《两个有系统闺蜜带我闯娱乐圈》星梦发财

31、第31章 沈昭斡旋 第31章沈

　　第31章沈昭斡旋
　　分校造反的第三天，沈昭开始了她的"谈判之旅"。
　　第一站，市立三中。分校负责人叫张建国，四十多岁，前中学数学老师，秃顶，戴老花镜。他在办公室里接待沈昭，桌上摆着一杯茶，没给她倒。
　　"沈昭同学，"张建国开口，声音像砂纸摩擦，"你们总部的教材，太乱了。函数讲了一半，突然跳到几何。几何没讲完，又回去讲函数。学生听得一头雾水，家长投诉不断。"
　　沈昭坐在他对面，背挺得很直。她手里捏着一个笔记本，上面记着林知昨晚做的分析：市立三中分校，学生基础薄弱，需要"螺旋式教学"，反复巩固，不能线性推进。
　　"张校长，"她说，"教材的问题，我们承认。但原因不是乱，是不匹配。三中的学生，基础比一中差，需要重复学习。但我们之前的教材，是按一中的标准做的，一次过，不回头。这等于让小学生读高中课本，当然一头雾水。"
　　张建国皱了皱眉："那怎么办？"
　　"改，"沈昭说，"我们总部正在做标准化教材，分三个版本。A版，给基础好的，线性推进。B版，给基础中等的，螺旋巩固。C版，给基础薄弱的，反复打磨。三中用C版，一周三节课，同一知识点讲三遍，换三种方式讲。学生听得懂，家长没投诉。"
　　张建国没说话。他转着茶杯，眼神闪烁。
　　"那加盟费呢？"他问，"每月两千，抽成百分之十五。我们三中，学生少，收入低，交不起。"
　　"降，"沈昭说，"三中情况特殊，加盟费降到一千五，抽成降到百分之十。但有个条件——"
　　她顿了顿，看向张建国的眼睛：
　　"条件是你，张校长。你得帮我们做一件事。"
　　"什么事？"
　　"培训，"沈昭说，"你是退休数学老师，有经验，有方法。我们总部要办讲师培训班，请你去做客座教授。不是白做，有课时费，每小时三百。一个月十小时，三千块。比你当分校校长挣得多。"
　　张建国的手停住了。茶杯不转了，眼神亮了。
　　"客座教授？"
　　"对，"沈昭说，"你的经验，不只值一千五的加盟费。你的经验，值三千的课时费。但前提是，你得继续当三中分校的校长，继续用我们的C版教材，继续帮我们打口碑。三中做好了，其他薄弱学校会跟进。到时候，你的客座教授身份，会更值钱。"
　　她站起来，把一份合同推过去。白色的，印着星火助学社的logo，像一团燃烧的火焰。
　　"张校长，"她说，"您不是给我们打工。您是跟我们合伙。您出经验，我们出品牌。合伙，才能做大。打工，永远做不大。"
　　张建国看着合同，看了很久。然后他拿起笔，签了字。
　　"沈昭，"他说，"你多大？"
　　"十四。"
　　"十四岁，"他苦笑，"比我儿子还小两岁。但你谈判的本事，比他强二十年。"
　　"不是我强，"沈昭说，"是您让着我。您要是真不想签，我怎么说都没用。您让着我，是因为您也想做大。咱们目标一样，才能合伙。"
　　她收起合同，转身走出办公室。阳光照在她脸上，她眯起眼，数着下一站：市立五中。
　　五中的负责人是个年轻女人，叫刘敏，二十八岁，前新东方讲师，穿职业套装，高跟鞋，说话像机关枪。
　　"沈昭，"她没让座，站着说话，"你们的抽成，百分之十五，太高了。行业惯例，百分之八到十。你们凭什么多收五个点？"
　　"凭服务，"沈昭说，"别的机构，只给教材，不管培训。我们给教材，给培训，给考核，给升级。讲师每季度考核一次，优秀的，升高级讲师，课时费翻倍。不合格的，淘汰，换新的。这五个点，是买我们的'质量保证'。"
