《白经理》明月疏星

6、欧文

　　Jet上新产品，这件事一直在白雾的脑海里盘旋，搅得她心神不宁。

　　她决定给Jet的产品经理Owen发一封邮件，重启中端机型的谈判。

　　只是白天各种杂事，各种会议缠身，她静不下心来写邮件。这样重要的邮件，如果不慎重，不写进客户的心坎里，客户是不会认真看，更不会回复的。

　　客户很忙，而且已经有稳定的供应商，完全不必自找麻烦。

　　所以白雾直等到下班，大部分同事已经回家，整层楼变得安静许多，她才点开邮箱，找到Owen发过来的上一封邮件，点击回复，把邮件主题从“MOQ”改成“Congratulations”，开始构思邮件内容。

　　白雾之所以不另写一封新邮件，而是回复旧邮件，是因为旧邮件可以勾起Owen对往事的回忆。而把主题从MOQ这个伤心的话题改成祝贺这个喜庆的话题，自然是为了调节Owen的情绪，提高Owen点开邮件的概率。

　　正当白雾想得物我两忘，玉塘风和Selin两人嘻嘻哈哈地回来了。

　　Selin对玉塘风道：“怎么样，你输了吧，我就说雾姐这时候肯定没下班，你偏不信。说好的啊，明天早餐你请。”

　　白雾一见他俩一起回来，才想起今天Qtools验货，是由Selin带领玉塘风学习去的，因问：“怎么现在才回来，客户验货不是一般四五点就能验完吗？Qtools的数量不多，怎么这么久？”

　　Selin不答话。

　　玉塘风笑道：“那个，客户验完货，已经五点半了，正好碰上工厂下班，我们就跟华总一块下楼了。”

　　“哦，请客户吃饭了？”到饭点请客户吃饭，是最基本的礼仪，白雾没放在心上，随意一问。

　　玉塘风却说：“没有，客户着急回家，先走了。”

　　白雾道：“那你们下楼干什么去了？”

　　“吃饭。”玉塘风细声细语地说。

　　白雾一听，登时冷脸，道：“工作时间，你们跑去吃饭，胆子够大的。Selin一向乖巧，不会做这种事，这主意是你玉塘风出的吧？”

　　玉塘风唯唯诺诺道：“我们没打算旷工，这不是回来补工时了吗？”

　　白雾怒道：“你这是在工作，不是在学校，工作不是磨洋工，算工时，工作是一个萝卜一个坑，每个岗位有每个岗位的事情，你自己岗位的事没做好，耽误的是别人。这次看在你是第一次，怪我没教你，不跟你计较，下次你再旷工，就不是补工时这么简单了！”

　　玉塘风自知手头还有很多工作没做完，听了白雾的训斥，知道了事情的严重性，怕通不过试用期，不敢再辩驳，只得回座位加班。

　　Selin也默默地跟在玉塘风身后往座位走，恨不得自己能隐身，别引起白雾的注意。谁知刚从白雾身旁走过，就听白雾问：“Selin，你把Vendor Profile和Offer Sheet发给昆宝了吗？”

　　Selin已经不是白雾的助理，白雾的语气不像质问玉塘风那么严厉。

　　Selin对白雾听一遍昆宝的名字就记住了客户的公司一点不感到意外，吞吞吐吐地说：“Vendor Profile昨天已经填好发过去了，Offer Sheet的内容太多了，还没填完，只差两个HPP的产品了。”

　　这时Lexie和另两个业务员Iris和Beth已经下班了，白雾想了一想，说：“Selin，我以前跟你说过，做业务有三点基本的素质，主动性，耐心，和亲和力，你在我们五个人中，耐心是最好的，但最缺的是主动性和野心。你要是能把开发客户，成交订单的野心再多释放一点，肯定可以取得比现在大得多的成就。”

