《望北》淇大小姐

7、二十七岁的林望书，他也喜欢 九年前，他

　　周三下午，三点十七分，美朵最后一组数据终于跑完了。

　　小陈坐在电脑前，盯着屏幕看了好一会儿，迟迟没有动鼠标。

　　林望书刚从茶水间回来，手里拿着一杯热水，见他这副表情，忍不住问道：“怎么了？出问题了？”

　　“没有。”

　　“那你怎么不说话？”

　　“我再检查一遍。”

　　林望书把水杯放下，走到他身边。说：“你不是已经检查三遍了吗？”

　　“我不放心啊。”小陈揉了揉眼睛，声音里透着明显的疲惫，“明天就要给得锐了，这要是错一个数，我职业生涯可能就结束了。”

　　林望书看了他一眼，伸手把电脑转向自己。

　　“没那么严重”，话虽这么说着，但眼神却是非常认真地看着屏幕上显示的数据，一条一条快速地过。

　　“真的？”小陈明显不信的眼神看着林望书。

　　“真的。”她低头翻着数据，随口说道，“最多我先把你的职业生涯结束。”

　　“……”

　　旁边正在吃饼干的Analyst没忍住，噗嗤笑出了声。

　　小陈一脸生无可恋地靠回椅背。

　　“谢谢姐。”

　　“不客气。”

　　林望书笑着应了一句，目光却已经落回屏幕上。

　　过去三天，他们几乎把美朵的数据重新拆了一遍。

　　四十七个SKU，二十四个月的销售记录，线上线下渠道、新老客、自然流量、付费流量、达人投放、大促活动、会员复购、交叉购买……

　　桌面上堆着十几个Excel文件，融资材料也已经从上周的版本一路改到了V19。

　　结果比周一更加清楚，却也比他们预想的复杂。

　　黑金修护精华的十二个月自然复购率为41.7%。在完全停止新增付费投流的压力测试下，第一个月销售额相较基准情景下降11.2%，三个月后差距收窄到7.6%。

　　白松露面霜稍差一些，修护水又低一些，但三个产品都有一个共同点：即使不再持续购买新流量，仍然能够留下相当一部分消费者。

　　相比之下，过去两年上市的十七个新品中，有十一个自然复购率低于20%。

　　其中五个产品，在停止新增投流后的第一个月，销售额下降超过45%。

　　最差的一个，降幅达到61%。

　　林望书盯着最后那个数字看了几秒，眉头微微皱了起来。

　　小陈见她不说话，忍不住凑过来问道：“姐，所以我们现在到底怎么讲？”

　　“等一下。”

　　她继续往后翻。

　　还有一组数据，是她昨天临时要求加进去的。

　　交叉购买。

　　第一次购买黑金修护精华的消费者中，有接近三分之一在未来十二个月内购买过美朵其他产品。

　　白松露面霜也有类似表现。

　　修护水的比例相对低一些，但仍然明显高于品牌平均。

　　林望书将几张表放在一起，反复看了两遍。

　　小陈问道：“这是不是说明我们之前的判断是对的？”

　　林望书：“哪个判断？”

　　“就是你说的，美朵不是产品不行，是资源配错了。”

　　林望书靠回椅背，想了一会儿，才说道：“只对了一半。”

　　“啊？”小陈愣住了，“还有一半呢？”

　　她拿起笔，在纸上写下两个词。

　　【入口】

　　【尾巴】

　　小陈低头看了看，又抬头看她。

　　“什么意思？”

　　“你看黑金。”林望书指着电脑说道，“它不只是一个卖得好的产品。”

　　“那是什么？”

　　“入口。”

　　她把交叉购买的数据调出来，耐心解释道：“消费者因为黑金第一次真正认可美朵，后来又愿意尝试它的面霜、修护水，甚至其他新品。黑金带来的不只是自己的销售额，还在帮整个品牌积累客户。”

　　小陈若有所思地点了点头。

　　“那尾巴呢？”

　　林望书往下翻了几页。

　　“这些。”

　　她指着那些复购率低、投流依赖度高的SKU。

　　“看着卖得也不算差，GMV也有。但你把新增投流一停，销量马上就掉下去了。”

　　“相当于全靠花钱养着？”

　　“对。”

　　林望书放下鼠标，端起水喝了一口。

　　“而且它们不只在消耗预算。黑金这些产品好不容易帮美朵建立起来的品牌认知，也在被拿去给它们背书。”

　　小陈想了想，问道：“所以你觉得，它们其实是在消耗品牌资产？”

　　林望书：“至少从目前的数据来看，有这个可能。”

　　林望书将两组数据并排放好，用鼠标指给小陈看：“我们之前一直在问，美朵到底有没有Hero Product。现在这个问题已经不需要问了。”

　　“它有。”

　　她停了一下，抬头看向小陈。

　　然后继续说：“真正的问题是，一家公司明明已经找到了有效的东西，为什么还要把最多的钱花在那些没被证明有效的东西上？”

　　小陈听完，沉默了好一会儿。

　　随后，他小声说道：“姐。”

　　“嗯？”

　　“我觉得这可能不是一个Excel能解决的问题。”

　　林望书看着他，忽然笑了：“恭喜你。”

　　“什么？”

　　“终于开始像个顾问了。”

　　……

　　下午四点，林望书给周蔓打了电话。

　　电话响了两声就被接起来。

　　“望书？”

　　“周总，现在方便吗？”

　　“现在？”周蔓那边有些吵，似乎正在办公室里走动，“你等我一下。”

　　过了一会儿，背景里的声音小了。

　　“好了，你说。我只有十分钟。”

　　“十分钟可能不够。”

　　周蔓笑了笑，问道：“那你想要多久？”

