7、第七章 ...
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JENNY从意大利MIPEL展览会上接到的两个新客户，都是非常大的潜在客户，基本上在展览馆里跟JENNY接触交谈时就留下了意向，所以JENNY给我他们资料时，直接跟我说这两个客户都可能会下单。她之所以能这么断定，是因为JENNY做了这么多年的外贸，接触客户，跟客户谈生意，早就炼成了火眼金睛，基本上跟客户一说话，一看客户的架式，就可以判断出这个客户是专业客户还是捣糨糊客户，现在我刚进公司，刚开始接触外贸，还不能像JENNY那样，但是随着时间的流逝和我外贸经验的丰富，我知道自己这方面的认客户能力也会潜移默化的提升。
自己不会的事情，自己没有的能力，既然别人有了，而且已经把学习的机会放到我面前了，我自然要抓住机会好好学习。JENNY给我的两个客户，一个是英国客户DAVID & SMITH，另外一个是波兰客户CHOLE。既然JENNY说他们两个都可能会下单，都是意向客户，她已经帮我判断出来了，我虽然不能自己判断，但是我可以从中学习，来明白到底是哪些因素让JENNY认为他们两个是将下单的客户。
英国客户DAVID & SMITH，除了有名片外，还有JENNY给我的一张纸，纸上记录了十几款票夹的货号，JENNY说这些是需要我给他打样的，每款的价格JENNY在意大利的展览会上已经报过给他了，他挑中的款式我把那些票夹都找了出来，基本都是意大利烤牛皮的，看来利润空间不错。从JENNY手里拿到的资料就这些，我开始仔细研究起来，到底是哪些因素可以判定DAVID & SMITH为潜在的意向客户。
先从他的名片看起，顶部中间一个LOGO，图案是一只青蛙呆在圆形内，看不出啥意思，就是简单的一个LOGO而已，然后是公司名称： DAVID & SMITH LEATHER ACCESSORIES CO。， LTD （UK），看来这个公司名称可以看出点问题，前面的D&S，表明他名字，他用自己名字来给公司取名，没啥特别，但是后面的LEATHER ACCESSORIES就是很重要的一条线索，从这可以看出他的公司是以皮制品为主，对我们这样一个皮制品工厂来说，他就算是个对口的专业客户了。再看他的公司地址和电话传真，以及邮箱，都表明他是一个专门的以公司性质为主的，算是个正规公司，不用担心他是假冒大公司的小个体户。
知道了他是个专业皮制品客户后，再看他在展览会上挑中的十几款要我们打样的款式，有男款，女款，零钱袋等，都比较精致，而且他选了意大利烤牛皮，并且JENNY已经报价给他了，他没嫌弃价格太贵，所以可以看出他是个走精致高档路线的客户，这种客户有好处，也有不好的地方。好处是客户对单个产品的价格不会太计较，只要款式好，皮质好，做工好就行，而且我们的单个票夹的利润空间就会高；不好的地方就是因为客户走高档路线，走高价路线，这种客户一般定单的数量不会太大。
最后又仔细看了JENNY留给我的那张纸，纸上说客户会把他们公司的LOGO EMAIL给我，打样时必须把LOGO直接烫压在样品上，这样就更加表明了客户的专业程度，也更加表明了下单的快速和准确性。研究完这些小细节，我已经大致对这个英国客户有了个粗略的了解，从这些地方确实可以推断出这个客户的潜在性，以后我接触新客户时就可以从这些细节方面来判断这个客户的情况，工作的过程就是学习的过程，有吸收到新的工作方式，我总是开心的。另外我想JENNY之所以那么肯定是会下单的客户，主要是因为她直接跟客户有过当面的接触，从交流中可以判断出这个客户的专业化吧，因为看客户对皮懂不懂，只要看他对待皮的态度，和如何询问皮的问题就可以轻易看出他是否经常接触皮料，这一点我因为没去展览会，没跟这个客户直接面见过，所以没办法求证，但是既然JENNY说了他专业，那说明他肯定是通过这方面的考验了。JENNY既然把这个客户给了我，接下来，就该我自己亲自出面，来考证他在这方面的专业，看是否真的会下单。
