《加冕游戏》大饼小白

18、地图 你在纽约那

　　经过长达十四个小时的飞行，航班终于飞抵美国东海岸的纽约肯尼迪国际机场。

　　落地后，当地时间已是傍晚，助理提前安排好的商务车将沛霖投资的一行三人直接拉到了下榻的酒店。

　　前几个月，一家美国的商业空间材料企业主动联系了厚泽集团。

　　这家公司的业务主要集中在北美和欧洲，产品和技术都比较成熟，但在亚洲还没有建立起完整的销售和服务体系，因此希望寻找一家既有产业渠道、又有资本能力的亚洲合作伙伴。

　　厚泽对对方的产品和技术也有兴趣，因为其中有几项刚好可以补足集团未来商业地产、酒店及家装业务的产品线。

　　双方前期已经通过咨询机构和各自的团队进行了几轮沟通，但具体合作方式始终没有定下来。

　　最终，厚泽集团决定由旗下的沛霖投资负责进一步谈判。

　　这趟，除了助理，裴祐霖还安排了投资部经理一起过来。

　　第二天，他们先会见了对方的管理层，主要由对方进行开拓亚洲市场的方案介绍。

　　裴祐霖坐在会议室里，盯着投影屏幕上的地图，路线从北美一路延伸到东亚和东南亚，几个主要目标国家和地区分别用不同颜色标记出来了。

　　对方负责亚洲业务的副总裁名叫Daniel，大概四十多岁，会一点儿中文但不流利，交流基本上还是英文为主，两边也没安排翻译。

　　“我们公司过去主要集中在北美和欧洲市场，”Daniel将PPT切换到下一页，“但这两年，公司内部重新评估了亚洲地区的潜力。”

　　裴祐霖低头看了一眼面前的资料，“为什么以前没考虑？这次有什么特别原因吗？”

　　Daniel停顿了一下，“我们委派第三方咨询机构做了行业数据分析，结合我们这几年的财务模型，我们管理层一致认为现在是对企业战略进行适当商业调整的好时候。”

　　“咨询机构？”坐在旁边的投资部经理小声嘀咕了一句。

　　裴祐霖抬头，“你的意思是将亚洲地区作为今后发展的重点开发区域，还是只是作为一个辅助市场？”

　　Daniel笑了笑，“这取决于我们接下来迈出的第一步是否成功。如果三到五年内能有不错的表现，我们当然愿意持续并全力推进。”

　　“怎么定义不错的表现？有具体的数字吗？”裴祐霖微微眯眼，“比如三到五年内，亚洲业务的营收目标？”

　　“这个我们现在还不能给出准确的数据，但如果你也感兴趣，我可以让我们财务部门进行进一步的预估。”

　　“如果有具体数字，我相信我们可以做出更准确的判断。”

　　“我明白。”

　　“那你认为你们进军亚洲市场最大的瓶颈或者风险考量是什么？”

　　“我们的产品在美国市场已经比较成熟，但在亚洲，尤其是东南亚，还没有真正意义上的渠道。”

　　“你们没有考虑自己组建团队吗？”

　　“考虑过。”

　　“为什么没有做？”

　　“我们尝试过，但效果不太理想，而且成本过高。”

　　裴祐霖没有接话。

　　Daniel又继续说：“从零开始建立销售团队、仓储体系和售后服务网络，需要至少两到三年的时间，不一定效果好，所以我们更希望找到一个已经有本地经验的合作伙伴，尽量减少前期排斥反应。”

　　“你们找到我们公司是咨询机构推荐还是你们自己进行的筛选？”

　　“咨询机构先给了我们一份候选名单，我们又进行了内部筛选。”

　　“所以，我们并不是你们唯一的候选合作伙伴？”

　　Daniel顿了一下，“我们目前有接触几家公司，不过具体合作方式还没有确定。”

　　“那我们能得到什么？”裴祐霖语气平静地翻着手里的材料，“如果不是独家合作，至少目前，我还没找到我们要把资源优先给你们的理由。”

　　Daniel微微一怔，随即露出笑容，“我终于知道他们为什么说要直接找你进行谈判了，Mr Pei，我很欣赏你的坦率。”

　　裴祐霖笑着把面前的资料合上了，“我只是不想把双方互有所求的合作包装成单方面投资。我希望你们可以先告诉我，你们到底期待什么成果。”

　　会议持续了一个半小时。

　　对方最后给出的提案是，希望厚泽以少数股权投资的方式参与，同时负责中国市场的渠道拓展。

　　裴祐霖没有当场给出肯定的回答。

　　方案本身并不算差。

　　单看中国市场，对方有产品和技术，厚泽有渠道，双方确实能够形成优势互补。

　　但这并不是他真正想要的。

　　他的目光重新落回资料开篇的地图。

　　东南亚。

　　曼谷、胡志明市、雅加达，以及更多正在增长的商业地产和酒店市场。

　　如果那些产品能进入厚泽的海外项目，那么双方合作就不只是代理和投资了。

　　只是现在，对方给出的条件还远远不够。

　　“谢谢你们今天的时间，具体事项我们还要带回去进行内部讨论。”裴祐霖起身和对方握手告别。

　　等会议散了，投资部经理才低声问他：“裴总，晚上还要跟他们吃饭吗？”

　　“当然要吃，不是都约好了么？”

　　“那这方案……”

　　“闲聊就行，相互了解的过程，不用急着给答案。”