　　“半小时”，林望书说。

　　“这么久？”她顿了一下，忽然问道，“数据出来了？”

　　“嗯。”

　　电话那头安静了一瞬。

　　“怎么样？”

　　林望书：“比预想的好，但有几个问题，我得先跟您确认。”

　　周蔓似乎松了口气，拉开椅子坐下。

　　“行，你问。”

　　林望书没有急着打开deck，而是翻到自己上午整理的笔记。

　　用笔在纸上画了几笔，然后同时问向周蔓：“去年为什么一口气上了十二个新品？”

　　周蔓显然没想到她会问这个。

　　但还是回答道：“正常的产品规划啊。”

　　“前年呢？”

　　“九个左右吧。”

　　“大前年？”

　　“五六个。”

　　“为什么越来越多？”

　　“公司在扩品类。”周蔓回答得很自然，“从精华、面霜往其他护肤品类延伸，这也是我们之前定好的方向。”

　　“是谁决定的？”

　　“郑总。”

　　“市场部没有意见？”

　　“会提建议。”

　　“产品部呢？”

　　“也会参与讨论。”

　　“但最后还是郑总决定，对吗？”林望书说完这句话后，抬头看向了屏幕另一头的周蔓。

　　周蔓停顿了一下。

　　“对。”

　　得到答复后，林望书的头又低了回去，同时无意识低在笔记上圈了一个名字。

　　郑博远。

　　美朵的创始人兼CEO。

　　林望书：“周总，我再问您一个问题。”

　　“你说。”

　　“郑总为什么这么坚持扩SKU？”

　　电话那边没了声音。

　　过了几秒，周蔓才开口道：“望书，你今天到底想问什么？”

　　林望书想了想，没有绕弯子。

　　“我想知道，美朵现在的问题究竟是数据问题，还是人的问题。”

　　周蔓沉默了。

　　林望书也没催她，低头翻了翻桌上的材料。

　　好一会儿，才听见周蔓轻轻叹了口气。

　　“因为以前成功过。”

　　林望书：“什么意思？”

　　“美朵最开始不是现在这样的。”周蔓放慢语速，解释道，“郑总刚创业那几年，产品特别少。最早真正把品牌做起来，靠的是一款面霜。后来又做精华，再后来扩其他品类，每扩一次，收入就上一个台阶。”

　　“所以他一直觉得，SKU越多，增长机会就越多？”林望书简单地总结道。

　　“差不多。”

　　周蔓苦笑了一声，说：“而且以前确实是这样。”

　　林望书拿着笔，轻轻点了点桌面。问：“那现在呢？”

　　“现在不一样了。”

　　“他知道吗？”

　　周蔓没有回答。

　　林望书等了两秒，便明白了。

　　“他知道。”

　　这句话不是问句。

　　电话那头传来一声很轻的叹息。

　　“可能知道吧。”周蔓低声说道，“但知道和愿意承认，是两回事。”

　　林望书没有接话。

　　她忽然想起自己做过的那些项目。

　　有时候，一个问题从数据上看明明已经非常清楚了，可真正推进起来，却比建一个复杂的财务模型还难。

　　因为数字不会觉得丢脸。

　　人会。

　　“还有一个问题。”她说。

　　“嗯？”

　　“四十八亿的估值，最早是谁定的？”

　　周蔓这次反而笑了：“终于问到这个了？”

　　林望书也笑了一下。

　　“怎么，不能问？”

　　“能，当然能。”

　　“郑总？”

　　“对。”

　　“依据呢？”

　　“上一轮估值。”

　　林望书翻到融资历史那一页，说：“上一轮投后接近三十八亿？”

　　“嗯。”

　　“所以这一轮四十八亿，是因为不能比上一轮只涨一点？”林望书意识到后说。

　　“也不完全是。”

　　周蔓犹豫了一会儿，才继续说道：“老股东、员工期权，还有郑总自己，都在看这个数字。过去两年收入确实涨了不少，如果现在融资，估值却没有达到他们的预期……”

　　她没再说下去。

　　林望书接道：“就等于告诉他们，过去两年的增长没有他们想象中那么值钱。”

　　“对。”

　　电话两端都安静下来。

　　林望书低头看着纸上的两个数字。

　　48。

　　45。

　　...

　　她忽然觉得，之前许多想不通的地方，现在都能解释了。

　　为什么新品效率越来越低，郑博远还是坚持继续上新。

　　为什么营销费用率已经那么高，公司却迟迟不愿意砍掉低效投放。

　　为什么得锐只是问了一句估值有没有空间，他就会不高兴。

　　未必是他不会算账。

　　恰恰相反，他很可能比任何人都清楚这些数字意味着什么。

　　承认资源配置有问题，就等于承认过去两年自己坚持的经营方向出了问题。

　　而接受一个更低的估值，则相当于让投资人给这个错误定价。

　　林望书拿起笔，将纸上的【48亿】划掉。

　　重新写下：

　　【过去两年，到底是对还是错？】

　　“望书？”周蔓在电话里叫她。

　　“嗯？”

　　“你在听吗？”

　　“在。”

　　“所以数据到底怎么样？”

　　林望书回过神，笑了笑：“比我预想的好。”

　　“真的？”

　　“真的。”

　　周蔓明显松了一口气，说：“那就好，我这几天都快被你们吓死了。”

　　“不过有一个条件。”

　　“什么条件？”

　　“您得站在我这边。”

　　周蔓愣了愣，问：“什么意思？”

　　林望书打开重新做好的deck，把文件发送给周蔓，然后和她说：“我准备把美朵这轮融资的故事整个换掉。”

　　“怎么换？”

　　“不是修几页PPT，是从最开始的逻辑就换。”

