《一路尘土飞扬》鸡蛋豆皮

104、第一百零四节

　　“毕总，李寻正在主导的冰雪试驾活动，我了解到一些情况，有关项目执行第三方与她之间的利益往来，我觉得有必要向您汇报。”
　　当丘恩泽凭借一张八位数大订单所给的底气，迈着比从前自信得多的步伐，踏进“海”办公室，与往常不同，这一次，他没有再给毕岩带来其自身对部门团队核心骨干的不满，取而代之的，似乎是更具杀伤力的汇报。
　　在此之前，他稳定地维持着每月不低于一次的频率，所反馈的大多都是内容仅限锅碗瓢盆，性质皆为鸡毛蒜皮的日常事务：比如甲在客户沟通上未能做到事无巨细皆向其汇报，因而他揣度对方意图规避自己的管理，以达到中饱私囊的目的；又比如张三如何与李四在业务开展中联合，试图架空作为上司的自己，并妄想取代自己的位置。
　　毕岩虽信仰冲突管理理念，不愿见到下属们过于团结，但他也不希望自己陷入太多纯事务性的矛盾之中。所以，对这个始终没能意识到自身所存在的问题，也没能厘清自己与他人之间矛盾的部门总经理，他开始感到有些不耐烦。
　　自展览展示场地租赁部初建至今，丘恩泽与自己所分管的团队之间的隔阂，并没有随任何一个部门成员的去职而消除。白如璋亲自招募的业务骨干——岳正君——被调至隔壁部门已快一年，丘恩泽自己的福将——侯非——所开发的项目，也进入了签约倒计时，作为部门一把手，丘恩泽近期因此扬眉吐气、意气风发、心情相当不错，但他还是没能感到自己的工作环境，有本质上的变化。
　　与佟乐在电影广告部门一人独大，能掌控全局不同，由于展览展示场地租赁部全员班底，是近两年才经白如璋从各不同渠道招兵买马而组建，其中也许不乏因丘恩泽自身性格缺陷德不配位的原因，致使该部门，似乎与生俱来就是一个内部相互平衡与博弈格局。佟乐在电影广告部门内部的强势和权威，以至领导得不断安插副手去制衡，这让属下的每一个副总都较自己能干的丘恩泽望尘莫及。而该部门业务的两端，丘恩泽均无法有效控制，这是造成其在内部地位颇尴尬的一个重要客观原因：
　　从产品端来看，展览展示场地租赁部与电影广告部之间最大的区别在于，前者所销售的产品形态，和基于合作所必须向客户提供的服务，都远比后者复杂得多。
　　对于销售来说，当客户初步确定档期和点位，展览展示场地租赁部的产品运营团队，需就这些诉求逐个点位进行核实，确认是否尚有库存档期可提供，可调整市场计划，对甲方来说又是家常便饭，由此，后勤支撑团队需不断重复劳动，这给运营团队带来较大的协调难度和较为繁重的工作量。另外，客流量大的优质点位，不但是市场上热门和抢手资源，各点位每十二个月轮一次的周年店庆、以及例行的公众小长假，长假，还有特殊节日需郑重其事而自办活动占用消耗的大黄金周和小纪念日，都会给客户选择档期及合作成本，带来不小影响。由此，运营团队的服务难度、周旋半径以及工作负荷、皆可想而知。
　　该部门负责运营与对接资源方的副总经理——李寻，以其自身曾供职集团相应的管理部门，并在集团内部有广泛且不错的人脉资源。她不但工作认真努力，沟通能力和情商也均大大高于自己的顶头上司——丘恩泽。因此，李寻作为部门总经理的副手，在一定程度上，握有对内部团队的权重一票，甚至是场地成本定价结算的部分话语权。这个在延边出生、名校毕业的80后朝鲜族女人，两年前完成了结婚生育，眼下赚奶粉尿布和孩子未来上幼儿园的钱，成为其眼下的首要目标和任务。所以，她还凭借在一些甲方任核心岗位负责人的同窗资源，为自己带来若干电影广告销售订单。《国际导报》在刚拿下运通影城广告独家经营权不足半年内，她就曾签下一张小六位数的洋酒广告订单。过往的工作背景，以及在营销行业的资历和资源积累，使得李寻在这个内外沟通所必须的窗口岗位上，以及与业务上游和部门团队的日常对接协调过程中，完全足以独当一面。此外，去年公司争取运通shopping mall LED大屏资源的经营代理权过程中，李寻所发挥的作用同样可圈可点。由此可见，丘恩泽在产品端的存在感，被李寻大大削弱。
