《一路尘土飞扬》鸡蛋豆皮

42、第四十二节

　　春节后，于婉儿正式开始了作为一个媒体销售从业者的工作。一种完全找不着北的感觉，也随之从她心中油然而生。其实，大多数行业新人，在进入一个全新领域的前3到6个月，皆是一脸茫然，这个九零后的小姑娘当然也不例外。
　　正式上班的第一周，按上司的要求，于婉儿用了一整个星期看完了产品介绍、行业分析数据、公司的相关案例等文件。然而，远在三千公里之外的上司，对她的学习进展并不了解，更无从得知其用心程度，但也并不在意。因为现阶段，程翕对这个小菜鸟没有任何业绩上的期待。
　　到三月初，程翕终于打算给她安排一些实质性的工作，便拨通了于婉儿的电话：”Chloe,我刚给你发了两个联系方式，这两个客户都在G市，这几天你安排一下，分别和对方约个时间，去做一次业务拜访。“
　　“收到！老大，这两个都是什么人？”
　　“第一个是长滩岛高尔夫俱乐部，通常这样的客户，是不会花钱买广告资源的，但你可以跟对方谈服务置换。”
　　程翕根据经验，给了于婉儿一些自己对这个客户的预判。在她眼里，新人的好处就是：即便一个没有什么成交可能性的项目，也会认真处理。她从小姑娘的语气中听到了这种自己想看到的认真态度。
　　“置换？”
　　“就是对方提供服务，我们提供相应的广告资源替客户做广告宣传。你可以先上长滩岛高尔夫俱乐部的官网查询了解对方的各项消费报价，比如房晚住宿消费、高尔夫会场使用以及各种型号的会议室的租赁等报价。至于餐饮消费你就别想了，通常这样的无现金资源置换项目，餐饮都不含在内。不过，你在谈判的时候，可以找对方要一个优惠的餐饮消费折扣。那里距离G市市区路途遥远，外出有诸多不便，所以，咱们公司去搞活动，肯定要在里面吃喝，这也是给对方带去消费，会是增加合同成交的筹码之一。还有，咱们日后举办的活动，还可以给这个客户带去相当有商业价值的客人，《国际导报》毕竟是一个财经类媒体平台，咱们的客人，含金量可想而知。这些人趁着咱们邀请的机会去过一次，估计下次就会自己掏钱去那里玩儿了。此外呢，这些人也都是一些企业高管，万一看上长滩岛的场子，肯定也会给对方带去新的生意。“
　　于婉儿需要学的东西，的确还非常多，因此，这个极大可能几乎没有现金广告预算的项目，在程翕的用意里，可以当作这个小菜鸟实习练手的机会。她便一口气把谈判的基本要点，给下属梳理了一遍，还盘算着，公司每年都要举办一些落地活动，类似财经论坛，或客户答谢会之类，加上领导们也有打高尔夫的爱好，长滩岛的知名度和硬件都不错，这个置换合同，二老肯定也求之不得，这顺便能算是自己的拍马屁工程。
　　“明白了，那我去了，谈多少金额合适呢？”于婉儿心里并没有多少概念，她觉得问得仔细一些，不会有错。
　　”对我而言，肯定是多多益善。不过呢，通常这样的合同，对方有消费期限要求，换太多，咱们在时限内用不完就浪费了。我觉得可以考虑和对方谈一个将近100万到150万之间的置换协议。当然，具体也要看她们是否愿意。不过，以我过往谈过类似的一些客户的经验，总的来说，通常对方不会拒绝，只是看具体的合作条件。以咱们的一些活动规模，估计两场下来，就用得差不多了。哦，对了，纸媒广告是刚性条款，我觉得她们肯定看中电影广告资源，但是必须搭载报纸广告。比例嘛，就按照6.5:3.5来谈吧。所置换的广告资源里，平面广告的金额比例不低于总金额的35%。一会儿你按照110万的金额，模拟做一个报价表给我看看，这是做销售的基本功。在影城资源挑选上，我觉得可以主要以一线城市为主，这几个城市应该是长滩岛的核心目标客户人群所在地，不过，万一对方有其他城市的需求，我们也可以协调。”
　　“好的，还有什么注意事项吗？”于婉儿继续发问，带着终于要进入业务实操阶段的一丝忐忑。
　　“通常这样的会所，节假日都是旺季，要正常开门做生意，所以，假如他们提出节假日不接受置换，这个条件是完全合理的，你不要拒绝。此外，在合同中必须约定，在使用对方所提供的服务之前，需提前3周预约，这样的约定对双方都有好处。还有，通常置换合同都互不打折，如果对方找你要折扣，你先不要答应，也不要拒绝，回头告诉我。”
　　“好的，我全部都记住了。那第二个联系人又是谁？”
