18、第18章 七月的第二 ...
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七月的第二个星期一，快到中午时，蒂娅才发现，自己已经有两天没有翻动父亲的旧文件了。
周五晚上萝莎说过的那些话，整个周末都在她脑中来回出现。她原先以为，父亲借钱之前至少知道那位朋友牵涉了什么；现在才明白，事情并没有一个可以轻易划开的界限。她替阿尔多整理过几份文件，又陪萝莎去了一趟市场，星期天午后甚至睡了很长的一觉。到了星期一，心里那阵沉重终于稍稍平息。过去的事并未变得容易接受，只是她可以重新专心看眼前的工作了。
桌上的两叠纸，一叠是上星期从商会拿回来的企业资料，另一叠是她整理出的通话记录。食品企业暂时没有足够理由把产品展示搬出工厂；包装机械厂对招待经销商有兴趣，但机器本身最好留在厂内；建材商则提出了更具体的要求——希望在自然光下展示门窗与玻璃样品，并找个体面的地方招待经销商。
这些还称不上订单，却证明有人愿意听她往下说。
十一点半，电话响了。蒂娅在第二声铃响时拿起听筒。
“维托？”
“我收到你的传真了。”维托的声音里带着一点笑意，“写得不错。不过你把最麻烦的问题留在最后一页。”
“哪一个？”
“那些客户都想要不同的东西。谁来替他们把事情办好？”
蒂娅拉开椅子。“这正是我今天想跟你谈的。”
她原先设想的是找到愿意租用球场空间的企业，再依各自需要安排活动。维托却让她先把工作倒过来看：即使只是一场五十人的招待会，也得有人送桌椅、布置灯光、准备食物、处理垃圾，结束后还得把房间交还给球场。企业可以有自己的承包商，但球场不可能每次都从头解释哪些门能走、哪些地方不能放东西。
“那我们需要几家固定合作的公司。”蒂娅说。
“先别急着定‘固定’。你还不知道他们愿不愿意照我们的办法做。”
“至少可以先谈。”
“可以。先去问科蒂。他比我们清楚，球场平常叫谁来送货，比赛日又是谁负责餐饮。再去问你谈过的企业，他们办经销商活动都找什么人。有些供应商看上去不大，却可能比那些名字响亮的公司更可靠。”
蒂娅记下了两个名字栏，抬头又问：“你会想先知道什么？”
“我已经列好了。刚才从英国发过去的传真，你还没看见？”
她望向传真机。纸槽里果然多了三页，最上面压着一张她早晨忘记移开的收据。
“现在看见了。”
“你真让我放心。”
她笑着抽出纸。第一页问公司有多少正式员工、临时雇员及经常合作的外包人员；旺季同时接几个项目，谁负责现场；若有员工请病假，可以在多短时间内找到替补。第二页问他们过去一年承接了多少活动、取消或延误了几次，是否记录客户投诉，事后会不会检讨；食品供应商还要提供卫生许可、人员培训与食品保存、运输的处理方式，相关认证也列在其中。最后一页才是报价：单日活动、连续两日活动、提前进场、撤场、额外人员、超时以及取消的费用。
“你要问他们成功率？”蒂娅说，“他们一定都会告诉我，百分之百。”
“那就请他们说清楚成功是指什么。食物准时到达，还是客户没有提出投诉？去年若做了八十场，其中七十八场按约定时间开始，那也比一句‘从来没有出错’有用。”
“以前的客户也要联系？”
“请他们给我们两三个愿意接电话的联系人。由我来问。我们不是买一顿午饭，是在判断他们能不能连续替不同客户工作。”
蒂娅把纸摊开，想到这里另一个问题：“如果我们只有一场试办，为什么人家要配合这么多？”
“所以你必须告诉他们实话。现在还没有十场生意，也没有五年的保证。这次市府委托的评估，研究的就是球场今后能不能持续承接这类活动，而不是办完一次就散。至于以后怎么合作，还得同俱乐部谈。我们希望建立共同的进场培训、操作程序和活动后检讨。愿意一起试做，才有机会接后面的工作。”
“九月、十月会有一个实际项目的可能性。”
“对，但日期和客户都还需要确认。不要拿尚未签下的活动让人以为已经有收入。”
