《天边的鱼肚白》红玫瑰与白蔷薇

20、新的战场 这次，就由

　　七月的最后一周，苏州的天气闷得像蒸笼。

　　领航的办公室重新开放了，但只有三分之一的工位有人坐着。

　　高渝把会议室的空调调到最低，冷气从出风口灌出来，吹得桌面上摊开的那些报表纸角微微翻动。他靠在椅背里，刚结束了一场跟供应商的线上谈判——对方同意将付款期限延长四十五天，但条件是把下一年的采购单价锁定在现有基础上上浮三个百分点。高渝没有当场答应，只说"我需要内部评估一下"就挂了电话，揉了揉眉心。

　　会议室的门被推开，江芏端着一杯冰咖啡走进来。她今天穿了一件简单的白T恤和牛仔裤，头发扎成高马尾，看起来利落清爽。她把咖啡放在他手边，顺势在他旁边的椅子上坐下来，目光落在他面前那几份报表上。

　　"供应商那边怎么说？"

　　"愿意延，但要涨价。"高渝端起咖啡喝了一口，"Aaron在谈银行那边的展期，目前谈下来的额度还差六百万的缺口。"

　　江芏点了点头，没说话。她盯着窗外那棵被七月的阳光晒得发白的银杏树，日光在叶子上跳跃，像一层层白光闪来闪去，树影落在她脸上，将她的表情切成明暗交错的碎片。

　　"高渝，"她忽然开口，"你有没有想过，我们的产品能不能卖到普通消费者手里？"

　　高渝放下咖啡杯，偏头看她。

　　"我昨天刷到一个直播卖货的视频，一个卖化妆品的品牌，半个小时卖了八千单。"

　　江芏转过来看他，那双琥珀色的眼睛里带着一种他熟悉的光，那种光每次出现都意味着她正在脑子里搭建一个崭新的结构。

　　"我们手里的货呢？巴生港那条线的树脂原料、马赛那边的红酒、甚至我们过手的一些欧洲小众护肤品的代理权……这些东西如果走传统渠道，它们只能卖给下游的加工商和经销商。但如果把它们直接展示给终端消费者呢？"

　　高渝靠进椅背里，手指在桌面上轻轻叩了两下。"我们做的是B2B贸易，供应链的中间环节，不是零售。"

　　"但是我们的库存呢？"江芏的语速微微提快了一些，"格林伍德那笔坏账确认之后，有一批货滞留在马赛港的仓库里出不去。我之前查过那批货的种类——是法国南部一个酒庄的贴牌产品，终端零售价在国内能翻三倍。如果我们能在直播间里把这些货直接卖给消费者，至少能回笼一部分现金，而且——"

　　她顿了一下，目光落在他脸上，声音平缓了一些："这也许能给我们找到一条新的路。"

　　高渝看着她，她说话语速很快，这代表着此时的她很兴奋，也很激动，高渝了解她。他想起在马赛的时候，她在火车站那家Chez Lulu餐厅里讲港口贸易史时也这样，眼睛里亮着那种"我觉得我能把它做成"的光。

　　"你认真的？"他问。

　　江芏点了点头："我认真得不得了。我的外形条件不错，大二的时候在外面还有直播公司的人上来让我去试镜，虽然当时没什么想法，但是现在我突然发现，这未必不能尝试。如果我做不了，也可以找其他更专业的主播来配合，我觉得这件事值得试一下。"

　　高渝沉默了半晌，望着窗外的阳光，许久后忽然笑了。那个笑很淡，但这是他近两个月以来第一次真心地笑。他端起咖啡杯喝了一口，说："下周的例会上你把这个想法提出来。如果Aaron同意——"他顿了一下，"我们就试。"

　　会议安排在八月第一周的周三。

　　领航的会议室里坐了近二十个人，除了Karl、Aaron、Cya和四人小分队七人以外，还有几个不常见的股东和几位部门高管。

　　江芏站在白板前面，手里攥着马克笔，深吸了一口气。她面对的不只是她熟悉的战友，还有公司真正意义上的决策层——她需要说服他们。

　　"我知道这听起来很离谱，"她开口，先自嘲地笑了一下，"一个做跨国贸易的公司，要开始搞直播带货。但我昨天晚上算了一笔账——"

