《算计爱情》双飞痴客

33、锋芒 《争气》刘

　　钱钱钱钱钱不够永远两餐只靠豉油刀刀叉叉都经已通通生锈
　　想想想想想不通那里放低心里石头点样点样先可以乜都有
　　改改改改改不了性格去跟波里遂流 古仔中一朝得志通通虚构
　　知知足足知足会胜过有朝攀上上流 得到真心的尊敬乜都够
　　来来面对不测天气一于争气 有理无理你要靠你自己
　　来来平服惊慌心理一于争气 有理无理有理无理齐欢喜 错我懒理痛也懒理齐欢喜
　　——《争气》刘德华

　　第二周开始，我按照之前廖宇教我的方法，开始白天一个电话一个电话地呼出，下班后就在不同的网站发广告。
　　名单是公司早前买的前两年的企业名录，公司的人估计都打过好几轮了，只是几乎 90% 的电话都在两句话内就说不需要或者挂断，剩下的，也许是涵养好、讲礼貌，也许是觉得我声音好听，和我聊着玩，才能多说几句。
　　而网站上的帖子，大约我是新注册用户，没有关注的人，帖子发了也没什么浏览量，老是会沉帖。
　　如此一周下来，依然颗粒无收。
　　上周的片段，同事莫名其妙的「不自爱」评价，何家霖姐姐明晃晃的不喜，和又梦到顾廷的失落，几件事叠在一起让我原本心情就有点空落落的，结果努力一周工作上也空落落的，我有点迷茫了。
　　周五下午，荣靖把我叫到办公室，问我这一周对业务和客户了解得怎么样了，接下来的工作开展，心里有谱了吗？
　　我实话实说：「没谱，不知道怎么开展业务，也不知道怎么判断客户意向。」
　　荣靖说：「没谱还不思考，你是苍蝇吗？只会蒙头乱撞吗？你不会问，不会学，不会总结吗？」
　　我委屈：「廖哥说该教的都教过了，剩下的得靠自己。」
　　荣靖语气平淡，但说出来的话无比扎心：「别人不教就委屈了？你不会想办法吗？你要记得，你现在不是在读书了，你现在是在出社会工作了，人家大廖不是领工资的老师，没有义务掏心掏肺地教你，你和他是竞争关系，你学会了，是有可能跟他抢客户的，他有所保留不是很正常的事么？公司不是做福利的，不会白花钱养你，看不到你的能力和价值，就会淘汰你，所以，你要想留下来，就要学会想办法学到别人不想教你的。进化论没学过吗？物竞天择，适者生存，优胜劣汰，弱肉强食。你要是只会等别人给你喂饭，那你趁早辞职吧。」
　　我被荣靖的话说得脸一阵青一阵白，却一个字也反驳不了。
　　荣靖看我那样，没再多说狠话了，只是拍了拍我的肩膀说：「你回去好好想想，别人是怎么找到准确的客户，怎么签单的，实在想不出来就脸皮厚点去问，哪怕别人不能你一问就掏心掏肺啥都说，但问了总是要跟你说一些的，多问几个人，做做分析总结，总能找到你自己能尝试复制执行的路子。」
　　说完，荣靖没再看我，摆摆手让我出去了。
　　我回到座位，难受了好一会儿，终于稳住情绪，沉下心，开始思考怎么做分析。
　　我向荣靖要了公司之前签的所有客户的名单，做企业背景及签单内容分析；然后我再对合作客户的类目及合作内容做需求分析；最后，我对目前市内及省内企业的情况做了市场评估，只要一有空，就会去和芳姐廖哥吴志杰聊天，问他们诸如第一个客户是怎么开发签约的，印象最深的客户，合作最久的客户，金额最大的客户等等。
　　真的沉下心去仔细了解了行业后发现，其实，行业里大部分律所一般都是律师自己通过自己的人脉去谈业务，只有很少的公司会有专门的商务岗承接业务，一般都是大公司，泛亚和那些大公司相比，真的是一家很小的公司了。而且，除了今年新招了 3 个女孩，其他人都有律师执照，芳姐主接非诉，廖宇做商调，吴志杰做常规法律顾问，他们都有自己擅长的方向，他们签单收入的 35% 是公司的管理费，65% 是自己拿。
　　而我们三个女孩，不过是公司的一个尝试，成败其实不影响公司运作。
　　是荣靖提出来的。
　　他觉得他接触的很多学法的人性格严谨不擅交际，正义感过重；而我们合作的商人老板，大多长袖善舞善于钻营，有时候会对钻法律漏洞赚钱的事特别上心，这样的两方人直接谈合作，有时候容易出问题，或者合作的利润率不够高。
