《白经理》明月疏星

4、新品

　　白雾大步跑回座位，把HT1的产品图片打开，又把产品说明书找了出来，开始做文档。

　　白雾有个习惯，但凡别人发给她的邮件里有附件，不管当下是否有用，她都喜欢保存下来，分门别类保存在本地电脑里，以备不时之需。

　　HT1的图片就是设计部发来的评估版，说明书则是前几天市场部发给她的，本来是要请她翻译成英文版，她没兴趣，一直放着没动，这时派上了用场。

　　白雾用图片和说明书里的规格表做成一个PPT，第一页就用一张渲染得精致唯美的图片吸引眼球，并用英文配上粗大的文字：“世界首款触屏测距仪”，再配上小字：“极致创新，全球独家。”后面再用几页，详述触屏的好处，以及产品的其他卖点。

　　至于价格，白雾只字未提。

　　白雾很清楚，一个称职的产品经理对新产品和新技术的狂热绝不亚于销售对订单的狂热。

　　十二点钟，PPT基本完工，但白雾并不急于发出去，她总觉得PPT缺点什么，不能令她安心，而且，这时候发出去，客户很可能已经吃饭去了，不在座位，不利于下一步的沟通。于是她播放PPT，靠在椅子上欣赏自己的劳动成果，顺便琢磨文档中缺少的那点意境。

　　这时，玉塘风走过来说：“雾姐，下班啦，一起吃饭去吧。”

　　白雾却沉浸在“PPT缺的是什么”这个问题里不能自拔，连吃饭都激不起她的兴趣，说：“你去吃吧，我等会点个外卖。”

　　玉塘风在准针工作半个月，早注意到白雾几乎天天吃外卖，可谓司空见惯，今天却说：“现在是外卖高峰期，你现在还没点，等它送来，都快上班了，要不我给你带一份吧。”

　　“也好。”白雾道。

　　玉塘风正准备下楼，白雾想起他入职不久，对测距仪还不太懂，忽然灵机一动，叫住他说：“等等，你帮我看看，你要是客户，收到我这个PPT，会怎么想？”

　　玉塘风受宠若惊道：“雾姐，你这不是打我脸吗？我哪敢对你的大作评头论足啊？”

　　白雾把PPT翻到第一页，从头播放，道：“我刚才不是说了吗？假设你是客户，你会怎么看？”

　　玉塘风“哦”一声，站在白雾身后，认真看完PPT，道：“我觉得做得很好啊，图文并茂，逻辑清晰，主次分明，很有说服力啊。”

　　白雾听了这句话，茅塞顿开，站起身道：“客户要是都像你这么好糊弄就好了。走！我跟你一块下楼去吃饭。”

　　玉塘风笑道：“雾姐，你不会是借吃饭的机会，给我上课吧？”

　　白雾道：“你想多了，我是去找华总，问他借个HT1样品，等下吃完饭，你就跟他一起回工厂，把样品拿到楼上来给我。”

　　玉塘风咋舌道：“雾姐你不至于吧，吃个饭都放不下工作啊。”

　　“别废话，走吧。”

　　灿阳工业园有付费食堂，但是味道不怎么好，所以园区内的职工大多在外面用餐，其中一家叫“含香子”的城市快餐店物美价廉，准针很多人经常光顾。

　　两人来到含香子，排队取餐，入店寻找华成峰，含香子生意很好，人流熙攘，两人找了半天也没看到华成峰的身影，正好看到两个空位，便不找了，落座吃饭。

　　正吃着，玉塘风受不住白雾沉默的气场，找话说道：“雾姐，你找华总借HT1做什么用的？”

