《外贸SOHO奋斗路程》素颜呀

6、第六章

　　从上海机场回无锡公司的车上，我突然发现我的手上有着几块小黑屑，拿纸搽掉大块的黑屑后，发现还是有些细小的东西留在手上，看来得拿水才能洗得掉。我莫名其妙，哪里冒出来的东西，我记得我没碰任何脏东西啊，于是仔细查看黑屑，原来是黑色的涂料风干后变成的小块，再一看自己的包，不就是在展览馆里拿的那个编织包上的黑色PVC拎手上的黑色涂料嘛，原来涂在PVC上的黑色涂料只是涂上而已，风干后变得容易脱落，而我正好拿手去抓拎手，这些黑色涂料全跑到我手上了。

　　老板和JENNY看见了，说是涂料质量问题，因为这种编织包本身成本就不高，走的就是低档促销廉价路线，所用的涂料当然不会是特别好的，发生这种问题很正常。老板说回公司后拿自己公司里的涂料去涂补一下，风干后就没问题的，因为我们公司走的都是中高档产品路线，所用涂料也都是好的，不会有这种问题，而且涂料涂得好不好，也跟涂的师傅工艺有关。

　　JENNY继续跟我解释，这种在拎手兑合边上涂料的工艺叫油边，平常我们的票夹搭攀处和拉链拉皮片处，也都会油上和皮料配色的涂料，这种油边的工艺体现着产品的难度，一个产品要是油边油得效果不好，那么这个部分就会破坏，产品变成次品，所以油边比一般的车线踩合工艺要难出很多。一般一些国际大品牌们，他们也都喜欢在包上或者票夹上采用油边这个工艺，因为这个体现着工艺，体现着产品的精致，你花那么高的价格去买个名牌，就是要让你看到你花那么多钱买的产品跟普通的产品就是不一样，具体不一样的地方就是体现在这种小细节处，体现在这种工艺的不同上。

　　我恍然大悟，但是想到回公司还得找人帮忙重新涂料，太麻烦，就嘴上应付着老板谢过他的提醒，暗想这种不值钱的东西，何必为了它再去欠个油边师傅的人情呢。

　　回到公寓，小严已经做好晚饭等我，我超级感动：“小严，你真是个贤惠的女人，谁娶了你真是谁的福气！” 因为跟小严天天住在一个屋里，天天一起上班一起吃饭，所以跟小严关系比较亲密，再说我们两个还共同抵制着别的新员工来跟我们SHARE这个屋呢。

　　小严听我这么夸她，笑着嗔怪：“你乱说什么啊，不就一顿晚饭嘛，你就算不回来吃，我也每天都这么做晚饭给自己吃的。记得吃完你洗碗就行！”
　　“洗碗没问题啊，本来就是该我洗的。对了，我去香港没买什么东西，东西都很贵，我也没钱买，你也知道我穷，反正我们两个穷得半斤八两，不过老板帮我跟他朋友要了个编织包，正好送给你，不过这个包的拎手好象不是特别好，我当初挑包的时候没注意。”我感动着小严的贤惠，总觉得应该送她点什么东西做为报答，可惜在香港没钱买礼物，想到那个编织包，正好拿来做人情。

　　我拿出那个编织包，款式非常大方，功能又多，唯一的不足之处就是拎手上掉涂料的问题，但是它涂料并不是掉得拎手漏底，只是拎手上多涂的那些涂料掉落而已，所以整个包看起来还是非常不错的，但是如果你的手出汗了碰拎手的话，肯定就会粘到那些小黑屑。于是我也开始跟小严大谈特谈油边的问题，告诉她国际品牌几千块钱的一个女包，她们的油边摸起来是如何的光滑顺畅，没有一点儿疙瘩，不会这个地方涂料涂多了，那个地方涂料涂少了，也算现学现卖，给小严上了一通课，吹了一次花，小严最终是喜滋滋地收下了这个包，对于油边问题，她说她在生产科工作，找油边师傅去重新弄一下，是非常简单的一件事，我听了暗想，那最好！

