《白经理》明月疏星

5、大牌

　　第二天，白雾忍着没有联系渡寒澶。

　　这倒不是白雾怕联系得太频繁引起客户反感，而是因为外贸有时差。

　　昨天她把文档发给渡寒澶已经是四点多钟了，渡寒澶再发给销售部，销售部再发给客户，中间多少有些耽搁，估计销售部发出去已经快下班了。

　　而德国时间比中国晚七个小时，德国买手收到邮件的时候，邮箱里想必已经堆满了昨天和当天上午收到的旧邮件，不太可能来得及处理新邮件。

　　而且，新项目一启动，一个买手要与几十上百的贸易商和进口商联络，看几十上百份文档，还得学习他不太熟悉的产品参数，三头六臂都忙不过来，哪有时间及时反馈。

　　白雾忙完其他客户的事，心思又回到了Clock这只巨鳄身上。

　　她点开Clock的网站，随意浏览网站上的内容。

　　这是白雾的爱好之一。

　　白雾浏览客户的官网，就像爱因斯坦锯木头一样，起到放松大脑，寻找灵感的作用。

　　网站上除了陈列产品以外，一般大企业还会写企业的发展历史，所取得的成就，最新动态，企业愿景以及为社会所做的贡献等。看产品可以分析出他们对产品定位，外观设计等的偏好，看企业历史和时事，则可以增加知识，丰富谈资，与客户聊天时，可以增加共同话题。

　　白雾正看到Clock网站上已有测距仪在售，便点了进去，看到在售品牌有三个，分别是Bosch，Leica和Jet，不禁大吃一惊。

　　Bosch和Leica倒没什么，这两家都是欧洲本土的测距仪巨头，是巨无霸博世和莱卡下属的业务分支，所售测距仪都是自产自研，在全球各国深耕多年，产品在Clock销售自在情理之中。

　　但离奇的是，Jet是德国本土一个做扳手螺丝刀等手动工具的品牌，何时上架了偏电子类的测距仪产品？

　　而且看外观，这个产品明明就是准针的死对头——深圳市豪爽测量技术公司的产品，Jet只是变换了一下颜色和品牌Logo。

　　一种挫败感扑面而来。

　　Jet是白雾极其看重的客户之一，因为它历史悠久，而且品牌在德国的知名度很大，与各大零售商关系也很好，是个优质的客户，白雾一直想与他合作。

　　白雾自从七年前去德国参展，拿到他们公司产品经理的名片，就一直在跟进，一直在向他们熏陶激光测距仪的好处，以及测距仪与他们的产品匹配度如何之高，他们的产品的用户如何渴望Jet牌激光测距仪等，几经努力终于说服Jet启动了测距仪项目。

　　然而，Jet高管十分谨慎，他们并没有一上来就大批量采购，而是先用试试看的态度，准备下一个试订单。

　　正是这个试订单，阻断了白雾跟Jet的合作。

　　Jet作为一个老牌手工具品牌，有一套完整的VI系统和操作规范，对每个产品的每个细节都有详细的要求。比如产品的颜色，Logo的颜色和大小，包装盒、说明书的颜色和文字大小，以及纸张和印刷质量等，特别是包装盒、说明书更是要印刷24国语言。

　　而它的订单数量，分别是高中低三档，分别二百台，这个数量连准针的MOQ的一半都没达到。

　　这个订单如果接，准针肯定是亏钱的，所以肖祺不同意接单。

　　而白雾看到的是Jet未来的潜力，她手中并非没有类似的先例，一些前期谨慎，后期爆发的客户，大有人在。当然也有前期胡吹大气，后期萎靡不振的客户，数量也不少，肖祺眼睛里看到的只有反面例子，并以此为由，拒绝了白雾的接单请求。

　　现在看来，白雾是对的。

　　Jet爆发了，它能进入Clock，与Bosch，Leica平起平坐，销量绝不会低。

　　在白雾的字典里，只要客户对测距仪的需求是真实的，订单真实存在，那她就要100%拿下，一个也不能从她的指缝中溜走，除非她自己不想要。

　　Jet是她想要的，她却眼睁睁地看着失去，因此心情瞬间降到冰点。

　　她点开Jet测距仪的详情页，想看看产品有没有破绽，是否有机会替换，或者补充，这时电话忽然响了。

　　白雾拿起手机一看，显示的联系人是宣自珍，下面标注着“天星采购经理”字样。

　　天星贸易的组织架构与ZEK略有不同，他们是直接由采购部寻找产品和工厂，白雾连忙收拾心情，接通电话，笑道：“宣小姐，您怎么想起给我打电话了？”

