《一路尘土飞扬》鸡蛋豆皮

33、第三十三节

　　最近程翕手头的几个项目推进速度比较快，而且，即便她顶着部门副总经理的头衔，但实际上却干着一线销售的工作，这对佟乐来说，反倒觉得有些为难。
　　因为他既无法像对付何嘉志那样，以个人销售业绩不佳为由贬低对方的能力，也无法将其边缘化。程翕自打入职以来，始终独来独往，还没有一兵一卒，可见已足够被边缘化，以至于无法更进一步。佟乐还无法让那个和自己有着某种默契的彭峥武，以上司抢夺下属的资源为说辞，在内部挑战程翕或者让她难堪，因为那些被她签下来的项目，客户的办公室大门朝哪儿开，彭峥武根本一无所知。但假如继续如此下去，白如璋找来的这个暂时空有头衔的大销售，对自己的威胁可能会不断增加，眼看着新的一年开始，一切布局要尽快定型，以避免自己无法控制的局面出现，佟乐决定有所动作。
　　部门搬迁刚结束，一个周一的下午，他来到“河”，径直走进程翕的隔间。因他极少有地光临，程翕立即从椅子上站起来，以示礼貌。
　　“我周四在H市见美馐大叔的客户，你也一起来。”佟乐开口直奔主题，内容很是让程翕觉得意外。自打入职近四个月，平日里两人连基本的工作沟通都很少，此时佟乐居然主动提出，带她一起去拜访自己的客户。
　　虽然不知道葫芦里卖的什么药，但程翕没有理由拒绝，便一口应承下来：“领导，请问具体安排在什么时间？我晚一点去买高铁票，你看，是否把身份证给我，我一起买了？”
　　“不用，分头走吧。”程翕听完佟乐略带冷淡地回复，更是丈二和尚摸不着头脑。想来，如果是示好，那么自己主动提出替上司安排高铁票和行程，并无不妥；而如果他仍对自己存在戒心敌意，又何必主动提出带自己去见一个已被他纳入到自己业务版图的客户呢？
　　按照顶头上司的要求，程翕提前一天到H市，但她始终没有接到具体见面时间和地点的通知。面对佟乐的反常，她既然想不明白，也不打算继续猜测，反正是骡子是马，拉出来遛遛便知，佟乐的葫芦里到底卖的是什么药，到时候自会见分晓。于是，她决定见缝插针，周四中午约魏敏智一起吃工作午餐。
　　魏敏智的老家在生猛海鲜市，所以他的口味偏清淡，午餐便约在他公司附近的粤菜茶楼。
　　“魏老板，在跟我谈合作框架协议的时候，你似乎非常笃定客户肯定会听从你的建议和安排。像你这么厉害的Agency Planner，真是见得不多。”德福的业务进展相对顺利，魏敏智是她这些年见过的，少有对广告主控制力极强的一位代理公司媒介策划。见到对方，程翕在简单寒暄几句之后，用恭维的语气，一箭双雕地表达了自己内心的好奇。
　　“程总，这个需要天时地利人和。首先，我在服务Defois这个品牌上有一定的优势。因为我会讲粤语，这个品牌亚太区的团队在香港，面对一群香港客户，我作为乙方，和他们算是同根同源同声同气，他们比较容易接受我。其次，我八年前就服务他们至今，虽然近几年他们在H市设立办事处，但我有先入为主的优势，而香港人招的那个公关总监，一直不知道我和他的老板们之间关系的深浅，所以也不敢随意挑战我的工作。第三呢，我也知道做一些平衡协调。一份广告投放的排期计划里，有三分之一是香港那帮人想买的媒介，有三分之一是我想投放的，还有三分之一是那个公关总监属意的。至于哪些是各自想做的部分，只有我知道。而游建德总以为我想做的那部分，是他的香港老板想买的。经过一些磨合，我让局面达到了一定平衡。一旦平衡建立，就可以持续相当长的一段时间。”魏敏智回答着对方的问题，嘴角露出一丝微妙又得意的笑容。
　　程翕看着这个比自己还小一岁，因长期加班熬夜，脸色苍白眼神无精打采，由于长期缺乏运动，身体比当年初识的时候，有点虚胖的业务伙伴，他对自己的头脑极为自信，也善于把握各方的需求，并且通过他人的需求来达到自己的目的。
　　“那，磨合的过程中，一定发生过有趣的事情咯？”程翕笑了笑，继续问对方。
　　“是的，有一次，游建德指定我做一期机场灯箱的投放计划，这部分媒介属于户外，按过往的合作默契，这本是我的地盘，不过我没有立刻拒绝他，而是听从他的要求。只是在事后，做结案报告的时候，我把那一期广告投放效果数据做得很难看。自从那一次以后，他就再也没有踩过界。其实，香港方面喜欢投放电视媒体，游建德则看重平面纸媒的投放，我自己的资源主要在户外。各自有各自的地盘，只要各自不要踩到别人的地盘，我会在媒介计划中周全每一方的需求，大家就能相安无事、和平共处。“