　　至于营销端，展览展示场地租赁部的产品形态不但较复杂，对一线销售开展业务更为不利的因素则是，《国际导报》并未买断这一产品的独家经营权。而且，除集团总部，每个单一点位负责招商的主管，同样肩负场地租赁展示的销售指标，因此他们可自行接洽有相关需求的甲方。这造成同一产品，不同销售渠道之间的博弈和价格竞争，让原本就有些复杂的经营局面，变得更加雪上加霜。而此种营业环境，更为考验销售把控客户的能力。
　　和岳正君一样，该部门另一个销售总监－曾鸿达，也是在业内摸爬滚打多年的资深业务高手，其手中的资源级别和客户数量，都让他足以独立工作，而不需依赖上司的协助。再加上内部过于扁平化的管理机制，和随性任意、自由奔放的业务开拓模式，致使每个经营部门总负责人，首先必须是能靠一己之力拿下订单的销售，才能有足够底气去承担一部分业务协调任务，而并非严格意义上的管理角色。因为那些事务性的工作，本质上只能被定义为上下级、还有部门间的资源沟通范畴，根本谈不上战略部署、市场资源分配和控有对下属的奖罚权和人事权等。可惜，这个本就目标市场相对狭窄的产品，以及管理毫无章法可言的内部大环境，再加上充满变数的外部因素，似乎没能给作为这一业务总负责人的丘恩泽，剩下多少市场开拓空间。
　　本就非一线销售出身，拿客户订单是其软肋硬伤，何况又在沟通技巧上的逊色和刚愎自用的性格，面对有极强独立工作能力的下属，丘恩泽感到自己几乎只是一个长期悬浮在空中的光杆司令。这是造成他在内部地位颇尴尬的主观原因，而由此导致的结果就是，他两头不到岸，在把控业务流程，从头至尾也都仅流于形式。他逐渐因种种对自己不利的现实状况，自然而然产生强烈的不安全感。
　　可惜，丘恩泽没能坦然面对自身的短板，而是将一切归咎于外界的不善意。他本就生性好强且多疑、又脆弱和极为敏感，在那无法用销售业绩证明自身能力的、漫长的十多个月，一想到部门的核心产品仅以形态特殊性，让李寻在内部处于重要位置，备受上司和下属重视，甚至或许还能因此获得额外利益，而自己却身处被边缘化的危险之中。对部门业务骨干的嫉妒和忌惮，日益成为他在驾驭团队的过程中，内心始终难以逾越的障碍，也造成其与众人之间罅隙日渐加深扩大。可惜，他似乎没有意识到自己的困境，是由内部管理体制和自身能力不足以及性格缺陷造成，反而视自己的副手如芒刺在背。因此，丘恩泽不断试图让自己愿意倚重和信任的人取代李寻，以增强自身在部门内的权重和存在感。毕竟，相比在市场上和在公司内部争夺订单，这种更需要技巧和时间沉淀的岗位，对产品端的控制则简单得多。他无法因嫉妒，在短期内迅速提升业务能力，却可以在不断向上级表达其对他人，借岗位便利进行徇私舞弊的猜测及怀疑，以达到从内部职能分工这一相对简单的角度入手，逐渐掌握一部分对团队控制权的目的。
　　丘恩泽的行为，引起李寻毫无悬念的抵触和抗拒，就这样，两人之间的矛盾日渐加深。