　　周蔓安静了两秒。

　　“你先说给我听听。”

　　……

　　五分钟以后，周蔓打开了林望书发过去的材料。

　　第一页没有公司介绍，没有市场规模，没有国产高端美妆渗透率，也没有过去几年的GMV增长。

　　只有一句话。

　　【美朵已经证明了什么？】

　　周蔓往下翻。

　　第二页，三个核心产品。

　　第三页，自然复购。

　　第四页，压力测试。

　　第五页，交叉购买。

　　再往后，是另外十几个SKU的投入、销售、复购、自然流量以及停止新增投流后的衰减情况。

　　没有任何情绪化的评价，也没有直接写哪个产品失败了。

　　只有数据。

　　周蔓看了很久，才问道：“所以你想把融资故事从增长改成效率？”

　　“不完全是。”

　　“那是什么？”

　　林望书想了想，说道：“从告诉投资人公司有多大，改成告诉他们，公司已经知道自己为什么能够做大。”

　　周蔓没有马上说话。

　　林望书继续解释道：“以前我们讲的是，美朵已经有四十多个SKU，覆盖多个品类，收入增长很快，所以需要更多的钱继续扩张。”

　　林望书：“这套故事过去可以讲，但现在得锐不信，换一家机构也未必会信。”

　　“那你准备怎么讲？”

　　“美朵已经找到三个真正具备品牌资产的产品。其中黑金不只是自己复购，还能把消费者带到其他产品。”

　　林望书把交叉购买那一页放大，用鼠标指给周蔓看：“这说明美朵不是没有建立品牌资产，而是过去两年，公司没有把这些资产放在资源配置的核心位置。”

　　周蔓看着屏幕，渐渐不说话了。

　　“所以这一轮融资，我们不再强调拿钱买更多GMV。”

　　林望书停顿了一下。

　　“而是把已经被证明有效的东西，真正放大。”

　　电话那头安静了好一会儿。

　　最后，周蔓轻声说道：“郑总不会喜欢。”

　　“我知道。”

　　“他会觉得你在否定过去两年的经营。”

　　“我也知道。”

　　“那你还准备这么讲？”

　　“所以我先找您。”

　　周蔓愣了一下。

　　林望书靠回椅背，声音放轻了些：“周总，我先不考虑郑总的态度，就问您一句。”

　　“什么？”

　　“您觉得我说得对不对？”

　　电话那头没了声音。

　　林望书没有催。

　　她能理解周蔓为什么犹豫。

　　作为CEO，周蔓当然看得懂这些数据，也知道哪些钱花得有效率，哪些没有。

　　但郑博远毕竟是创始人。

　　在一家公司里，知道什么是对的，和敢不敢说出来，是两回事。

　　过了十几秒，周蔓终于开口。

　　“对。”

　　声音很轻，却很清楚。

　　林望书笑了。

　　“那就行。”

　　“什么叫那就行？”

　　“至少不是我一个人在发疯。”

　　周蔓被她逗笑了。

　　可笑完以后，又忍不住叹了口气：“那你准备什么时候跟郑总说？”

　　“今天。”

　　“今天？”周蔓的声音一下高了，“你认真的？”

　　“嗯。明天得锐要开会，今天不谈，明天就来不及了。”

　　“我先跟他说一声吧。”

　　“不行。”

　　林望书拒绝得很干脆。

　　周蔓愣了愣。

　　“为什么？”

　　林望书：“您去说，他会觉得是财务在压业务。”

　　周蔓：“那你去说，他就不会觉得是FA在教他经营公司？”

　　“会。”

　　“那你还……”

　　“所以需要您一起在场。”

　　林望书笑了笑，接着说道：“您不用帮我说服他，也不用提前跟他争论。只要他问到您的时候，您能把真实情况说出来就行。”

　　周蔓沉默了一会儿。

　　“望书。”

　　“嗯？”

　　“你胆子还真不小。”

　　林望书看了一眼电脑右下角的时间。

　　“其实也有点怕。”

　　“我怎么没听出来？”

　　“那说明我装得还不错。”

　　周蔓终于笑出了声。

　　“行，我去约他。”

　　……

　　...

　　......

　　第一次电话安排在晚上六点四十。

　　郑博远迟到了十二分钟。

　　视频接通时，他还坐在车里，背景有些嘈杂。

　　“抱歉，刚结束一个会。”

　　他说着看了一眼手表，说：“我只有二十分钟。”

　　林望书坐在会议室里，朝镜头笑了笑。

　　“够了，郑总。”

　　事实证明，她显然高估了这场会议的效率。

　　最后足足开了四十七分钟。

　　前十分钟还算顺利。

　　林望书把核心数据重新过了一遍，郑博远听得很认真，偶尔低头看材料，也会打断她确认几个假设。

　　郑博远问：“为什么压力测试按完全停止新增投流来做？”

　　“因为我们想先看清楚自然销售底盘。”林望书解释道，“这是极端情景，不是预测公司真的会这么做。”

　　郑博远继续提问：“品牌曝光有滞后效应，你们考虑了吗？”

　　“考虑了，附录里有另一组假设”，林望书回答。

　　“为什么只看十二个月？”

　　林望书：“因为更长周期的数据口径不一致，直接放在一起比较，结果反而可能失真。”

　　郑博远点了点头。

　　这些问题都在她预料之中。

　　直到第十四分钟。

　　林望书切到下一页，开口说道：“基于这次分析，我们建议明年的新品计划从十二个压缩到六到八个。”

　　“不可能。”

　　郑博远几乎没有犹豫。

　　林望书停了一下，然后柔声提问：“郑总，您觉得主要的问题在哪里？”

