《借一抹星光》金丝刺猬

4、一纸“苛刻”的合作意向书

　　一周后的下午，杭城又下起了雨。
　　青衿记工作室里，空气紧绷得像即将断裂的丝线。工作台上摊开着一份文件——星芒文创发来的合作意向书，厚达二十页。
　　“这...这也太苛刻了吧？”林晓晓指着其中一页，声音发颤，“首年保底采购量八百件，但要求成品率98%以上？我们目前成品率最高也就95%！”
　　小周推了眼镜，眉头紧锁：“还有这条——‘乙方需按甲方要求调整设计，甲方享有最终决定权’。这几乎是把我们的设计自主权都剥夺了。”
　　阿月缩在椅子上，小声说：“违约金也定得太高了...如果完不成采购量，要赔三倍...”
　　温冉没说话，她一页页翻看这份意向书，指尖冰凉。
　　意向书的措辞专业而冷酷，每一条都在强调甲方的权益和乙方的义务。工期要求精确到天，质量标准细化为二十三项目录，知识产权条款几乎将所有设计版权都划归星芒所有...
　　最刺眼的是最后一项附加条款：“鉴于绒花制作工艺的特殊性，若因乙方工艺不稳定导致无法按期交货，甲方有权单方面终止合同，并要求乙方承担一切损失。”
　　“这不就是欺负人吗？”林晓晓气得眼眶发红，“我们熬了那么多夜做方案，他们就用这种东西来回应？”
　　温冉合上文件，闭上眼睛。
　　窗外雨声淅沥，像极了奶奶走的那天。那天也是这样的冬雨，她握着奶奶冰凉的手，承诺会让绒花活下去。五年了，她从未怀疑过这条路，但此刻，这份冰冷的文件像一盆冷水浇在心头。
　　手机在这时震动。
　　来电显示：陆则。
　　温冉深吸一口气，接通电话：“陆总监。”
　　“意向书收到了？”陆则的声音透过听筒传来，依然平稳。
　　“收到了。”温冉尽量让自己的声音不发抖。
　　“有疑问可以提出来，明天下午三点，来公司具体谈。”陆则顿了顿，“这是标准合同模板，很多条款可以协商。”
　　“标准模板？”温冉终于忍不住，“陆总监，这份意向书几乎把我们当成代工厂，而不是合作方。我们提交的方案里强调的平等合作、共同开发，在合同里完全没有体现。”
　　电话那头沉默了几秒。
　　“温小姐。”陆则的声音低沉了些，“公司的法务和市场部有他们的考量。但合同是谈出来的，不是定死的。”
　　“所以明天是要谈判？”
　　“是讨论。”陆则纠正道，“三点，23楼会议室。带你们的核心诉求来。”
　　挂断电话，工作室里一片寂静。
　　“他还说什么了？”林晓晓急切地问。
　　温冉把手机放在桌上：“他说合同可以谈，让我们带核心诉求去。”
　　“那我们要去吗？”阿月怯生生地问。
　　“去。”温冉站起身，走到窗边，“但不能这样去。”
　　雨滴顺着玻璃蜿蜒流下，模糊了窗外的城市。温冉看着那些扭曲的光影，忽然想起奶奶常说的一句话：“手艺人不卑不亢，该坚持的要坚持，该让步的要让步。”
　　她转身，眼神重新变得坚定：“晓晓，把意向书里所有不能接受的条款标出来。小周，准备我们自己的合作原则草案。阿月，整理我们这五年的作品数据和客户反馈。”
　　“我们要做什么？”林晓晓问。
　　“告诉他们，”温冉一字一句地说，“青衿记不是求着合作的乞讨者，我们是带着价值来寻找伙伴的。”
　　第二天下午两点五十，温冉四人准时到达星芒大厦。
　　这次前台直接放行，显然是提前打过招呼。电梯上升时，温冉看着镜面中倒映出的自己——今天她穿了件墨绿色的中式长衫，长发用一根素银簪绾起，耳畔依然是那对丁香绒花。
　　她特意选了这身打扮。不是迎合，而是提醒对方也提醒自己：青衿记代表的不只是一门生意，更是一项需要被尊重的文化传承。
　　23楼会议室，陆则已经到了。他身边还坐着两个人——一位是上次见过的市场总监苏晴，另一位是陌生面孔，名牌上写着“法务总监赵明”。
　　“温小姐，请坐。”陆则示意。
　　温冉坐下，林晓晓三人坐在她身侧。桌上摆着四份意向书，每份都用荧光笔做了标记——是她们昨晚熬夜标出的问题条款。
