西比做采购？”

　　玉塘风道：“雾姐你做美梦了？客户的老婆要是在密西西比做采购，你不就可以直接通过Qtools这层关系，把准针的测距仪卖进密西西比了？”

　　Selin笑道：“不是采购，是销售。”

　　“我就说嘛！”白雾恍然大悟道：“密西西比总部在美国，工厂也在美国，中国的分公司只有销售部和售后部，连维修部都没有，怎么可能有采购部。”

　　玉塘风道：“啊？那他们的产品要是坏了怎么办？”

　　白雾道：“第一，他们的产品一般不会坏，你知道他们的产品质保期是多久吗？十年！一款精密的仪表，他们敢给十年的质保期，你想想这是什么概念，中国的同类型产品绝大部分只有一年，你想想他们的产品可靠度有多高。第二，他们的产品如果真有坏的，质保期内，一律只换不修。所有坏的产品都是存起来，到一定数量，再一起寄回美国，修好后重新包装，重新销售。”

　　玉塘风道：“啊？这不麻烦吗？”

　　白雾道：“麻烦，当然麻烦。他们之所以不怕麻烦这么做，一是为了保证他们‘美国制造’的名声，或者说血统，二是为了保证他们的技术不外泄，从而保住他们的技术壁垒，产品质量和品牌信誉，为他们的高利润打基础。”

　　Selin道：“那测距仪，他们为什么找瑞士的莱卡代工，不自己做呢？”

　　白雾道：“因为莱卡是跟他同一级别的供应商，难道你没发现，他们俩的产品都卖得死贵？同样是示波器，密西西比可以卖到十几万一台，而国内厂商只能卖几百几千块。莱卡也差不多，我们最贵的测距仪定价199美元，一年也卖不了几个，莱卡最贵的测距仪L910，定价1999美元，还供不应求。莱卡的中端产品贴上密西西比的Logo，价格直接彪到了1499美元，你说这跟他们自己生产有什么区别。”

　　Selin一脸的不可思议，道：“雾姐，我真是好奇，这些信息你是怎么知道的？”

　　白雾道：“我很好奇，这些信息你为什么不知道？作为销售，了解客户，了解市场是你的基本职责，何况密西西比这么大，这么有代表性的客户，你都不关注的吗？”

　　Selin道：“我关注是关注了，但是了解得没有你那么细，我了解客户的渠道，大多数都是从他们官网上看到的，雾姐你说的那些，好像大部分他们网站上都没有写。”

　　白雾有些薄怒，道：“要是什么信息都可以在一个地方看到，那我们整天还忙这忙那干什么，直接把产品塞到客户手里，客户直接把钱打过来不就行了。做单做单，你不去做，怎么可能有单。”

　　Selin明白白雾说的，仍是她野心不足的恶习，不敢深谈，只得作罢。

　　玉塘风替Selin挡箭，道：“雾姐，我感觉你获取这些知识就跟吃饭喝水一样简单，肯定是有什么诀窍，能不能教教我？”

　　白雾念及自己的确没有跟玉塘风说过这个话题，因此说：“你说的没错，对存储客户信息这件事，就应该养成习惯，当你把存储客户资料就像吃饭喝水一样自然的时候，你自然就懂得多了。客户信息的来源，不外乎三个，第一自然是官方渠道，客户的官网，官微，官博等等，第二就是网络搜索，网上可以搜到他们的销售平台，销售数据，合作伙伴等等，比如我一听到昆宝这个客户，我就会搜索它的资料，然后记在脑子里。第三就是道听途说，你可以向人打听，也可能无意听到，只要跟客户有关，你都要记在心里。比如今天我说了密西西比，你们就可以记住，说不定以后就会用到。所以说，积累客户信息，只在于两个字：用心。”

　　“知道了雾姐，谢谢雾姐。”玉塘风若有所悟地笑道：“好晚了，雾姐你还不下班？”

　　白雾道：“你们先走吧，我还要等客户的邮件。”

　　玉塘风和Selin去后，国际部只剩下白雾一个孤单的身影，她靠在椅子上，思索如何从Simon的老婆身上找到密西西比产品经理的联系方式，同时，时不时地刷新一下邮箱。

　　只可惜，欧文的邮件迟迟没有来。

　　白雾抽空又忙了一会别的事，时间已过了九点。最后刷新一遍邮箱，邮箱依旧空荡荡的，白雾的心也跟着空落落的，便带着一腔愁绪打卡下班了。