　　“品类扩张是我们明年的核心战略”，郑博远说，不过声音多了些冷硬感。

　　“这个战略是什么时候定的？”林望书没有轻易揭过，继续问。

　　郑博远皱了皱眉，但还是回答：“去年年底。”

　　“当时有现在这批数据吗？”

　　“林经理”，他的语气明显冷了下来，“你想说什么？”

　　林望书看着屏幕，没有急着回答。

　　等了几秒后，说：“我想确认，这个战略是基于现在的经营情况，还是延续过去的经验。”

　　郑博远脸色沉了几分：“你是在质疑我们的经营决策？”

　　“我是在判断，投资人会不会质疑。”

　　“投资人当然会质疑”，郑博远说。

　　“所以我们需要提前准备好答案。”

　　“答案就是公司的长期战略”，这次郑博远直接强硬定下回答内容。

　　林望书顿了顿，还是说道：“郑总，这个回答可能说服不了得锐。”

　　视频里，郑博远抬头看向镜头。

　　会议室一下安静下来。

　　......

　　周蔓低着头，手里的笔停住了。

　　林望书看见她的反应，心里也跟着紧了一下。

　　她知道这句话有点直接。

　　但既然已经讲到这里，再把话收回去也没有意义。

　　“郑总。”她放缓语气，“我们不是建议美朵停止扩张，也不是让公司以后只做三个产品。”

　　“那你们想干什么？”郑博远直接打断。

　　“先分清楚，哪些东西值得被继续放大。”

　　她翻回之前的图表。

　　继续说：“过去两年，付费流量帮助美朵快速做大规模，这一点我们不否认。市场好的时候，用资本换增长，也确实是一种有效策略。”

　　“但现在市场变了。”

　　“投资人不会因为GMV又增长了百分之多少，就直接给公司更高的估值。”

　　郑博远冷笑了一声：“那他们为什么付钱？”

　　“确定性。”

　　林望书回答得很快：“他们愿意为确定性付钱。”

　　她指着黑金修护精华的那条曲线。

　　说：“黑金真正有价值的地方，不只是卖得多，而是它已经证明，消费者即使没有持续看到广告，也愿意回来买。”

　　“这就是确定性。”

　　“其他十几个新品，至少目前还没有证明这一点。”

　　郑博远沉默了几秒。

　　然后沉声道：“所以你的意思是，把那些产品都砍了？”

　　“不是砍产品。”

　　“那是什么？”

　　“先调整资源。”

　　“有什么区别？”

　　“区别很大。”

　　林望书坐直了一些，耐心解释道：“产品可以保留，但预算需要重新分配。已经验证有效的核心SKU，应该优先获得资源。其他产品如果想继续扩大投入，就需要证明自己的投入产出。”

　　郑博远皱着眉看她：“你知不知道每个产品背后都有团队？”

　　“知道。”

　　“渠道呢？”

　　“知道。”

　　“供应商呢？”

　　“这些我们也会考虑。”

　　“那你还这么建议？”

　　林望书看着他，沉默了一瞬。

　　随后，她说道：“因为这些都是战略调整的成本。”

　　她停了停，继续道：“如果一个选择完全没有代价，那也就谈不上取舍了。”

　　郑博远没有说话。

　　视频里，他低头拿起杯子喝了一口水，脸色依旧不太好看。

　　周蔓终于开口。

　　“郑总，要不我们先把后面几页看完？”

　　郑博远抬眼看了她一下。

　　“今天先到这儿吧。”

　　周蔓张了张嘴，没再说什么。

　　林望书也没有继续坚持。

　　“好的，郑总。”

　　“还有一点。”

　　郑博远看向镜头，语气很淡。

　　“呈锋是来帮我们融资的，不是来帮我们经营公司的。”

　　说完，他便退出了会议。

　　屏幕暗下来。

　　...

　　......

　　...

　　会议室里只剩下林望书和王成。

　　王成今天从头到尾都没怎么说话。

　　林望书摘下耳机，靠回椅背，盯着黑掉的会议界面看了几秒。

　　然后，她长长地呼出一口气。

　　“完了。”

　　王成转头看她，问：“怕了？”

　　“有点”，林望书说。

　　“刚才怎么没看出来？”

　　“装的。”

　　王成没忍住笑了一声：“你刚才可不像有点怕。”

　　林望书拿起水杯喝了一口，才发现水已经凉了。

　　“那不是没办法吗？总不能讲到一半，我自己先怂了。”

　　王成笑着摇了摇头。

　　“后悔吗？”

　　林望书想了想。

　　“有一点。”

　　“后悔什么？”

　　“有两句话可以说得委婉一点。”

　　“比如？”

　　“比如最后那句。”

　　王成点了点头。

　　“确实。”

　　林望书有些无奈地笑了：“您就不能安慰我两句？”

　　王成：“你不是自己知道问题在哪儿吗？”

　　“知道归知道，情绪价值还是可以给一点的。”

　　王成被她逗乐了。

　　笑完以后，他才认真问道：“那你准备怎么办？”

　　“明天再说吧。”

　　“他还愿意跟你谈？”

　　“不知道。”

　　林望书把电脑合上，又慢慢打开。

　　“愿意最好，不愿意的话……”

　　她顿了顿，然后说：“我再想办法。”

　　王成看了她一会儿。

　　“望书。”

　　“嗯？”

　　“方向没错。”

　　林望书抬头，看向王成。

　　王成：“但你要记住一件事。创始人有时候不是听不懂你的建议，而是不愿意在外人面前承认自己需要被纠正。”

　　林望书点了点头。

　　“我明白。”

　　“所以明天如果还有机会，不要只告诉他哪里做错了。”

　　“那告诉他什么？”

