《来时不逢春》现实是信息不对称下的最优解

100、同一张桌子 同一张桌上

　　黎知著第一次在会上同弟弟起争执，是为了一个合作了八年的客户。
　　对方做原料转口，业务不算最赚钱，却一直有量。近几个月，付款比以前慢，采购要求却没有降，反而提出增加一批货。
　　原来负责跟进的人认为可以继续。
　　客户解释过迟付原因，也给了新的付款计划。黎知著看过，认为可以在控制规模的前提下，把眼前这一批做完。
　　黎知微不同意按原条件接。
　　“先把已经到期的收回来一部分。”
　　“对方这次要的货里，有些已经同我们上游谈过。”黎知著说，“停下来，不只是少做一单。”
　　“还没有确认的采购，可以先不确认。”
　　“还有后面的合作。”
　　黎知微翻开账龄表。
　　“后面的合作，不能一直用现在的钱撑。”
　　坐在旁边的业务负责人低头看材料。
　　两位黎先生坐在同一张桌上，谁都不好插话。原本准备的说明忽然没了用处，会议室里只剩兄弟两个来回问答。
　　黎知著将那份付款计划推近一点。
　　“这几笔不是全无着落。对方有下游回款，我们也看过。”
　　“看过合同，还是看过实际付款？”
　　“都有。”
　　“那为什么现在仍在延？”
　　二哥的目光停住。
　　“你觉得我没问过？”
　　黎知微把笔放下。
　　他听出语气已经变了，原本想说的下一句便没有出口。
　　黎衍鸿坐在长桌另一端，抬手，让业务负责人先把已经确认的事实讲完。
　　那人清了清嗓子，重新往下说。
　　说到最后，情况比任何一方单独讲的都复杂。客户不是完全没有钱，也不是明确拒绝付款，但手里的钱正在分给不同供应商。谁肯继续供，谁似乎就更容易得到下一次付款。
　　这个办法能维持多久，没有人能保证。
　　黎知微问：“如果这批货出去，对方还是只付一部分，我们最多会压到多少？”
　　财务报了数字。
　　黎知著靠回椅背，没有再说话。
　　最后定下的方案比原计划收窄。部分货延后，新增采购需要先收到一笔款，余下安排再谈。
　　业务负责人脸色不算好。
　　散会时，他先看了黎知著一眼，才把文件收走。
　　黎知微也看见了。
　　他没有立刻叫二哥，等旁人出去，才说：“我刚才不是觉得你没问。”
　　黎知著正在合电脑，动作没停。
　　“但你这样问，别人会这么听。”
　　“那我应该怎么问？”
　　二哥抬头。
　　两个人对视片刻，都意识到这句话再接下去，很容易变成谁在教谁做人。
　　黎知微先移开目光。
　　“我下次换个说法。”
　　黎知著点头，拿起电脑往外走。
　　“意见可以不同。别只剩说法。”
　　门关上，黎知微坐着没动。
　　黎衍鸿还在桌边整理纸页，等他收拾好，才问：“中午约了谁？”
　　“没有。”
　　“跟我吃。”
　　他们在楼下一家店坐下，饭来得快。黎衍鸿没提会议，只问那份集团资金表还缺多少。
　　黎知微报了几个部门。
　　哥哥听完，叫他把迟交的名单发来。
　　“你别替他们往后顺。”
　　黎知微低头吃了一口饭，过了一会儿，问：“哥，你觉得刚才那笔该做吗？”
　　“按原来条件，不该。”
　　他抬眼。
　　“但知著说的也不是没道理。”黎衍鸿继续道，“你们的位置不一样。他管业务，看到的是客户以后还会不会找我们，团队前面花的工夫有没有白做。你看的是钱能不能按时回来。”
　　“总得有一个决定。”
　　“所以才开会。”
　　黎衍鸿把汤碗移开，看着弟弟。
　　“你要反对，不必先证明他不够谨慎。他答应过客户，也不代表他一定要撑到底。把数字讲清楚，给他一个能往下谈的方案。”
　　黎知微没有作声。
　　“刚才后面那半段，你做得比前面好。”哥哥说。
　　下午，业务负责人再次来找黎知微。
　　他带了两份安排：一份是按会上要求修改过的，另一份是在客户先付部分款的前提下，仍然争取保留全部数量。
　　“二哥看过？”黎知微问。
　　对方点头。
　　他把两份都看完，没有马上否掉后者，而是问首付款何时到账、货权如何安排、后续哪一笔未付就不再往下做。
　　负责人一一记下来，神情渐渐不再像进门时那么绷紧。
　　临走时，他忍不住问：“如果这些都确认，可以做？”
　　“可以重新评估。别先替我答应客户。”
　　那人点头。
　　第二天下午，客户只愿意付比他们要求更少的一笔。
　　最后，那批新增业务没有全部做成。
　　团队里有人不满，认为新上任的人只知道收紧；也有人私下松了一口气，原来催款一直催得辛苦，只是不愿在会上显得自己把客户做坏了。
　　黎知微听到一些，没有逐个解释。
　　星期五晚上，二哥来他办公室，门只敲了一下。
　　“吃饭。”
　　“我还有——”
　　“你那点东西，吃完接着弄。”
　　黎知微看他，合上电脑。
　　两个人没去远处，找了一家平常吃的店。黎知著点菜时，仍按弟弟的口味加了一道。等服务员走了，他才说，那位客户今天又来电话。
　　黎知微没动筷。
　　“怎么说？”
　　“说我们现在不好合作，规矩多。”
　　“你怎么回？”
　　“我说现在大家手里都紧，要做就按谈好的条件来。”
　　黎知微看着他。
　　二哥拿过茶壶，给自己添了一点，随后把壶递过去。
　　“别这样看。我没跟他说，是你不肯。”
　　黎知微接住，慢慢倒茶。
　　“我知道你不会。”
　　“你不知道。你上午看我的时候，像怕我把你推出去。”
　　这话说得不重，却很准。
　　黎知微低下眼。
　　黎知著吃了一口菜，过了一会儿，又说：“不过我还是不喜欢你会上那个问法。”
　　“我知道。”
　　“以后我也未必每次都赞成你。”
　　“嗯。”
　　“你别嗯得这么乖。真吵起来，你一点不乖。”
　　黎知微终于笑了。
　　菜吃到一半，二哥问他周末回不回家。
　　他说要看沈逢春有没有空。
　　“出差回来这么久，还没待够？”
　　“才一个星期。”
　　“行，知道了。”
　　黎知著低头吃饭，唇边仍有笑。
　　这一顿没有解决所有分歧。那份没做成的订单，往后还可能被人拿出来讲，客户也不会因为他们兄弟一起吃过饭，便改变态度。
　　但饭后离开时，二哥照旧拍了拍他的肩，问他车停哪里。
　　黎知微指给他看。
　　两个人在路口分开，各自上车。