《来时不逢春》现实是信息不对称下的最优解

84、回款 客户说货已

　　七月，沈逢春去了一趟葵涌。
　　客户将会议从上午改到下午，负责接待的人在电话里解释，说老板刚从内地回来，车还堵在路上。沈逢春合上电脑，和同行的方敏在楼下吃了午饭，再乘车过去。
　　方敏是今年调进组里的，比他年长几岁，做事不急，问问题却常常很准。车上她看着窗外，忽然问：“你觉得今天能看到多少？”
　　“先看他们愿意给什么。”
　　“那要是都给？”
　　“再看是不是我们要的。”
　　她笑了笑，将客户上次发来的材料递给他。
　　这家公司做进口食品原料，客户名单里有几家他认得的连锁餐饮。前两年扩了品类，营业额涨得好看，手里的现金却越来越少。对方希望增加周转额度，理由是旺季备货。
　　会议室的冷气开得很足。负责人姓邱，五十多岁，衬衫袖口整齐，坐下先说抱歉，又让秘书换了热茶。
　　他介绍业务颇有耐心，从上游产地讲到运输，再讲几家老客户的采购习惯，听起来条理清楚，也确实熟悉生意。沈逢春没有打断，在他讲完后，才将一张表推过去。
　　“这几笔货，三月底已经交付了？”
　　邱先生看了眼：“是。”
　　“原先约定的付款日是在五月。”
　　“他们那边流程慢一点。大公司，有时候一张单要过几个人。”
　　“现在七月了。”
　　对方端起茶杯，喝了一口。
　　“做生意不能催得太紧。我们合作很多年。”
　　沈逢春点点头，翻到下一页。
　　这次申请新增额度，最先寄来的材料里只有按客户分类的应收款余额。他们后来要求补账龄，财务又将其中几笔重新列成了六月。
　　“六月这栏，是新约定的付款日期？”
　　邱先生没回答，转头叫财务同事进来。
　　进来的是个年轻女人，头发挽得很紧，手里抱着一本夹册。她听完问题，先看了老板，才说：“客户六月回复过邮件，说会安排。”
　　“有具体日期吗？”
　　“没有。”
　　沈逢春将笔放下：“那这几笔还是按原来日期算。邮件可以附在后面。”
　　财务同事没有争辩。邱先生靠回椅背，笑意淡了一点。
　　“沈先生，我们不是坏账。货卖出去了，人家也认。”
　　“我明白。我们现在要判断的是，钱什么时候能回来。”
　　“所以才需要你们支持。”
　　这句话说得很自然，仿佛缺口既然已经摆出来，下一步便该由他们填上。
　　方敏接过话，问起几家大客户最近三个月的实际付款。财务同事翻夹册，找到一页，中途出去取过一次资料。
　　等她回来，沈逢春注意到夹册里另外露出的一张纸。
　　上面是供应商催款的邮件打印件，右上角有手写日期。
　　他没有伸手去拿，只问：“上游的付款条件，最近有改过吗？”
　　屋里静了一下。
　　邱先生放下杯子：“有一家要求先付一部分。海外那边也谨慎。”
　　这才是这次会面里第一次出现的新情况。
　　下游付款变慢，上游缩短账期，中间的人看着营业额还在，实际已被两头挤住。原先那份申请把原因写成旺季备货，只说了最容易被接受的一半。
　　之后一个小时，气氛没有再暖起来。
　　他们看了几份采购合同，又问库存里有多少属于为特定客户准备的货。邱先生几次说起多年经营不易，话里带出一个熟悉的姓氏，提到自己与某家老牌公司的老板曾经一同吃饭。
　　沈逢春将那些名字记在了会谈记录里，没有接着问交情。
　　临走时，财务同事送他们下楼。等电梯的工夫，她低声说：“那几笔我们一直在追。”
　　方敏问：“业务那边谁负责？”
　　“老板自己谈的客户。”
　　电梯门开了，她替他们挡住门，没再往下说。
　　回程时正赶上下班。车堵在高架桥上，窗外一排货车，车身被晒得发白。
