《两个有系统闺蜜带我闯娱乐圈》星梦发财

37、第37章 流量战争 A轮融资到

　　A轮融资到账那天，沈昭在财务室数了一下午支票。
　　一百万，分三笔。第一笔三十万，慈善，打到"星火教育基金会"账户。第二笔三十万，投资，打到"星火助学社"运营账户。第三笔三十万，自用，打到她个人账户。最后十万，给周牧野买咖啡——开玩笑的，实际打到团队激励池。
　　"沈昭，"林知推门进来，眼镜滑到鼻尖，"出事了。"
　　"什么事？"
　　"巨猿教育，"林知说，"他们没遵守约定。表面上停了黑料攻击，背地里在买流量。买搜索平台的关键词，买应用市场的推荐位，买短视频平台的植入广告。'星火'两个字，搜出来的第一条，是他们的广告。"
　　沈昭的手停住了。她盯着支票上的数字，一百万，五个零。她以为赢了，以为谈判成功了，以为竞品退了。没想到，人家只是换了个战场。
　　"流量战争，"她喃喃，"他们不跟我们打内容，打功能，打口碑。他们跟我们打流量。流量是入口，入口被占了，用户就进不来。"
　　"怎么办？"林知问。
　　"买，"沈昭说，"我们也买。他们买关键词，我们买。他们买推荐位，我们买。他们买短视频广告，我们买。"
　　"钱不够，"林知说，"一百万，三十万做慈善，三十万做投资，三十万自用。自用的三十万，要发工资，要买药，要……"
　　"要留十万，"沈昭说，"十万买流量。买搜索平台的'星火助学社'关键词，买应用市场的'教育类'推荐位，买社交平台的'学习'话题。十万不多，但够我们撑一个月。"
　　"一个月之后呢？"
　　"一个月之后，"沈昭笑了，嘴角翘着，扯到嘴角的旧伤，疼得抽气，"要么他们耗尽，要么我们找到新入口。新入口，不用买，靠抢。"
　　"什么新入口？"
　　"自有用户池，"沈昭说，"公域流量，搜索平台、应用市场、短视频平台，都是别人的地盘。我们买，是租客。自有用户池，社群、内容号、轻应用，是我们的地盘。我们是房东。租客随时被赶走，房东永远收租。"
　　她站起来，走到窗边。远处的城市灯火通明，像一片燃烧的森林。
　　"所以，"她说，"我们要做自有用户池。把APP的用户，导到社群。把社群的用户，导到内容号。把内容号的用户，导到轻应用。三层漏斗，层层筛选，最后留下的，是铁粉。铁粉，不用买流量，他们自己传播。"
　　"怎么做？"
　　"三步，"沈昭说，"第一步，APP里加功能。用户完成课程，弹窗邀请加社群。群里发福利，发资料，发独家内容。第二步，社群里做活动。打卡、晒成绩、邀好友，积分换课程。第三步，内容号里写故事。学生逆袭故事、家长感谢信、讲师成长记。真情实感，不煽情。感动了，就转发了。转发了，就传播了。"
　　林知看着她，半晌没说话。然后她笑了，笑得肩膀直抖，眼镜滑到鼻尖上。
　　"沈昭，"她说，"你真是……绝了。十四岁，懂自有用户池，懂漏斗，懂传播。你哪学的？"
　　"菜市场，"沈昭说，"我妈卖菜，有老客户。老客户不买，靠新客。新客从哪来？街坊介绍。介绍多了，老客户成了'代理'，帮着我妈拉客。我妈给他们送葱、送蒜、送香菜。这叫'用户运营'，只是没名字。"
　　她转过身，看向林知：
　　"现在，给这玩意加名字。叫'星火社群'。每个分校，建十个社群。每个群，五百人上限。十所分校，一百个群。五万人。五万个铁粉，每人拉两个好友，十万人。十万人，每人买一门课，一百块，一千万。"
　　"一千万？"
　　"一千万，"沈昭说，"是目标。现在，是零。从零到一千万，需要三个月。三个月，我们做自有用户池，他们买公域。三个月后，看谁耗得起。"
　　说干就干。
　　沈昭带着苏晚，跑了十所分校。每所学校，建十个社群。群名统一："星火助学社-XX学校-XX年级"。群主是分校负责人，管理员是讲师。
　　进群福利：免费领《中考押题手册》电子版。打卡福利：连续七天打卡，送星火币十个。邀新福利：邀请好友进群，双方各得五个星火币。