　　王成笑了笑。

　　“告诉他，接下来可以怎么做对。”

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　　晚上九点二十，林望书还在办公室改模型。

　　手机忽然震了一下。

　　是周蔓。

　　“郑总刚才又把材料看了一遍。”

　　林望书握着鼠标的手停了停。

　　她立刻拿起手机回复：“然后呢？”

　　过了一会儿，周蔓回道：“他问了黑金的cross-sell。”

　　林望书坐直了。

　　“您怎么说的？”

　　“真实数据。他还让我把另外两个核心SKU的交叉购买也发给他。”

　　林望书盯着屏幕看了几秒。

　　“他还有说什么吗？”

　　“没有。”

　　她想了想，回复：“好的，辛苦您了。”

　　消息发出去以后，她把手机放回桌上，重新打开deck。

　　不过这次，她没有继续改。

　　只是把下午没来得及讲完的最后五页重新看了一遍。

　　三分钟后，周蔓又发来一条消息。

　　“明早九点，再call一次。”

　　林望书看着那行字，忽然笑了。

　　她拿起手机，只回了一个字。

　　“好。”

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　　第二天早上九点，第二次电话准时开始。

　　郑博远这次坐在办公室里，身后是一整面落地窗。

　　他看起来比昨天平静许多，桌上还放着一份打印出来的材料，上面密密麻麻写了不少批注。

　　寒暄过后，他直接问道：“林经理，如果按照你昨天说的方向调整，这轮融资准备怎么讲？”

　　林望书握着鼠标的手微微一顿。

　　她知道，这已经不是昨天那个问题了。

　　昨天郑博远问的是，凭什么改我的公司。

　　而今天，他问的是，改了以后能带来什么。

　　她打开昨天没讲完的最后五页。

　　“郑总，我们不准备告诉投资人，美朵过去两年做错了什么。”

　　郑博远抬头看她。

　　“为什么？”

　　“因为过去两年的策略，也不能简单说是错的。”

　　林望书笑了笑，继续说道：“如果没有那段时间的付费投流，美朵不可能这么快做到现在的规模。”

　　“那现在为什么不能继续？”郑博远问。

　　“因为美朵已经不是以前那家公司了。”

　　她翻到下一页。

　　“以前美朵缺的是规模，需要让更多消费者知道这个品牌。”

　　“现在规模已经有了。下一阶段需要证明的，是这些消费者究竟有多少真正留下来了。”

　　郑博远没有说话，低头看向材料。

　　林望书继续说道：“所以融资故事不是推翻过去，而是升级。”

　　“第一阶段，美朵证明自己能够增长。”

　　她切到下一页。

　　“第二阶段，证明自己能够留下增长。”

　　周蔓原本正在记笔记，听见这句话，忽然抬起头。

　　林望书没有停。

　　“过去两年的投流，其实还帮美朵完成了一件很重要的事。”

　　“什么？”

　　“测试产品。”

　　她把十七个新品的表现放出来。

　　“如果没有这么大的销售规模和用户样本，我们未必能够这么快判断，哪些产品真正具有长期价值。”

　　“现在这些数据已经告诉我们，哪些产品值得继续投入，哪些需要重新评估。”

　　林望书看着屏幕，放慢了语速。

　　“所以过去的钱不一定是白花了。”

　　“而是测试到了该结束的时候。”

　　郑博远低头看着材料，许久没有说话。

　　林望书也没有催。

　　她知道，这个时候再多说几句，反而容易适得其反。

　　终于，郑博远抬起头。

　　“新品八个？”

　　林望书微微一笑。

　　“六到八个。”

　　“八个。”

　　“可以。”

　　“营销预算重新分配？”

　　“先做一版方案。”

　　“研发数据呢？”

　　“得锐需要看。”

　　“敏感部分脱敏。”

　　“没问题。”

　　郑博远翻过一页，停顿了一下。

　　“估值不动。”

　　林望书脸上的笑意微微收了收。

　　周蔓也没说话。

　　这才是最难的一块。

　　她知道，如果现在继续逼郑博远在估值上让步，很可能又会把刚才谈好的事情全部推翻。

　　于是，她想了想，说道：“今天先不动。”

　　郑博远抬眼看她。

　　“什么叫今天？”

　　“意思是，明天先让得锐相信公司。”

　　林望书笑了一下。

　　“价格的事，我们后面再吵。”

　　郑博远看了她几秒，忽然也笑了。

　　笑意很淡，却是这两天第一次真正露出笑容。

　　“林经理。”

　　“嗯？”

　　“你们做FA的，都这么烦人？”

　　林望书想了想，一本正经地回答道：“分项目。”

　　“那美朵呢？”

　　“比较烦。”

　　周蔓第一个笑出了声。

　　郑博远也终于没再绷着脸。

　　会议快结束时，他忽然说道：“明天你讲。”

　　林望书愣了一下：“什么？”

　　“得锐的会。”

　　郑博远看着她。

　　“你来讲。”

　　“我？”

　　“不是你改的故事？”

　　“是。”

　　“那你讲。”

　　他说完，低头合上材料，又补充了一句：“别讲砸了。”

　　电话挂断以后，林望书还坐在原来的位置。

　　过了好一会儿，才缓缓靠回椅背。

　　她低头看了一眼自己的笔记。

　　昨天晚上，她还以为这个项目差点被自己谈黄了。

　　结果今天，郑博远竟然把向投资人解释公司战略的机会交给了她。

　　手机震了一下。

　　周蔓发来消息。

　　“恭喜。”

　　林望书笑着回复：“恭喜什么？”

　　“郑总从来没有让FA直接讲过management的部分。”