　　“是，雾姐，你跟我说过，我在慢慢改。”Selin毕业没多久，对别人的指导很乐于虚心接受。

　　白雾再多说，恐有伤人自尊之嫌，便没再说话，埋头思索自己的事。

　　白雾的思绪回到Jet项目上，她决定单刀直入，围绕补充产品线这个主题，推介中端产品W6。理清思绪后，她在邮件界面写道：

　　亲爱的欧文，

　　得知你们已经上马测距仪项目，我由衷地为你们感到高兴，也为Jet产品的用户感到高兴。

　　恭喜你们！

　　我仔细看了您选择的产品，是一款入门级测距仪，这对您来说，是安全的，也是适合的，是个明智的决定。

　　同时，我又有一点伤感，因为这款产品并非出自准针之手。

　　您知道我有多渴望成为您的供应商，想起我们两个曾经为测距仪项目的启动花费了那么多心思，昼夜不停地讨论营销计划和规格的匹配，产品的设计，我就感到遗憾。

　　但你选择豪爽公司，我是理解的。

　　他们的入门级产品做的不错，外观好看，性能够用，就性价比高而言，甚至比我们的同类产品H1更高。

　　我希望这个新产品能给你们带来大丰收！

　　另一方面，您的入门级产品已经打开市场，我认为可以适时地考虑再增加一款工业级的产品了，因为目前这款入门级产品只能满足家用测量场景，而Jet有一大批用户是专业的工人，他们需要一款更先进的测距仪。

　　准针的W6正好可以满足这部分用户的需求，我把W6的资料放在附件里，供您参考。

　　您如需报价，欢迎随时索取。

　　谢谢您。

　　白雾写完，检查一遍，觉得倒数第三段不够亮眼，于是把“更先进”改成“测量距离更远，精度更高，功能更多”，这样更具体的字眼。

　　再看一遍，又觉得推介W6的目的太过明显，而且过渡生硬，于是把最后两段删除，只在邮件末尾添上一句：您觉得呢？等客户回复了，再推介W6。

　　改好后，再检查一遍语法和拼写，确保没有错误，一点发送，发了出去。

　　不一会，玉塘风就收到了这封邮件。

　　玉塘风是白雾的助理，白雾会把客户的邮件都抄送给他，既可以让他了解客户开发的进度，更重要的是教他客户开发的流程和方法。

　　玉塘风读完邮件，道：“雾姐，为什么你写的邮件，让人读了总会感觉如沐春风，一眼就想读完呢？”

　　Selin接话道：“我也觉得，读雾姐的邮件，再铁石心肠的客户都会心软。我跟雾姐学了一年半了，还没有学会。我感觉雾姐这一手独门绝技，只可意会不可言传。”

　　白雾道：“哪有这么奇妙！Selin，说实话，你比刚开始已经进步很多了。我记得你刚来的时候，写的邮件硬邦邦的，跟机器翻译似的，最近的邮件我看了，遣词造句进步很多。”

　　玉塘风道：“我看里面的奥秘应该不是遣词造句那么简单，我仔细看了雾姐你刚才发的邮件，整篇邮件没有华丽的词藻，读起来就感觉特别舒服，这是为什么？”

　　白雾转头看玉塘风，见他表情真挚，对她的技巧的确欣赏，而且好奇，便说：“这里面的奥秘我跟Lexie和Selin都说过很多遍，今天Selin也在，我就把我的方法做个总结，让你们有个整体的概念，免得缝缝补补，看不到全貌，说一遍又说一遍。”

　　Selin听说，连忙拿了个本子，拖了把椅子，坐到玉塘风旁边，道：“白老师，您讲。”

　　白雾道：“别光知道记，不去理解练习。理论只是理论，知道得再多也没用，只有融会贯通，变成自己做事的方法，才算学会了。今天这些话我只说一遍，以后你们再问，我就不客气了。”

　　玉塘风道：“呃……你教Lexie，Selin她们教了一两年，教我只教一遍啊……”

　　“别废话。”白雾道：“跟客户沟通，有四个技巧。我把它们总结成了四个词，分别是Be honest, Share comfort, Act professional, Show confidence.”

　　玉塘风道：“真诚，舒适，专业，自信，是对应这四个汉字吧，怎么理解呢？”

　　白雾道：“玉塘风，我听说你在国外留过学，英语好得很，我听你的口音，的确很标准，这对你做外贸很有帮助，在Professional这一块，你比别人略有优势，但是另外三点，你就差得远了。先说Honest，很多销售的书把这个词翻译成诚实，那是不对的，真正的意思应该是真诚。真诚说起来容易，做起来难，玉塘风，你觉得真诚的真谛是什么？”

　　玉塘风挠耳朵道：“真诚应该就是想到什么就说什么，不藏着掖着吧？”

　　白雾又问Selin。

　　Selin道：“我觉得真诚应该就是真实诚实，不虚伪做作，不撒谎欺骗。”