　　白雾道：“你说呢？我们是测距仪的专家，但是客户不是。尤其是ZEK，天星贸易这种中间商，经手的产品很多，对每个产品不可能像工厂那么精通。他们还要把产品转卖给最终客户，要是对产品的了解都不透彻，怎么卖得出去？HT1是个新产品，我们自己都还不是很熟悉，客户第一次看到，肯定更加懵圈。我的PPT里介绍产品用的全都是图片和文字，客户理解起来肯定会很吃力，所以我要借个样品，把所有操作都拍成视频，插入PPT里，这样一目了然，客户一看就明白，可以大大增强说服力，提高产品的吸引力。”

　　“我懂了，”玉塘风道：“这就是你教我的Provide Convenience原则。”

　　“没错。”白雾道：“不管是做文档，写邮件，还是接待客户，面对面沟通，都要尽可能地多做一步，把难题留给自己，把方便留给客户，客户才会对我们有好感，才会依赖我们。”

　　“明白了。”

　　吃完中饭，两人回公司，玉塘风自告奋勇，去五楼借样品。

　　白雾自回六楼，见屋内灯光关闭，窗帘拉拢，大家都在午睡，便轻轻地敲击键盘鼠标，修饰PPT，一边等样品。

　　十几分钟后，玉塘风才回来，带回来的消息却是，华总在午睡，不愿去找样品，他自己在产线上找了一圈，没看到HT1，只好空手回来。

　　白雾心中唏嘘，几年前的华总不是这样的，那时候的华总像她一样，把准针的事当成自己的事，现在准针公司两百号人，又有几个对公司赤胆忠心呢？

　　白雾也靠在椅子上小憩一会，一点钟后，她又让玉塘风下楼借样品，没多久就拿着样品回来了。

　　于是两人借用驰明瑞的办公室，在光线明亮的地方合力拍摄操作视频。

　　起初玉塘风竖着手机拍，白雾说：“你想过没有，你竖着手机拍，放到PPT里的时候，画面也是竖着的，这样在客户的电脑上播放的时候，画面会很小，而且左右两边留一大片空白，非常不利于聚焦客户的注意力。”

　　经过多次NG，玉塘风终于拍好视频，乐呵呵地把原视频发给白雾。

　　白雾又说：“你想过没有，你的原视频有九百多兆，直接插入PPT，客户下载这个附件要多久？打开这个文档又要多久？他再发给他的客户又要多久？Provide Convenience不是一句口号，而是穿插在你的每一个动作中。”

　　玉塘风像霜打的茄子，只得把视频剪辑成多个文档，分别压缩到2M左右，再发给白雾，虽嫌麻烦，心里却暗暗佩服白雾。

　　白雾整理好PPT，看时间已过了两点半，这时候客户应该已经从午休中清醒，便一点Send按钮，把邮件和附件发了出去。

　　过了一分钟，确保附件传输完成，白雾拿起座机，拨通了渡寒澶的座机号码。

　　电话很快接通，白雾未语先笑：“澶哥，我刚刚给您发了一封邮件，是我们公司最新推出的一款划时代的产品，您看到了吗？”

　　渡寒澶将信将疑，笑道：“这么夸张，划时代的产品？测距仪不就是那几种功能，你们还能玩出花儿来啊？”

　　白雾道：“话是这么说，我们就是看到测距仪行业没什么创新，所以才一直不停地给整个行业输送新鲜血液。准针这些年的产品，每一款都在引领潮流，您也看到，其他几家测距仪工厂，哪一家不是天天盯着我们，抄袭我们的创意？今天这款新产品也是一样，绝对不会让您失望，而且我估计，竞争对手很快也会推出类似的产品，所以我才第一时间把它推介给您，让您抢个先机。毕竟您是我们的VIP嘛，哈哈。”

　　“那行，我看看。”

　　紧接着，白雾听到渡寒澶点击鼠标的声音，几十秒后，渡寒澶的声音传了过来：“看到了。”

　　白雾道：“对的。我把产品的特色简单做了个PPT，您先看，有不清楚的地方，您随时指正。”