　　吃完晚饭，洗好碗，我收拾行李，把给老爸和哥哥买的衣服放进衣柜，等哪天周末回家时带回去。小严喜欢跑到我房间来跟我聊天，我笑着问她：“怎么，是不是工作不忙啊？天天守在房间里就等着我的归来，以跟我叙衷情啊？”

　　小严笑着追打我：“哪有，你少臭美了！不过生产科满没劲的，没你们业务部好，每天都有那么多有劲的事情可以做，还有出国机会，哪像我，只能天天呆在生产科里，天天接触那些四十岁左右的中年人，糙得要命！”小严不太满意现状的发着牢骚。

　　“欸，我记得那个生产科科长王科不是对你满好的嘛？不是很照顾你的嘛？不要生在福中不知福了，你呆在生产科，可以学习整个生产的管理，调度，日常生产线的安排等等，很容易就学到真本事的，再说呆在生产科，又不需要你到车间里去工作，比那些女工好不知多少倍了。而且啊，你们排计划，分产品给各个车间组长，哪个组长分到哪个制作简单，价格高的产品，还不是全靠你们一句话？车间组长还不得求着你们？”我又是安慰又是奇怪地问。

　　“哪像你说得这么简单哪！你以为那些车间组长好对付哪？她们野蛮起来，连王科都没办法，我看王科在办公室整天做的事情就是耍嘴皮子，天天跟这些车间组长们谈话开会，处理她们的思想工作去了。哎，不提这些郁闷没劲的事了，对了，你知道吗，我们供应科的经理赵磊原来就住在我们楼下，他那里有电视机，我们房间又没有电视，不如我们下去他那里看电视吧？”小严突然话锋一转，转到赵磊身上。

　　我暗想，难道小严也像那些八婆一样，想给我和赵磊牵线来着？不要说我对赵磊没意思，就算我对他有意思，让我这样深更半夜的跑到他房里去看电视，我也做不出来啊。“这么晚了，人家都睡了，怎么好意思打扰人家呀，算了，今天我也刚从香港回来，还是早点休息，明天还要上班呢。”

　　小严看我不答应去，最后也就没劲地回她房间睡觉去了。

　　第二天一早，小严做了早饭，我们吃完早饭，一起走路上班。边走边聊，突然一辆自行车从我们身边擦过，吓了我们一跳。一看原来是赵磊，小严追着跑了两步伸脚做势踢他，嘴里还嗔怪着：“要死了你！被你吓出病来你赔啊！”赵磊骑着车回头笑看我们一眼，以“哈哈”回复小严。

　　我笑着对小严说：“你知道赵磊这招叫什么吗？”

　　小严不明所以的问：“是什么？”

　　我大笑回答：“他这是间接调戏，你这是直接中招。”我哈哈大笑，指着小严直取笑她，小严的脸立刻红了，羞得追着我直打。

　　到公司后，小严自去她的生产科，我自去我的业务科。把在香港APLF展览馆里拿到的韩国皮料给了KAREN：“老板叫我给你，说联系他们先要几块样皮看看质量如何。这个是SO YOUNG LEE小姐，直接跟她联系就可以了，她满好说话的。”

　　“既然是你们出面跟她在香港联系的，你继续负责好了，反正进口需要什么资料和需要做什么我会告诉你，我事情实在太多了，你们业务部所有业务员的货都要我来负责出口，我忙不过来。而且问她要样皮，我也不知道你们需要多少块，需要什么颜色，这些都是需要你们业务部决定的呀！”KAREN手里一大堆资料，边整理边说。

　　我心想，反正我也是新人，多做点事情也是应该的，跟这个韩国李小姐联系，还可以锻炼我的英语，而且还可以学习整个进口的流程，于是欣然答应KAREN。

　　我把李小姐的名片从样皮上扯下来，夹入自己的名片册，跑到JENNY那里问：“JENNY啊，我准备跟韩国那个李小姐问她要几块样皮，你看需要几块黑色的，几块别的什么颜色的？”

　　“这个你问问业务部所有同事，给她们看看这种皮料，问问她们是否需要这种皮料打样，如果需要，需要什么颜色？她们需要几张皮？统计一下，然后发一份传真给韩国问他们先购买这些样皮。”JENNY整理了一下思路，跟我说出工作方法。