　　两人就这样边吃边聊，气氛融洽地共同完成了一顿工作午餐。等程翕结完帐，正盘算着何时能收到佟乐的通知，对方发来信息，要求她前往距离用餐地点10公里的一家咖啡厅。半小时后，当程翕赶到现场，只见一个身材微胖，眼睛细成了一条缝，穿着随意的中年男人与佟乐和温卉坐在一个靠窗角落的位置，侍应生正在收拾桌面的各式餐具。
　　见程翕到来，佟乐示意她来到桌前坐下。可坐六人的长方形餐桌，佟乐和温卉坐一边，中年男人面对他俩而坐，程翕则将佟乐侧面的空缺座位填上。
　　指示程翕入坐后，佟乐继续对中年男人说：“唐总，除了刚才咱们谈的那些，你看，还有其他需要补充的条件吗？”
　　“基本没有了，后续我就安排我的媒介和温小姐对接，投放量方面，你放心，我们代理美馐大叔的媒体投放业务不是一年两年，市场上对我们公司的评价，你也知道。加上去年的尝试性合作，你也看到了我们的实力。价格政策是一方面，以后，也希望佟总继续支持我们，一定要给美馐大叔全年最好的排位。这是国际大品牌，客户对服务质量的要求很高。”
　　“这个没问题，都是我说了算。”听到佟乐最惯用的口头禅，中年男人笑着作出准备起身离开的姿态：“那就太好了，那今天我们就到这里，我接下来还要去客户那里开另一个会。”
　　“哦，来，我介绍一下，这是我们部门的副总经理，程翕，你和唐总换一张名片。”这时，程翕才看到中年男人递过来的名片，上面印有”景铄广告“。
　　送走中年男人，佟乐让程翕与自己面对面而坐，说：“刚刚是美馐大叔的客户，我刚刚把这个客户今年全年的订单都谈好了。”
　　看着紧挨着上司坐在一旁的温卉，程翕又看了看佟乐，微微一笑，并没说话。在行业内混迹多年的她，对于刚刚发生在自己眼前的一幕，内心有一盘非常清楚的账。这些年，代理美馐大叔所有媒介投放的景铄广告，其实是一个江湖人尽皆知的白手套。许多想做美馐大叔这个品牌的生意的媒介供应商，但凡对行业稍轻车熟路一点，都知道不必去找甲方的品牌市场部，也不用找该品牌全球御用的广告代理公司——BTAD，只需与身份特殊来历神秘的景铄广告谈妥价格和返利政策即可。以自己在行业内的积累，想做某个品牌的生意，努力找一找，总归能找到渠道通路，无奈在佟乐坐庄的牌桌上，她深知自己要避开庄家参与的牌局。佟乐一手控制产品资源，一手掌握价格政策，还一手捏住广告排位，便能坐等优质客户上门的好事，当然不会落在自己头上。让程翕感到不舒服的，并不是佟乐占尽天时地利人和地跑马圈地收割利益，而是他自作聪明地真把自己当成菜鸟忽悠，安排了这样一个能被一眼看穿底牌，没有任何技术含量的局。
　　克制住内心的不悦，程翕让自己的笑容尽量不打折扣，暗自盘算：”看来他说带自己来见客户，不过是个幌子。既然如此，那么接下来，就看这戏，他打算怎么唱了吧。“
　　“我想和你聊聊明年的工作安排，我打算派你去Z市，负责南区市场的销售。对此，你有什么想法？”看着程翕面带微笑却不语，佟乐开门见山。
　　其实，他早就与温卉提前私下盘算过，南区有相当一部分金融类客户，是毕岩亲自对接，白如璋也把持了一两个，这部分销售业绩，和公司内其他人没有任何关系；另外还有类似Abby手机这样的消费类电子产品客户，已在自己手上实现合作；剩余的市场资源，林邦彦即将带过来的一个小团队，会与程翕在这个市场正面争夺厮杀，能留给这位所谓的部门副总本人的市场空间能有多少，他不知道，但，反正是越少越好。
　　对方可以不兜圈子单刀直入，但自己不能不了解清楚情况地随便接招，于是程翕一字一顿地问道：“我先问两个问题：南区一年的销售指标多少？北区一年的销售指标又是多少？”
　　本以为程翕的答复无非是接受或者不同意，而不论这两个之中的任何一个答案，佟乐都准备好了应对。可对方突如其来的拐弯抹角，让他愣了一下，略带不解地回答：“公平起见，北、南、东三个销售区域，指标是平均分配的，各4000万。”