　　林望书看着那句话，慢慢笑了起来。

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　　周四下午两点，得锐资本上海办公室。

　　林望书第三次来，前台已经认识她了。

　　“林经理，下午好。”

　　“下午好。”

　　“陈总他们已经在会议室了。”

　　“好的，谢谢。”

　　她接过访客证，转身朝里面走去。

　　周蔓跟在旁边，一边走一边低声问道：“紧张吗？”

　　“还行。”

　　“真的假的？”

　　林望书侧头看她，笑道：“您今天怎么也开始问这个了？”

　　“我怕你一会儿太兴奋。”

　　“为什么？”

　　“你昨晚不是还说，想跟得锐的人吵一架吗？”

　　林望书忍不住笑了。

　　“我那是开玩笑。”

　　“最好是。”

　　两个人说着走到会议室门口。

　　还是第一次来的那间会议室。

　　不过今天人明显多了些。

　　陈越、两位投资经理、财务、运营，还有一个她之前没见过的人。

　　林望书刚走进去，便看见最里面坐着一道熟悉的身影。

　　萧羡北。

　　她脚步微微一顿。

　　周蔓也看见了，侧过头，轻轻碰了碰她的胳膊。

　　林望书很快收回目光，神色如常地走进去。

　　陈越已经站起来。

　　“林经理，来了。”

　　“陈总，下午好。”

　　“材料都准备好了？”

　　“准备好了。”

　　“那我们开始吧。”

　　林望书将电脑接上投影，余光扫了一眼会议桌最里面的位置。

　　萧羡北今天穿着一件深色衬衫，袖口挽到小臂，面前放着一份打印材料。

　　没有打开电脑，也没有坐在主位。

　　看起来确实只是来旁听的。

　　从她进门开始，他只抬头看过她一眼。

　　没有打招呼。

　　林望书自然也不会主动过去。

　　工作场合。

　　她一向很分得清。

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　　前二十分钟主要是数据。

　　自然复购、压力测试、付费流量依赖、交叉购买、新品成功率。

　　得锐这边的问题一个接着一个。

　　“黑金的cross-sell里面，大促购买算不算？”

　　“算。”林望书点开下一页，“所以我们另外拆了一版非大促期间的数据。”

　　“差多少？”

　　“6.3个百分点。”

　　“线下呢？”

　　“样本不完整，没有放进主结论。”

　　坐在陈越旁边的投资经理抬头问道：“为什么不放？”

　　林望书笑了笑，解释道：“因为我不想用不完整的数据，去证明一个完整的观点。”

　　对方看了她一眼，点点头。

　　“行，继续。”

　　另一位投资经理接着问道：“白松露面霜去年改过配方？”

　　“对，五月份。”

　　“那改版前后的复购能直接比吗？”

　　“不能，所以我们分开了。”

　　“新版呢？”

　　“目前高4.8个百分点。”

　　“统计上显著吗？”

　　“样本期还不够长。”

　　“那为什么放进来？”

　　林望书停了一下，看向对方：“作为趋势参考。”

　　对方挑了挑眉。

　　“你刚才不是说，不用不完整的数据证明观点吗？”

　　林望书笑了笑，拿起激光笔，指向图表右上角。

　　那里有一行很小的英文。

　　*Directional only.*

　　“所以我没有把它当作已经证实的结论。”

　　会议室里有人笑了一声。

　　提问的投资经理也笑了，低头在材料上记了一笔。

　　“好，继续。”

　　林望书点点头，切到下一页。

　　萧羡北一直没有说话。

　　他坐在靠里面的位置，偶尔翻一页材料，更多时候只是安静地听着。

　　林望书讲到后面，甚至渐渐忘了他在。

　　直到某次切页，她抬头看向会议桌，目光无意间与他撞上。

　　他没有低头看材料。

　　而是在看她。

　　林望书微微一怔，很快便移开了视线。

　　她没有多想。

　　投资人盯着汇报人看，本来就是再正常不过的事情。

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　　四十分钟后，终于到了新的融资逻辑。

　　林望书喝了一口水，放下杯子。说：“前面的数据如果大家没有其他问题，我想讲一下这两天我们和management重新讨论以后的方向。”

　　陈越抬头看她。

　　“好。”

　　屏幕切到下一页。

　　原来那句【中国高端美妆集团】已经不见了。

　　取而代之的是：

　　【从购买增长，到拥有增长】

　　陈越看了一眼，没说话。

　　林望书开始讲。

　　“过去两年，美朵最大的增长引擎是付费流量。”

　　“这件事我们不准备回避，也不认为它天然是错的。”

　　“在品牌需要快速扩大消费者认知的时候，这是一种有效策略。但现在，美朵已经到了另一个阶段。”

　　她切到下一页。

　　三个核心SKU的销售曲线出现在屏幕上。

　　“目前有三个产品，开始表现出明显不同于品牌平均的自然复购和销售韧性。”

　　“其中黑金修护精华不仅自身复购表现突出，还在承担消费者进入美朵其他产品的入口作用。”

　　她停顿了一下，看向会议桌另一边。

　　“所以我们的判断是，美朵已经开始形成真正的品牌资产。”

　　“只是过去两年，公司还没有把这些资产放在资源配置的核心位置。”

　　会议室安静了片刻。

　　陈越问道：“所以你们准备怎么改？”

　　这次回答的不是林望书。

　　屏幕里，郑博远开口了。

　　“明年新品计划从十二个降到八个。”

　　陈越明显顿了一下。

　　郑博远继续说道：“营销预算会重新分配。核心SKU提高投入，低复购产品先减少预算。研发这边也会增加资源。”

　　陈越看着屏幕，问道：“这是为了融资临时调整？”

　　郑博远沉默了两秒。

　　“不是。”

　　“那为什么现在调？”