　　我对JENNY的这个方法佩服不已，暗想如果我是她，我会怎么想，我会怎么做呢？JENNY的这个思路我是不是也能这么想到呢？想了一会儿，觉得自己暂时想不到这么来做，因为自己是新来的员工，根本不知道公司的流程，如果JENNY不跟我说这个流程，我还会以为购买几张皮，购买什么颜色，都是由老板来决定呢。看来，按JENNY的意思，这种样皮的前期开发阶段都是我们业务员自己可以决定的，不过如果说这种样皮通过我们的质量关，而且受到客户欢迎，那么最终决定下单的平方英尺数量还是由老板来决定的，我们业务部JENNY大概也就提供个粗略数据给老板做为参考吧。

　　这样一想，确实公司皮料的开发，很大程度上是由我们业务部来决定，因为我们业务部跟着客户，知道客户需要什么皮料，知道什么皮料适合什么潮流，知道什么皮料做成的成品卖得动，难怪老板要带着JENNY和我去香港APLF找皮料了，看来老板让我去香港，除了奖励我前段时间的辛苦工作外，也是让我接触皮料，对皮料行业有个大概了解，为以后做业务更能熟悉客户的需求而做准备呢。

　　再这么一想，原来KAREN这个负责进出口皮料和产品的专门负责人，事实上真正的实际权利是没有多少的，因为购买什么皮料由不得她做主，出什么货也都是我们业务部告诉她，她只是一个FOLLOW者，一个操作者而已。难怪她宁愿把跟韩国联系购买样皮的事情交给我来做，想通了这些，我就开始高高兴兴跟业务部的同事们沟通，看看他们各需要多少。

　　给了LILY，MARY，JENNY三个老业务员看后，她们都很感兴趣，觉得手感柔软细腻的软牛皮比较受欢迎，而且主要是价格也不算太贵。CHRISTINA 和TOM因为跟我一样是新人，手头上没有客户，所以他们没有多大的决定权，最后我统计了一下，需要这种韩国软纳帕皮黑色的4块皮，棕色的3块皮，红色的1块皮，总共8块皮，价格韩国的李小姐已经在香港时就告诉我了，所以算了一下总共费用，于是开始给李小姐写传真。

　　我先把大概意思在脑中想了一遍，然后开始用英文翻译出来，大概就是很高兴和李小姐在香港相遇，并且多谢她提供的软纳帕皮色卡，我们公司业务部每个同事都很喜欢，一致认为这种皮料很有前途，是我们客户一直想寻求的，所以现在先下样皮试单，数量8块皮，颜色分为黑色，棕色，红色，总价是多少等等，麻烦李小姐安排，并且告诉我们何时可以寄出这些样皮，同时给我们贵司的帐号，以便安排付款。

　　写完后检查了几遍，确定英语单词不会有错误，确定内容基本齐全，虽然可能英语的语法有错误，不过，谁管它呢，韩国的人英语讲得也是烂不拉几，可能还没我的好呢。于是拿出名片册，找到SO YOUNG LEE公司的传真号码，把这份传真发了出去。

　　发完后一想，万一她不在公司，被耽误时间可不好，于是又找出她名片上印的EMAIL地址，又给她发了一封邮件做为提醒。做完这些，我开始处理自己手头上四个客户的事情。

　　JENNY总共给了我四个客户，两个最早给我的客户都是以前跟公司合作过的客户，一个是西班牙TONI MIR，就是开头JENNY检查我写的第一份传真件的那个客户，也就是以前下过鸡爪纹PVC票夹的客户，上次发过传真给这个客户后，TONI MIR回信问我们是否鸡爪纹票夹的价格跟去年保持一样？然后让我把那次我推荐的新款和新皮料的色卡，通过国际快递寄给他，早在去香港之前，我就把这些东西寄给他了，现在只等着TONI MIR收到他们后，给我他的反馈，然后决定下一步怎么做。

