《[足坛]球场之外》温尼布丁

19、第 19 章 七月的第三

　　七月的第三个星期一，蒂娅把两份供应商合作意向书收进抽屉，腾出整张桌子来算钱。

　　上周，她终于找到了有能力把活动办起来的人。餐饮公司能提供服务员和冷藏运输，搬运商愿意事先查看球场通道，也都知道第一场活动还没有确定。这些答案让她有了继续工作的底气，却不能直接变成一份交给客户的报价。

　　Punto Vivo S.r.l.（活跃据点有限责任公司）已经成立，也接下了市府的市场评估委托；她和维托想做的商业活动经营，却是另一项生意。市府付费请他们研究球场有哪些可能的用途，并不等于会替未来的商业活动付款。

　　蒂娅把供应商报价摊开。五十人与八十人的餐饮单价不同；搬运按车辆、人手和进撤场时段计算。连续两天的展示活动可能需要夜间保管，第二天重新安排人员也可能收费。她在表格最上方写了三个假设：一日企业招待、需要样品的产品说明会、连续两日的经销商活动。

　　场地使用费那一栏暂时空着。她可以估算一顿午餐要花多少钱，却不能替俱乐部决定它要收多少钱。

　　星期二上午，维托从英国打来电话。蒂娅把初步数字念给他听，说到第三页，他打断了她。

　　“你自己在哪里？”

　　“办公室。怎么了？”

　　“我是说，预算上你自己在哪里？”

　　蒂娅看了一眼表格，笑了。“客户联络、活动安排，我都放在统筹服务里了。”

　　“算了多少时间？”

　　“客户沟通两天，供应商确认和进场准备再算两天。活动当天另计。”

　　“如果客户提前三天改人数，餐饮公司要你重新确认菜单，场地人员又说卸货时间得换呢？”

　　“变更超过约定范围，可以另外收费。”

　　“可以收费的倒不难。难的是有些事情没超出合同，却比你想的麻烦。上次体育馆项目的清洁排班，我们改了几次？”

　　“四次。”蒂娅说完，停了停，“不对。五次。”

　　“第五次是谁发现原来没有足够的人手？”

　　“我。”

　　“那就记得给自己的判断留余地。把估计工时增加三成、五成各算一遍。不是让你把价格提高一半，是看事情不顺利时，公司还能不能承担。”

　　蒂娅在纸边写下两个比例。维托没有否定她的估算，却让她想到那几天反复核对排班的下午：有些工作不能简单算进第一场活动，也不能因为未来可能重复使用，就当它没有成本。

　　“我现在缺的是场地条件。”她说。

　　“先去问科蒂，再找俱乐部。科蒂知道哪些门能走，但收多少钱，不一定轮得到他决定。”

　　“我今天下午就去。”

　　“还有，别先把五年的计划摆上桌。人家还不知道客户在哪里。”

　　“我知道。我需要的是让报价能够继续往下算的数字。”

　　那天下午，科蒂在球场办公室里展开平面图。他给蒂娅指了几处可能用于招待或小型展示的室内空间，但每指一处，几乎都要补一句限制：比赛前后的工作时段不能随便占用，训练和维修安排优先，货车何时进出需要另外确认。

　　“我不是要一张全年都能用的价目表，”蒂娅说，“只想知道，使用这些空间时，俱乐部通常会把什么费用算进去。还有哪些得另外付？”

　　“门卫、额外清洁、超时占用，有时候还要额外的工作人员。”科蒂把笔放下，“不过这些不是我说了算。特别是价钱，得找商务那边。”

　　“能不能帮我约？”

　　“我可以把人介绍给你。但你得说清楚，还没决定哪一天能让你用。”

　　“我不会拿你的介绍当批准书。”

　　科蒂听了，才把名片推过来。他又拿出平时使用的场地检查记录，指给她看进出场时如何核对设备和损坏情况。

　　“餐饮公司和搬运公司你都找好了？”

　　“有两家优先合作对象，也留着备选。还没给他们订单。”

　　“好。以后若真要办，撤场的人得跟进场的人一样认真。桌椅留在走道上，可不是你们公司下班就算完事。”

　　蒂娅把这句话记在平面图旁。她很喜欢科蒂这种直截了当的说话方式；球场管理从来不是让房间看起来漂亮就够了。

　　隔天，她见到了俱乐部负责商务的人。对方在会客室接过她的介绍资料，先翻到最后一页，问：“你们已经有客户？”

　　“有几家企业表达了兴趣，但还没有订单。”蒂娅说，“我们替市府做的评估，包括他们可能需要什么、愿不愿意为非比赛日的球场活动付钱，以及球场本身能提供哪些条件。现在供应商的初步报价已经有了，所以我想先和你们谈谈场地成本。”

　　对方看着她。“你们打算自己办活动？”