　　她在白板上画了一个简单的示意图——左边是传统B2B模式，右边是零售模式，中间用箭头连接。箭头上标注了"库存转化"和"现金回流"两个关键词。

　　"我们现在最大的问题是现金流。格林伍德的坏账、银行压缩的额度、以及订单量的下滑——所有问题最终都指向同一个方向：我们需要现金。"

　　她转过身来面对所有人，把马克笔的笔帽合上，放在白板槽里，"而我们现在手里有一批货，是原本要发给格林伍德的，现在滞留在马赛港的仓库里，货值大约八百万。这批货如果走传统渠道转卖，周期至少三个月，而且因为疫情的关系，下游的加工商和经销商自己也在收缩采购量。"

　　她的目光从每个人脸上扫过去，最后落在Aaron身上："但如果把它拆成小份，直接卖给消费者呢？我们不需要去抢那些大品牌的流量，我们卖的是稀缺性——法国原产、保税直发、源头价格。疫情让所有人都在家待着，线上消费的体量正在以我们想象不到的速度增长。如果我们能在这个窗口期站住一个位置——"她顿了顿，然后又缓缓吐出一句：

　　“我们不能总是原地等待机会，我们必须得自救。”

　　Aaron一直没有说话，他靠进椅背里，手里转着一支没盖笔帽的钢笔，眼睛盯着白板上的那个示意图，看完之后目光移到了江芏脸上。他看了她几秒，然后开口：

　　"你怎么搞定物流？从马赛港的仓库到国内消费者手里，中间隔了海关、清关、国内快递三个环节。我们从来没有做过终端配送，光物流链条上的仓储费和末端配送成本就能吃掉一大半利润。"

　　江芏早有准备，她点了一下笔记本电脑，屏幕上跳出一张她昨晚做到凌晨两点的物流方案图。

　　"马赛港的货我昨天已经跟勒努瓦那边确认过了，他们愿意帮我们做保税仓的临时仓储，费用按实际占用天数结算，不设最低期限。清关这块，我联系了苏州这边一个专做跨境进口的清关代理，他们报了一个打包价，按单计费。国内配送我算了三家快递公司的报价，选了综合时效和成本最优的那一家。如果把以上所有环节叠加在一起，综合物流成本在售价中的占比能被控制在百分之十五以内。"

　　林拓也举起手，像上课回答问题一样："那直播呢？谁来做？我们没有人懂直播。"

　　江芏看了他一眼，嘴角弯了一下，然后看向苏乂筱："Cya，你认识做直播运营的团队吗？"

　　苏乂筱从会议开始就一直没怎么说话，此刻她把手机屏幕朝外转了转，上面打开着一个微信聊天窗口。"我昨晚找人问过了，有一家做跨境直播代运营的公司，规模不大但经验丰富。他们擅长做'海外直采'这个品类的带货，跟我们匹配度比较高。运营费用有两种模式：纯佣金，或者底薪加抽成。具体的合作方式需要进一步谈。"

　　会议室里安静了几秒。邬济怀转着钢笔的动作停下来了，他把笔搁在桌面上，双手交叉搁在腹前，目光从苏乂筱脸上移到江芏脸上，又移到高渝脸上。高渝一直靠在椅背里没有说话，但他的表情不是"在听别人发言"的那种，而是"我已经知道答案是什么"的那种笃定——因为他昨晚已经听了江芏讲了一遍完整的方案，甚至帮她补充了两条关于物流节点风险应对的措施。

　　邬济怀看着高渝轻轻"嗤"了一声，那一声里带着一种"你们俩果然是一伙的"的了然，但他没有点破，只是转回来看向江芏："给你两周时间做试点。如果第一批货的转化率低于预期——"

　　"那我们就复盘再调整。"江芏接得很快，没有给他留"那就放弃"的余地，"新模式需要试错期。我不保证第一次就能跑通，但我保证每一次复盘之后都会有迭代，而且迭代的速度会越来越快。"

