《白经理》明月疏星

24、信心

　　“信心？”白雾面含笑意，表情看起来却像一块铁板，道：“在我看来，做销售，信心是不可或缺的。如果我自己都不相信自己能做成某件事，还没去做，就给自己找退路，那么试问，客户又怎么会相信我呢？”

　　“好，”驰明瑞道：“既然如此，Beth你就把客户的情况大致说一下，白雾如果觉得可行，我就把客户转过去。”

　　Beth道：“我挑一个简单的，就Fent Disel吧！其实也没什么好说的，Fent Disel是瑞典一家电商公司，是自有平台，刚上线不久，现在正是扩充SKU的阶段。他们的市场主要辐射北欧四国，目前对我们的测距仪非常感兴趣，想把所有型号都搬到他们网站上去卖。可以说，他们的需求很明确，意向也很强，下单只是迟早的事。”

　　白雾很清楚，北欧国家很发达，但人口稀少，市场不大，买这么多型号，必然导致每款型号的数量不多，因此问：“这么优质的客户，你怎么就不跟了呢？”

　　Beth道：“我刚才说了，让你捡个便宜不行吗？”

　　驰明瑞道：“行了，白雾刚才已经分析了Cosign的难点，而且建议了下一步的行动。你也给白雾说说，这个Fent Disel现在问题出在哪，为什么卡住了。”

　　Beth道：“没卡住，现在的问题是他们的订单量少，而且要求打他们的Logo，我是一心只做Accuridle品牌的，所以没同意。转出去以后，其他人没有顾忌，只要一松口，订单肯定马上就能下来。”

　　驰明瑞对白雾道：“那这么说，Fent Disel现在的问题跟Jet前期遇到的问题很像，白雾你有经验，对你来说应该不是特别难，这个客户你接吗？”

　　“接啊！我可没有挑三拣四的本钱啊！”白雾淡然道：“不过话先说清楚，这个客户不用划到我名下，我只写邮件，所有邮件我都抄送给部门所有人，邮件之外的事，比如申请样机，寄快递，内部协调等等，我一律不管。”

　　Beth连忙打断说：“哪有这么好……”

　　白雾没等Beth说完，道：“当然，客户成交以后，邮件以外的事谁做，订单就算谁的。如果三个月内我完不成任务，我不但向全部门道歉，而且请全部门吃大餐，这样总可以吧？”

　　Beth哑口无言。

　　驰明瑞道：“好，那就这么定了，白雾你只管冲锋，后方的事交给Beth。Beth，你也不白忙活，白雾说了，只要有订单，就算你的，这就等于白雾白帮你的忙，你就别偷着乐吧。”

　　Beth心中惴惴，不答应也得答应。

　　驰明瑞办公室的门一打开，Beth立刻弯腰躬背挤出笑容请白雾先走，白雾也顾着办公区几十双眼睛，客气地朝Beth点了一下头，走出了办公室。

　　回到座位，白雾微微平复一下心情，打开客户系统把Cosign的邮件从头至尾看了一遍，才依依不舍地转给Beth，然后截图在□□上知会了驰明瑞。

　　Beth的事终于了结，白雾舒了口气，去健身房走步机上运动了几分钟才回到座位，再次翻开ToDo List。

　　待办清单上有一条写着“跟进Jet”几个字，白雾看一下手表，时间已到三点，还有一个小时德国就上班了，当即打开邮件，在上周五自己发给Owen的邮件基础上点击全部回复，开始构思邮件内容。

　　白雾首先想到，这是一封追问项目进度的邮件，是不讨喜的，无论谁看，都会持负面情绪，因此语气一定要温和，态度一点要谦逊。其次邮件的目的是为了获知进度，不是深入交流双方需求，因此不能长篇大论。最后，欧文答应帮忙，但决策权不在他手上，如果直接问他老板的想法，就显得欧文没什么用，势必会导致欧文心里不舒服。

