《如果梦的形状和现实相反》聿疏桐

3、不用讨价还价

　　刘毅早上八点半就到了会议室，她昨晚改完方案已经快两点了，邮件发给方晨昇后刚准备睡下，不到十分钟，方晨昇就回了过来，作为老板，方晨昇做事的敬业精神是无可挑剔的，可刘毅也觉得奇怪，这么小的一个case，为什么他会这么重视，不过她也不care这些。来上海之前，方晨昇让她带团队一起过来，可她觉得没必要，两个小时就可以谈妥的问题，何必支出更多的费用呢，节约下来的都是纯纯的利润，方晨昇没有也不会干涉她。她坐在会议室，让翼诚的工作人员帮她连接好了投影，又看了一遍方案和报表。
　　一个白净的女孩子进来给她倒了一杯红茶：“刘小姐，您好，我是Sandy。”
　　“哦，你好，Sandy，这两天麻烦你了，房间安排的非常好，很安静。”刘毅说话的时候，笑容温暖，声音柔和，其实这是她唯一勉强能说的房间优点。
　　“您太客气了，刘小姐，有什么需要，您随时和我联系，您先坐，我出去打电话再提醒一下大家。”Sandy觉得刘毅看起来随和真诚，很有亲和力，不像韩总说的那么严肃。
　　对于刘毅来说每一段经历都是一把刻刀，不断雕凿打磨，过程可能很痛苦，但却帮她收获了更好的自己。她懂得尊重每一个从事基础工作的员工，她一路走来，太多的不易让她具有很强的同理心，如同生过病的医生更清楚病人期望得到怎样的帮助。
　　酒店的管理层陆续都到了会议室，刘毅向每一个进来的人都微笑致意，九点钟的时候，韩峥和他母亲也进来了，林凡虽然穿着精致，妆容得体，但看起来还是较同龄人年长一些，单身女人还要兼顾事业，一定是隐忍了许多艰辛与委屈，和大多数的单身母亲一样，韩峥是她的寄托与希望，更是她不容别人怠慢的珍宝。
　　林凡礼貌的和刘毅微笑了一下，她坐下后转头对韩峥说：“是不是我们酒店的体量太小了，你同学就派了一位员工过来。”
　　“不是……”韩峥欲解释。
　　“林总，您好，我是柏辰酒店事业部的总经理刘毅，方总很重视翼诚的案子，通常情况下，特许经营的项目都是市场部的经理和助理跟进的。”韩峥还没有说完，刘毅就先开口了。
　　林凡并没有一眼认出刘毅，十一年了，对于一个女孩来说成长可能是场蜕变，但刘毅认出了林凡，韩峥校园的篮球场外，林凡高傲的眼神和眼前一样，若干年前，她连开口说话的机会都没有给她，她甚至根本没有记住她的名字，言语中始终的称呼就是“那女孩”，但今天不同，刘毅要先发制人，她要让林凡清楚，以她现在的境遇不足以让她出手。
　　翼诚是林凡的心血，小到一件瓷器，大到设计施工，都是她一点一滴，事无巨细的努力，这其中不足为外人道的酸楚只能自己吞咽忍耐，所以只要是她能掌控的，就容不下丝毫的怠慢。
　　“林总，我们现在开始吗？”刘毅说话的时候直视林凡，目光坚毅，没有任何退让。
　　“开始吧。”韩峥抢先说了。
　　“翼诚的案子，我们团队做了多次测算，单体酒店，Local品牌，客源单一，尤其是现在政府接待开支不断紧缩，会议标准一降再降，如果我们还是持续把市场定位在政府和商务这两个方向，可能接下来的运营只能是维持。单体酒店的发展本身就受限，不可能拿出庞大的费用来推广品牌，也就很难让客人建立品牌忠诚度。翼诚近两年的应收数据看起来还不错，但是酒店庞杂的开支太多了，各种返佣的数据说实话让我看起来很费解，profit是很低的，酒店开业的时间久了，楼宇又是业主自己的，GOP以下的数字不能说是关注的盲区，但至少是弱点。对于业主来说，任何的经营不挣钱就等同于赔钱，柏辰致力于做的是帮助每一位业主利益最大化，但同时也要解决矛盾。发现了病灶，不去根治，只是局部不痛不痒的用药，是解决不了问题的。”刘毅声音不大，却字字有力。
　　刘毅指出的确实是林凡头痛之处，现在的市场环境单体酒店越来越难做了，不然她也不会轻易放弃“翼诚”两个字。
　　“你讲一下你们的方案。”林凡的语气依旧居高临下。
　　刘毅清楚她已经戳到了林凡的痛点，很明显，林凡有了兴趣，她接着说：“我们的方案主要涉及三部分，第一部分是改造：主要是外立面和部分硬装，当然，所有的易耗品和布草也要更换。第二部分是人事组织架构调整，第三部分也是最核心的部分就是酒店经营方向的重新布局。”