　　“你们说的都对。”白雾道：“但在跟客户打交道的过程中，真诚只有一个意思，那就是你发自内心地为客户着想，发自内心地保护客户的利益，而且你要把这种情绪不着痕迹地传达给客户。就拿刚才我发给欧文的邮件举例，我是真心实意地想帮客户扩充产品线，客户是怎么感知到的呢？他是通过我传递的情绪感知到的。我的邮件里出现了高兴，恭喜，伤感，遗憾等带有情绪的词，而且赞美了我们的竞争对手，这些都可以帮助我们传递honest这个信号。”

　　“哦，原来如此！”玉塘风道：“雾姐，我好奇问一下，你邮件里用的那些情绪词都是真情实感吗？”

　　白雾道：“不全是。赞美竞争对手那一句就不是，不过因为豪爽的产品打上了客户的Logo，我夸它，可以说是认真的。”

　　“好吧。”玉塘风道：“白老师，那你说我的英语好，只能对Professional这一项有帮助吗？我感觉只要把情绪词汇应用得当，就很容易打动客户啊。”

　　“我不这么觉得。”Selin插话道：“现在这年代，网络字典那么发达，遣词造句一查就能查到。我学的不是英语专业，写邮件也不怎么吃力，但是你要写得像雾姐那么有感染力，还得知道什么时机用什么情绪，用什么字，这才是最难的。”

　　白雾道：“说到Profissional，你们以为只局限在遣词造句，那就错了。用词准确，行文规范，语言通畅，都是最基础的，包括衣着打扮，行为举止的专业都是基础。真正的Professional是指你对产品，对技术，对行业，对客户和竞争对手的了解。玉塘风，我问你，为什么我只建议欧文把中端产品提上日程，而高端产品我们利润更高，我为什么不提？”

　　玉塘风缩回脖子，道：“你是不是怕客户误以为你只想多赚他的钱，不是真心为他考虑？”

　　白雾道：“这是考虑因素之一。但更重要的是，我知道客户是个谨慎的客户，他们上新产品，不会一下子把高中低三挡产品都买了，而是从入门级产品开始，一步一步推进。入门级产品便宜，订单金额不大，风险可控。我推荐W6的原因，也是因为这款产品价格便宜，功能齐全，最适合他们的预期。至于高端产品，一方面产品稳定性不足，二来客户从入门级产品跳到专家级产品，跨度过大，再者，高端产品价格高，销量一般都小，Jet刚入行，可能会打击他们的积极性，不利于后续合作。你英语好，这些你想过吗？”

　　玉塘风道：“我服了，雾姐，你这才叫真专业，英语好最多只是辅助。”

　　白雾道：“那你又错了。不管你是写邮件，还是面对面交流，你的语言专不专业，是最基础，也是最直观的。要是你不能把你肚子里的专业知识表达传递出来，那你怎么让客户感知到，你是专业的？外语说得好，写得好，跟你的专业知识相辅相成，互相印证。举个最简单的例子，你在展会上遇到一个客户，如果你的外语好，形象好，客户会被你吸引，自然而然地以为你的产品也好，但随着交谈深入，你就需要专业知识做支撑，继续沟通，达成销售，否则你只能跟客户聊家常，说废话。”

　　玉塘风听后，默不作声。

　　Selin道：“咱们五个人里边，雾姐你和Iris的英语最好，Lexie也还行，就我和Beth最差。雾姐你有没有什么方法，可以短期内提高英语水平的？”

　　白雾道：“有。但那不在今天的讨论范围。我先把Comfort和Confidence这两个技巧说完吧。”

　　刚说到这儿，白雾的手机“叮”一声响，白雾忙拿起看，只见屏幕上提示有新邮件，发件人正是Owen。白雾连忙点开看，邮件很短，只有一句话：

　　Hi，Fog,

　　I agree with you, we\'re working on it.

　　白雾盯着这一行字，顿时像被浇了一瓢冷水。欧文的意思是，他们已经在跟豪爽公司一起准备MPP新型号了。

　　白雾不得不重新审视豪爽的实力，他们竟有能力打破Jet谨慎的节奏，在如此短时间内说服Jet推出新产品，可见豪爽公司内必有高人。

　　“我还有事，你们先忙工作吧。”白雾手一挥，解散课堂，陷入了沉思。

　　下一步怎么办？

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作者有话要说：　　Congratulation：恭喜
Owen：欧文，人名
Be honest：真诚
Share comfort：分享舒适
Act professional：表现专业
Show confidence：展示自信
I agree with you, we\'re working on it: 我同意你，我们正在处理