　　综合以上几点，白雾删改几次，最终写道：

　　亲爱的欧文，

　　周一快乐！

　　我知道您周一很忙，所以我长话短说。

　　我给您写这封信只有一个目的——向您打听您和您的老板，对于我们的新Offer的讨论结果。我们极具竞争力的新Offer足够让您和您的老板改变主意了吗？

　　如果讨论结果还没出来，或者需要更多材料帮您做决定，也请告诉我们。

　　谢谢。

　　邮件很短很客气，目标明确，没有任何附件，三秒钟就能读完，只要欧文一看到，没有理由不花七八秒钟简单回复一下。

　　邮件发出去后，白雾刷新客户系统，想看Beth把Fent Disel转过来了没有，找了两遍没看到这个名称，便知Beth嘴上答应，心里却不干脆，当即也不去管她。

　　白雾又把注意力收回来，放到Quanda身上，对于如何把Simon请到公司来验货，白雾坐在椅子上苦思良久，忽然有了一个新思路。

　　上次Simon验货只验了80%，也即4000台，现在已经完成了100%，也即验货后又生产了1000台，这1000台没有验货。

　　虽然按照Quanda的政策，80%验货成功就代表整批货OK，可以正常出货了，但是如果我找个理由，让Simon把剩余的一千台也验一下，不就可以再次见到Simon了吗？

　　找个什么理由呢？

　　要让Quanda派人来验一批已经判定为OK的货，只有一个理由——向客户证明，验货后生产的一千台H2与验货前生产的4000台H2不一样，而且验货后生产的产品有不合格的风险。

　　不一样，不合格，重新验货，这样的字眼非常刺眼，一不留神就会引发客户的训斥，严重的甚至可能导致订单取消，开不得半点玩笑，所以一定要慎重，把握好尺度。

　　白雾朝着这个方向思考，揣摩最稳妥的写法。

　　其中，“不一样”有很多种，比如印刷品的颜色，因为印刷批次不同，导致颜色深浅不一，或者机身注塑色粉比例极其微小的差异，也会导致产品颜色不一样，或者一个小标签上印刷的日期不同，或者显示屏的亮度不同，等等，不同的客户对这种差异的接受程度和处理方式天差地别。

　　就Quanda而言，印刷品颜色不同，属于轻微差异，Quanda品质部可以接受，但需要重新寄样确认。

　　其他方面的不一样，尤其是产品本身的差异，Quanda是很严格的，一旦提出，Quanda可能会要求整批货重做，所有损失由工厂承担。

　　如果只提出包装盒颜色有差异，恐怕不足以吸引Quanda派人从上海飞到深圳下厂验货，估计只需寄个快递确认就行。如果提出其他方面有差异，风险又太大，白雾自认为承担不起责任，不敢玩火。

　　那么有没有一种风险较小，又足够引起Quanda重视的差异呢？

　　无数的思绪在白雾的脑海里飞速流转，如同电闪雷鸣在大海上空闪烁激荡。

　　就在这时，手机铃声猛然大作。

　　白雾吓得如同白天见了鬼，娇躯一颤，惊叫出声，声音大得半个公司都听到了。白雾很是尴尬，连忙起身，捧起手机，弯腰给大家示意，表示自己被手机吓到了，尴尬地往手机上一看，打电话的人竟是玉塘风。

　　白雾滑动屏幕，接通电话道：“喂？”

　　玉塘风道：“雾姐。”

　　白雾道：“什么事！”

　　“没事。”玉塘风的声音带着笑，听起来心情很不错。

　　白雾道：“没事你打什么电话！”

　　“哎！有事！有事！”玉塘风生怕白雾挂电话，急忙说。

　　“说！”

　　电话里静默三四秒，玉塘风似乎在思考，或是在犹豫。

　　“神经病！”白雾有不详的预感，没等玉塘风说话，骂一声后，“啪”挂断了电话。

　　众人又朝这边看来，白雾又尴尬哂笑。

　　白雾刚坐下，手机又响了，这回是微信提示音，白雾拿起来看，却是玉塘风发来的一段文字，写的是：“雾姐，你炒我鱿鱼不会是认真的吧？”