　　“公司本来就该调。”

　　他说得不算轻松。

　　林望书抬头看向屏幕，发现郑博远的表情仍然有些僵硬。

　　但他还是说了。

　　陈越没有继续追问，只点了点头。

　　“明白。”

　　林望书接过话，切到下一页。

　　“因此，这轮融资的资金用途也会相应调整。”

　　“原来最大的用途是营销和渠道扩张。现在我们会把核心产品扩张、研发投入以及新渠道验证放在更前面。”

　　“我们希望下一阶段证明的，不是美朵还能不能继续把GMV做大。”

　　她停了一下，目光扫过会议桌。

　　“而是，如果少买一点增长，公司还能不能自己长。”

　　这一次，没有人立刻提问。

　　林望书站在投影旁边，等了几秒。

　　她并不着急。

　　该讲的已经讲完了。

　　剩下的，就看得锐愿不愿意接受这个逻辑。

　　而坐在会议桌最里面的萧羡北，从头到尾都没有移开过目光。

　　九年前，他第一次见林望书的时候，她才十八岁。

　　那天她穿着一件很普通的白色短袖，头发扎在脑后，坐在他旁边，低着头给他画一朵花。

　　画得很认真。

　　他还记得她当时嫌他不高兴。

　　明明两个人根本不熟，她却像个认识了他很久的朋友，皱着眉问他：“你怎么老是不高兴啊？”

　　后来，她陪他过了一个生日。

　　没有问过他的家事，也没有追究他为什么一个人坐在那里。

　　甚至连他真正是谁，都不知道。

　　所以那一天的好意，才显得格外珍贵。

　　九年里，他偶尔会想起那天的事。

　　想起她画画时垂下来的头发，想起冰淇淋化到她手上，她手忙脚乱找纸巾的样子。

　　还有那张大丽花。

　　以及她写下的生日快乐。

　　他知道她后来去了哪里，读过什么书，在什么公司工作。

　　可那些终究只是信息。

　　他其实并不认识二十七岁的林望书。

　　他甚至有意避免过真正走近她。

　　因为只要不见面，记忆里的那个十八岁女孩就可以永远停在那里。

　　不会变，也不会让他失望。

　　但现在，她就站在他面前。

　　二十七岁。

　　穿着干净利落的衬衫，头发挽起来，面前是几十页数据。

　　刚刚被投资经理连续问了十几个问题。

　　有些答得漂亮，有些答不上来，她也坦坦荡荡地承认。

　　数据不够就是不够，假设有局限就说明局限。

　　她想升职，喜欢钱，也喜欢title。

　　会主动结识对自己有帮助的人，知道什么时候该争取，什么时候该退一步。甚至在察觉到他对她有兴趣以后，也能坦然承认自己想利用这层关系。

　　和十八岁的时候一点都不一样。

　　没有那么天真，也没有那么不谙世事。

　　可萧羡北看着她，心里却忽然生出一种很奇怪的感觉。

　　他原本以为，自己喜欢的是记忆里那个女孩。

　　直到今天才发现。

　　原来她长大以后，是这个样子。

　　而他竟然觉得，这样更好。

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　　“估值呢？”

　　财务负责人忽然开口。

　　林望书回过神，看向对方。

　　终于来了。

　　“目前还是四十八亿pre-money。”

　　对方低头翻了翻材料。

　　“还是不动？”

　　“目前不动。”

　　“为什么？”

　　“Management认为，这一轮调整并不是收缩，而是资源重新配置。”

　　对方听完，没有马上接话。

　　过了一会儿，他忽然抬头问道：“那你呢？”

　　林望书微微一怔，问：“什么？”

　　“你也这么认为？”

　　会议室安静下来。

　　林望书握着激光笔，停了两秒。

　　这个问题并不好回答。

　　她是FA，坐在客户这一边。

　　客户坚持四十八亿，她当然不能当着投资人的面，直接说这个价格不合理。

　　但如果只是一味替客户背书，也很难让得锐真正相信她的判断。

　　她想了想，开口道：“我认为调整方向是对的。”

　　对方追问：“那价格呢？”

　　林望书笑了一下：“价格还要谈。”

　　陈越闻言，也笑了。

　　说：“林经理这是开始给自己留后路了？”

　　“不是后路。”

　　“那是什么？”

　　“工作。”

　　她一本正经地说道：“客户负责要价，投资人负责砍价。我负责最后别让你们打起来。”

　　会议室里顿时笑了起来。

　　连周蔓都忍不住低头笑了笑。

　　原本有些紧绷的气氛，也随之松了下来。

　　只有萧羡北没有笑。

　　他坐在最里面，安静地看着她。

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　　会议一共开了两个小时。

　　最后依旧没有就估值达成一致，但得锐同意进入下一阶段。

　　正式数据室周五开放，运营团队下周开始进场。

　　陈越合上电脑，转头对周蔓说道：“估值我们后面单独谈。”

　　“好。”周蔓点点头。

　　“另外还有management访谈。”

　　“下周吗？”

　　“对，最好线下。”

　　屏幕里的郑博远应道：“可以，时间你们提前跟周总约。”

　　“没问题。”

　　会议到这里，终于结束。

　　得锐的人陆续起身。

　　有人去接电话，有人拿着材料边走边讨论。

　　林望书拔掉电脑线，低头收拾桌上的文件。

　　周蔓站在旁边接电话，似乎在和美朵内部确认数据室的事情。

　　陈越被同事叫了出去。

　　等林望书把最后一份材料装进电脑包，抬起头，才发现会议室里已经没剩几个人了。

　　而萧羡北还坐在原来的位置。

　　他没有看手机，也没有继续翻材料。

　　只是抬眼看着她。

　　林望书愣了一下，随后笑着打了个招呼。

　　“萧总。”