　　渡寒澶哈哈笑道：“你们公司的宣传资料一向有水平，这个也很好。亏你们想得到，把手机上的触屏跟传统测量工具相结合，这个创意好。据我所知，触屏不便宜，你们这个H……T1应该也很贵吧？”

　　白雾道：“实话跟您说，这个产品我们还没有大批量生产，所以成本还不能准确地估算，目前公司给了一个参考价，是30美元。这个价格一看就是偏高的，没有竞争力，所以我就没报。我是想，先把产品给您过目，再问您的意见，HT1是全球测距仪行业独一无二的产品，如果把它展示给Clock，是不是可以吸引Clock的注意力？”

　　吸引注意力是销售需要完成的一项重要的工作。

　　摆在客户面前的产品很多，跟买手交换名片，给买手打电话，发邮件的业务员也很多，如何从客户纷繁复杂的选择中脱颖而出，如何让客户留意到自己，并记住自己，是业务员经常要面临的难题。

　　白雾面临着这个难题。

　　ZEK的业务员也同样面临这个难题。

　　白雾的破解之法，是用一款与竞争对手有着强烈差异化的产品，引起客户的注意。而且她在暗示渡寒澶，ZEK的业务员也同样可以用HT1来吸引Clock的注意力。

　　渡寒澶很快明白了白雾的意思，上午白雾向他打听Clock的项目进展，他搪塞了过去，白雾又精心准备了一个新产品推介，目的仍然是想让他再向业务部使一把劲，推进一下项目，于是说：“这个产品是好产品，只是价格偏高，不太适合Clock的定位。我可以把它发给业务部，看他们感不感兴趣。”

　　渡寒澶终于松口，白雾也暗暗松了口气，她自然清楚，渡寒澶负责几个百个产品的规划和选择，每天忙得很，能答应跟业务部就测距仪项目做一次接洽，已属难能可贵。

　　但是，如果渡寒澶仅仅把PPT发给业务部，要是业务部不喜欢这个产品，就不会向Clock做推介，自己又会陷入被动。

　　所以白雾立刻说：“好的澶哥，非常感谢。您先把PPT发给业务部的同事，先不要跟他们说价格。我现在马上更新一下Offer Sheet，把HT1加进去，把价格也写上。另外，几个老产品，现在成本下降，售价也下调了，我也一并更新给您，您看可以吗？”

　　白雾这时候提出更新Offer Sheet，有几个用意，第一并不是为了推介HT1，而是诱导ZEK的业务员跟Clock接触，让准针的Offer出现在Clock买手的面前。

　　第二是为了给ZEK的业务员提供方便，让他们可以直接把表格发给客户，以免他们嫌麻烦，或者没时间填表，而不跟Clock联系。

　　第三是堂而皇之地为下一次联络埋下伏笔。

　　另外，白雾提出更新旧产品的价格，则是诱导渡寒澶同意她的提议，使渡寒澶以“帮业务部压价”为由，在业务部有功可邀，而不只是增加渡寒澶的工作量。

　　果然，渡寒澶说：“那好啊，你更新好发给我吧。”

　　挂断电话后，白雾立即着手更新Offer Sheet。她仔细地根据ZEK的格式，填写HT1的Specifications，Features，Packaging等信息，在价格栏填上＄30，并用括号注明Preliminary。然后把整个HT1这一行拉高，并用橙色标注，移动到第一行，在最前面用烟花造型做一个提示语：新产品，全球唯一。

　　这样一来，无论谁打开这个Excel表格，都会被HT1这个极具创新力的产品吸引住。

　　白雾又仔细检查了两遍文档，一切都无纰漏，于是插入邮件，点击发送，把Offer Sheet发了出去。

　　过了一会，白雾又打电话给渡寒澶，确认他收到了邮件，才终于把悬着的心放下。

---

作者有话要说：　　Provide convenience: 提供方便
Send：发送
Specification：规格
Features：卖点
Packaging：包装
Preliminary：初始的