　　“我们负责把活动组织起来。找客户、拟定方案，安排餐饮、搬运和现场协调；你们仍然决定哪些空间、哪些时段可以开放。我们也会和科蒂一起订进场检查及撤场交接的程序，避免每个客户都重新摸索。”

　　“那你希望俱乐部给你什么？”

　　“先给我能够用来估价的收费条件。例如一个室内空间使用半天或一天，基本使用费包含什么；加派人员、清洁和超时怎么算。哪些费用能按次计算，哪些得看到具体日期才能确认。”

　　“你要我们的成本明细？”

　　“我要的是你们准备向活动收取的费用，不需要内部账目。”蒂娅把三种活动方案摆出来，“没有场地这一项，我就不能告诉客户办一场活动到底要花多少钱。要是价格根本没人接受，你们也没有必要先承诺什么。”

　　对方点点头，终于拿起笔。他圈出两处可以初步讨论的空间，告诉她某些服务按使用时段收费，另一些必须视工作人员安排决定；财务方面能提供的是有条件的试算价格，而非长期保证。至于球场与市府原有使用契约是否容许某些第三方商业活动，还需要进一步核对。

　　蒂娅问清费用构成，又谈起俱乐部现有的赞助商招待。

　　“如果是你们自己举办的餐会，我们也可以协助。供应商收多少，就以实际成本为基础，加上较低的管理费。这样不用每次重新找人。”

　　“那如果是赞助商自己要在这里办产品活动？”

　　“那就是他们自己的商业活动，按照一般客户的价格报价。要看主办者是谁、由谁付钱。”

　　对方想了想，问她：“你们希望做多久？”

　　“如果市场证明可行，我希望谈五年的合作。每年根据活动量、客户满意度和场地维护情况检讨；第四年再决定要不要续约。”

　　“五年？”对方把笔搁下，“现在还不知道有没有一场活动真的能办成。”

　　“所以我今天不是来请你签约的。”蒂娅回答得很平静，“下星期市府有一次项目会报，我会提交目前的市场研究和费用分析。我希望邀请俱乐部一起参加，听完完整报告，再判断有没有必要谈长期合作。”

　　“如果结论是没人想来呢？”

　　“那我也会照实报告。市政府花钱请我们做研究，不是花钱买一份保证成功的提案。”

　　对方看了她一会儿，答应安排代表出席，并请她先送一份合作构想供内部讨论。蒂娅离开时带走的不是承诺，而是一组能够继续估价的条件。她觉得这次会面有了结果；至于对方信不信这门生意，得留到下星期再看。

　　下午回到家，蒂娅把俱乐部提供的试算条件填回预算。纸张摊开后，她才看清几个数字之间的关系。

　　她先把钱分成两本账。第一本算每办一场活动要支付的费用：球场按许可时段收取的使用费、餐饮、运输、装卸、清洁，以及临时增加的设备或人员。另一部分是 Punto Vivo 为这场活动投入的时间——从听客户说明需要什么，到确认每家供应商的安排、现场协调和最后交接。这些工作由他们承担，不会因为餐饮和搬运已经外包就自动完成。

　　第二本算公司平常需要花的钱：电话与传真、交通、打印、请客户喝咖啡或午餐、律师费、保险，以及记账和税务申报。即使整个月没有一场活动，这些开支仍然存在。她不能把它们全部压给第一个客户，却也不能假装只靠一两场活动就能无限期撑下去。

　　会计费用是其中一项。Punto Vivo 成立时，蒂娅已经打电话问过阿尔多介绍的会计师。对方愿意在公司业务增加后提供定期记账和申报服务；在此之前，蒂娅先整理好收据、发票和银行记录，按需要请他协助。她把未来的兼职会计费用列进固定预算，准备一旦与俱乐部正式签下长期合作，就把服务合同办妥。

　　维托收到她更新的表格后，在电话里又问了一个问题：“你打算做多少场，才付得起这些日常开支？”

　　“我没有拿最乐观的数字来算。”她说，“先看一年只有少数几场时能不能维持，再看活动增加以后，哪些工作必须雇人。”

　　“很好。那你自己的服务费想怎么收？”

　　蒂娅原本试过百分之十五。对大型活动而言还算合理，但一场简单的招待午餐若为了统筹就多出一大笔费用，客户很容易直接回饭店。她又试了百分之八，扣掉实际要做的工作后，只要多改几次时间，就可能没有多少收入。

　　“百分之十。”她说，“先作为市场测试的价格。特别复杂的项目单独估，不能拿同一个比例包下所有事情。”

　　“你确定客户肯付？”

　　“还没有。我要去问。”

　　她照着三种活动类型整理对外方案，只列出客户实际需要付的总包价格、包含哪些服务，以及大型样品运输、额外保管或临时变更需要另外报价的条件。俱乐部提供的费用和他们内部怎么分配收入，都没有放进去。