　　第二天，一行人也是照既定的行程安排去新泽西州的一处工业园区参观对方的生产基地。

　　对方安排的商务车从纽约市中心的酒店接上了人。

　　从市区开出去没多远就进入了工业园区，道路两边的建筑变得稀稀拉拉，广阔的农田两边零星散落着低矮的仓库和厂房。

　　坐在一旁的投资部经理低头看着平板，把下午的工厂参观又确认了一遍。

　　“先看生产线，然后去仓库。对方说他们会把研发负责人也叫过来，晚上在那附近还有一顿晚餐。”

　　“嗯，”裴祐霖应了一声，“他们的生产线是自己的？”

　　“核心产品是自己的，部分配件外包。”

　　“哪部分？”

　　“资料上没写得特别细。”

　　裴祐霖抬起眼，“标记一下，等会儿记得问。”

　　“好。”

　　很快，车就开到了厂区门口，对方负责接待的人员已经等在那边了。

　　双方简单寒暄了几句，在办公室里打了一圈招呼，就按照之前安排好的行程，换好安全装备进了生产车间。

　　负责人一边走一边介绍产能、设备和自动化程度，走了大概十几分钟，到了一处明显比其他地方新的车间。

　　“这是我们最新的自动化生产线，去年才开始运营。”

　　裴祐霖停下脚步，隔着玻璃看了一眼正在生产的流水线。

　　“这条线现在负荷多少？”

　　“接近满负荷。”

　　“接近是多少？”

　　对方报出一个数字后，投资部经理立马就记了下来。

　　裴祐霖点点头，没再说什么。

　　继续往里走了一段，到了一处加工区域时，他放慢脚步，“这条路线是人工？”

　　负责人扫了一眼，“对，这道工序目前还是人工操作。”

　　投资部经理在旁边问道：“会影响产能吗？”

　　“暂时不会。”对方说，“这道工序是因为不同客户要求的产品尺寸不一样，需要人工介入，自动化改造成本比较高。”

　　“所以你们现在的优势，不是成本，而是定制能力？”

　　对方停顿了一下，“可以这么理解，我们并不是单纯依靠成本价格优势，而是为客户需求提供定制化方案。”

　　裴祐霖点了点头，侧过脸，用中文对投资部经理说：“把这部分人工成本和产能数据核一遍。”

　　“明白。”

　　走出去没几步，他又问：“刚才说的产能利用率，你信吗？”

　　“我觉得也得核。”

　　“嗯，让团队把他们过去两年的订单和产能数据调出来。”

　　“好。”

　　走出生产车间的时候，裴祐霖又问负责人：“你们目前有亚洲客户吗？”

　　“有几个客户。”

　　“直接售卖？”

　　“不是，通过当地代理商。”

　　“方便透露代理商名称吗？”

　　“我不太确定准确的发音。”对方试着报了几个中文发音的名字。

　　裴祐霖和投资部经理相互看了一眼。

　　“好吧，我之后可以把名字用邮箱发给你。”负责人补充道。

　　“好，谢谢。”裴祐霖点点头，没再继续追问什么。

　　晚饭安排在了工厂附近的一家本地餐厅，味道和昨天市区豪华餐厅相比，的确普通了一些。

　　回酒店的路上，投资部经理一边整理白天的笔记一边问裴祐霖：“裴总，您觉得这家公司能合作吗？”

　　裴祐霖看着窗外漆黑的夜色，“产品倒是还不错。”

　　“那项目可以继续？”

　　“我可没这么说。”

　　“……”

　　“你先把亚洲代理商查清楚，看看都是什么情况。”

　　“好。”

　　一回酒店，裴祐霖就先去浴室冲了澡。

　　洗完澡出来，人就又清醒了，坐到书桌前打开电脑，查看了一下国内工作邮件。

　　助理已经把明天的行程发给他了，白天要去拜访几家有合作关系的律所和银行，中午有一顿商务午餐，差不多傍晚就要出发去机场。

　　这次的出差比较临时，行程也安排得很满，都没时间去看望原来在纽约的朋友和同事。

　　不过，他从这儿离开回国也不过半年左右的时间，的确还没到会彼此思念对方的程度。

　　落地窗没有完全拉严，有灯光从缝隙里漏了进来，映照在电脑屏幕上有些反光。

　　裴祐霖起身，本想把窗帘拉严，拨开窗帘却看到了熟悉的景色。

　　对面林立的高楼密密匝匝，街道上路灯投下暖黄色的光，黄色出租车就在一明一暗间缓缓移动。

　　再往远处看，一片漆黑，是夜晚的中央公园，但仔细看又能看到边缘浮着一圈模糊的光，将它与更远处的钢铁森林分割开来。

　　【你在纽约那几年，过得开心吗？】

　　不知怎的，他蓦地想起了文佳音那天问他的话。

　　这儿是他从十八岁起就生活了十几年的地方，也算得上他的第二故乡了，又岂是一句简单的开心或者不开心就能概括的？

　　他生活过、工作过，也拥有过朋友和属于他自己的生活。

　　然后忽然说了再见。

　　临走前，听到最多的话别语就是“欢迎你再回来”——可为什么是欢迎？仿佛他是客人，而他们才是主人。

　　第二故乡终究不是他的归处。至少当时，他是那么认为的。

　　可那些开心的、不开心的日子，又是他实实在在经历过的。

　　【有开心的地方，也有不开心的地方。】

　　【在哪儿都会这样。】

　　他不知道文佳音在看什么美剧，但他的确是这么想的。

　　不管是望京还是纽约，这个世界上本来就没有完美的地方。