　　宣自珍道：“我有个好消息要告诉你。”

　　白雾跟天星贸易尚未成交过订单，而且白雾多次诱导天星向他们的客户群推荐测距仪，他们都兴趣不大，这时听说有好消息，推测可能是哪个客户主动找他们，问起了测距仪的事，忙问：“是不是要下订单给我呀？”

　　“快了，哈哈。”宣自珍道：“你昨天不是问我Clock的事吗？今天我就收到了销售部发来的邮件，要我帮他们找测距仪工厂。你不是一直跟我说，你们是国内第一家做测距仪的工厂吗？又说是B&Q的供应商，我就一直记着，销售部一问，就想起你了。”

　　白雾真是喜出望外，想起这一年多来，每次公司有什么大事发生，都会给宣自珍发Newsletter，有时候是新产品，有时候是展会，有时候是大客户成交的喜讯，每封邮件里都会强调一遍，准针是国内第一家测距仪工厂这个记忆点，宣自珍从来没有回复过，没想到其实她都看过。

　　白雾一听宣自珍带来的是Clock的消息，更是精神为之一振，道：“姐，需要我做什么，尽管说。”

　　宣自珍笑道：“你是个专业的Sales，问这样的问题不是取笑我嘛。面向客户，要做的还不就是那几件事？我记得Vendor Profile你之前应该填过，我等会找一下，你帮忙再帮我填一下Offer Sheet，可以吗？”

　　白雾听说自己以前辛苦填的Vendor Profile宣自珍连看都没看，更没保存，心里虽有一丝不舒服，嘴上却说：“没事，Vendor Profile发了都有一年多了，您肯定不好找，我再重新给您发一次。Offer Sheet我也马上填好，一起发给您。你们是大公司，Offer Sheet应该有自己的格式吧？您方不方便发我一份？”

　　“哦，对，马上发给你。谢谢了啊。”宣自珍说完，准备挂电话。

　　白雾从宣自珍不保存供应商的Vendor Profile附件，和打电话之前不发Offer Sheet两件事来看，推测宣自珍的性格属于粗犷型，这种性格的人大多比较随和，忙问：“姐，你们天星跟Clock做生意多吗？”

　　这时候宣自珍主动打电话找白雾帮忙，可以说是有求于白雾，白雾趁此机会加深对天星的了解，正当其时。她提出的问题，也是易于回答的，有利于打开宣自珍的话匣子。

　　果然，宣自珍道：“多啊。去年我们跟Clock做过几个产品，都是大订单，一共有一千多万美金。单单湿度计一个型号，就做了300多万美金。我看你们的测距仪跟湿度计有点像，一年做个两三百万应该问题不大。”

　　白雾一听测距仪能做两三百万美元，虽然知道宣自珍有吹牛不打草稿的嫌疑，心里仍像打了一剂强心剂，很是受用，又问：“Clock的测距仪项目什么时候上，您有确切的消息吗？”

　　宣自珍道：“我没有。不过按前几个项目的进度看，他们做事很慢的，我想想，湿度计从招标到下单，好像折腾了半年多。”

　　白雾道：“这么久啊。他们的流程比B&Q还长啊？除了测试样机，访厂验厂，竞价下单之外，他们还有什么特别的流程吗？”

　　宣自珍道：“好像也没什么特别的流程，我记不太清了，只记得他们的要求比较严格，什么事都要来来回回折腾好几次。不过你放心，我们已经跟他们合作过很多次了，你们的项目应该会快得多。”

　　白雾听宣自珍的语气已经不想再多说，忙换个话题，想起准针收到报价要求的客户都是小贸易商，但天星不算小，为什么也会收到Clock询问测距仪的邮件？因此问道：“姐，我能不能问下，你们业务部是什么时候收到Clock的询盘的？”

　　宣自珍呵呵笑道：“他们是昨天收到了，一收到就发给我了，我昨天太忙了，今天才看到。不过没关系，Clock这种大客户，做项目慢的很，晚个一两天不影响。”