　　"质量保证？"刘敏冷笑，"你们总部连标准化教材都没有，谈什么质量？"
　　"有了，"沈昭从书包里掏出一沓纸，拍在桌上，"C版教材，螺旋式教学，同一知识点讲三遍。B版教材，中等难度，一次过不回头。A版教材，竞赛导向，超前学习。三个版本，对应三种学生。这是林知做的，她是普通班年级第一，知识整合能力顶级。"
　　刘敏拿起教材，翻了翻。她的眉头皱起来，越皱越紧。
　　"这……这是你们做的？"
　　"是，"沈昭说，"但还没做完。一天三个知识点，一个月九十个。做完需要三个月。三个月内，五中可以用试用版，免费。三个月后，如果满意，再签正式合同。不满意，好聚好散，我们不收一分钱。"
　　刘敏看着她，眼神变了。从轻视变成审视，从审视变成某种……欣赏？
　　"免费试用三个月？"她问，"你们不怕我们白嫖？"
　　"怕，"沈昭说，"但更要怕的是，你们不用。你们不用，我们就没口碑。没口碑，就做不大。做不大，就活不下去。所以，我们宁愿被白嫖，也要让你们用。用了，才知道好。知道好，才会买。"
　　她顿了顿，嘴角翘了翘：
　　"这叫'先尝后买'。菜市场卖菜的，都懂。您做教育的，不会不懂吧？"
　　刘敏愣了一下，然后笑了。笑得肩膀直抖，高跟鞋在地上敲出节奏。
　　"沈昭，"她说，"你真是……绝了。十四岁，懂'先尝后买'，懂'口碑营销'，懂'质量保证'。你哪学的？"
　　"菜市场，"沈昭说，"我妈卖菜，我帮忙。卖菜的学问，比卖课的深。卖菜，得看人下菜碟。有钱人，推进口水果。穷人，推本地青菜。学生，推'先尝后买'。家长，推'质量保证'。这些，都是卖菜的本事。"
　　她转身往门口走。手碰到门把手时，刘敏叫住她：
　　"沈昭，我签。但有个条件。"
　　"说。"
　　"三个月后，如果教材好，我不但签正式合同，还要投资你们。我手里有十万，是我新东方离职时的补偿金。我想投给你们，换股权。"
　　沈昭的脚步顿了一下。投资。十万。股权。这是她没想到的。
　　"您为什么投我们？"她问。
　　"因为你们在做我做不到的事，"刘敏说，"我想做标准化教育，想覆盖全市，想帮助穷学生。但我没资源，没人脉，没团队。你们有。所以，我想搭你们的船。"
　　沈昭转过身，看着刘敏。那个年轻女人的眼神很亮，像两团火，烧着她自己的野心。
　　"行，"沈昭说，"但股权的事，得等三个月后。如果教材好，如果五中做得好，如果其他分校跟进，我们再谈。现在，您先试用，我们先服务。合伙，不急在一时。"
　　她拉开门，走了出去。走廊里的阳光刺眼，她眯起眼，数着下一站：市立七中。
　　七中的负责人是个老头，姓王，退休校长，七十岁，背驼得像虾米。他在传达室接待沈昭，桌上摆着一壶茶，两个杯子。
　　"沈昭同学，"王老头给她倒茶，"我不图钱。我图的是，让孩子们有学上。我们七中，在城乡结合部，学生都是农民工子弟。家长没文化，孩子没基础，老师没动力。我想帮他们，但没办法。"
　　沈昭接过茶杯，没喝。她看着王老头的手，手指关节肿大，像老树根，是常年握粉笔磨出来的。
　　"王校长，"她说，"我们不收七中的加盟费。零。抽成，也零。我们免费派讲师，免费发教材，免费做培训。但有个条件——"
　　"什么条件？"
　　"您得帮我们宣传，"沈昭说，"七中做好了，其他农民工学校会跟进。您得告诉他们，星火助学社，不收穷人的钱。您得让他们知道，有我们在，他们的孩子，也能上重点高中。"
　　王老头的手抖了一下。茶水洒出来，在桌面上洇开一朵暗色的花。
　　"免费？"他的声音发颤，"你们……你们图什么？"
