《白经理》明月疏星

15、折扣

　　驰明瑞眼看白雾挂断电话，对她的刮目相看不自觉地又增加了一层。

　　白雾以一通电话，扭转了乾坤。

　　在此之前，欧文对准针的Offer是拒绝的，也没有太放在心上，在此之后，欧文竟然亲口答应，会帮助白雾把Offer递到Jet老板的面前，甚至有可能帮白雾说好话。

　　然而白雾并没有低声下气地求欧文，一切都是在谈笑风生中完成的。

　　至于白雾在其中用了什么技巧，驰明瑞很想知道，但囿于身份，他不便发问，只说：“白雾，你接下来打算怎么做？”

　　白雾道：“我打算给他们提供一个他们无法拒绝的Offer。”

　　说着，就往外走。

　　驰明瑞道：“你先别走，先把话说清楚。我提醒一句，你可别又不按常理出牌，搞得大家难做。”

　　“你刚才也听到了，我说我马上把专利文件发给欧文，马上的意思就是一秒钟也不耽搁。”白雾一听驰明瑞说的话，心里就不舒服，忍不住奚落他一句。

　　驰明瑞还没来得及生气，白雾早拉门出去了。

　　白雾大步走回座位，马上给欧文写信，把专利证书插入附件，简单写了准针、豪爽和Lukar三家公司的往事，并告诉欧文，她正在内部协调，给Jet争取最好的Offer。

　　邮件发出去后，她坐在位置上发呆，静思打动Jet老板的方法。

　　她时而拧眉，时而嘟嘴，想了一阵，有了主意，便起身又往驰明瑞的办公室走去，刚转身，又看见玉塘风偏着头看她，似在观察她的情绪，便说：“玉塘风，你不工作，老是鬼鬼祟祟的干嘛呢？”

　　玉塘风急忙转过头看电脑，道：“我哪有鬼鬼祟祟的，只是在想，今天周五，别人都开开心心的，等着下班，怎么就你愁眉苦脸的。”

　　“要你管！”白雾边走边说：“一天不骂你你皮痒是吧！”

　　玉塘风听白雾心情好转，笑嘻嘻地说：“还真是，被你骂一句，果然舒服多了。”

　　其他人听见，都噗嗤一笑。

　　白雾心里的雾霾扫去大半，带着平静的心情来到驰明瑞的办公室，见驰明瑞正等着她，便直奔主题说：“经理，我想了一下，我打算给Jet一个大惊喜，但是需要公司特批，你听了以后先别激动啊。”

　　驰明瑞一听就有不详的预感：“什么大惊喜，你说说看。只要在公司规定的范围内，我都不会反对。”

　　“那要是不在公司规定的范围内呢？”

　　“那自然是不行，你说都不用说。”

　　“驰经理，你明白我们现在的处境吗？我们现在做的客户不是小白，也不是初次接触的新客户，更不是合作很久的老客户，我们要做的，是从竞争对手手里抢订单，而且这个竞争对手不是别人，是要和我们拼个你死我活的豪爽！你认为正常的，规定范围内的Offer能打动他们吗？”

　　“那我不管，”驰明瑞道：“规定就是规定。”

　　白雾强压心头怒火，长吸一口气，道：“你的意思是，哪怕不做这个客户，也不能违反公司的规定？”

　　“是！”

　　白雾直视驰明瑞道：“那你知道这个客户的订单有多大吗？”

　　“无规矩不成方圆，”驰明瑞道：“订单再大，也没有公司的规定大。一家企业的发展，野蛮生长时期，可以什么都不管，想怎么做就怎么做，但是现在准针大了，员工怎么说也有两百多号人，销售额也有一个多亿，要是还像以前一样，每个人有每个人的做法，公司还这么管理，老板岂不是要忙死？”

　　“那我要是告诉你，Jet的订单可能会超过100万人民币呢？”

　　按准针的MOQ计算，MPP产品贴牌定做是500台起步，均价大约是20美元，折算成人民币约等于六万五千元，这是准针接单的最小金额。

　　Lexie和Selin要是接到1000台，2000的订单，必然会高兴地眉飞色舞。

　　100万元的订单，在测距仪行业，已经算得上巨型订单了。

　　驰明瑞听到这句话，有些不相信：“100万？你怎么知道Jet能下一百万的订单？”

　　“这是我的推测，”白雾道：“欧文在电话里说，他们的OPP产品在翠蜂，Clock，乐华梅兰，包豪斯铺货，你也听到了。但你知道这些零售商的规模吗？Clock不必说了，另外几个都是欧洲前几大工具零售店，翠蜂和乐华梅兰甚至还把店开到了美洲。欧文说，一周补两次货的意思是，三次铺货很快就卖完了。就算他们一个店每次铺货只铺一台，而且铺货仅限德国一个国家，按门店数量计算，订单数量也有六千个，乘以10美元的出厂价，金额就达到了40万。Jet的势头这么好，第二次返单数量绝不会少，60万肯定是有的，加起来不是100万是多少？”