于是开始给这个客户写邮件，先跟他表明我是BL皮制品公司的shining,很高兴从意大利展览会上认识他，JENNY已经把所有的资料给了我，我会专门负责贵司所有的业务。根据JENNY给我的资料表明，贵司需要打如下几款的样品，（我把皮料，货号和价格都写了出来，以便再一次提醒免得有错）请把贵司的LOGO发给我们，同时告诉我们LOGO烫压在票夹上的位置以及LOGO的尺寸，主要内容大致如此，再加上一些杂七杂八的套近乎话语，写完检查了几遍，就按着他名片上的邮件地址发了出去，这样这个客户目前的工作算是处理完毕，就等着他的来信和LOGO，然后我可以制作打样单给打样间。
处理完这个客户的资料，我刚伸伸懒腰，准备喝口水休息一下，抬头就看到赵磊走进我们业务科，一进来就大声问我们：“喂，你们业务部的女人们，除了LILY之外，还有谁要猪皮吗？只要你们手头上有猪皮定单客户的，都想一想，不要等我去弄了，皮料商已经开始染料了，再突然跑出来跟我说要这个猪皮，要那个猪皮的，要猪皮就一起统计后给我，不要老是这样单个业务员来单个要的，今天LILY一个人来跟我说，明天又跑出个谁来了，浪费时间也浪费我的精力来着，皮料厂也不高兴，都跟我们投诉过几次了。”
赵磊是供应科的经理，公司的供应科主要负责采购材料及附件等，比如票夹的五金，里布，大面国产皮料，拉链等等，还有公司的办公文具，电脑等等所有国内可以采购到的东西，都由供应科来采购。而KAREN则是负责进出口，也就是说如果是采购国外的皮料，则需KAREN来处理，如果是采购国内的国产皮料，那么就是由供应科来负责。像JENNY的英国大客户GH所下猪皮定单的猪皮，都是国内国产猪皮，因为众所周知，我国养猪专业户特别多，所以产猪皮的地方也有几个，自然我们公司也不必跑到国外去进口猪皮来着。而那些意大利烤牛皮，之所以要问国外进口，则是因为这种高质量的牛皮，国内的制皮商还达不到如此高的水平，做不出如此好的皮来，所以我们不得不从国外进口。
赵磊一番话刚说完，办公室里唯一的男生TOM就抗议了：“喂！喂！这里还有我这个男生呢！不要搞错性别啊！”
LILY听了赵磊的话接着TOM的话说：“我哪知道别人要不要猪皮哪，我韩国客户急着要开发猪皮新款，就先来跟你说了，也只是想早点完成客户的需求罢了，哪里想的到这些哪？我只是一个业务员而已，这些什么统筹规划的事情好象也轮不到我来做呀。”
JENNY一听LILY这番半阴半阳的话立刻回嘴：“哎呀，我这个什么业务经理哪算经理呀，管好自己都不错了，哪有什么权利去管别人的事情，得罪别人的客户哪，到时候谁的客户又来投诉说，管了之后怠慢了客户的交货期了，样品期什么的，我哪承担的了这个罪呀！”
LILY听了之后，冷哼两声不再说话。我们三个新业务员不明白情况，但是也看出了点味道，自然也不敢在这个时候插嘴。而MARY因为没有猪皮定单的客户，KAREN则是负责进出口皮料，跟国内的皮不搭嘎，所以也不说话，一下子办公室里静悄悄，都没人说话。
赵磊一看他说的话差点引起我们业务部两个女人的纷争，于是尴尬地说：“欸，那要是没别的人需要猪皮，我就去定了啊！”说完转身想离开。
我突然想到我早上的客户哥斯达黎加MARIA，她本来下定单要下BEIGE颜色的猪皮，可惜最终因为库存数量不够，所以取消了一些定单数量，非常可惜，于是连忙叫住赵磊：“赵磊等一下，我要猪皮！”
赵磊停下脚步，转过身来对我说：“你个猪还要猪皮啊？你身上的猪皮么拿来用用好了唩？”
“别开玩笑了，我跟你说正经呢。”我一边制止赵磊的玩笑一边翻出放着MARIA资料的文件夹，找到她给我的定单数量表，对着资料考虑了一会儿对赵磊说：“你帮我跟猪皮工厂说做点BEIGE颜色的猪皮出来，我哥斯达黎加的客户下次定单时要用到，最好在我客户下次下定单之前我们仓库里就有足够的BEIGE颜色猪皮存量。”
“这个采购大批量的猪皮作为公司的库存，可不是嘴上说说就行的，要下意向单给生产科，生产科再核算出大概用量，然后下单给我们供应科，我们才可以下单给皮料商的。”赵磊解释一番，表明我这个要求他没办法做到。
“那行，我写意向单给生产科。然后你再帮我问问猪皮工厂他们最近有没有新的颜色出来，我好推荐给客户，趁给客户做产前版时，再做一些新颜色款式推荐给客户。”我另外要求赵磊。
“这个没问题，要是工厂有新的颜色，我会带几块样皮回来先给你打样用着，没别的事了吧？没事我可走了。”赵磊问我。
“没事了，谢谢。”我答复，看他样子怎么也看不出他对我有意思，很正常的同事关系，不知道那些别的部门同事们怎么会想到把我和他扯到一起。