　　邬济怀看着她，眼神里透出一点极淡的、像是被点燃了的火星。然后他弯了一下嘴角，那个笑很轻，和之前在视频会议里说"我们或许能找到一块站稳的礁石"时同一种表情。

　　"可以。"他说，"物流方案你给我一份完整版，运营团队的事Cya去跟进。第一场直播——"他看向江芏，"你上。你那张脸放在直播间里，比放一百个数据报表都管用。"

　　会议室里静了一秒，然后林拓也不知好歹地第一个笑出了声，金丝边眼镜都笑歪了。冯蔚然在桌下踢了他一脚，看了任绡一眼，两人相视一笑，表示赞同。

　　高渝是唯一一个没有笑的人。他端起面前的凉白开水喝了一口，放下杯子的时候，目光从邬济怀脸上淡淡地扫过去，里面藏着一丝不易察觉的、属于"这人是我兄弟但他说的话确实让我不太舒服"的微妙情绪。但他什么也没说，只是把话题拉了回来：

　　"试点仓库里的货要怎么选品？"

　　江芏打开第二页PPT："我筛了三类。第一类是红酒，马赛港现在积压了大约四百箱，法国南部AOC级别的贴牌酒，原产成本折合人民币大约九十一瓶。第二类是法国一个小众护肤品牌的面霜，那个品牌在巴黎办过的代理商，目前有三个月的存量。第三类——"

　　她翻到下一页，屏幕上跳出一张照片，是一小瓶琥珀色的液体。"这个是我个人的私货。蒙彼利埃交换的时候，一个当地的橄榄油农场生产的特级初榨橄榄油，罐装规格五百毫升。当时带了一些回来送人，反馈都很好。我联系了那边的农场主，他说如果订单量稳定，可以给我们长期供货。"

　　她关掉PPT，转过身面对所有人。"如果直播试水成功，我们不只是在清库存，还能打开一条全新的产品线。把海外的源头资源直接对接到中国消费者手上——这就是我们最擅长的领域，只是换了一个呈现方式而已。"

　　会议室里开始窃窃私语，然后任绡第一个举起了手，凤眼里的那层暗意已经换成了某种被激起了斗志的光："选品我可以帮忙谈供货，葡萄牙那边的橄榄油和软木制品，我有几个当地供应商的联系方式。"

　　冯蔚然打开平板开始画图："物流方案我来精细化，把每件货从马赛港到消费者门后的路径拆成时间轴，每段做成本测算。我需要仓储方和清关代理的联系方式，今天下班前能给我吗？"

　　林拓也把笔记本电脑转了回来："我研究一下直播平台的规则和话术模板。之前看过一些直播案例，那些主播的节奏控制是有套路的。我可以整理一版参考框架。"

　　苏乂筱已经开始在手机上打字了，头也没抬："运营团队的对接我来做，明天之前给你们反馈。"

　　邬济怀站起来，走到窗边，看着楼下那片被八月的烈日晒得发亮的银杏树。他站了一会儿，然后转身对所有人说："今晚八点，拉一个线上讨论群，把所有的任务拆解成时间线，从现在开始到第一批货上架，我们只有十二天。"

　　他说完这句话，眼睛扫过会议室里的每一个人——林拓也推眼镜时微微颤抖的指尖、冯蔚然在平板上快速画图的笔触、任绡那双凤眼里藏着的跃跃欲试、苏乂筱回消息时唇角那一道细小的弧度、高渝靠进椅背里安安静静地看着这一切的目光。最后他的视线落在江芏身上，她正低头用手机记录刚才大家的分工，马尾辫在动作时轻轻晃动。

　　他第一次真切的感受到了，领航是一个大家庭，而不仅仅是一个公司。面前的这几个人，每一个都在为了领航能够杀出重围而不断努力着。

　　"我们还没死，"邬济怀的声音不高不低地落进会议室里，"距离死还远得很。"

　　那天晚上，七个人的线上讨论群一直活跃到了凌晨一点。每个人都在不同的文档上标注、修改、提问题。物流方案被冯蔚然拆成了二十三页，林拓也整理了一份"直播间节奏控制思维导图"，任绡发了一个Excel表格，里面列了葡萄牙和法国南部的十三个潜在供货商名单，每个都标注了联系人方式、供货周期和大致报价区间。苏乂筱把直播运营团队的合作框架发了过来，里面备注了"纯佣金模式·首次合作可免保证金"一行字。

