《八零军婚路：从知青到家属厂》晚听澜

13、竞争与突围 杨春妮带

　　杨春妮带来的消息，让苏念的心情沉重了几分。

　　她早就预料到会出现竞争对手——她做的不是什么高科技产品，门槛不高，别人看到有利可图，自然会跟进模仿。只是她没想到这一天来得这么快。

　　“具体情况怎么样？”她放下笔，平静地问道。

　　“我也是听人说的。”杨春妮缓了口气，把自己打听到的消息一五一十地说了出来，“前进公社那边，有个从省城回来的知青，据说家里以前是开裁缝铺的，手艺也不错。她拉了十几个人，也搞了一个手工作坊，做的也是手帕、荷包之类的东西。他们公社的供销社为了扶持她，开出的收购价比咱们这边高了差不多两成。已经有几个原本跟咱们合作的散户，跑到那边去进货了。”

　　陈红梅在旁边听了，气得直跺脚：“这不是挖咱们墙角吗！太不讲武德了！”

　　“做生意本来就是竞争，没什么好气的。”苏念摆了摆手，神色平静，“他们有他们的优势，我们有我们的长处。现在不是生气的时候，而是要想想怎么应对。”

　　她让大家坐下来，一起分析当前的形势。

　　“目前来看，对手的优势主要有两点：一是价格，他们的收购价比我们高，所以在价格上有竞争力；二是他们刚刚起步，肯定会在初期投入大量资源来抢占市场。”苏念掰着手指头分析道，“但我们也有我们的优势：第一，我们有先发优势，品牌已经打出去了，客户对我们的产品有认知度和信任感；第二，我们的产品品类更丰富，质量也更稳定；第三，我们已经形成了比较成熟的 production flow和管理体系，这是他们短期内很难复制的。”

　　“那我们现在该怎么办？”陈红梅问道。

　　“两条路。”苏念伸出两根手指，“第一，降价竞争——但我不主张这么做。打价格战对谁都没好处，最后只会两败俱伤。第二，差异化竞争——在产品上下功夫，做他们做不了的东西，走他们走不了的路。”

　　“做他们做不了的东西？”杨春妮有些困惑，“什么意思？”

　　苏念微微一笑，从抽屉里拿出一张设计草图，摊开在桌上：“这是我这两天一直在构思的一个新产品——婴幼儿连体衣。”

　　大家凑过来一看，只见图纸上画着一件小巧可爱的连体衣，圆领、长袖、开裆，前襟用一排小巧的盘扣固定，领口和袖口绣着精致的花边。

　　“这个……跟我们做的手帕荷包不太一样啊。”杨春妮有些迟疑，“能好卖吗？”

　　“肯定好卖。”苏念笃定地说，“你们想想，现在市面上卖的小孩衣服，都是大人的款式缩小了做的，根本不贴合孩子的身形。孩子穿着不舒服，大人抱着也不方便。我设计的这款连体衣，是根据婴幼儿的身体特点专门设计的，穿脱方便，活动自如，而且面料柔软透气，对孩子的皮肤没有刺激。”

　　她顿了顿，继续说道：“更重要的是，这款衣服需要一定的设计和缝纫功底，不是随便什么人看一眼就能仿制的。这就是我们的护城河。”

　　大家听了，都觉得有道理。陈红梅第一个表态支持：“我觉得行！苏念设计的东西，从来没有失手过！”

　　“那就这么定了。”苏念拍板，“从现在开始，我们在保持原有产品线的基础上，重点开发婴幼儿服装系列。第一批先做三个款式——连体衣、婴儿睡袋、小罩衣。争取在一个星期之内打出样衣，然后批量生产。”

　　接下来的一个星期，苏念几乎把所有的时间和精力都投入到了新产品的研发中。她反复修改设计图，挑选最合适的面料，亲手打样、试穿、调整，每一个细节都力求完美。

　　样衣做出来之后，她先让杨春妮抱来自己几个月大的小侄子试穿了一下。小家伙穿上那件连体衣，舒服得手舞足蹈，咯咯直笑。杨春妮的嫂子看了爱不释手，当场就预订了三件。

　　苏念又做了几件不同尺码和颜色的样衣，拿到集市上去试卖。结果出乎意料地好——第一批做的二十件，不到两个小时就被抢购一空，还有不少人留下了定金，预定了下一批。

　　消息传回村里，手工班的士气大振。大家加班加点，赶制出一批又一批的婴幼儿服装。苏念则严格控制质量，每一件成品都必须经过她的亲自检验才能出厂。

　　与此同时，前进公社那边的手工作坊也在快速扩张。他们凭借着价格优势，确实抢走了一部分低端市场的份额。但苏念并不慌张——她瞄准的是更高端的细分市场，那些注重品质和设计的消费者，并不会因为便宜几毛钱就轻易转换品牌。

　　一个月之后，手工班的财务报表出来了——虽然低端产品的销量有所下滑，但婴幼儿服装系列的销售额远超预期，总体利润反而比上个月增长了百分之三十。

　　苏念看着报表上的数字，心里终于松了一口气。

　　这场竞争，她暂时领先。

　　但她也清楚地知道，这只是开始。未来的路还很长，还会有更多的挑战在等着她。

　　她需要变得更强大。

　　（第十三章完）　”