《望北》淇大小姐

6、她要的不止一个萧羡北 一个萧羡北

　　# 第六章

　　周一早上八点四十七分，林望书拎着一杯冰美式走进呈锋。

　　办公室里还没来多少人，靠窗那一排工位只有两盏灯亮着。有人趴在桌上补觉，茶水间传来咖啡机工作的声音，偶尔夹杂着几声键盘敲击。

　　林望书昨晚十二点半才睡，对于投行人来说，这已经算是很健康的作息了。

　　她把包放到椅子上，脱下外套搭好，顺手将周五留在桌面的两份材料重新归类。等电脑启动，她才想起来，自己似乎还有一条微信没收到回复。

　　点开一看，果然。

　　萧羡北的头像安静地躺在聊天列表里。

　　最后两条消息还是昨晚的。

　　他：“没有。”

　　她：“什么没有？”

　　然后就没了。

　　林望书盯着那四个字看了两秒，忍不住笑了一下。

　　这人倒是真沉得住气。

　　明明是他先发来的消息，结果被她反问一句，竟然就不回了。

　　不过她也没打算继续追问。周末过去了，星期一有星期一的事情要做。

　　她刚关掉微信，小陈就抱着电脑走了过来。

　　“姐，早。”

　　林望书抬头看他一眼，见他眼下挂着两团明显的青黑，忍不住问道：“你昨晚几点睡的？”

　　“两点多吧。”

　　“又打游戏？”

　　“哪有。”小陈拉开旁边的椅子，坐下时还打了个哈欠，“美朵那个model，我昨天晚上又重新跑了一版。”

　　林望书端咖啡的动作停了停。

　　“不是跟你说了，周末不用弄吗？”

　　“我本来是没打算弄的。”小陈有点不好意思地笑了笑，“结果周日晚上在家闲着，想着反正也没事，就顺手打开看了看。”

　　“你没有自己的生活？”

　　“有啊。”

　　“什么生活？”

　　“睡觉。”

　　林望书被他逗笑了，抬手指了指电脑：“谈个恋爱吧，小陈。真的，你这个年纪，别整天跟Excel过日子。”

　　小陈立刻苦着脸说道：“姐，你先给我放假，我保证去谈。”

　　“我没给你放？”

　　“身体放了，灵魂没放。”他把电脑往她面前推了推，一本正经地补充道，“我周末做梦都是美朵。”

　　林望书笑着摇了摇头，低头看向屏幕。

　　小陈这次确实做得很细。

　　过去二十四个月的销售数据，按照新老客、自然流量、付费流量、大促活动以及核心SKU重新拆了一遍。黑金修护精华的复购情况，也单独做了几张表。

　　她一边往下翻，一边问道：“线下的数据呢？”

　　“还没齐。美朵那边说今天再给。”

　　“会员体系？”

　　“有了。”

　　“我要的不是注册会员总数。”林望书指着其中一列数据说道，“是注册以后十二个月的购买路径。第一次买了什么，第二次买了什么，中间隔多久，有多少人最终转化成稳定客户。”

　　小陈凑过来看了一眼，表情顿时有些为难。

　　“按月拆？”

　　“嗯。”

　　“会不会太细了？得锐现在还没正式进DD呢。”

　　林望书转过头，挑眉看着他。

　　“等他们正式提了要求，我们再开始做？”

　　小陈一听她这个语气，立刻笑着摆手。

　　“没有没有，我就是问问。”

　　“还有。”林望书继续说道，“黑金修护精华第一次购买以后，第二次买美朵其他产品的人，也单独拉出来。”

　　小陈愣了一下。

　　“你是想看cross-sell？”

　　“对。”

　　“你怀疑它不只是一个Hero Product？”

　　林望书没有马上回答，而是重新看了看屏幕上的数据。

　　“一个产品卖得好，只能证明美朵做出过一个好产品。但如果用户因为它留下来，开始买面霜、修护水，甚至愿意尝试其他新品，那就不一样了。”

　　她说完，抬头看向小陈。

　　继续说道：“我想知道，它到底能不能把人留下。”

　　小陈若有所思地点了点头，拿起电脑准备回去。

　　走出两步，又忽然转过身。

　　说：“对了，姐。”

　　“嗯？”

　　“赵廷那个星禾，TS签了。”

　　林望书翻文件的手微微一顿。

　　问：“什么时候？”

　　“周五晚上。”

　　“谁投？”

　　“弘川领投，听说金额一点八亿。”

　　“估值呢？”

　　“这个还不知道。”小陈往四周看了一眼，压低声音说道，“不过他们组今天早上已经在讨论庆功宴去哪儿吃了。”

　　林望书抬起眼皮，看着小陈说：“钱到账了？”

　　“应该还没有。”