　　对后者来说，运营团队的工作既琐碎又繁重，可作为重要的内部支撑部门，却没有任何业务激励机制。不但日常运营支撑服务质量没有与销售业绩挂钩，而作为不断为公司开发新产品的岗位，工作成就也没有因后续在销售额上的体现，得到一分一毫物质奖励的肯定。其实，对标在互联网公司，李寻在《国际导报》所扮演的角色，有一个专业名词：BD，但毕岩所掌管的，不是一家互联网公司，李寻因而不得不在做好本职工作之余，额外开发收入来源。她实行两条腿走路策略，电影广告销售收入是其一，和部门销售建立良好的个人关系，伺机争取能从中获取一定的销售返利，是其二。
　　这个精明能干，即会写方案，还能卖广告，管理团队也颇有一套的好强女人，最大的优势在于能打通从集团各渠道，获取有价值的资源和信息。随运通滑雪度假村落成开业，冰雪项目成为唯一一个，算是由李寻独自一人全盘掌控的项目。比起在部门内与丘恩泽没完没了的明争暗斗，冰雪项目因目标小，《国际导报》内部上下无人深入介入。对外和资源方对接，以及对内通过广告销售团队的招商宣讲及业务协助，李寻带着运营团队的两个小助理，在几乎不需要公司额外支持的条件下，悄无声息却有声有色地开展了来起来。就这样，本就左右逢源的李寻，似乎还找到了第三条生财之道。
　　冰雪项目在内部进行业务宣讲之后，机电产品事业部的殷石主动找到李寻。这个浓眉大眼的80后，与甘纯、丘恩泽和岳正君等人前后脚入职《国际导报》，在杨心远主管的部门任销售总监。先来后到的江湖规矩，如果不是人为干预，就会一直延续下去。虽然杨心远深耕汽车行业多年，毕竟时间精力资源有限，殷石在自己有把握的资源基础上，进行业务开拓，同时也在不断寻找新的产品提供给客户，以求更新的突破。汽车品牌的电影广告及展览展示项目都万人瞩目，每一张订单的谈判过程，不论内部平行部门还是外围的区域承销或类似美狮广告这样的二级代理商，总会冒出对其主张权利的声音，让人不胜其烦。冰雪试驾是不少车企曾经或者即将尝试的市场活动，因牵涉大量服务细节，极为繁琐，导致沟通的大半径和高成本，项目推进难度大，再加上执行周期集中，比起卖电影和展示场地租赁，实属又苦又累的买卖。公司上下内外，对这个产品的售卖，上心的不多。更重要的是，基于这个产品的高度复杂性和对执行服务的要求极高，那些五花八门的二级代理商，在欠缺与李寻这个负责前端对接的干将的直接沟通情况下，根本不可能顺利拿下客户订单。
　　冰雪项目就这样成了殷石和李寻能稳定长期合作的重要产品，而这个项目在李寻心中同样是一个难得的宝贝，因为：
　　其一，电影广告经营权属公司真刀真枪地砸钱找集团买断，成本压力当前，加上产品形态简单，销售渠道众多，基本就是陷入内部自己人之间抢订单的红海；
　　其二，展示场地租赁，集团的高额结算成本是硬伤，《国际导报》的财务还有利润率要求，当地点位为了和集团销售渠道争夺业绩，再釜底抽薪地对外报低价，不但搭进去的人力不少，还未必能有不错的收益。
　　集团的冰雪项目刚开始运营，比起商业推广收益，更在乎的是到访游客数量。类似车辆试乘试驾的落地活动，能带来客流量，带来媒体宣传报道，是雪中送炭，至于那点商业活动赞助的收益，不过锦上添花罢了。因此，相关方面给予李寻很大配合力度，更何况，以《国际导报》现有的落地活动执行质量，加之客户的诸多服务需求，为了提升项目的市场竞争力，李寻还能有理有据地引进自己的公关活动执行供应商。就这样，她渐渐将自己的工作重心，开始向丘恩泽完全插不上话的冰雪项目倾斜，由此招致后者的诽议，也就顺理成章。