　　“第二个是狄森手表的市场总监。据我打听到的信息，他任这个职位多年，很有经验。这两个客户，你可以安排先约狄森的时间，因为以我的经验判断，也许你第一次打电话，未必能约得到对方。但你要坚持约，每一次他推脱没时间，都要记得自己给自己下台阶。比如在挂电话之前说一句：’那我下周再给您打电话’或者’那我下次来G市之前再约您，看那个时候您是否方便。’之类的话。不要害怕被他拒绝，在保持一个让对方没有太大压力频率下，多约几次，你总会碰到他心情好并且有时间搭理你的时候。没约到之前，你可以先上网看看这个品牌和公司的背景资料，比如公司成立时间、年营业额，产品线、价格定位、市场份额之类的，还有，认真了解一下这个品牌过去一年做过哪些市场活动。”程翕再次一口气给于婉儿布置完工作。
　　“明白了，程总，我去拜访这两个客户，可以向对方提起你吗？” 对于于婉儿而言，这时候的她还不可能意识到，全程独立操作这两个项目，将会是她在这个行业成长和成熟最为重要的一课。
　　“不用提到我，因为我也不认识他们。其实没有中间人引荐，从完全陌生开始建立业务关系，有时候反而是好事，至于为什么，以后你自然就会明白。不要有什么顾虑，按照我说的去做就可以了。”
　　此时的程翕，对于婉儿能坚持多久，心里也并没有底，但她希望这个女孩子能在放弃之前，多学一些不错的工作方法，以及培养良好的工作习惯。而当她刚放下手中的电话，姜旋月轻轻敲了敲上司独立隔间那扇总是敞开的门，走了进来：
　　“程总，最近咱们部门内的其他人都在轮流代打卡，这样省事，要不，咱们也把自己的考勤卡给她们，让她们每天帮忙打？”
　　春节后，刚刚颁布的考勤制度及执行力度让大多数人感到不适应，毕竟在过去的大半年，相对宽松和弹性的工作时间，既符合那些需要经常加班的市场策划和运营两个团队的工作性质，也符合主要以指标业绩为KPI考核的销售团队的常态。而为了加强对外勤性质岗位的员工的日常管理，毕岩甚至还推出了外出申请单制度，规定所有的人，每次外出前，都必须填写一张只有1/2 A4纸大小的单据，注明外出地点、事宜，申请人，所在部门等。面对新的管理举措，众人齐心协力寻找应对策略，团队的智慧加上团结的力量，让这个问题迅速迎刃而解。各部门立刻建起起内部分工协作，以日轮值的方式代打卡，这样就轻松地避免了迟到、早退以及外出办事还必须填写申请单的麻烦。
　　“她们是她们，我们不要和她们掺合在一起。”
　　制度刚开始执行的时候，程翕就把自己的考勤卡交给姜旋月，并一再叮嘱她，不能与部门内其他代打卡的团体“同流合污”。她知道，如此一来，每天上午，这个助理都必须准点到办公室，而回想起去年年底佟乐拿何嘉志与自己迟到说事，她不想自己又有什么不必要的把柄被攥在这个顶头上司手里。
　　“那现在我每天都按时打卡，你的外出申请单，还需要填吗？”姜旋月对程翕的要求不理解，既然自己帮上司打卡，对方为何不愿省去填写外出申请单的麻烦。
　　“外出申请单，该怎么填就怎么填。只要我外出，我会提前告诉你，我要去哪里，你按照我给你的信息完整填好，交给内务团队的钱彬彬。别嫌麻烦，因为咱们填的次数越多，这个制度就越短命。”
　　程翕觉得这项新的业务管理制度着实有趣，她自己每周至少外出两次，整个电影广告部的销售加上偶尔需要外出的内勤人员，再算上全公司的广告销售和采编，每人每周平均填两张，毕岩一整天什么都干用干，尽签批外出单。姜旋月听完程翕的话，似懂非懂地点了点头。
　　“哦，对了，还有一件事，下午你做一份报价，按金额150万来做，其中65%的金额是电影广告，影城就选一线城市，剩下35%是纸媒广告。你手头有报价单模版，直接用模版做，下班前把你做好的报价发给我看看。”程翕希望姜旋月能从一个日常事务助理转为业务型助理，并且她还一厢情愿地认为，假如这个内勤事务助理可以顺利转型的话，下一步，便可以跟着自己出去一起跑业务了。
　　春节后，对岳正君来说，也是一个全新的开始。入职快小半年的他，心里非常清楚，公司最为引人注目的业务是电影广告，那也是二位长老最重视的板块。毕竟公司每年上缴给集团的成本是真金白银，一旦电影广告的销售业绩不佳，以这单薄的家底，根本不足以支撑全体上下将近300人的粮草和用度。