　　“那庆什么功？”

　　她说得很平静，小陈却听出了几分不太妙的意味。

　　“姐，你是不是有压力了？”

　　“有啊。”

　　林望书回答得太干脆，小陈反而愣住了。

　　她端起咖啡喝了一口，苦得皱了皱眉，才想起今天忘记加糖浆了。

　　“所以你还坐在这里干什么？”她抬头问。

　　小陈看了看她，又看了看电脑。

　　“……我现在就去。”

　　林望书忍着笑，朝他摆了摆手。

　　等人走远，她才重新看向屏幕。

　　星禾签了TS。

　　虽然还不意味着交易一定能完成，但至少赵廷已经拿到了一张足够漂亮的成绩单。

　　而美朵现在连正式尽调都没开始。

　　她当然有压力。

　　今年VP只有一个位置，谁不想要，谁才奇怪。

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　　...

　　......

　　九点四十二分，林望书的微信弹出一条好友申请。

　　【得锐｜陈越】

　　她刚点了通过，对方就发来消息。

　　“林经理，早上好。今天上午方便开个电话会吗？”

　　林望书回道：“方便，陈总。您看几点合适？”

　　“十点半。”

　　紧接着又来一条。

　　“我们内部讨论过了，准备继续往下看美朵。”

　　林望书端着咖啡的手停在半空。

　　她把这句话重新看了一遍，确认自己没有理解错，才慢慢放下杯子。

　　“好的，十点半见。”

　　发完消息，她立刻给王成报了情况。

　　没过几秒，王成便回复：“到我办公室来。”

　　林望书拿起电脑，起身时又忍不住看了一眼陈越刚才发来的话。

　　继续往下看。

　　至少第一关，过了。

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　　十点半，会议室里坐了四个人。

　　王成、林望书、小陈，以及组里另一位Analyst。

　　得锐那边由陈越带着两位同事参会。

　　林望书扫了一眼参会名单，没有萧羡北。

　　倒也正常。

　　这么早期的项目，本来就不需要他亲自参与每一场讨论。

　　视频接通以后，陈越先跟王成打了招呼，随后才看向镜头。

　　说：“林经理，周五那版材料我们内部过了一遍，整体比第一次清楚很多。”

　　“谢谢陈总。”林望书笑着说道，“您有什么问题，我们今天可以一起过。”

　　“问题还真不少。”

　　陈越也笑了笑，低头翻开面前的材料。

　　一边看，一边说：“先说复购。我们不想再看品牌整体复购率了，想看SKU-level cohort，至少十二个月，最好能按渠道拆。”

　　“线上线下都要？”

　　“都要。”

　　林望书点了点头，一边记录一边解释道：“线下数据目前完整度一般，美朵去年调整过会员系统，部分ID可能没办法完全匹配。不过我们可以先给一版能够验证的，剩下的再补。”

　　“可以。”陈越说道，“第二个问题是获客。”

　　他顿了顿，接着问：“如果美朵停止新增付费投流，现有用户产生的自然销售，到底还能支撑多少？”

　　林望书抬起头。

　　“您想做stress test？”

　　“对。”

　　“有具体的假设吗？”

　　“你们先给一版，得锐内部会自己再跑。”

　　“没问题。”

　　陈越翻过一页，语气忽然认真了些。

　　“第三个，黑金修护精华。”

　　林望书原本还在记笔记，听见这个名字，抬头看向屏幕。

　　“您说。”

　　陈越：“我们现在基本接受它是个好产品，但还不能接受，它能够证明美朵是一家好公司。”

　　会议室里安静了一瞬。

　　陈越继续说道：“林经理，你周五讲，美朵已经证明自己有制造Hero Product的能力。这个逻辑，我只能认可一半。”

　　林望书放下笔，身体微微向前倾了倾。

　　问：“另一半是什么？”

　　“复制能力。”

　　陈越看着镜头，平静地说道：“一个爆品是产品，连续的爆品，才是能力。”

　　林望书没有急着反驳。

　　她知道陈越问到了关键处。

　　如果黑金修护精华只是偶然成功，那它再能卖，也不足以支撑四十八亿的估值。

　　“所以我们想看过去三年的新品成功率。”陈越继续说道，“包括失败的。还有研发投入、配方主导权、新品从立项到上市的周期。如果条件允许，我们还希望做一些消费者访谈。”

　　“明白。”

　　“另外还有渠道、库存、退货、供应链、会员体系……”

　　陈越越说越多。

　　小陈低头记得飞快，连喝水的工夫都没有。

　　说到后来，连几个核心SKU的包材成本都被提了出来。

　　林望书一边听，一边在笔记上做标记。

　　有些问题确实需要马上回答，有些则完全可以留到正式DD以后。

　　等陈越终于说完，她低头看了一眼。

　　整整两页半。

　　“先这些吧。”陈越笑着说道，“再往下说，我怕你们周一就不想上班了。”