　　星火币能换什么？换课程，换资料，换讲师一对一答疑。换不了钱，但比钱值钱。因为换的是"机会"，是"关怀"，是"逆袭的可能"。
　　第一周，建了五十个群，两万五千人。第二周，一百个群，五万人。第三周，一百二十个群，六万人。增长速度，像病毒，像野火，像……
　　像星火。
　　"够了，"沈昭说，"六万人，够了。现在，做转化。"
　　转化，是把"粉丝"变成"用户"，把"用户"变成"付费用户"。
　　她让林知调了三次系统，做了三套"转化话术"。第一套，给新用户的："欢迎加入星火，免费领课，试试效果。"第二套，给活跃用户的："你打卡七天了，真棒！进阶课程，半价优惠。"第三套，给沉默用户的："好久不见，星火想你。专属回归礼，免费重修。"
　　三套话术，对应三种用户，三种心理，三种转化路径。
　　"这叫精准营销，"沈昭说，"不是群发，是精准。知道你是谁，知道你在哪，知道你需要什么。然后，给你需要的。给了，你就买了。买了，你就留了。留了，你就传了。"
　　转化率出来了。新用户，百分之十五。活跃用户，百分之三十五。沉默用户，百分之八。
　　"不够，"沈昭说，"行业平均，新用户百分之二十，活跃百分之四十，沉默百分之十。我们低，因为话术不够精准，因为福利不够诱人，因为……"
　　她顿了顿，看向顾念：
　　"因为顾念的碎片预警，还没接入。预警了，提前干预，转化率能涨五个点。"
　　顾念愣了一下："怎么接入？"
　　"系统自动跑，"沈昭说，"用户行为数据，导入顾念的碎片。她看，哪些用户可能流失，哪些用户可能付费，哪些用户可能传播。看了，推送不同话术。可能流失的，给关怀。可能付费的，给优惠。可能传播的，给激励。"
　　"这……这算AI吗？"
　　"算，"沈昭说，"人工AI。顾念是引擎，数据是燃料，话术是输出。引擎+燃料+输出，就是智能。智能了，就精准了。精准了，就转化了。转化了，就赚钱了。"
　　顾念看着她，半晌没说话。然后她笑了，笑得眼眶发红，笑得鼻血流出来，她赶紧仰头，纸巾塞得更深。
　　"沈昭，"她的声音发闷，"你真是……疯子。让我当人肉AI，天天看数据，天天流鼻血。你这是要我的命。"
　　"不是要你的命，"沈昭说，"是要你的价值。你的价值，就是看。看了，就能救用户。救了用户，就能救我们。救了我们，就能救更多用户。这叫循环，正向循环。循环大了，你就不是顾念了，是'星火之眼'。所有人都知道你，所有人都需要你，所有人都……"
　　她顿了顿，声音轻下去：
　　"所有人都记得你。"
　　顾念没说话。她拔出纸巾，鼻血止住了，但嘴唇上还有一道血痕。她看向沈昭，看向那个瘦瘦的、脏脏的、眼神很静的女孩。
　　她突然明白了。沈昭不是要把她当工具，是要把她当……当英雄。
　　"行，"顾念说，"我干。当人肉AI，当'星火之眼'。但有个条件——"
　　"什么？"
　　"等我倒了，"顾念说，"你扛我。像上次一样，像上上次一样。永远。"
　　"永远，"沈昭说，"我答应你。"
　　一个月后，数据出来了。
　　自有用户池用户，八万人。付费用户，一万二。月收入，六十万。转化率，新用户百分之二十二，活跃用户百分之四十二，沉默用户百分之十二。
　　全部超过行业平均。
　　"赢了？"林知问。
　　"没赢，"沈昭说，"只是没输。巨猿教育还在买流量，还在抢入口。但他们耗不起了。他们的获客成本，三百块一个。我们的获客成本，五十块一个。差了六倍。耗下去，他们先死。"
　　"那我们现在怎么办？"
　　"等，"沈昭说，"等他们耗尽。耗尽之前，我们扩张。从十所分校，到二十所。从八万人，到十五万。从六十万月收入，到一百万。到了一百万，我们就……"
　　她顿了顿，看向窗外。远处的城市灯火通明，像一片燃烧的森林。
　　"我们就，"她说，"准备B轮。"