　　“人事变动，我们这些年辛苦积累的客户就转手交给别人去管吗，就算我们没意见，不知道客户有没有想法，什么品牌忠诚度，这些年，客户买的是我们这些年鞍前马后的单。”一位穿黑色西装的高管先跳了出来。
　　刘毅看了一下他的姓名牌，市场销售总监，Daniel 唐，很好，她要的就是推波助澜。“您好，唐总监，柏辰对待员工的文化是发掘每一处潜在的优秀，我们不会轻易流失一个的员工，也不会盲目保留一个员工。敬业、负责、心怀敬畏是我们培养的态度，我们不鼓励任何人沉醉在自己曾经的辛劳中，包括我本人。品牌合作后，我们经营的重点是OTA和会员，无论哪一个部门，留下的一定是精兵强将。”
　　林凡和韩峥都很认同刘毅所说，酒店里多数管理层和中层都是从筹备期服务至今的，其实很多人早早就习惯于待在自己的舒适区内，无论是内部节流还是开拓市场，都没有足够的付出，这也是让他们头疼的问题，对于现状，确实需要这样的外部刺激。
　　林凡打了圆场：“先让刘总把方案讲完吧。”
　　刘毅说：“我们先把整个方案过完，我会给大家留时间提出疑惑和问题，我希望不要从一开始就把柏辰竖立在对立面，我们的初衷是一致的，都是希望这家酒店越来越好。Ok，我们接着看。”
　　刘毅的讲述思路清晰，提出的方案完整合理，她是做足了调研的，所有展示出的数据也让林凡十分认可，交流的过程中林凡也几次点头。管理层很聪明，他们知道老板这次肯定是箭在弦上，势在必行，也都不再轻易的辩驳，况且刘毅说的的确是他们的现状。
　　林凡在刘毅讲述完毕后做了简短的总结：“方案都听完了，我认为在座的各位也应该都清楚我们接下来要做什么，论感情，没有人比我对翼诚更深刻，但我们更重要的是生存，适度的调整对于我们的现状是必须的，希望大家理解和配合。大家还有没有什么疑问，如果没有，今天就先到这里，后续具体的对接，韩总来负责。”
　　林凡起身准备离开，出于礼貌，她对刘毅点头示意，刘毅也淡然的起身报之以微笑。会场的人陆续都离开了，刘毅也整理好了电脑和资料，很从容的对韩峥说：韩总，关于费用和一些细节，我们是在哪里谈？”韩峥顿了一下，起身说：“去我办公室吧。”
　　韩峥一个上午注意力都不是特别集中，他看着坐在对面的刘毅时时有些恍惚，他着实是下定决心要面对一切的，包括他的母亲，剑拔弩张也好，玉碎难收也罢，总好过周而复始的浑浑噩噩。
　　刘毅跟着韩峥到了他的办公室，房间不大，但很整洁，刘毅坐在韩峥的对面，短发搭配黑色的套裙，看起来职业又干练，这是她该有的样子。
　　“要不要喝点什么？”韩峥说。
　　“韩总，改造部分的预算一百八十万多，施工方你们可以自己找，也可以我们推荐，我做的比较详细，您可以先过目一下。”刘毅打开电脑，推给了韩峥，她从包里取出了一个保温杯，打开喝了点热水。
　　“刘毅，我希望你能给我一点时间。”韩峥说话的时候并没有看刘毅。
　　“特许经营的费用是营业收入的12个点，不用讨价还价，经营分析我都做在方案里了，合作后翼诚会得到应有的发展和投资回报。”刘毅冷静的陈述着。
　　“刘毅，对不起，我知道我这么说……”韩峥的声音有些急促了。
　　刘毅打断了韩峥：“方案我发邮件给你，你可能需要点时间仔细研究一下，有什么疑问，可以打电话给我，今天就先这样，我很忙，做事专注，这也是我对客户的要求。”刘毅说完，合上电脑，起身准备离开。
　　韩峥起身拉住了刘毅，刘毅看着韩峥，表情冷的像冰，她极其平静的说：“十一年了，再惨烈的伤口都已经愈合的毫无痕迹了，你又何苦再费力强迫它隐隐作痛呢。”
　　韩峥松开了手，刘毅继续说：“如果我跟这个项目，你觉得沟通不畅，我会申请让公司另派人过来。”刘毅说完，就离开了。
　　韩峥重重的坐在座位上，他闭上眼睛抬起头，松开了领带，是啊，十一年了，再惨烈的伤口都愈合的毫无痕迹了，他一直念念不忘的过往之余刘毅也可能都已云淡风轻，况且他又有什么资格让她也念念不忘呢？
　　悠悠萧瑟避无痕，春尽归去空余恨。