　　林望书也笑了。

　　“那不会，陈总。顾问费还没收完呢。”

　　对面几个人都笑起来。

　　连王成也忍不住低头笑了笑。

　　陈越看了一眼时间，问道：“那第一版材料，你们什么时候能给？”

　　林望书快速扫过笔记。

　　“周四。”

　　她话音刚落，身边的小陈就抬起了头。

　　王成也侧目看了她一眼。

　　陈越明显有些意外。

　　“周四？来得及吗？”

　　“先给您最核心的部分。”林望书解释道，“剩下的我们会标注预计交付时间，不会为了赶进度把不完整的数据直接发过去。”

　　陈越想了想，点头说道：“行，那我们等你周四的材料。”

　　电话挂断，会议室一下安静下来。

　　...

　　王成慢慢合上电脑，转头看向林望书。

　　“周四？”

　　林望书知道他想说什么，先笑了一下。

　　“王总。”

　　“你还笑？”王成被她气乐了，“刚才陈越问了多少东西，你自己没看见？”

　　“看见了。”

　　“今天星期几？”

　　“星期一。”

　　“那你答应周四？”

　　林望书把电脑转向他。

　　“您先看这个。”

　　王成皱着眉看过去。

　　屏幕上是她刚才的会议笔记，已经被分成三类。

　　第一类，决定投不投。

　　第二类，决定怎么投。

　　第三类，正式DD一定会看，但目前不影响投资方向。

　　“他们今天提了很多问题，但优先级不一样。”林望书指着第一类说道，“周四以前，我想先解决复购真实性、Hero Product的复制能力，以及停止付费投流后的销售韧性。”

　　王成听着，眉头渐渐松开。

　　“其他呢？”

　　“分批给。该补的数据补，该访谈的访谈。我们没必要把正式DD的工作全部提前做完。”

　　“你刚才在会上就分好了？”

　　“差不多。”

　　王成盯着屏幕看了一会儿，忽然问道：“你这么着急，是因为赵廷？”

　　林望书原本还想继续解释，听见这句话，反而安静下来。

　　过了两秒，她点头。

　　“对。”

　　王成抬眼看她。

　　“星禾的事，你知道了？”

　　“办公室就这么大，想不知道也难。”

　　林望书笑了笑，笑意却不深。

　　继续说：“王总，今年就一个VP位置。赵廷已经有一个签了TS的项目，美朵现在还没正式进DD，我要说自己不急，您也不会信吧？”

　　王成靠回椅背，看着林望书。

　　说：“急有什么用？急就能把四天的活变成三天？”

　　“不能。”

　　“那你还...”

　　“但是我可以决定，先把哪三天的活做完。”

　　林望书接过话，语气不重，却很坚定地说：“我不想因为怕来不及，就把时间全浪费在不重要的地方。”

　　王成看着她，半晌没有说话。

　　小陈坐在旁边，连呼吸都放轻了些。

　　过了一会儿，王成忽然笑了。

　　“行。”

　　他把电脑推回去。

　　“你做。”

　　林望书也笑了，刚准备起身，又听见王成补充道：“但有一点，周四的材料要是质量不行，我第一个找你。”

　　“没问题。”

　　“还有。”王成看了眼小陈，“别把人累死了。”

　　小陈立刻抬头，满脸感激。

　　“谢谢王总。”

　　林望书转头看他，故意问道：“怎么，我平时虐待你了？”

　　小陈连忙摆手。

　　“没有没有，我热爱工作。”

　　王成被两个人逗笑了。

　　“行了，出去干活吧。”

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　　十一点四十，美朵那边的电话打了过来。

　　林望书刚接通，就听见周蔓有些着急的声音。

　　“望书，你看到得锐的清单了吗？”

　　“看到了。”

　　“这也太细了吧？”周蔓叹了口气，“研发、供应链、配方、库存，连包材成本都要看。我们现在还没正式进DD呢。”

　　林望书拿着手机走进一间空会议室，顺手关上门。

　　“我知道，周总。您先别急。”

　　“不是我急，是创始人那边不太愿意给。”周蔓语速很快，“尤其是研发和供应链，有些信息确实比较敏感。”

　　林望书拉开椅子坐下，耐心听她说完，才开口道：“这样，核心配方可以脱敏，供应商名称也可以先隐去。我们先提供能够验证业务逻辑的部分，不要求你们一次把所有底牌都摊开。”

　　周蔓沉默了一会儿。

　　“但他们现在问这么多，是不是意味着还没想好投不投？”

　　“恰恰相反。”

　　林望书拿起笔，在纸上随手画了两个箭头，同时张口说：“第一次开会的时候，得锐还在问美朵为什么值得投。现在他们开始问，如果投，需要确认什么。”

　　“有区别吗？”

　　“当然有。”林望书笑着解释，“如果他们完全没兴趣，根本不会花这么多时间拆你的数据。”

　　电话那头终于安静了一些。

　　过了一会儿，周蔓轻声说道：“你这么一说，我倒是舒服一点了。”

　　“不过有件事，我得先问清楚。”林望书收起笑意，“得锐那边是不是已经提估值了？”

　　...