　　方敏将空调出风口拨远了一点：“你刚才想直接否？”
　　“想先把真实账龄拿齐。”
　　“老板问你倾向的时候。”
　　沈逢春沉默片刻：“不想按现在这份申请往下走。”
　　“那你在报告第一段就这样写。别为了显得周全，铺两页才说不赞成。”
　　回到公司，已经过了七点。
　　郑家谦还没走，看见他们回来，招手叫进去。沈逢春用了十来分钟说完，最后提出暂缓增加额度，先核对主要客户的付款记录与库存情况。
　　郑家谦问：“如果补齐了，确认就是延迟，不是拒付呢？”
　　“也未必能按申请金额批。”
　　“为什么？”
　　“他们要的新增额度，实际在填过去几个月积出来的缺口。后面的订单如果继续按原来的条件接，钱进去以后还会被占住。”
　　郑家谦伸手，将他桌上的草稿拿过去。
　　“写进去。需要业务调整到什么程度，你们才愿意重新评估，也写清楚。”
　　他看了一会儿，又说：“客户会不高兴。”
　　“我知道。”
　　“知道还坐得住就行。”
　　沈逢春出来时，手机上有黎知微的消息，问他有没有吃饭。
　　他这才觉得饿。中午那碗饭离得太远，胃里空得有些发紧。
　　他回：还没有。刚到公司。
　　黎知微打了电话过来。
　　“几点走？”
　　“再半小时。”
　　“你这个半小时，可信么？”
　　“今天可信。”
　　“楼下那家粥店还开着。你先过去，我从这边走。”
　　沈逢春本想说不用特地来，话到嘴边，又咽了回去。
　　他确实想见他。
　　粥端上来时，黎知微正好进门，外套搭在臂弯，领带已经松了。店里只剩靠墙的一张空桌，他坐下，将沈逢春推过来的那碗粥换了个方向。
　　“你先吃。别等凉。”
　　沈逢春吃了两口，才问他怎么这么晚。
　　“一个项目开会，散了还留人讨论。”
　　“顺利吗？”
　　“有人希望我们在材料里把‘预计’删掉。”
　　沈逢春抬头。
　　黎知微拿筷子挑开碟里的姜丝，神情很平常：“没删。”
　　沈逢春笑了一声，低下头继续吃。
　　隔壁桌的老人打包了一碗白粥，让店员把盖子扣紧，说回去还要转一程车。门开了又合，外头闷热的风卷进来一点，混着巴士开过的声音。
　　黎知微问：“你今天呢？”
　　“见了个客户。生意是真的，困难也是真的。”
　　“所以难办？”
　　“他说合作了很多年，客户不会不付。我信他不是随口讲的。”
　　黎知微听着，没催。
　　“可他说这句话的时候，我突然想到我爸。”沈逢春停下筷子，“他当年应该也这样想过。认识这么多年，前面都没事，再等一等。”
　　黎知微替他倒了半杯温水。
　　“今天没把别人的话当保证，就行。”
　　“报告还没写完。”
　　“吃完再写。”
　　沈逢春瞥他：“你不是来接我下班的？”
　　“原本是。”
　　“现在呢？”
　　黎知微将外套放在旁边空椅上。
　　“陪你回去。看你那个半小时，到底怎么算。”
　　第二天上午，邱先生打来电话，说补充资料需要时间，能不能先走审批，后补文件。
　　沈逢春坐在工位上，将前一天记下的清单打开，逐项向他解释。
　　电话那头听了几项，便打断他。
　　“沈先生，你年轻，可能不知道老客户做到今天，信用不是几张纸能说明白的。”
　　旁边有人起身去取打印件，椅轮在地面上拖了一声。
　　沈逢春握着电话，等他说完。
　　“邱先生，我们可以等资料。审批的顺序不能换。”
　　那边许久没有声音，最后说了句“再联系”，挂断了。
　　沈逢春在记录里补上通话时间，随后收到财务同事发来的第一封邮件。
　　附件不多。
　　他打开，最上面是一份没有重新调整过日期的原始明细。