　　和场地租赁业务部一墙之隔的电影广告部，虽然单一部门人数在内部名列榜首，但佟乐并不以为然，在他眼里，这个人数目前还不足全公司20%的部门，却贡献了超过45%的业绩，他没有理由在内部不去争取更多的资源上的支持与政策倾斜。部门之间的微妙博弈在所难免，可岳正君这时候还仅仅只是场地租赁业务部的一名不承担管理职能的销售总监，即便他意识到这一切，也无需去考虑这些问题，而只要做好自己的本职工作。因此，他从入职的那个月起，便心无杂念地仔细研究产品，实地考察部分购物中心的内部格局和日常经营状况。他发现，在连接购物中心内部不同区域之间的顾客步行通道，属于客流必经之地，比起扎眼的中庭，这个小而美的区域，在客流量可以满足甲方所有营销需求的同时，还能避免与各个内部及外部的销售窗口的正面资源争夺。此外，这个非标准的产品也没有相应的市场定价，因此，可以大幅降低采购方的成本。岳正君凭借自己丰富的销售经验和多年资源积累，与南方平野汽车的市场部负责人顺利对接上，在有了一个初步大胆的想法，并经过一番充分准备和前期沟通之后，他打算于近期去一趟M市出差。
　　相比佟乐这个强势高调的重要业务部门一把手，以及让自己感到尚不知深浅但位置可进可退岳正君，场地租赁业务部的总经理——丘恩泽的处境则有些尴尬，心态也复杂得多。
　　一方面，这个以经营运通购物中心场地租赁及展览展示业务为主的部门，在内部更像一个小妾养的孩子。其根本原因，一是因为80几个购物中心的中庭展览展示位，除了集团的管理部门可以对外招商或寻找承销商之外，每个广场自身也可对外商洽合作。而在当地，与每一个购物中心自有的管理团队合作多年的当地承销商或广告主，甲乙双方之间早已有着良好的合作基础。因销售窗口众多，还由于以上种种历史原因，与电影广告的操作手法不同的是，《国际导报》并未买断运通购物中心的展示场地租赁经营权，而是采取销售分成的模式合作，这大大增加了招商难度。因此，二位长老对这个部门的经营并未投入太多心思和精力，对这个产品，也暂时不抱太大希望。
　　另一方面，与白如璋去年下半年招募的其他一些新入职的各部门中层不同，丘恩泽并不是一线销售出身，所以他的手头并没有直接有效的广告主和广告代理公司资源。与此同时，因其所分管的事业部运营的产品形态，远比电影广告的复杂，而本部门负责与集团进行资源对接的李寻，又曾在集团供职，这个市场营销专业毕业、出生在西北的80后女人，有着极强的沟通能力和超强的BD思维，这一点大大弥补了她没有一线销售经验的不足。
　　需要同时面对曾在电影广告部作为一线销售过渡了半年之后，随即被白如璋亲自调派到场地租赁部任职销售总监的曾鸿达，以及有着多年行业积累又低调内敛的岳正君，还有能干伶俐手握集团人脉资源的李寻，丘恩泽的内心有一种强烈的危机感。而公司极为扁平化的管理模式，让性格本就十分敏感的他，与自己所分管的部门团队在相处的过程中，更加显得阴郁和消极。
　　至于甘纯，在春节之后除了自己努力开发新的客户资源，也积极寻求公司领导层面的配合和帮助。毕岩与摩斯通信集团的市场部负责人有着不错的私交，但过往由于《国际导报》自身品牌不足够强势，一直未有合作机会。去年6月刚拿下运通院线的广告销售代理之时，毕岩曾亲自登门，希望能就电影广告寻求合作，并借此机会同时打开纸媒广告合作的大门。因甘纯也同时负责通信行业，毕岩便安排其跟进后续的业务对接工作，为今年不再错过摩斯通信集团的年度媒介广告发布招标而准备。面对这项任务，甘纯也丝毫不敢怠慢，希望能做出成绩，不辜负领导的信任和嘱托，给公司一个满意的交代。
　　至于从《中国经济评论周刊》转会过来的寇静言，自去年下半年刚入职之日起，一直在努力寻求业绩上的突破。这个曾在财经类周刊媒体供职多年，长期服务地产行业客户，一个三岁小女孩的母亲，对自己在《国际导报》这个不仅只有平面媒体的全新平台的业绩表现有着不低的期望值。春节之后，她凭借着自己多年的行业积累，积极努力地与各个地产集团进行业务沟通，因为房地产的行业特殊性，她需要一点耐心，等待合适的机会。而房地产行业因不同项目的运作，也使这个行业板块的业务沟通时间和机会成本，高于普通的制造及服务业，但她依然充满信心，因在去年年底，她已经掌握一些地产集团在各地项目的开盘计划，而目前需要做的是，除了保持与对方的良好沟通之外，就是等具体的项目开盘启动销售宣传推广。