　　周蔓顿了顿。

　　“陈越上周问过一句，四十八亿还有没有空间。”

　　“你怎么回的？”

　　“我说空间不大。”

　　“创始人的意思？”

　　“嗯。”

　　林望书拿着笔，轻轻敲了两下桌面。

　　“那你们现在内部的底线呢？”

　　周蔓犹豫了一会儿。

　　“四十五。”

　　林望书没有马上说话。

　　四十八到四十五，只让了三个亿。

　　对于一个整体复购仍然存在争议、增长高度依赖付费投流的消费品牌来说，这个空间并不算大。

　　“望书？”周蔓试探着叫她，“你觉得得锐能接受吗？”

　　“现在还不好说。”

　　“那你觉得四十八高不高？”

　　林望书靠回椅背，忍不住笑了一下。

　　“周总，您现在问我这个问题，我可不太好回答。”

　　“怎么不好回答？”

　　“因为我现在站在你们这边。”她语气轻松了些，“您总不能让我自己先把自己客户的估值砍了吧？”

　　周蔓也笑了，刚才紧绷的情绪终于缓和下来。

　　“行行行，我不问了。”

　　“数据的事情，您再帮我推进一下。”

　　“好，我去跟创始人说。”

　　挂断电话以后，林望书没有立刻离开会议室。

　　她在纸上写下两个数字。

　　48。

　　45。

　　盯着看了一会儿，拿笔把它们圈了起来。

　　她知道，真正麻烦的事情还在后面。

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　　...

　　......

　　十二点十五分，林望书终于有空去吃午饭。

　　她刚拿起手机，微信就亮了。

　　原本以为是周蔓发来了数据，结果点开一看，却是一个周六晚上刚认识的人。

　　【宋泽｜栖木香氛】

　　“林经理，周六聊的融资不是客套。这周有时间吗？”

　　林望书站在工位旁边，盯着那条消息看了几秒。

　　然后，她慢慢坐了回去。

　　她忽然想起王成上周对自己说的话，“不能永远等着别人把项目放到桌上”。

　　过去四年，她做过不少项目，执行能力也得到了认可。

　　可那些项目大多来自王成，或者其他MD。

　　她负责把事情做好，却很少有机会从最开始就参与一个客户关系的建立。

　　而现在，有一位Founder主动找到了她。

　　虽然融资能不能做、什么时候做、最后会不会签FA，都还是未知数。

　　但至少，这是她自己在酒局上认识的人。

　　是她自己聊出来的机会。

　　林望书看着屏幕，嘴角不自觉地扬了起来。

　　她先打了一个“有”，想了想，又删掉，重新问道：“宋总，你们内部已经决定启动融资了？”

　　宋泽回复得很快。

　　“还没有，所以想先听听你的意见。”

　　林望书笑着回：“那不一定是你想听的。”

　　“什么意思？”

　　“我可能会劝你们别融。”

　　这次宋泽过了十几秒才回。

　　“你们FA现在都这么做生意？”

　　林望书忍不住笑出声，打字回复道：“分项目。”

　　“那我属于哪种？”

　　“材料都没看，现在还不好判断。”

　　“这么严格？”

　　“不然怎么收顾问费。”

　　对面发来一个笑脸，随后问道：“周五有空吗？”

　　林望书打开日历看了看，然后又拿起手机，回复：“下午三点以后可以，地点您定。”

　　宋泽很快发来一个地址，在静安，离呈锋不算远。

　　“四点？”

　　“可以，周五见。”

　　聊天结束后，林望书没有马上退出微信。

　　她点进宋泽的朋友圈，往下翻了几条。

　　门店开业、新品发布、杭州的供应链、上海的品牌活动，还有几张员工团建的照片。

　　她看得很仔细。

　　随后打开电脑，在桌面上新建了一个文件夹。

　　【栖木】

　　里面还是空的。

　　但她看着那个名字，心情却莫名地好。

　　“姐，你怎么还没去吃饭？”

　　小陈拎着外卖走过来，见她坐在电脑前笑，忍不住凑近了些。

　　“你笑什么呢？”

　　“我笑了吗？”

　　“笑了啊。”小陈看了一眼她的屏幕，“这么高兴，有什么好事？”