　　白雾内心极不赞同，客户挑选产品和供应商其实并不完全出于理性考虑，大部分情况下是凭感性直觉。而感性很容易受先入为主影响，买手先看到一个Offer，那么潜意识里其他供应商的Offer都会被买手拿来与第一个Offer做比较，除非后来者的Offer有极大的差异性，才足够抓住买手的注意力，难度自然比第一个提供Offer大的多。

　　白雾理解宣自珍只是采购，对销售的技巧不够敏感，负面情绪一闪而过，更坚定了她做事不严谨的印象，道：“您一个人负责那么多产品，还记得我们的项目，我都不知道该怎么谢您。您快把格式发给我，我填好马上发给您。”

　　宣自珍笑呵呵地答应，挂断了电话。

　　这时，白雾的第一任助理Lexie回过头，问白雾道：“雾姐，你到目前为止接到过最大的订单有多大？”

　　这个问题对任何一个小有成就的业务员来说都是个好问题，白雾笑道：“136万美元，折合成人民币不到900万，另外有几个三百多万，五百多万的订单也不小，怎么了？”

　　Lexie一脸艳羡，笑道：“雾姐你太厉害了，900万应该也是准针最大的订单了吧，我估计也是全行业最大的了。Clock要是再被你拿下，你就可以自己打破自己的记录了。”

　　白雾对这种彩虹屁有天然的警觉，马上猜到Lexie一定有话要说，只不过谁不喜欢听好话呢，白雾心情不错，道：“Lexie，你是不是又想要我给你改邮件啊？”

　　Lexie笑道：“这回真不是，单纯只是羡慕。我在想，我要是遇到Clock这种超级大客户，应该主推哪款产品。”

　　白雾立马警觉，道：“你是不是也收到哪家贸易公司的询盘了？是关于Clock的？”

　　Lexie道：“没有。我有个小客户，也做德国的商超，我想让他们也跟Clock打听打听，看有没有机会。”

　　国际业务部中，五个业务员都是女生，白雾对Lexie算是比较欣赏的，Lexie身上有跟她一样的motivation。

　　做业务，Motivation，Patience和Amiability三种素质是必不可少的。

　　Lexie身体里的主动性在几个业务员中最强烈，白雾知道但从未说破，听她打起Clock的主意，不但不反感，反而有心助她，故而按自己之前的判断，建议她主推常规单工业级的产品W6。

　　多一条线推进Clock项目，就多一分机会拿到Clock订单，如此大单，未来竞争必然激烈，订单落在准针其他人身上，总比落在竞争对手身上强。

　　白雾走了一会神，刷新邮箱，看到宣自珍的邮件跳了进来，先把附件下载保存到Customer目录下的Skeye文件夹里，再着手填表。把ZEK的表格上的内容移植到天星的表格里，只是留下HT1不给天星，以免打破让ZEK抢占先机的承诺。

　　白雾填好后，连同Vendor Profile一起发给宣自珍，再打电话确认了一遍，才算告一段落。

　　忙完，白雾又把注意力返回到Jet身上，发现Clock网站上只有一款Jet产品，是一款入门级的测距仪，功能简单，参数低档，但售价极具冲击力，只有24.99欧元。

　　看到价格，白雾又吃了一惊，从这个零售价反推，工厂出货价仅仅只有10美元左右，这意味着，按准针的成本来算，这个价格接近亏本！

　　白雾不禁皱紧了眉头，心想豪爽公司为了抢单，也太拼了吧。

　　骂归骂，白雾不得不分析对策。

　　客户已经跟豪爽建立合作，说明客户已经在这个产品上投入了许多人力和金钱成本，客户从投资回报率方面考虑，不太可能立刻更换供应商。而且客户一旦选定产品，而且已经在销售渠道上铺开，产品只要不出事故，并获得用户认可，客户就更不会更换供应商。何况豪爽的价格，准针根本做不了，白雾只有望洋兴叹的份。

　　那么就只剩一种选择了——

　　补充客户的产品线。

　　眼下，Jet出于谨慎考虑，只上线了一款入门级产品，白雾还有机会可以向他推销工业级和专家级产品，使Jet牌测距仪的覆盖人群更广，销量更大。

　　至于下一步怎么做，白雾自有办法。

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作者有话要说：　　VI：视觉识别，包括Logo，颜色、字体字号等的设计规定。
MOQ: 最小起订量
Newsletter：时事通讯
Sales：销售员
Motivation：主动性
Patience：耐心
Amiability：亲和力
Customer：客户
Skeye：天星贸易公司