　　最先接到电话的包装机械商问她，能不能只安排经销商接待，机器还是留在工厂。

　　“可以，”蒂娅说，“这样运输和装卸会简单许多。我重新给你算一版。”

　　建材商的负责人则盯着传真上的数字问：“这是两天全部的费用？还是等活动办完，搬运公司又拿一张账单来？”

　　“这是按我们目前谈的人数和展示范围估出的整包费用。场地、餐饮、正常进撤场和现场统筹都包含了。你们若要增加大型样品，或者改变原定的进场时间，我会先给你补充报价，得到确认才安排。”

　　“比我们去年在饭店办的贵一点。”

　　“贵多少？”

　　对方说了一个大致的数字。蒂娅记下来，又问：“如果可以把门窗样品展示和经销商招待放在同一个地方，这个差额你能接受吗？还是你更担心有人把玻璃搬坏？”

　　“后者。”对方回答得很快，“场地漂亮不漂亮，我们只要带客户去看就知道。样品出了问题，第二天还要拿去见别的经销商。”

　　蒂娅把这一项圈起来。对于这位客户，展示品的交接与损坏责任比场地的新鲜感更重要。另一家企业则恰好相反：它只想找个体面的地方招待客户，不愿为用不上的展台和设备付费。

　　几通电话之后，她删去了一日招待方案里多余的设备项目，并在两日展示方案中写清楚样品清点、夜间保管与撤场检查的责任。她问的是客户过去花了多少、现在愿意付多少、最担心什么，而不是要求他们替她判断管理费该定百分之八还是十。

　　星期五上午，维托看过修改后的报价，又让她用工时增加三成和五成两种情况测算。百分之十作为一般统筹费并非没有空间，但前提是服务范围讲清楚，重大变更得到客户书面同意，供应商所需的定金也不能由 Punto Vivo 无限制垫付。

　　“你总不能客户还没确认，就先替他付一整场活动的定金。”他说。

　　“我会在委托书里写明预付款和取消条件。”

　　“还有一件事。你现在收的这百分之十，要支付你自己花掉的时间。别把它当成净赚的百分之十。”

　　“我知道。”蒂娅说，“账上已经把公司平时的开支算进去了。”

　　她说完，翻到下一页。那里写着五年合作的初步框架，年度成果检讨，第四年商议续约。她想了想，还是问：“如果下周报告证明有市场，我们就能拿这一份去谈了吗？”

　　“拿去谈可以。”维托说，“但俱乐部还得确认它有什么权利把空间开放给第三方。我们不能因为知道球场属于市府，就以为俱乐部什么都能答应。”

　　“我约了律师，下午去。”

　　“你还真是把整周都排满了。”

　　“下星期要报告。我想在那之前知道自己究竟能承诺什么。”

　　下午，蒂娅来到阿尔多介绍的律师事务所。律师已经看过她送去的公司登记资料和简短的合作构想。他翻到五年期限那一页，首先问的不是收益比例，而是俱乐部与市府现有契约允许什么。

　　“你们与市政府已经有一份市场研究委托，”他说，“那是你们公司的工作。俱乐部以后要不要与你们签活动经营合同，是另外一回事。不要让两件事在文件里混成一份。”

　　“所以研究报告必须先按原来的委托交付。”

　　“对。商业合作需要另外确认俱乐部有权安排的区域、时段和用途。有些事情也许在既有许可范围内，有些可能需要市府同意。现在不能靠猜。”

　　他又问到取消费用、供应商损坏设备时如何索赔、谁负责安排保险，活动当日发现安全问题由谁有权停止作业。蒂娅逐项回答；答不出的地方，律师便让她留下待核查。

　　“那五年期限本身呢？”她问。

　　“可以提。每年检讨、第四年谈续约，商业上说得通。但别把框架合同写成俱乐部保证五年给你多少场活动。也别让客户误以为，只要你签了五年，每一次活动就自动得到场地许可。”

　　蒂娅点点头，把原先写得过于笼统的一句划掉。她并不怕合同里写条件；相反，知道双方各自能决定什么，才有办法把事情真正做下去。

　　律师最后提醒她，公司的有限责任形式并不会免除所有行为责任，不能把供应商的过失、自己的协调义务和俱乐部场地管理责任随意推给另一方。她看了看手中的笔记，发现需要在下一次会面前确认的事情还不少。

　　走出事务所时，傍晚的阳光仍落在街边的建筑外墙上。蒂娅没有拿到一份可以签字的合同，也没有得到百分之十一定赚钱的保证。她带回来的，是三种经过客户试探的活动报价、俱乐部有条件的收费资料，以及一份知道哪些地方必须继续谈的合作构想。

　　下星期的市府会报上，她会把这些资料整理成完整的市场分析。俱乐部的人也会在场。

　　等他们听完为什么会有企业愿意来、又要付出多少成本之后，她才会真正问那句话：愿不愿意与 Punto Vivo 合作五年？