　　林望书关掉文件夹，拿起手机站起来。

　　“可能有生意了。”

　　小陈眼睛一下亮了。

　　“新项目？”

　　“潜在的。”

　　“谁的？”

　　林望书顿了顿，说：“我的。”

　　说完这两个字，她自己也笑了。

　　小陈愣了一下，随后反应过来，兴奋地说道：“姐，你自己找的？”

　　“算是吧。”

　　“那可以啊！”

　　“先别激动，连材料都还没看呢。”

　　“那也是好事啊。”

　　林望书拍了拍他的肩膀：“走，吃饭。”

　　“你请？”

　　“我请。”

　　“那我要吃贵的。”

　　“可以。”她笑着看他，“预算三十。”

　　小陈脸上的笑容顿时垮了下来。

　　“姐，你也太抠了。刚才不是说有生意了吗？”

　　“还没签呢。”林望书理直气壮地说道，“等签了再给你加预算。”

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　　下午的工作比预想中还要麻烦。

　　美朵发来的第一批数据存在不少问题。

　　去年线下会员系统调整过一次，前后的ID没完全打通；两个核心SKU去年改过配方；部分达人投流被品牌归入“内容合作”，没有计进performance marketing。

　　小陈对着表格看了半个小时，终于忍不住骂了一句。

　　“不是，他们之前到底怎么做数据的？”

　　林望书正低头核对另一份文件，闻言抬头看了一眼。

　　问：“怎么了？”

　　“这个投流费用的口径根本不统一。”小陈把电脑转过来，越说越崩溃，“去年一部分算营销费用，一部分算内容合作，今年又换了一个算法。这怎么比？”

　　林望书凑过去看了看，眉头也皱了起来。

　　手一边来回移动鼠标，看着里面的数据，一边沉声说道：“先把原始费用拉出来，重新归类。”

　　“全部？”小陈确认性地问了一句。

　　“全部。”

　　小陈绝望地靠在椅背上，说：“姐，周四真的来得及吗？”

　　林望书看着他，沉默两秒，认真说道：“不知道。”

　　小陈猛地抬头。

　　“啊？”

　　她终于忍不住笑了。

　　“所以现在得赶紧做啊。”

　　“……”

　　小陈盯着她看了好一会儿，最后也被气笑了。

　　“我真服了。”

　　“行了，别抱怨了。”林望书把电脑推回去，“今晚我请喝咖啡。”

　　“星巴克？”

　　“可以。”

　　“超大杯？”

　　“你还挺会得寸进尺。”

　　“这叫合理争取员工福利。”

　　林望书笑着朝他摆摆手，说：“批准了，去吧。”

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　　晚上九点二十，办公室里已经走了不少人。

　　林望书面前放着一盒吃了一半的沙拉，旁边的冰美式早就化成了水。

　　她正对着电脑核模型，忽然听见身后有人叫她。

　　“望书。”

　　她回过头，看见王成拎着公文包站在过道上。

　　林望书：“王总，您还没走？”

　　“刚见完客户回来。”王成看了一眼她的屏幕，又看了看桌上的沙拉，“晚饭就吃这个？”

　　“嗯。”

　　“吃饱了吗？”

　　“差不多。”

　　王成皱了皱眉，显然不太相信。说：“你们现在年轻人是不是都不爱吃饭？”

　　林望书笑了：“主要是没时间。”

　　“没时间也得吃。”

　　“知道了。”

　　王成站在旁边看了一会儿，问道：“美朵进度怎么样？”

　　林望书：“自然流量的stress test今晚应该能出来。新品成功率明天能有第一版。”

　　“栖木呢？”

　　林望书愣了一下，说：“您怎么知道栖木？”

　　王成看着她，似笑非笑。

　　“你中午跟小陈说话那么大声，半个办公室都听见了。”

　　林望书有些尴尬地笑了一下。

　　“就一个潜在客户，周五约了见面。”

　　“Founder？”

　　“嗯，宋泽。”

　　“他主动找你的？”

　　“对。”

　　王成点了点头，没立刻说话。

　　林望书看着他的表情，忍不住问道：“您怎么一点都不惊讶？”

　　“惊讶什么？”

　　“我自己找了个客户啊。”

　　王成被她逗笑了。

　　“你又不是第一天出来工作。”

　　林望书也笑了，正准备继续说点什么，却见王成忽然收起了笑意。

　　“望书。”

　　“嗯？”

　　“周五见完，先别急着谈签约。”

　　林望书微微一怔。

　　“为什么？”

　　王成拉开旁边的椅子坐下，有些郑重地，带有些前辈给予后辈告诫的语气说：“你现在最缺deal，我知道。但越是缺的时候，越容易什么都想要。”