　　"图口碑，"沈昭说，"图名声。图'星火助学社，帮助穷学生'这块牌子。牌子响了，有钱的家长会来。来了，我们收他们的钱，补贴穷人。这叫'劫富济贫'，不是白做慈善。"
　　她顿了顿，看向王老头的眼睛：
　　"王校长，您做教育四十年，知道穷人的孩子，最缺什么。不是钱，是机会。我们给机会，不收钱。但机会给了，能不能抓住，看孩子自己。抓不住，我们不怪。抓住了，我们骄傲。"
　　王老头看着她，眼眶红了。他想起四十年前，他在农村中学，看着那些穷孩子，眼巴巴地望着黑板，手里攥着半截铅笔。那时候，他想帮他们，但没办法。现在，有人给他办法了。
　　"沈昭，"他说，"我签。不仅我签，我还帮你联系其他农民工学校。全市十二所，我熟。我一个个去说，让他们都用你们的教材，都派你们的讲师。不要钱，只要机会。"
　　沈昭站起来，握住王老头的手。那只手很糙，很暖，像某种传承。
　　"王校长，"她说，"您不是帮我们。您是帮那些孩子。我们三个，只是递工具的。您，才是拿工具的人。"
　　她走出传达室，阳光照在她脸上。她没笑，也没哭。她只是长长地呼出一口气，像吐出了三天来压在胸口的一块石头。
　　三站，三个分校，三种谈法。对张建国，用利益。对刘敏，用试用。对王老头，用情怀。三种人，三种需求，三种解法。
　　这就是谈判。不是说服，是匹配。不是压服，是共赢。
　　她往学校走，脚步很慢。三天没合眼，眼前发黑，腿像踩在棉花上。但她还得走，还得谈，还得把剩下的七所分校，一个个谈下来。
　　走到校门口，她看见三个人。林知抱着一摞教材，眼镜滑到鼻尖。顾念靠在墙上，脸色比昨天好了些，但眼神还在飘。苏晚站在她们旁边，手里拿着一沓纸。
　　"搞定了？"顾念问。
　　"搞定三所，"沈昭说，"还有七所。张建国签了，降加盟费，换客座教授。刘敏试用三个月，可能投资。王老头免费，换宣传。"
　　"三种谈法？"林知瞪大眼睛。
　　"三种人，三种需求，"沈昭说，"谈判不是一套话术走天下。是看人下菜碟，对症下药。"
　　她看向苏晚："你呢？来干嘛？"
　　"帮忙，"苏晚说，"我……我想加入你们。不是玩票，是真的。我爹做房地产的，但他不管我。我有钱，有闲，有……有愧疚。我想做点事，弥补我的愧疚。"
　　"愧疚什么？"
　　"愧疚我生在富贵家，"苏晚说，"愧疚我从来没为穷人做过什么。愧疚我……我以前跟着周扬，欺负过人。现在我想改，想跟着你们，做点对的。"
　　沈昭看着她。苏晚的眼神不再闪躲，里面有一种东西，叫真诚，也叫渴望。
　　"行，"沈昭说，"但你得从基层做起。不是投资人，不是合伙人，是志愿者。去七中，给农民工子弟补课。每周三节，没有积分，没有报酬。干三个月，如果坚持下来，再谈别的。"
　　"三个月？"苏晚愣了一下，"没有报酬？"
　　"没有，"沈昭说，"但有三样东西。第一，王老头的认可。他做了四十年教育，他的认可，比钱值钱。第二，穷孩子的信任。他们信任你，你就有了根基。第三，你自己的成长。从富贵花，变成有用的人。这成长，多少钱都买不来。"
　　苏晚想了想，点头："我干。"
　　沈昭笑了。她扯到嘴角的伤，疼得抽气，但笑容没消失。
　　"行，"她说，"那咱们四个，正式搭伙。我，CEO，谈判和战略。林知，CTO，知识和技术。顾念，COO，风控和情报。苏晚，志愿者，基层和口碑。四个零件，一台机器。机器转了，咱们就活。机器停了，咱们就死。"
　　她看向三个闺蜜，眼神很静：
　　"现在，机器要转了。走吧，还有七所分校，等着咱们呢。"