　　“看来你们准备得很充分。”苏晴笑着说，但那笑容里带着公事化的距离感。
　　“我们对合作很重视。”温冉打开文件夹，“所以希望合作是平等、可持续的。”
　　赵明推了推眼镜，直接进入主题：“温小姐对合同条款有哪些疑问？”
　　温冉将标黄的意向书推过去：“首先是成品率条款。98%的成品率对纯手工艺品来说几乎不可能。我们统计了过去三年的数据，复杂款式的平均成品率是92%，简单款式能达到95%。”
　　“但工业化生产必须要有标准。”赵明不为所动。
　　“我们不是工业化生产。”小周忍不住开口，“陆总监在之前的会议上也强调过，星芒要找的不是代工厂，是有文化深度的合作伙伴。如果一味追求数字，那为什么不找机器生产的工厂？”
　　陆则抬眼看了小周一瞬，没说话。
　　温冉继续：“其次，设计决定权条款。我们希望保留核心设计的主导权，或者至少是共同决策。绒花的技艺特性决定了不是任何设计都能实现，我们需要专业判断。”
　　苏晴皱眉：“但市场部需要根据消费者反馈调整产品...”
　　“我们可以接受市场建议，”温冉迎上她的目光，“但不能接受命令。这是原则问题。”
　　会议室的气氛陡然紧绷。
　　赵明翻到知识产权条款：“那这条呢？按照行业惯例，甲方投资开发的产品，知识产权归属甲方是合理的。”
　　“合理，但不合情。”温冉的声音很轻，却清晰，“我们带来的不是一张白纸，而是五年积累的设计库、技法库和客户群。这些是青衿记的根基，不能全部拱手让人。”
　　她打开另一份文件：“这是我们拟的合作原则草案，请各位看看。”
　　林晓晓将四份装订好的文件递过去。陆则接过，翻开第一页，目光微微一凝。
　　文件扉页不是冰冷的条款，而是一张照片——温冉的奶奶正在制作绒花，阳光洒在她满是皱纹的手上，手中的蚕丝泛着温柔的光。下面一行手写字：“手艺活，活的是手，更是心。”
　　“我们理解商业合作需要规则，”温冉的声音在安静的会议室里响起，“但我们希望这些规则能尊重手艺的本质。我们不是来卖产品的，我们是来寻找能一起让绒花活下去的伙伴。”
　　苏晴看着那张照片，表情有细微的松动。
　　赵明却依然严肃：“温小姐，商业合同不能只讲情怀。”
　　“那讲什么？”温冉反问，“只讲利益？如果是这样，星芒完全可以选择更成熟、更‘听话’的合作伙伴。但你们没有，你们选择了我们，为什么？”
　　她看向陆则：“陆总监，您在考察我们工作室时说，您母亲告诉您，手艺活活的是手更是心。那么请问，一份不尊重‘心’的合同，如何能守住手艺的魂？”
　　这话问得直白而尖锐。
　　陆则终于开口，他没有直接回答温冉的问题，而是转向赵明：“赵总监，成品率条款可以重新评估。手工艺和工业制造确实不能用一个标准。”
　　赵明愣了愣：“但是陆总监，公司规定...”
　　“规定是人定的。”陆则打断他，语气平静却不容置疑，“如果我们的目标是做真正的文化品牌，就要接受文化产品的特殊性。”
　　他又看向苏晴：“设计决策权可以设置联席机制。重大设计调整需要双方共同确认。”
　　苏晴张了张嘴，最终点头：“可以讨论。”
　　温冉的心跳得很快，她没想到陆则会这么直接地支持她们。
　　“至于知识产权，”陆则翻到那一页，“青衿记的现有设计库可以独立授权使用，新开发产品按投入比例共享权益。这个模式在其他文创合作中有过先例。”
　　赵明快速记录着，表情依然严肃，但不再反驳。
　　接下来的两个小时，双方逐条讨论。有激烈争辩，有互相妥协，也有僵持不下的时刻。温冉坚持着核心底线，也在非原则问题上做出了让步。
　　最终，当窗外天色渐暗时，一份修改后的合作框架初步成型：成品率调整为分级制，根据不同复杂度设定不同标准；设计决策设立联席评审机制；知识产权采用分层授权模式；违约金条款也做了合理调整...