　　他看着她，继续语重心长地说：“不是每个愿意融资的公司都值得接，也不是每个Founder都适合做客户。你现在想证明自己能拿项目，这没问题，但不能为了拿项目，把判断力丢了。”

　　林望书听完，沉默了一会儿。

　　她原本确实有些兴奋。

　　从中午收到宋泽的消息开始，她就在想，如果栖木真的签下来，会不会成为自己今年晋升的筹码。

　　但她还没有认真想过，这到底是不是一个值得做的项目。

　　王成的话，像是当头一棒将有些沾沾自喜的她打醒。

　　“明白了。”林望书也郑重地点点头，承诺道：“我会先看公司的基本情况。”

　　王成站起身：“好，有需要就找我。”

　　“好，谢谢王总。”

　　他走出去两步，又回头看了她一眼。

　　说：“还有，早点回去。”

　　林望书笑着应道：“尽量。”

　　......

　　...

　　......

　　等王成离开，她重新打开桌面上的【栖木】文件夹。

　　这次，她没有再只是看着那个名字高兴。

　　而是新建了一份文档。

　　【Preliminary Questions】

　　她想了想，在第一页写下：

　　融资目的。

　　资金用途。

　　业务增长。

　　创始团队。

　　以及，为什么是现在。

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　　晚上十点四十七分，美朵第一版stress test终于跑出来了。

　　小陈盯着电脑，忽然低声骂了一句。

　　“靠。”

　　林望书立刻抬头。

　　“怎么了？”

　　“数据出来了。”

　　她起身走过去，弯腰看向屏幕。

　　“多少？”

　　“如果完全停止新增付费投流，第一个月GMV比base case低百分之二十八。”

　　林望书皱了皱眉，问：“第三个月呢？”

　　“低百分之十九。”

　　她没有立刻说话，眼神紧紧盯着模型刚刚跑出来的数据上。

　　这个数字谈不上漂亮，但也没坏到完全不能接受。

　　林望书努力稳了稳心神，继续问小陈：“黑金呢？”

　　小陈往下翻了翻。

　　“黑金好很多。第一个月只掉百分之十一，第三个月百分之七。”

　　林望书的目光停在那条曲线上，说：“把这张图单独做出来。”

　　“为什么？”小陈有些疑惑。

　　林望书：“因为它证明的东西，可能比我们之前想的还多。”

　　说完，她拉开椅子坐到小陈旁边，拿起笔，在纸上写下两个字。

　　韧性。

　　“黑金不只是复购高。”她指着屏幕说道，“它在停止新增投流以后，仍然能够维持相当一部分销售。这说明什么？”

　　小陈想了想。

　　“说明消费者会自己回来买？”

　　“对。”

　　小陈：“那是不是说明美朵的品牌比我们之前判断得好？”

　　林望书摇了摇头。

　　“只能说黑金比我们想的好。至于美朵，还不能这么下结论。”

　　她把纸推到一边，继续说道：“另外两个高复购SKU呢？白松露面霜和修护水，也跑一遍。”

　　小陈看了一眼时间。

　　“今晚？”

　　“嗯。”

　　他深吸一口气，仰头靠在椅背上。

　　“姐，我感觉我已经快不认识我自己了。”

　　林望书忍不住笑了。

　　“怎么了？”

　　“我以前觉得自己是个很有生活情趣的人。”

　　“现在呢？”

　　“现在我觉得我的人生就是一张Excel。”

　　林望书笑得肩膀都轻轻颤了起来：“行了，明天请你喝咖啡。”

　　“你今天下午就这么说了。”

　　“那明天请两杯。”

　　“超大杯？”

　　“可以。”

　　小陈立刻坐直了。

　　“成交。”

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　　十一点十二分，林望书终于有空看手机。

　　工作群里堆了几十条消息，母亲下午也发来一句：

　　“最近降温，别老穿那么少。”

　　林望书看了一会儿，回复：“知道啦。”