　　所以，他想培养一些会交际、会谈生意的律师，或者不是律师，单纯就是商务也行。
　　给 5%—25% 的分成，是因为商务只负责签单，后面是需要律师来对接执行的，等于是公司和律师各拿出一部分费用，来养着商务。
　　如果不能出结果，顶多几个月，这个部门就会被裁撤掉的。
　　原本也就是招了苏莹和晓菁两个人，晓菁是芳姐内推的，她大学同学的妹妹，而苏莹，是投简历面试进来的，她们俩比我早来一个月，是一起跟着芳姐学的。
　　虽然目前也没有开单，但也谈了几个意向客户了，成单近在眼前。
　　而我，算是计划外的人，因为她们俩都一个月了还没见结果，何家霖推荐了我，荣靖觉得先看看也行，就让我来面试了。
　　荣靖觉得我面试时的表现不错，就把我留了下来。
　　然后，我半个月了，还搞不清公司到底是干嘛的。
　　荣靖自然生气。
　　等我捋清楚公司、业务、我的情况后，我知道，我小看了我的工作，也高看了我自己。
　　花了快一周做完评估后，我对我们做业务的方法和目标客户，有了自己的初步判断，我不出单，就是死呀。
　　晚上何家霖又给我打电话，问我周末要不要出去玩，我问何家霖：「你们公司有法务吗？」
　　何家霖说：「没有，不过我们的标准合同是找的你们公司帮忙起草的，没纠纷的时候，也不会想到法务。」
　　我又问：「那什么公司会一直需要法务呢？」
　　何家霖：「正常公司企业都会需要吧？大公司都自己请，小公司请不起，才外包。也不需要一直需要，只要有需要，就行吧？」
　　我心里有了主意。周一上班后，我跟荣靖说了我的打算，我决定放弃之前公司沿用的发广告+买企业名单电话开发的模式，我准备走面销，荣靖同意了，给我培训了 2 天客户沟通的技巧和理解，就放我自己摸索道路去了。我打印了一些资料后背着包就开始扫附近的中小型民营企业。
　　面销和电销确实是截然不同的销售方式，完全没有别的经验可以让我借鉴，就是纯脸皮厚，一家一家去问，我年轻，笑容灿烂，伸手不打笑脸人，很多门卫拒绝了好几次后，还是忍不住帮我问了下相关部门是否可以放我进去商谈，我成功拿到了很多工厂企业的老总名片，得到他们一个「有需要肯定找你」的虚假承诺，最后在进公司一个月零 18 天的时候，成功签下第一单。
　　比苏莹和晓菁早。
　　当然，不是我自己签下的，是谈完后客户确实有想法，然后带着荣靖二次拜访，当场拍板的。
　　是一个我们完全没接触过的家庭作坊型的制衣厂，整个厂全部员工加一起就 30 多人，会签约，是我戳到他们痛处了。
　　他们去年招的一个新女车工，入职 4 个月查出来怀孕，他们就直接开了，这种情况在他们这种企业是特别正常的事，结果女车工的男朋友懂法，走劳动仲裁告了他们，赔了好多钱。简单来说，就是从前没文化、纯法盲，被坑过。所以，再找一个懂法的律师，一年花一万五，避免掉风险，在他们看来也是很合算的买卖。
　　有第一个，很快就有第二、第三个。
　　小制衣厂附近有很多邻居朋友和他们相熟，也知道他们的情况，甚至有的也发生过类似情况。听到他们签法务代理后，有的想省钱借他们的合同模板用，也有的愿意自己掏钱。就这个区，后面两个月我就签了 7 个客户。
　　荣靖带着我面谈签了前 3 个客户之后，就放权让我自己去谈了。
　　荣靖之前主要希望签大企业打口碑，但其实并没有合作多少大企业，合作的本身都是中小企业，但我跑的主要是小微企业和个体工商户，是他们以前没有关注过的类型，合作的单案很低，基本就是一万到两万每年，甚至更小的才伍仟，但架不住数量多。
　　到 2010 年 1 月 31 日，我到公司四个半月，共签约了 27 家企业，总计签约金额 38 万，着实让荣靖和公司所有同事对我刮目相看，在公司也算一战成名。
　　2010 年 2 月 5 日，公司年会上，荣靖给我发了个最佳新人奖，奖金 2000 块。
　　我用几个月攒下来的提成买了台二手台式电脑，花了 5000，给家里寄了 5000，剩下的存起来。