　　另外一个是哥斯达黎加的MARIA，按JENNY的介绍说这个客户她开发了一年多才成功，这个客户跟我们合作前非常谨慎，从各方面了解我们公司，直到MARIA认为我们通过她们的审核，才真正下单给我们。她们下单的款式就是JENNY推荐给她们英国大客户GH的那些拼皮猪皮系列的票夹，只是LOGO烫压不同而已。拿JENNY的话来说，虽然这些拼皮猪皮的款式都是英国大客户GH开发的，也让我们保证不外露给别的客户的，但是GH在英国，主要销售市场就是英国，最多涉及到欧洲，而MARIA她们在哥斯达黎加，在中美洲，离得是十万八千里，根本搭不上边的，所以把英国GH的款式推进给MARIA，是没有任何问题的。我也拿过MARIA去年下过定单的那些猪皮款式看过，确实和JENNY的英国客户GH的猪皮款式一模一样，唯一不同的就是LOGO不同了。

　　MARIA虽然开头严格，但是真正合作过一次了，就变得非常好说话了。我看了JENNY做的定单文档，MARIA给我们公司下过两次定单，两次定单里的款式基本都相同，只是第二次定单会新增些款式，而且我对比了价格，MARIA的价格明显比英国GH的价格要高出很多，也就是说跟MARIA做的话，我们拿的利润要好的多。

　　我已经给MARIA写过邮件，跟她说明以后她的所有定单都由我来负责，MARIA也回信表示很高兴认识我，希望我们合作愉快等等，并且跟我说她马上要下单了，问我公司仓库内猪皮的存货量是否足够，并且问我是否有她需要的猪皮颜色，还有定单交货期的情况等等，这些我都在去香港之前回复了她，并且告诉她我们公司的常规皮是意大利头层烤牛皮，现在市场上非常流行，我给她寄了十几个用各色意大利烤牛皮做的票夹样品给她，希望她能选中几款，跟猪皮定单一起下。我之所以推荐意大利烤牛皮，一方面是因为公司有足够的存货量，老板发话说要大家尽量把皮推荐用掉，另外一方面是因为用意大利烤牛皮做成的票夹，单价高，利润高，一个女款普通票夹，如果用这个皮来做的话，光成本有时就需要3-5个美金之间了，而我们给MARIA报价时，一般公司的利润都可以达到20%，而且这个是净利润，还不含退税的部分在内。

　　今天打开我的邮箱，就发现MARIA有回信，仔细读了一遍，原来她已经收到这些我寄出的样品，看中了其中几个款式，问我意大利烤皮的颜色是否有库存，因为她想跟着猪皮票夹一起下单给我，并且随信附带了一份采购数量清单。我连忙打内线给仓库管理员，询问了MARIA要求的红色，浅棕色，深棕色，黑色，蓝色意大利烤皮，现在仓库内还有多少平方英尺的库存。

　　仓库管理员报了各色的库存平方英尺给我，然后我又让公司的核价员帮我核算MARIA看中那几款的耗皮量是多少平方英尺，乘上各自的定单数量，就算出MARIA下这个定单，需要各色烤皮各多少平方英尺。我一对比两份数据，发现MARIA需要的量，我们仓库都能提供，也就是说这个意大利烤皮被MARIA接受，并且成功接到定单了。

　　我又按同样的方法，核算了MARIA下的猪皮定单，看仓库内猪皮是否与足够的库存，结果就BEIGE颜色的猪皮库存不够，按现在仓库的量，算出只能做多少只的票夹，于是回复MARIA邮件，告诉她意大利烤皮的定单没问题，都有足够库存，但是猪皮定单里面的BEIGE颜色，因为库存不够，所以只能暂时接受定单多少的数量，如果一定要BEIGE颜色足够的数量，那么我们就会去重新采购猪皮，但是这样的话，交货期就要拖一个多月。回完这封信，发现跑上跑下，一会儿技术留样间找出所有留样，一会儿核价师傅办公室算定单用料，一会儿跑去仓库看看库存皮料，看着简简单单回封有关接受不接受定单的邮件，里面就有这么多事情需要做。

　　忙完哥斯达黎加的定单邮件，先去吃午饭，准备下午再开始弄JENNY给我的后面两个客户，也就是她在意大利MIPEL展览会上接到的两个新客户。