　　随后又顺手点开朋友圈。

　　第一条是许嘉言发的会议室照片，配文只有一个词。

　　Monday。

　　她点了个赞，继续往下滑。

　　两条广告，一张婚礼合照，还有几张朋友出去吃饭的照片。

　　再往下，忽然看见一个熟悉的头像。

　　黑白色的海。

　　X。

　　萧羡北。

　　林望书停了一下。

　　她记得自己周六刚加上他时，出于好奇翻过他的朋友圈。

　　半年可见，总共也没几条。

　　没有自拍，没有吃饭，没有旅行，甚至连一句像样的日常感想都没有。

　　她当时还觉得，这个人的朋友圈跟他本人一样，没什么意思。

　　今天倒是难得更新了一条。

　　一篇关于国内消费投资的文章。

　　标题很长，林望书扫了一眼，发现讲的正是流量红利结束以后，品牌到底还剩下什么。

　　她顿时来了兴趣，点进去认真看了起来。

　　文章不长，讨论了产品、复购、渠道以及品牌资产，其中有一个观点让她印象很深。

　　过去几年，不少消费品牌把依靠付费流量获得的增长，当成了自身品牌能力的增长。

　　这不就是美朵现在的问题吗？

　　林望书看完，又往上翻了翻，顺手点了个赞。

　　红心亮起来以后，她才意识到自己点的是萧羡北的朋友圈。

　　不过也没什么。

　　行业文章而已。

　　她放下手机，继续工作。

　　不到一分钟，小陈便叫了她一声：“姐，你来看一下，这个数好像不太对。”

　　林望书走过去，两个人重新核了一遍公式。

　　最后发现不是公式的问题，而是美朵原始数据里有一列口径不一致。

　　重新调整、再跑模型，前后折腾了十几分钟。

　　等她回到工位，手机屏幕上已经多了一个朋友圈通知。

　　她点开一看。

　　萧羡北回复了她的赞。

　　“加班？”

　　林望书看着这两个字，忍不住挑了挑眉。

　　他怎么知道她在加班？

　　不过想到这个人最近总喜欢猜来猜去，她也就懒得追究了。

　　她低头看了一眼时间。

　　23:31。

　　随后回复：“赚钱。”

　　不到半分钟，对面便回了一句。

　　“这么缺？”

　　林望书笑了笑。

　　“不缺，喜欢。”

　　发送以后，她把手机反扣在桌上，继续工作。

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　　凌晨十二点零八分，三个SKU的结果全部出来。

　　黑金修护精华。

　　白松露面霜。

　　修护水。

　　停止新增付费流量以后，这三个产品的销售衰减，都明显低于品牌整体。

　　林望书坐在电脑前，看了好一会儿。

　　周五陈越说过的那句话，忽然重新浮现在她脑海里。

　　一个爆品是产品。

　　连续的爆品，才是能力。

　　她拿起鼠标，把三个SKU放到同一张图上，又将品牌整体销售曲线加了进去。

　　四条线。

　　差距一下变得非常明显。

　　小陈端着咖啡走过来，见她盯着屏幕不说话，忍不住问道：“姐，怎么了？”

　　林望书抬头看他。

　　“你过来。”

　　小陈凑近了些。

　　她指着屏幕问：“你看出什么了？”

　　“核心SKU比品牌整体稳定很多。”

　　“还有呢？”

　　小陈皱着眉看了半天，忽然反应过来，说：“品牌整体高度依赖新增投流，但这三个产品不是。”

　　林望书点头。

　　“对。”

　　她的语气渐渐认真起来：“我们之前一直在想，美朵是不是根本没有形成真正的品牌资产。但现在看，也许不是没有。”

　　“而是只有一部分产品有？”

　　“有可能。”

　　她顿了顿，忽然问道：“低复购SKU呢？”

　　小陈愣了一下。

　　“什么？”

　　“把低复购的也跑一遍。”

　　小陈看了看电脑右下角的时间。

　　“现在？”

　　“对。”

　　“姐，这都十二点了。”

　　林望书转头看他，眼里却有一种压不住的兴奋。

　　一种老虎嗅到血腥味，全身进入战备模式震颤感的那种兴奋。理智压抑住这种生理性的激动，林望书说：“我知道。但你不觉得很有意思吗？”

　　“哪里有意思？”

　　林望书：“如果高复购的产品不靠新增投流也能卖，那些低复购的呢？”

　　小陈低头看向屏幕。

　　片刻后，他的困意像是突然消失了。猛地抬头，看向林望书：“你怀疑它们一停投流，销量就会直接崩？”

　　“跑出来才知道。”

　　两个人对视了一眼。

　　小陈把咖啡放下，重新坐回电脑前。

　　说：“行，来。”

　　……

　　凌晨十二点四十一分，第一批结果出来。

　　销售表现最差的五个SKU，在停止新增付费投流一个月以后，销量平均下滑百分之五十二。

　　小陈盯着那个数字，半天没说话。

　　过了一会儿，他才抬起头。说：“姐，这也太夸张了吧？”

　　林望书没有回答。

　　她把数据重新核了一遍，又看了一遍假设条件。

　　确定没有明显错误以后，忽然笑了。

　　小陈有些摸不着头脑。

　　“你笑什么？”

　　林望书：“我好像知道问题在哪儿了。”

