《小爷》顾小野

102、谈判桌 番外二

　　番外二十 ·谈判桌

　　陆衍川复出后的第一场硬仗，是和南方一家新能源巨头谈矿区的长期供应合同。

　　对方派来的谈判代表姓周，四十来岁，做了十几年大宗贸易，据说在南边圈子里是出了名的滑不留手，最爱在条款里埋暗钉。

　　上午九点半，陆氏总部顶层会议室。

　　陆衍川推门进去的时候，周总已经带着人等着了。他今天穿了身深灰条纹高定西装，头发收拾得极其利落，一双长腿迈得不紧不慢。进门时，他只是淡淡扫了一圈圆桌对面的人，没笑，也没寒暄，径直走到主位坐下。

　　沈渡没跟进去，隔着会议室的单向玻璃站在走廊外。他知道陆衍川在谈判桌上是什么样。

　　“周总，久等。”陆衍川开口，声音平得没有一丝起伏。

　　“陆总客气，我们也刚到。”周总笑得一团和气。

　　前二十分钟，陆氏这边的法务阐述合同主条款时，陆衍川甚至没怎么看桌上那份厚厚的文件。他靠在椅背上，手里握着一支钢笔，指尖偶尔在笔帽上轻轻敲一下，像是在听，又像是在走神。周总那边的人显然也是老手，讲到关键处，开始一点点试探底线。

　　“陆总，关于矿区长期供货的定价，我们算过成本。现在的市场价偏高，如果贵方不能给一个更灵活的价格机制，我们这边的利润空间会被挤压得很厉害。”周总笑着把一份补充协议推过来，“比如，我们可以设置一个浮动区间。基准价照旧，但如果市场行情连续三个月走低，我们希望能有一次重新议价的权利。”

　　林述在侧边皱了皱眉，刚要开口，陆衍川却先出了声。

　　“可以。”

　　周总那边几个随行人员脸上明显一喜。林述愣了一下，沈渡在走廊外也挑了下眉。

　　“不过，”陆衍川把钢笔搁下来，笔帽在桌面上磕出清脆一声，“既然要浮动，就双向浮动。市场行情连续三个月走高，我这边同样有一次重新议价的权利。周总，您看这个‘灵活’是不是更公平？”

　　周总脸上的笑僵了一下。浮动区间是套子，行情走低他们能压价，走高的时候如果陆氏不吭声他们就能吃暗利。陆衍川那句“可以”是先把糖递出去，等人接住了，再把绳子收紧。周总端着茶杯，飞快地在脑子里过了一遍账，尴尬地笑了笑：“陆总说笑了。行情这种东西，谁也说不准。我们主要是想有个保障机制，不是为了压价。”

　　“我知道。”陆衍川看着他，眼神很平静，“所以我也想要个保障。”

　　第一回合，周总没占到便宜，开始换了个打法。

　　“好，定价机制我们再议。那关于矿区的配套设施，我们这边有一份技术方案，希望由我们的团队负责整体运营。毕竟我们在南边做了很多类似项目，经验更丰富一些。”周总把另一份文件递过来。

　　这一次，陆衍川没急着接话。他往后靠了靠，视线越过周总，扫了一眼对面那群人。然后他翻了两页文件，忽然笑了一下。

　　“周总，这份技术方案我看过了。设施运营你们负责，没问题。但方案里写着，设备折旧和维护费用按比例分摊，我这边出六成。周总，运营权在你们手上，设备怎么用、多久保养一次、什么时候更换零件，全由你们说了算。然后我出六成的维护费？”他把文件合上，推回去，“我这个人不抠，但也不傻。”

　　周总的笑挂不住了。他本来想先抛出运营权，陆衍川如果争，他就顺势要高价；如果陆衍川不争，他就从维护费里慢慢把钱套出来。结果陆衍川不仅看了，还看得极其认真，一眼就瞧出了里面的漏洞。

　　“那陆总的意思是？”周总收了收笑，正色问道。

　　“运营权归你们，可以。但维护费按实际支出逐项审批，由陆氏这边的审计团队过目。另外，每半年对一次总账。多出来的算你们的，少了你们自己补。”陆衍川的语速不快，但每一个字都卡在关键的位置上。

　　周总被这两轮压下来，脸上的笑终于有点绷不住了。他没想到，一个传言中身体不好、时常不出现在公司的年轻掌权者，坐在谈判桌上居然如此难缠。连他埋在最深处的那些小心思都被翻了出来。

　　中间休息时，周总带着人出去透气。林述靠在门口，低声说了句：“周总回去估计要重新拉方案了。”

　　陆衍川站起身走到窗边，端起水杯喝了一口。

　　沈渡推门进来，端着刚换的热茶。他把杯子递过去，压着声音笑道：“周总刚才出门的时候脸色不太好看。”

　　“他埋了三个套，被拆了两个半。”陆衍川接过茶，神色淡淡的。

　　“我一直在外面看着。”沈渡顿了顿，声音放得更轻了，“你真好看。”

　　陆衍川偏头瞥了他一眼。

　　“在谈判桌上，把所有人都算得死死的。”沈渡的视线直勾勾地落在他脸上，带着不加掩饰的着迷和一点旁人看不出的贪婪，“他们以为你在听方案，其实你把他们每个人的反应都记下来了。谁心跳快了一拍，谁下意识摸了一下杯口，全被你拿在手里了。”

　　陆衍川把水杯搁下来，微微扬起下巴，居高临下地看着他，半晌才开口：“出去。下半场开始了。”

　　“好。”沈渡应了一声，退出去的时候，顺手替他把会议室的门带上。

　　下半场一开始，周总果然重新递了一份方案。

　　陆衍川翻了两页，把文件搁下来，忽然问了一句：“周总，这份方案是谁执笔的？”

　　周总愣了一下，还没反应过来，陆衍川已经继续开了口：“前一份方案里，设备折旧的算法是年数总和法，折旧率偏高，方便你们在后面调账。这一份改成了直线法，折旧率平摊。但你们只改了首页，附件的计算公式没同步换。后面第五页的备注里还写着‘按前版公式执行’。”他把文件推到桌子中央，“周总，做方案的人自己都没理清逻辑，就送上来给我签？”

　　周总脸色一变，回头看了一眼手底下的人。底下人脸都白了，低头不敢吭声。

　　陆衍川把那几页文件摊开在桌面上，手指在关键位置点了点：“全部打回去重做。主条款的定价机制按上半场谈定的来，浮动双向。运营权归你们，维护费逐项审批。技术方案附件里的公式统一换成直线法。什么时候改明白了，什么时候再送过来。”

　　他站起来，扣上西装的扣子，看了一眼腕表：“今天先到这里。”

　　周总连忙站起来：“陆总，这……”

　　“周总。”陆衍川居高临下地看着他，声音很平，“贵司的方案做明白了，我们随时可以继续谈。做不明白，继续送这种模棱两可的东西过来，这个合作，陆氏也不差这一家供应商。”

　　出了会议室，沈渡已经等在走廊里了。他快步迎上来，接过陆衍川手里的文件夹，压着声音凑到他耳边：“刚收到袁彻的消息。周总那边早就备好了两套方案，打算根据你在桌上的反应挑一套用。结果被你把底给掀了，现在两套都用不了，他们得连夜重做。”

　　陆衍川嘴角微微动了一下，没什么表情地往办公室走。沈渡跟在他侧后方，手指悄悄碰了碰他垂在身侧的手背。

　　“走开。”陆衍川没回头。

　　“没碰。”沈渡应了一声，手收回去了，隔了两秒又悄悄伸过去。