　　驰明瑞道：“OPP产品是入门级产品，卖得多卖得快是有理由的，MPP产品怎么可能跟它比？”

　　白雾道：“那你有没有想过，如果他们把货铺向全世界，数量又能增长几倍？而且MPP价格比OPP高很多，我说100万，还算少的！”

　　驰明瑞沉默了，转过椅子，背对白雾，没有说话。

　　白雾也不催他，等他定夺。

　　足足一分钟，驰明瑞才回过头，问道：“你打算怎么做？”

　　“降价10%，MOQ降到100台。”白雾道。

　　“你疯了！”驰明瑞一向克制，这时竟口出狂言，道：“你这价格比豪爽还低一美元多，别说老板不会同意，就是我都觉得荒唐！”

　　白雾很平静，道：“我叫你不要激动，你反应这么大做什么。现在就是这样的形势，我们要是拿不出有绝对竞争力的Offer，欧文就不可能帮我们去和他老板说。他们老板要是看不到我们的Offer，我跟欧文说得再多，也拿不到订单。一百万的订单，少赚一两万美金总比一分钱没得赚好。看到豪爽的OPP订单，虽然赚得不多，但是多少能赚一点，难道你不心动？”

　　驰明瑞稍微冷静一点，说：“心动归心动，但是事情不是这么个做法。”

　　“你是怕自己打自己的脸吧？”白雾道：“这时候是面子重要，还是订单重要，你是经理，应该比我更清楚。”

　　驰明瑞道：“这不是面子不面子的问题，是原则问题。核算销售指导价，设置MOQ是我的主意，我和财务部算了一个多月才定下来，目的是为了规范公司十几个销售员给外面的报价，同时也是为了保证公司的整体利润能达到上市公司的最低标准。价格表执行还不到三个月，你就让我自己去拆自己的台，我以后再给公司提建议，我怎么说得出口，老板又怎么可能会采纳？”

　　白雾道：“据我所知，上市公司首先看的不是利润，而是销售规模吧？难道公司一年销售一亿多，就看不上一百多万的订单了？再说，我的其他订单的成交价大多都是高于指导价的，HPP订单，W7订单，甚至比指导价高出百分之二三十。你以为我不为公司考虑吗？这个项目是特殊情况，要是不特殊处理，就只能眼睁睁地看着豪爽吃肉喝汤了。”

　　“这么大的订单当然不能放弃，”驰明瑞道：“但是违反公司规定的事，我也做不了。你办法多，再想想其他办法。”

　　白雾还待再说，驰明瑞已伸出手掌，按下白雾的话头，不让她再发言。白雾无可奈何，只得将长发一甩，退出了经理办公室。

　　回座位的路上，白雾想的不是驰明瑞如何可恶，而是欧文那里，她将如何交代。

　　白雾刚在位置上坐定，玉塘风就鬼鬼祟祟地朝她走来，脸上挂着莫名其妙的笑容，白雾看见，还以为他捡钱了呢，便问：“又怎么了？”

　　玉塘风竖起一根手指贴在唇边，轻声说：“嘘！”

　　白雾更加莫名其妙，可看玉塘风的表情，又像是又话要说，只好招手叫她过来，玉塘风便笑嘻嘻地轻声快步走来，没等白雾反应，他突然弯下腰，嘴唇朝白雾的脸颊靠过来，吓得白雾急忙往后躲。

　　玉塘风愣在当地，羞得满脸通红，舌头打结：“不是，雾姐，你，你，你，我，我，我不是，我没打算，你误会啦！”

　　白雾这才反应过来，原来玉塘风朝她靠来，是想在她耳边说悄悄话，她多年未与男人靠近，竟形成了这样的条件反射，一时觉得十分尴尬，心跳加速，虽知玉塘风必是有机密话要说，也没心情听，怕玉塘风看透她的窘态，因此喝道：“回去！我现在有急事，你的事等会再说。”

　　玉塘风只得讪讪地回到座位，忙自己的事去了。

　　白雾定住心神，思索驰明瑞口中所说的“其他办法”，想来想去，除了在产品和价格上想办法以外，能退让的条件只有付款方式和运输方式了，付款方式一般是预付30%，运输方式一般是FOB深圳，这两个条件几乎是雷打不动的，变更付款方式意味着风险增加，变更运输方式意味着成本增加，估计都不是驰明瑞能接受的选项。