　　她拉过旁边的笔记本。

　　周五，她曾经写下一句话。

　　【美朵的问题不是产品，是资源配置。】

　　现在，她把这句话划掉，在下面重新写了一行。

　　【美朵不是没有品牌资产，而是一直在用真正有品牌资产的产品，补贴那些没有品牌资产的增长。】

　　写完以后，她盯着看了很久。

　　“什么意思？”小陈凑过来问。

　　林望书指着屏幕，慢慢解释道：“你看，三个核心SKU有复购、有自然流量、有用户黏性。它们其实已经能够证明，美朵有做出好产品的能力。”

　　“但公司把大量营销费用花在那些低效SKU上，靠买流量把整体GMV做大。”

　　“结果就是，真正赚钱、真正能留下用户的产品，没有得到足够的资源；那些本来就留不住人的产品，却一直在消耗预算。”

　　小陈听着，渐渐睁大了眼睛：“所以不是美朵这个品牌不行，而是它把钱花错地方了？”

　　“至少从现在的数据看，很有可能。”

　　林望书越说，思路越清晰。

　　“如果我们能够证明，把低效投流的预算重新分配到核心产品和高潜力新品上，公司的增长质量会改善，那美朵的投资逻辑就完全不一样了。”

　　小陈看着她，忽然也笑了。

　　“那四十八亿是不是就有希望了？”

　　林望书没有立刻回答。

　　她当然希望如此。

　　但估值能不能成立，最终还要看利润、增长预期和得锐愿意承担多少风险。

　　“还早。”她笑着说道，“不过至少我们现在知道，该往哪个方向讲了。”

　　她把电脑转回来，开始重新整理图表。

　　抬手揉了揉紧绷的太阳穴，说：“明天早上改deck。”

　　小陈脸上的笑容顿时僵住。

　　带着点儿生无可恋的语气问道：“改多少？”

　　“核心逻辑都要改。”林望书无情的声音传来，直接击碎了小陈的最后一丝希望。

　　“……”

　　他沉默了好一会儿，才幽幽说道：“姐，我突然觉得，你刚才还是别发现这个问题比较好。”

　　林望书被他逗得笑出了声，说：“咖啡我请。”

　　“超大杯。”

　　“两杯都行。”

　　小陈这才勉强点头。

　　“成交。”

　　……

　　凌晨一点零七分，林望书终于关掉电脑。

　　办公室只剩下两盏灯，中央空调的声音在空荡荡的空间里显得格外清晰。

　　她把电脑装进包里，揉了揉有些发酸的肩膀，又顺手收拾了桌上的咖啡杯和外卖盒。

　　电梯下到一楼时，她才重新拿出手机。

　　朋友圈又多了一条通知。

　　还是萧羡北。

　　在她那句“不缺，喜欢”下面，他隔了一个多小时，回复了四个字。

　　“看出来了。”

　　林望书站在电梯里，看着那条评论，忽然想起周六晚上的事。

　　那时候萧羡北问她，做什么事情是不是都这么目的明确。

　　她当时没觉得有什么。

　　现在想想，他好像确实挺喜欢观察她。

　　她低头笑了一下，没有回复。

　　电梯门打开，夜里的大堂空荡荡的。

　　林望书走出写字楼，迎面便是一阵凉风。

　　她下意识地拢了拢外套，站在路边叫车。

　　......

　　凌晨的上海依然有车经过，远处的便利店还亮着灯，几个刚下班的年轻人拎着外卖从她身边走过。

　　她低头看了一眼自己的电脑包。

　　里面放着刚刚打印出来的四条曲线。

　　黑金修护精华、白松露面霜、修护水，以及美朵的品牌整体销售。

　　四十八亿的估值究竟能不能撑住，她现在还不知道。

　　但至少，得锐愿意继续看了。

　　而她也终于找到一个值得往下挖的方向。

　　还有栖木。

　　周五下午四点，她要去见宋泽。

　　那是她第一次真正意义上，由自己建立关系、主动争取的潜在客户。

　　想到这里，林望书忽然觉得，过去几天发生的事情，似乎正在一点点改变她原本的处境。

　　赵廷有一个快close的项目。

　　她还没有。

　　可她也不再只有王成交到手里的美朵。

　　车很快到了。

　　司机降下车窗，确认了一遍尾号。

　　林望书拉开车门坐进去，报了地址，随后靠在座椅上，长长舒了一口气。

　　她确实很累。

　　肩膀酸，眼睛干，胃里还有一点空。

　　明天早上九点，她又得重新回到办公室。

　　但她现在的心情很好。好到连窗外那些熟悉的路灯，都觉得比平时顺眼了几分。

　　车开出去没多久，手机忽然又亮了一下。

　　林望书原本已经闭上眼睛，听见提示音，还是伸手把手机摸了出来。

　　不是工作群。

　　也不是美朵。

　　屏幕上跳出一个熟悉的名字。

　　萧羡北。

　　这一次，是私聊。