　　听完对方的话，程翕收起了脸上的笑容，略显严肃地说：“如果南区明年要做4000万，北区的指标应该8000万才是合理的。” 同时，她在内心骂骂咧咧道：艹，给老娘挖这么大的坑，你是自己智商有问题，还是以为我的智商有问题？
　　下属的质疑，让佟乐调整了一下自己刚刚的坐姿，并有点不知所措地看了看温卉，后者却一脸专心致志地玩着平板电脑上的游戏。于是，他只好向前欠了一下身子，问：“为什么？”
　　“市场资源分布就是如此，一般来说，一个媒体产品，北东南三个区域的业绩贡献比大约为5:5:2.5，也就是说，南区市场的销售指标，应该只有北区的一半到60%，才相对合理。”
　　“也不一定吧，你看影力无限，南区的销售额是北区的好几倍。”
　　“那是他们没做好，任何一个面向全国市场的媒介，只要没有特别重大的问题或者缺陷，南区市场一般能贡献其中的20%，最多能达到25%的话，差不多到顶了。”
　　“你既然不愿意去Z市，那么来H市，管东区市场，如何？”见对方不接招，佟乐又提出一个方案。
　　看着坐在自己面前的这对男女，此时此刻，程翕的内心非常清楚，不论任何一个大区，只要自己接受了，不外乎几种可能：
　　一、自己着手搭建销售团队。那么佟乐设立的高额指标，必会压得自己和团队喘不过气，而公司内部混乱的市场资源管理，导致业务出口众多，部门间争夺订单，内忧外患，自己会焦头烂额。
　　二、如果自己不亲自搭建团队，必将会被佟乐麾下的第二个彭峥武架空，成为一个光杆司令。两个月前自己还在Z市走过场地面试了一个林邦彦，南区市场对她来说明摆就是一个大坑。假如自己真同意接手，到那个时候，如自己还想做点什么，肯定和现在也没任何区别，事无巨细皆要自己亲力亲为，同时一样要身陷本部门和公司内部其他部门之间的市场资源争夺，以及与林邦彦团队的各种业务撕扯。真到那时候，即便自己不肯缴械投降认怂撤退，也会心力交瘁剩下半条命。
　　想到此，程翕冷静地看着佟乐，说：“你这销售指标太高了，我没那个能力做你的大区负责人，也没那个能力给你当部门副总经理。这样吧，我自己搭建一个团队，所有你不做的市场及行业，我来做。”
　　听完程翕的话，佟乐更加不知所措。在他的口袋里，早已经准备好了几套方案供对方选择，而且他认为，能选择的无非就是这几种可能性。并且，就程翕选择后的应对方案，他也早早准备好。然而，他没有想到，对方主动提出的想法，几乎等于放弃了任何一个市场，不但如此，她还放弃了头衔。
　　天下还有比这更好的事情吗？还是里面有诈？佟乐无从判断，他下意识地再次看看在一旁玩平板电脑游戏的温卉，对方这时放下了手中的电子产品，却没有看佟乐一眼，而是直接问程翕：“那资源怎么区分呢？”
　　程翕没有理会温卉，面无表情地盯着对佟乐说道：“媒介广告客户类型，以我判断，按《国际导报》曾接洽过及合作过的行业划分，无非就是汽车、消费类电子、金融、快速消费品这几大类。大不了，所有这些类别的资源，我全部不做。除了这几类之外的市场，我招几个销售，搭建一个团队自己来做。年初你在订今年的销售指标时，肯定会有一个市场预期，而这个预期，你都有相对应的行业和客户分配，对吧？那么也就是说，我来做这个预期之外的市场，这就意味着，所有我带来的销售额，都算是你的增量。”
　　温卉和佟乐相互对视了一眼之后，没再说话，低下头继续玩手中的平板电脑。佟乐听完这番话，难掩面部兴奋的表情：“这样好！这样好！那就这么安排吧。”
　　但他说到此处，温卉突然又看了他一眼，这让他似乎突然想起什么，于是继续说：“哦，对了，赵仕鹏，你认识吧？我听他说，以前你们在门户网站工作的时候，你是他的上司的上司。”
　　“是的，世界好小，你们也认识吗？”程翕点了点头，应了一句。
　　佟乐又看了看温卉，笑了笑，回答道：“他老婆和温卉是好姐妹和闺蜜，我打算把他挖过来，现在想听听你对他的评价。”
　　“原来是这样啊，他人还不错。”程翕表情淡然避重就轻地应付了两句。话音刚落，电话铃突然响起，佟乐看了看来电显示，对下属说：“胡穆清下午安排了我和她一起去见麦道汽车的客户，我差不多要出发了，后续的安排，等回公司我们再详谈。”