挂断电话后，蒂娅看着那三张表，原先关于市场规模的兴奋多了一点重量。她找到的是可能付钱的人；维托在问，如果他们真的付钱，这个承诺由谁完成。
下午，科蒂在球场办公室接待了她。办公室的窗户朝向通道，屋里有一只旧电风扇，转过半圈便轻轻震一下。科蒂看完清单，将眼镜往鼻梁上推了推。
“问得倒很像回事。”他说，“不过球场原本的餐饮供应商，不见得愿意接你说的那种招待会。”
“为什么？”
“比赛日，他们知道客人什么时候来，要卖什么，怎么补货。你让他们准备七十个人坐着吃的午餐，餐具和服务员又是另一套事情。”科蒂拿起笔，在纸上写下两个联系人，“你可以问他们。但先确认他们是不是只能做现有合同范围内的事，别让人误会我已经把球场的工作许给你。”
“所以我以你的推荐名义联系，但不代表球场批准。”
“正是这样。”
关于送货和搬运，科蒂的态度更谨慎。他说球场的通道不是普通展厅。有人在训练、维修或准备比赛时，同一扇门可能用于完全不同的工作；货车进来以前，必须确认时段、车身高度和停靠位置，搬运的人也不能凭过去来过一次便自行开门。
蒂娅把原先写的“可供卸货”划掉，改成“每次事先核定”。
“还有，”科蒂点了点她的表格，“别只问他们能把东西搬进来。问能不能按时搬出去。活动结束后留下十几张桌子，第二天清洁人员就得绕着它们工作。”
“如果活动连着两天呢？”
“那要先说清楚谁看管物品，晚上谁能进来。第二天不一定有人替他们守着。”
她在本子上另开了一行。离开时，科蒂又从抽屉里找出一张名片，说那是一家做过接待活动的餐饮公司，未必最便宜，却熟悉大批客人临时改动人数的麻烦。
第二天，她分别给上星期接受访谈的包装机械商和建材商去了电话。包装机械商给了她一家常用运输公司的名字，却说明那家公司擅长精密设备，未必适合搬大量桌椅；建材商介绍的搬运商则做过展览样品装卸，能够提供货车和装卸工，但要求先看现场路线，才能承诺是否接单。
这两个回答让她很高兴。至少已经有人明确告诉她，自己的能力到哪里为止。
接下来的两天，她把科蒂给的联系人、企业介绍的公司，以及从商会资料和其他活动主办者那里听来的名字逐一联系了一遍。有些公司一听地点是足球场便格外有兴趣；也有人把她当成正在替市政府招标，开口便问预算有多少。蒂娅每次都解释，这只是独立顾问公司进行供应商评估，球场的商业使用仍要取得有关各方许可。
“那你们保证一年做几场？”一家餐饮公司问。
“现在不能保证。”她说，“我们希望先做一场合适的活动，再根据结果决定是否扩大。若合作顺利，未来会有重复业务的机会，但我不能把预期当成合同。”
电话那头安静了片刻，对方表示可以先寄来菜单和价目表，却不愿花时间填写全部问题。蒂娅在名单上写下“可提供单次报价；暂不参与共同程序”，没有继续劝。
另一家公司的负责人听到活动后复盘，倒显得很有兴趣。他说他们每次大型宴会结束后都会把投诉记下来，尤其注意食物数量、等候时间和员工调配的问题。他没有一开口就说从不出错，而是讲起去年一场婚宴晚开席的原因——厨房人员到齐了，送桌布的车却迟到半小时，结果全场服务必须往后调整。
“那次谁负责通知客人？”蒂娅问。
“我们现场经理。当时通知得太迟，客人比我们先发现桌子没摆好。后来我们规定，所有外包货物必须提早确认到货。”
她把这个回答写了下来。出过问题，却知道自己究竟错在哪里，比漂亮的宣传册更让她安心。
到星期四傍晚，桌上的纸已经摊不开。正式员工人数并不能单独说明服务能力：有的餐饮公司平常只有少数固定人员，办活动时却有熟悉的服务团队；有的搬运商有不少司机，真正会处理易损展示品的人却只有几个。有人愿意提供客户推荐人，却要求先征得对方同意；有人则把所有过往项目说成商业秘密，连能否按时撤场也回答得含含糊糊。