　　江芏盘腿坐在自家客厅的地毯上，笔记本电脑搁在茶几上，手机开着群聊界面，旁边放着一杯已经凉透了的茶。她一封一封地看所有人发上来的文件，把每一条有用的信息复制到一个主文档里，用不同颜色标注分类。高渝坐在她对面的沙发上，也在看同一份主文档，两个人偶尔抬头对视一眼，谁也没说话，但嘴角都弯着。

　　快到凌晨一点的时候江芏发了一条消息到群里："今天的分工汇总我已经放在共享文档了，标了时间节点和每个环节的责任人。明天上午九点前大家确认一下自己那部分有没有遗漏。"

　　大家在收到江芏消息后，依次都回复了收到。

　　江芏把手机锁屏放倒在茶几上，长长地呼出一口气，仰头靠在沙发边缘，看着天花板。高渝放下自己的电脑，越过茶几伸手把她滑落到肩头的发尾拨到后面，指腹在她耳后的皮肤上轻轻按了一下。

　　"累吗？"他问。

　　"累。"江芏闭着眼，嘴角弯着，"但是不困，感觉好像有段时间没有这么有目标感了。"

　　高渝看了她好一会，忽然问："你说你大二的时候被直播公司的人邀请过，展开说说？"

　　江芏睁开眼，偏过头来看他。"大二去学校外面买东西的时候被拦的，对方递了名片，说想邀请我去试镜。我没去，把名片扔了。"

　　"为什么不去？"

　　"因为我不想做那种靠脸吃饭的事。"她重新闭上眼，声音里带着一点倦意，"我想靠我自己做出来的东西让别人认识我。不是站在屏幕前面让别人夸我好看，是站在屏幕后面让别人夸我方案做得好。"

　　高渝看着她。她闭着眼，睫毛微微颤着，带着一种白天的忙碌褪去之后慢慢浮现的倦意。他的指尖从她耳后滑到她下颌线边缘，轻轻托了一下她的下巴。

　　"现在你要站到屏幕前面了。"他说。

　　江芏睁开一只眼瞥他："所以你是在挖苦我还是在鼓励我？"

　　高渝弯了一下嘴角。"我在想——"他顿了一下，"如果大二那年你没有拒绝那张名片，我现在可能就是在直播间里刷礼物刷到榜一的那个人。然后在下播之后加你的助理联系方式，问能不能请主播吃顿饭。"

　　江芏"嗤"地笑出声来，伸手拍了一下他的膝盖："高总，你这种土味情话是从哪里学的？"

　　"自己开发的。"他把她的手握住，十指扣住，搁在沙发靠垫上，

　　江芏偏头看他："高渝。"

　　"嗯。"

　　"你让我有了向上拼搏的动力，我想和你一起站在最高处。"

　　高渝低头在她手背上轻轻吻了一下，“你这么说，显得我很没用。”

　　“怎么会，因为你太优秀了，所以我希望我们两个人可以永远追赶对方的脚步，这样就永远都有新鲜感，我们就永远都不会分开。”

　　江芏没有抽回手，她继续轻轻的说着，“最开始的时候是你主动迈向我，那么这次，就由我来走向你，我会守住我们之间的无可撼动的爱情。”

　　高渝觉得这段时间被江芏一次又一次地用语言攻势感动着，用实际行动震撼着，他觉得这辈子除了江芏，再也不会有第二个女人，能够做到像她这样，做他的解语花，做他的避风港了。如果有一天上天要把她夺走，那么一定会像是万箭穿心般，让他痛不欲生，他永远都不希望会有那样的一天。

　　“江芏，如果没有你，我该怎么办啊...”高渝起身把江芏抱在怀里，然后一顿亲，亲的江芏连连求饶，然后冲回房间蒙上了被子。

　　高渝看着江芏跑开时可爱的样子，痴痴地笑了，然后压着嗓子假装大灰狼：

　　“小妹妹，哥哥这里有好吃的你要不要吃啊？”

　　然后突然一下飞扑向躺在床上的江芏，两人嬉笑打闹着，爽朗的笑声重新回到了这个家，他们都得到了喘息的机会。

　　此刻他们相拥而眠，心里都想着，一切都会好起来的。