　　“具体细节还需要法务部完善，”赵明合上笔记本，“但大方向可以按这个来。”
　　苏晴也点头：“市场部会配合调整推广策略。”
　　陆则看向温冉：“温小姐还有什么要补充的吗？”
　　温冉想了想，说：“还有一个请求。”
　　“请讲。”
　　“我们希望合同里能明确写进一条：双方合作的第一年，星芒需要支持青衿记开展至少六场非遗进校园的公益活动。”温冉认真地说，“这不是商业要求，是对传承的承诺。”
　　苏晴皱眉：“这会产生额外成本...”
　　“算在项目预算里。”陆则直接决定，“文化传承是项目的一部分，应该支持。”
　　会议结束，众人起身。
　　赵明和苏晴先离开，陆则示意温冉稍等。
　　会议室里只剩下他们两人时，陆则从公文包里取出一个深蓝色的丝绒盒子，推到温冉面前。
　　“这是什么？”温冉疑惑。
　　“打开看看。”
　　温冉打开盒子，呼吸微微一滞——里面是一对耳环，不是绒花，而是极简的银丝设计，但造型明显借鉴了绒花的层叠花瓣结构，在末端镶嵌着小小的丁香紫水晶。
　　“这是...”她抬头看向陆则。
　　“公司设计部之前做的样品，以绒花为灵感，但用了现代材质。”陆则的语气听起来很平淡，“我想让你们看看，这种跨界融合的可能性。”
　　温冉拿起耳环，对着光细看。银丝的缠绕方式确实有绒花“捻丝”的神韵，紫水晶的点睛恰到好处。
　　“很漂亮。”她说的是真心话，“但这已经不是绒花了。”
　　陆则点头：“我知道。所以它只是样品，不会量产。我想说的是，”他顿了顿，“传统和现代不是对立的，可以在保持核心的前提下，探索新的表达方式。”
　　温冉小心地将耳环放回盒子，推回去：“谢谢您让我们看到这种可能。但青衿记要做的，首先是守住绒花的本真。在这个基础上，我们愿意尝试创新。”
　　陆则看着她，眼神里有种复杂的东西闪过。他没有收回盒子，而是说：“留着吧。也许某天会用上。”
　　离开会议室时，温冉忍不住回头看了一眼。陆则还站在会议桌旁，低头看着那份修改后的合作框架，侧脸在顶灯下显得格外专注。
　　电梯里，林晓晓长舒一口气：“我的天，刚才我都紧张死了...不过陆总监最后好像站在我们这边？”
　　“他只是在坚持自己的理念。”小周分析道，“他要做的不是普通文创产品，而是有深度的文化项目。我们需要他，他也需要我们。”
　　温冉握紧手中的丝绒盒子，那对耳环在里面轻轻晃动。
　　回到工作室时，天已经全黑。雨停了，夜空被洗过般清澈，星星格外明亮。
　　温冉打开电脑，将今天讨论的要点整理成邮件。在点击发送前，她犹豫了一下，打开奶奶的那张照片，轻轻抚摸屏幕上那双满是皱纹却异常灵巧的手。
　　“奶奶，”她轻声说，“今天，我守住了。”
　　窗外，城市的灯火与星光交织。
　　那一纸曾经苛刻的意向书，在谈判桌上被重新书写。它依然是一份商业合同，有条款，有约束，有利害关系。
　　但至少现在，它多了一点温度，多了一点对“心”的尊重。
　　温冉点开陆则的微信，想发一句谢谢，想了想又删掉。最后只发送了今天会议纪要的确认邮件，正文简洁专业。
　　几分钟后，手机震动。
　　陆则回复了邮件，抄送给了相关人员。在邮件末尾，他加了一行字：“合作愉快。期待看到绒花绽放。”
　　简单，正式，却让温冉的心轻轻一动。
　　她走到窗边，看向星芒大厦的方向。那栋楼的灯光在夜空中勾勒出冷硬的轮廓，但此刻，她似乎能看到其中一扇窗后，有人也在看着同一片星空。
　　冰山之下，确有暖流。
　　而那纸合同，也许真能成为连接传统与现代、手艺与商业的一座桥。
　　桥的那头，是星光指引的方向。