　　萧羡北眉梢微微动了动，说：“周四也叫萧总？”

　　林望书反应了一秒，才想起周六晚上两个人的对话。

　　她忍不住笑了，回道：“今天上班。”

　　“所以？”

　　“公私分明啊。”

　　萧羡北看了她一眼，说：“分得挺清楚。”

　　不知道为什么，林望书总觉得他这句话听起来有点别的意思。

　　不过她没打算追究。

　　她把电脑包放到桌上，随口问道：“你今天怎么来了？”

　　“旁听。”

　　“我看出来了。”

　　“嗯。”

　　“为什么？”

　　萧羡北抬头看她，问：“不能来？”

　　“能啊。”

　　“那还问。”

　　“好奇不行吗？”

　　他看着她，唇角微微扬了扬：“现在不好奇了？”

　　“更好奇了。”

　　萧羡北轻轻笑了一声。

　　林望书走到桌边，拉开椅子坐下。视线与萧羡北平视，然后说：“那萧总，今天听完有什么意见？”

　　“想听？”

　　“当然。”

　　“48亿贵了。”

　　林望书：“……”

　　她就知道。

　　她忍着笑，问道：“除了这个呢？”

　　“别的还行。”

　　“还行？”

　　“嗯。”

　　“就还行？”

　　萧羡北抬眼看她，问：“你想听什么？”

　　林望书想了想，故意说道：“比如非常好？”

　　“没有。”

　　“很有潜力？”

　　“也没有。”

　　“值得投资？”

　　“更没有。”

　　林望书看着他，终于忍不住笑了。

　　语气脱离了工作的状态，说：“萧羡北。”

　　“嗯？”

　　“你这个人真的很不会提供情绪价值。”

　　“你需要？”

　　“不需要。”

　　“那就行。”

　　林望书被他堵得一时没话说。

　　她拿起电脑包站起来，朝他摆了摆手。

　　“走了。”

　　刚走过他身边，身后忽然传来一声。

　　“林望书。”

　　她停下脚步，回过头。

　　“干嘛？”

　　萧羡北看着她。

　　其实他有很多话想说。

　　想说今天很好。

　　不是项目，是她。

　　想说他第一次知道，她工作的时候原来是这个样子。

　　想说她站在那里，被人问得最凶的时候，反而比笑起来还要好看。

　　还想告诉她，九年前那张画，他一直留着。

　　但这些话在心里转了一圈，最后一句也没有说出口。

　　他只是问道：“明天几点下班？”

　　林望书愣了一下。

　　“什么意思？”

　　“吃饭。”

　　她眨了眨眼。

　　这也太突然了。

　　“为什么？”

　　“需要理由？”

　　“当然。”

　　“你吃饭都要理由？”

　　“跟投资人吃饭要。”

　　萧羡北看着她，似乎觉得这个回答很有意思。

　　过了一会儿，他才说道：“那就当relationship management。”

　　林望书安静了两秒。

　　然后，忽然笑了。

　　这个理由她实在太熟悉了。

　　甚至可以说，是她最没有办法拒绝的理由之一。

　　“萧总。”

　　“嗯？”

　　“你是不是在给我递台阶？”

　　萧羡北抬头看她，眼神温柔：“你可以不下。”

　　林望书笑着摇了摇头，干脆地问：“几点？”

　　“八点。”

　　“哪里？”

　　“我发你。”

　　“行。”

　　她点点头，拎着包往外走。

　　走到门口，又忽然想起什么，回过头。

　　“对了。”

　　萧羡北抬眼。

　　“嗯？”

　　“今天这个项目，真的只是还行？”

　　他看了她几秒。

　　“项目还行。”

　　“那什么非常好？”

　　林望书原本只是随口一问，可萧羡北却没有马上回答。

　　会议室里已经没有其他人了。

　　下午的阳光从玻璃窗外照进来，落在长长的会议桌上。

　　他坐在那里，安静地看着她。

　　过了好一会儿，才开口说道：“明天告诉你。”

　　林望书愣了一下。

　　随即忍不住笑了，吐槽了一句：“故弄玄虚。”

　　说完，她推开门走了。

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　　会议室重新安静下来。

　　萧羡北一个人坐了一会儿。

　　桌上还放着刚才林望书讲过的材料。

　　他拿起来，随手翻到其中一页。

　　右下角有一个很小的标记。

　　LWS / CF。

　　林望书。

　　呈锋。

　　他看着那几个字，过了很久，才慢慢合上材料。

　　九年前，他喜欢过一个十八岁的女孩。

　　因为她在他人生最糟糕的时候，给过他一点没有条件的好。

　　那时他以为，自己会一直记得的，就是那个女孩。

　　那个会因为陌生人不高兴，就愿意坐下来陪他说话，甚至陪他过生日的女孩。

　　可是今天，他忽然意识到一件事。

　　他已经很久没有真正想起过十八岁的林望书了。

　　刚才会议上，他看着她回答问题，看着她和陈越开玩笑，看着她在估值问题上给自己留出谈判空间。

　　他想到的，不是九年前。

　　而是她现在的样子。

　　她有野心，精明，现实，想要更高的职位，想要赚更多的钱。

　　甚至还在利用他。

　　可他竟然一点也不介意。

　　萧羡北低头看了一眼手边的材料，忽然很轻地笑了。

　　原来他根本不需要她一直停在十八岁，也不需要她永远做那个只会对人好的小姑娘。

　　她长大了。

　　变得比他记忆里更加复杂，也更加鲜活。

　　而他发现，自己好像更喜欢现在的她。

　　甚至比九年前，还要喜欢。