　　那就只能回到老路，在价格和MOQ上想办法，如何才能让驰明瑞同意变动价格呢？他的目标是维护他的规定，也就是说，指导价是不能动的。

　　但是指导价附带的条件完全是标准的订单，而不是Jet这样的特殊订单。

　　想到这里，白雾灵光一闪，“噌”的一声，又站了起来，直接冲进了驰明瑞的办公室。

　　驰明瑞正在打电话，好像是在跟财务经理沟通成本的问题，见白雾匆匆而来，便结束了通话。

　　白雾道：“弛经理，我问你，如果我把W6的MOQ提高到一万台，价格能不能降低5%？”

　　“MOQ一万台，这怎么可能？”驰明瑞道：“你难道忘了，Jet上次提出的MOQ是200个，他们怎么可能接受一万台的MOQ？”

　　白雾道：“那你不要管，你的指导价文件上只有MOQ500，1000，2000和5000台的价格，没有一万台的，我就想知道，一万台能不能比2000台便宜5%？”

　　“不止，”驰明瑞道：“我刚问了财务，他说要降低售价，就只能降低成本或者降低利润，我和他都不主张降低利润，所以只能在成本上做文章。一百万的订单，铁定可以压缩采购成本和生产成本，至于降低多少，财务经理给了个估算，大概是5%到10%，具体数据需要再全面地考虑。”

　　“那好，我们就按5%算。”白雾道：“那我再请问，如果我把W6的包装盒从彩盒换成吸塑，价格能降低多少？”

　　驰明瑞诧异道：“你把一个MPP的产品用吸塑那么低端的材质来包装？客户能同意吗？这个提议我不接受。”

　　白雾道：“你又不是客户，你怎么知道客户不会同意？再说，我只是给客户提供option，采不采纳是他的决定。只要我能把价格降到15美元，把我的Offer提交到Jet老板的桌上，我的目的就达到了。至于其他的，我自然会想办法把它圆回来。就算圆不回来，公司也不亏，有什么好担心的？”

　　“那行吧，你去外面等我一会，我去一趟财务部，帮你详细问问。”

　　白雾趁此机会，回位置给欧文写邮件，这封邮件意义重大，而且内容不太顺欧文的意，稍有不慎可能引起客户的反感，所以白雾手指悬在键盘上，半天不敢下笔。

　　玉塘风坐在白雾左边，时不时地扭头偷看白雾，看她面色凝重，几次欲言又止，不敢打扰。

　　白雾拿起水杯喝了一口水，终于开始写道：

　　亲爱的欧文，

　　好消息！

　　我已经拿到了公司给我的新Offer，考虑到Jet的品牌影响力和专业的品牌形象，我们决定给您一个准针有史以来最大的折扣。

　　我们把W6的价格重新调整为14.99美元！

　　＄14.99！

　　欧文，您敢相信吗？

　　请注意，这是准针给Jet提供的独家优惠价，切勿告诉外人。

　　相应地，价格巨幅下降，是以降低成本为代价的，这些成本包括物料成本，生产成本，管理成本等等，所以我需要告诉您，我们在哪些方面做了努力，使成本降低了这么多。

　　→首当其冲的，就是包装方式的改变。

　　→其次，是采购数量的提升。

　　白雾先写好两个段落标题，等会再详细论述，正准备往下写，她听到了驰明瑞的声音。

　　驰明瑞在办公室门口喊她：“白雾，过来一下，有事和你说。”

　　白雾小跑过去，随驰明瑞进办公室，见驰明瑞表情不太轻松，便问：“怎么了？”

　　三个字刚出口，驰明瑞的手机震动了一下，屏幕自动亮起，显示时间为六点整。

　　下班时间到了。

　　驰明瑞坐进椅子里，对白雾说：“衡经理已经把差价算出来了，没你想的那么大。售价的5%已经到五块五人民币了，彩盒一套一共才五块多，吸塑还要配一张彩卡，也不便宜，只比彩盒便宜三块多。”

　　白雾拿起计算器快速算了算，道：“那应该也够了。包装降3.5个点，刚才你说采购成本和生产成本可以降5%到10%，取个中间值，加上包装，正好10个点。那我就这么跟客户说了。”

　　驰明瑞道：“你别着急，衡经理刚才也说了，5%到10%只是估算，而且他只是口头答应，你一报出去，万一他反悔，你找谁说理去？依我看，我们必须让他算清楚，然后以邮件的形势发给我，你再报出去。”

　　“那赶紧算啊！”白雾道。

　　驰明瑞像看猴子一样看着白雾道：“下班了，谁还给你算，下周再说吧！”

　　白雾道：“不行！必须现在算。”

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作者有话要说：　　FOB：卖方把货物运输到港口客户指定的船只上。
Option：选项。