　　白雾这才知道，早上电话里说的话，玉塘风都记得。

　　白雾一时间心乱如麻，一会想起玉塘风躺在被窝里喊她老婆的画面，一会想起面对玉塘风自己总是比平时更容易生气，一会想起玉塘风似乎是条蛟龙，准针这一池浅水容不下他，他在池中盘踞，似乎是为了她，那玉塘风究竟是什么人呢？

　　白雾理不清头绪，也不想与玉塘风走得太近，因此并不打算回复玉塘风的消息。

　　白雾胡思乱想一阵，玉塘风又发来一条消息：“你不说话，我就当你没说过，我明天照常去上班。”

　　这条信息终于让白雾冷静了下来，她告诫自己，玉塘风作为助理是合格的，他的英语基础很好，沟通能力也过得去，学习能力不算差，加以培养一定会是一个得力的助手，就这么把他解雇了，倒的确有些浪费。而且手头还有很多事需要他做，一时半刻找不到顶替的人手。

　　既然他说明天上班，只要他不做出格的事，其他的就睁一眼闭一眼吧。

　　想到这里，白雾把思绪再次聚拢到Quanda身上。

　　她继续思考，用什么借口，既能引起Quanda的重视，又没有返工的风险，她想到技术升级，也就是说，后生产的1000台产品采用了新的技术，但同一批次使用不同的电路板，客户绝对不会接受，那么只能在软件升级上做文章，软件升级是修复bug，增强产品的可靠性等的常规操作，肉眼不可见，用户几乎感知不到差别。

　　但软件升级这个说法也不是没有风险，万一客户要求，既然软件升级使产品变得更好，那工厂自然有义务把新版软件应用到已经完工的产品上，还是得返工。还有一个问题，如果同一个订单出现两个版本的软件，说明产品更新过快，反向说明了产品的不成熟，可能会给客户带去负面印象。

　　产品升级不可行，那么生产工艺升级呢？

　　想到这里，白雾立刻想到，上午去找华成峰时看见他在实验新的光轴校正工艺，光轴校正是测距仪生产流程中极为重要的一环，而且对测距仪的基础测距功能有根本性的影响。但是，只要光轴控制在预设的范围内，产品就是合格的。

　　同时，作为一家有追求的企业，在合格的基础上追求卓越，正是保证企业发展，保证产品质量的合理行为。

　　客户对此不但不会怪罪，反而会赞叹欣赏。

　　白雾想到这，便有了思路，于是立即给Quanda的采购Brian写信。

　　她写道：

　　亲爱的Brian，

　　很高兴通知您，Qtools订单5000台已经生产完成，随时可以准备发货。

　　但是有个问题，我需要跟您再次确认一下。

　　由于我们听取了Simon的建议，对工厂进行了生产工艺上的改进，但这个改进可能会影响Qtools后生产的一千台H2的测量精度，所以需要问您，采用新工艺生产的产品，是否需要再次验货？

　　本次工艺改进的细节如下：

　　本次改进调整了光轴校正的方法，虽然只是微调，但对生产效率和光轴居中度的提升起到了显著效果。

　　但不幸的是，这种新的生产工艺几经优化，昨天才开始试运行，其中Qtools的1000台就是在这个新工艺下生产出来的。

　　尽管工厂对新工艺信心十足，而且告诉我说，Qtools并不是第一个使用这种工艺的订单，在此之前他们早已通过其他订单多次论证了新工艺的可行性，并保证产品已通过公司内部QC的验收。但我认为，为了保险起见，我应该把真实情况向您详细说明，由您判断是否需要您公司的QC再次确认一遍，毕竟光轴校正将会影响到产品的精度，不可不慎重。

　　订单即将发货，恳请您尽早确认。

　　谢谢。

　　白雾检查几遍，发了出去。