她把报价拆成两栏。一天活动包括进场、服务和当天撤除；两天活动则必须说明哪些人员与设备可以留在现场、是否需要夜间保管，以及第二天是否要重新收取运输费。这样算下来，两天的费用不一定等于一天的两倍。
食品供应商的资料另外装进一个文件夹。营业与卫生方面的文件、冷藏配送安排、工作人员培训记录，以及现场清洁责任，都要交由适当的人进一步核对。维托并没有打算凭一张证书就断定谁一定安全；但连基本许可和操作方式都解释不清楚的公司，也不能因为菜色好看便进入候选名单。
星期五上午，她把整理好的比较表和各家书面报价一同传真给维托，另在首页写明：所有价格均为初步条件，取决于实际场地、人数及获准的使用时段。午后，他打回电话时，那份传真还摊在她的桌上。
“你把他们分成了三类。”维托说。
“第一类愿意参与长期的共同程序；第二类可以按活动报价，但不愿承诺持续合作；第三类连基本问题都答不清楚。”
“我看见了。我们先谈第一类。不过你选的那家最便宜的搬运公司，我不想放在前面。”
“因为他们没有给推荐人？”
“还有他们说，每次都由客户自己负责最后检查。谁点清搬进去的东西，谁确认搬走以后没有损坏？他们不愿承担这部分工作，我们就要另外付人处理。所谓最便宜，未必真的省钱。”
蒂娅将报价表翻到最后一页。她原先确实把那家公司排得很靠前。
“那么另一家价格高一点，但有固定现场主管，也愿意陪科蒂做第一次路线确认。”
“先找他们。餐饮则选那家有卫生文件、能清楚说明人员调配，还给出两位老客户联系方式的公司。我上午已经打过电话。两家客户都愿意谈，其中一家还讲了他们上次临时增加人数，供应商怎么处理。不是没有出过错，但知道谁负责。”
“所以名单最后只剩两家？”
“暂时作为优先合作对象，一家餐饮，一家运输及搬运。其他的留下备选。”
他们继续核对两份报价，确认是否包含桌椅和服务用具，哪些费用另计，谁负责活动前检查及撤场后的交接。维托要求她把两家公司愿意配合的事项写成简短的意向书：如果九月或十月有一场获批的室内活动，双方愿意进一步商议提供服务；价格与人员安排以正式报价和书面委托为准；进场培训、现场安全要求、操作程序及活动后的检讨，都属于未来合作的必要步骤。
“意向书不是正式订单。”他特别提醒。
“我知道。也不会写成独家合作。”
“对。先让他们知道我们的工作方式，看看他们愿不愿意。正式合同要等场地条件和具体报价核实。不过如果他们接受这些条件，今天就可以先把意向书签下来。”
挂断电话后，蒂娅依照谈好的内容修改文件，并分别向两家公司确认愿不愿意签署附条件的合作意向书。餐饮公司当天下午回了传真，表示可以接受；搬运公司要求补一句，首次场地勘查之后才能确认车辆规格和装卸人手。蒂娅把这项保留写进正文，两份意向书的条款才终于对上。傍晚前，双方各自签妥意向书并传真回公司。纸上约定的是优先洽谈与配合现场核查，并不保证任何一方已经取得十月的生意。她喜欢这件事逐渐有了形状的感觉：一开始只是一份关于球场闲置空间的提案，如今已经有了可能使用空间的企业，以及真正可以把桌椅、食物和展示样品送进来的人。
她在两份意向书的显眼位置都保留了同一个条件：活动必须符合球场现有的使用约定及相关规定，具体场地和时间仍须由俱乐部及场地管理方确认。
傍晚时，她带着两份已经签妥的意向书走进厨房。萝莎正在切番茄，听见她说可能要找人合作，抬头问的第一句却是：“那你今天高兴吗？”
蒂娅想了想。“高兴。我们已经知道有谁可能来，也知道要找谁替他们办事。”
“还差什么？”
“得看他们实际做起来能不能配合。还有钱。”
萝莎笑了，把盘子往她那边推了一点。“钱总得有人算。先吃晚饭吧。”
蒂娅伸手拿了一块番茄，挨了一句“还没调味呢”，仍旧吃了。她想起星期一中午维托问的那句话：谁来替客户把事情办好？
这一星期，她至少找到了可以认真回答这个问题的人。下一星期，则轮到她算清楚，为了让他们一起工作，究竟要付出多少钱。