把MARIA的资料重新放好，我又开始研究JENNY给我的那个波兰客户资料。波兰客户的名片上，大多数的字母都是波兰语，偶尔几个英文字母，幸好JENNY也看不太明白，在展览馆里就同客户核查了他的EMAIL地址，在他的名片上，JENNY已经用我看得懂的英文重新写了一遍他的EMAIL地址。因为对名片上波兰字母的不认识，我连蒙带猜也判断不出他的专业性，于是放弃从他名片上寻找蛛丝马迹，转而从JENNY留给我的纸张上来寻找。纸张上面也是客户挑中的几款意大利烤牛皮款式，还有附带一张客户的CHOLE LOGO图案的纸张，这个CHOLE被双层椭圆包围着，看来这个就是客户的LOGO，如果没有这个双层椭圆，那他的字母倒是同国际大品牌CHOLE相同了，不过可惜这个波兰客户最多是个中型客户，也可能是个小客户，但反正不可能是大客户。LOGO旁边JENNY已经注明了尺寸大小和烫压在票夹上的位置，位置很简单，一般都是在票夹大面右下角，还看到JENNY写了一句，LOGO位置根据常规来决定，那也就是说票夹上的LOGO烫压的位置可以由我们自己来决定，按常规烫压位置来，按适合每款票夹的位置来，比如大票夹，大面有足够面积的，可以把LOGO烫压在大面右下角，小票夹，大面没足够位置，那么LOGO有时候会烫压到里芯去，反正客户把决定权交给我们了，这个简单，再说现阶段也是打样阶段，如果到时候客户发现LOGO位置烫压的不喜欢，也可以在下定单之前再修改。
这个客户挑中的款式，JENNY没写价格，也不知道是不是因为这个客户讲英文不好的缘故，按JENNY的意思，这个客户话不多，进来就把自己看中的款式全部挑出来，然后交给JENNY，再把他的LOGO也拿了出来，直接要求打样，看样子倒是老手。我想就是因为JENNY觉得他是老手的缘故，所以判定他为专业客户吧，不过至于到底是小客户还是中客户，就看他下单的情况了。
研究完这个波兰客户，我可以开始给这个客户安排样品单，我拿出公司的打样制作本，开始根据他的要求填写打样要求。我们公司把这个步骤叫做开样品单，过程很简单，就是把客户需要打样的资料写清楚，比如需要打样的是哪几个款号？每个款号需要多少样品数量？每个款号打样时用的皮料颜色？这个大方向，然后再具体到细节方面，比如打样需要用哪种皮料做为大面材料？哪种里布做为里芯？用哪种拉链，用哪种五金？LOGO烫压在哪里？LOGO是新LOGO还是旧LOGO？如果是新LOGO，就需要去开模，还有用哪种颜色的针车线？等等，如果我们业务员开的样品单上资料不齐全，到时候技术工人把样品打错，就不关他们的事，追究不到他们的责任。不过我们的技术工人因为出错出多了，担心把样品打错会扣他们的钱，所以每次打样之前，如果发现我们的样品单有资料不全的，都会主动跑到我们业务科来询问确定，这一点我觉得非常好，也相当于是在变相要求着我们业务员需做到开样品单资料完整。
写完样品单，我再仔细核查了两遍，确定没有遗漏的地方，于是跑出去送给技术间的科长，技术间有时我们也叫他们打样间，科长负责所有的打样和技术方面提高的事情。比如我们业务员开的样品单，开好就先把样品单交给技术科科长，科长按拿到样品单的时间为先后，排样品单的制作先后。因为我们现在业务部有6个业务员，每个人都开各自的样品单，技术间平均一天就做几百个样品，有时某某业务员的样品是产前版，急着要，有时某某业务员的样品是定单确认版，急着要，有时某某票夹是老板压下来的，立刻就要，大家都急着要样品，可是技术间就那么十几位师傅，每天算上加班，也就那么多的产量，把谁的样品单先安排进去做，谁都不满意，所以最后老板开会，以谁先送样品单到技术间，就先安排谁的样品去制作。虽然这种安排法暂时没人有异议，但是真的一碰到紧急情况，还是会有插队的现象，因为只要业务员一找到老板，跟老板说这个定单马上就接到，定单量如何如何大，老板肯定会答应让你插队打样品，哎！没办法，这年头，有业务量的业务员都是老大，老板也给面子。
送完样品单，回到办公室，已经是下午四、五点了，发现自己已经把手头上事情都处理完了，再拿出资料一一核查，恩，给韩国李小姐的传真和邮件都发了，但是到现在还是没反应，或者我应该打个电话过去，问问情况，顺便跟那个SO YOUNG LEE小姐讲讲英语，锻炼一下。
作者有话说
第7章 第七章
