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10、电话话术（上） ...
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“马上集中开个会！”一个身影一进门就一声令下。
杨奕正在饮水机接水呢，这一声中气十足吼得杨奕一惊，一回头看竟然是大老板何磊何总。
不是才开过会吗？每周一一大早都是要例行开会的，今天早上更是从八点半开到九点半。才坐下来工作了半小时呢，大老板刚进门，又要开会了。
何总进了总经理办公室，各部门主管就迅速召集人进了会议室。
杨奕放下水杯拿了本子和笔跑进会议室，后排的培训椅基本已经被占满了。刘曦身后空着一张凳子，正坐在刘曦身后的小陈冲杨奕招招手，杨奕知晓是她给杨奕占的位置，就过去坐下了。
杨奕坐下来准备两人唠点啥呢，何总就推门进来了。
他走到黑板前，把领带拽开松了点，然后开始撸衬衣袖子。杨奕看他样子不像是要发脾气，心里稍微安定了点。
何磊是HBIP的创始人，也是大老板，并且亲自管着公司的事务。他是北方人，块头大，看起来有股莽气，平时都是虎着一张脸，看着脾气就不好。不过好在他不是很经常在公司，一个周五天，他能在K市这边一到两天。
来的这段时间杨奕已经通过和领导同事的相处了解到，老板何磊也是销售出身，原来是国内第一的知识产权公司橙子网在华东区的区域负责人之一，后来出来创业的，手下几个大员比如刘曦，都是他当时在橙子网的下属。公司现在共三个办公地点，K市是第一分部，Y市第二分部，总部在N市。何磊家在N市，所以他呆在N市公司的时间也比较多，另外就是K市，因为两地离得近，开车一个多小时就到了。
何总挽好袖子，转身拿起笔在黑板上写下“创新基金”四个字，然后回身兴奋地冲大家说，“我们马上要开干这个大项目了！创新基金，刘曦、王宇，这个业务还记得吧？上次还让你们俩配我去科委那边的。”
他期待地看向两位销售部主管，业务二部的主管王宇点点头没说话。
他看向刘曦，刘曦笑着把手上的笔转了转，“成了？”
“啪！”何总高兴得一拍手，“成了！今天我本来还想不行的话再让刘曦跟我去一次的，结果刚刚到楼下，我朋友就来了电话，说这事成了，这个资质我们拿到了！”
何总脸颊通红、情绪偾张，又转身写下“高新技术企业”几个字，然后拿笔点着这几个字，冲着刘曦说，“这个我也在接触，尽量把关系做到位，今天下午刘曦跟我一起去和那边吃饭。”
他拉过一张椅子坐下，扫了下所有会议室的人，“这两个项目我们要同时推进，资质已经稳了。开完会你们就针对性地培训起来，先把资料背一背，今天就开始在电话里给客户推荐这两个项目！”
杨奕看老板扫视，赶紧提笔在本子上写下这两个项目，避开老板的视线，写好后赶紧抬头作全程认真听讲状。
可能是看大家都不甚激动的样子，何总撇嘴不屑地笑，那样子就像在说，年轻人你们什么都不懂。杨奕赶紧咬住嘴唇怕自己脑补太多笑出来。
但他还是兴奋难抑，继续高亢演讲，“你们知道这两个项目有多赚钱吗？这么说吧，随便签一个单子下来，你们的提成就能有……”
他起身拿笔继续在黑板上激情书写，写下4、8两个数字，“一个创新基金费用4万，一个高新技术企业是8万。按照8个点，你们光服务费进账提成就能拿到……我看看，四八三千二，八八六千四……九千六，一万块了就有！”
大家终于开始有点激动了，听见后面男生的笑声，杨奕也忍不住咧嘴笑起来。确实很诱人！
他把笔扔在桌子上，两手撑着桌子，劈里啪啦说得唾沫横飞，“就两个单子，随便一签，提成就有一万块了！这还没有算底薪，没有算项目成功之后的分成！”
何总继续在黑板上写下50，“创新基金只要申请成功，最低都能获得50万！这是政府免费发放给企业的！用四万块就能换来这么多白给的钱，只要有点能力的企业谁不想试一试，这个项目对我们来说真的太好做太简单了！”
“何总，那高新技术企业呢？”这时后排一个男声难掩激动地提问。
何总乐呵呵地看向声音来处，“就看这个高新技术企业的服务费比创新基金高，就该知道这个只会比创新基金钱更多！”
他说得仿佛这笔钱已经砸下来了一样，但是大家现在却不会去想他是在洗脑还是在胡说了，财帛动人心！
何总让行政给他去倒杯水，接着说，“我先给大家说创新基金，这个只要给企业申请成功，也就是至少拿50万。客户到手我们要提十个点，那就是至少五万块，这五万块也是算业绩拿提成的！也就是说一个单子做下来，最少你们也能拿到也没有算奖金！”
说到奖金他忽然福至心灵，“对对，奖金！这两个项目只要能推进，我们设立奖金！第一个签单的人，一千块奖金！”
大家这回是真的激动了！“哇！老板大气！”之类的话此起彼伏。
刘曦转身看看自己的部门人员，“你们看到了吧，何总对你们多好，好好把握机会啊！”
何总对刘曦的行为十分满意，看大家终于被他打动，哈哈笑起来，一边掏出自己的钱包，数了数一千块出来，然后两手一捻成扇形，红彤彤的票子就是最激励人心的东西了！
“奖金，就在这里了！各凭本事，我看三个公司六个销售部，你们六十号人，谁第一个来找我拿到这笔钱！”何总把钱往桌子上一拍，一一扫过每一个人。
杨奕这回没避开他的扫视，她也激动呢！甚至和大家一样产生一种十分强烈的直觉，这笔奖金舍我其谁！
估计每个人的眼睛都和杨奕一样坚定又闪亮吧，何总也豪情万丈起来。“只有第一个人，我们销售不能做第二！但是，但是，如果这个人能连开第二单，不是别人开了第二单，那么这个人再奖励五百块！”
他站起来，看着大家，然后问，“你们有没有信心拿到啊？”
“有。”
“大点声，这个声音听起来就拿不到！”
“有！”
*
“创新基金是□□批准设立，专门用于培育、扶持和促进科技型中小企业……资助数额50万-100万元，个别重大项目最高不超过200万元。申请条件：企业职工人数……科技人员比例不低于30%……研发经费不低于销售额的5%……科技人员应占职工总数的10%以上……”
“您好，是李总吗？我们是HBIP公司，专门为企业提供商标注册和专利申请服务……”
业务一部这一天就陷入嘀嘀咕咕的业务知识背记中，而业务二部仍然在照常打电话推销商标和专利服务。
整个销售所在的办公室都是开放的，说是两个部门，其实也就是两排两两相对的格子间，中间稍微分开距离大一点，放了两盆发财树，就算是分成了两个部门。所以双方各自在做什么，不说看得一清二楚，但有什么声音响动绝对不会是秘密。
下午刘曦和何总回来，明确地告诉大家，两个项目都已经拿下，和科委那边也打好了关系，接下来大家要把这两个项目作为重点进行推介。
“今天就不进行话术演练了，你们回去把创新基金和高新技术企业的知识点背熟，各自写下自己的话术。尤其是今天的两个项目，明天一早我要看。”
临近下班，刘曦一边喝酸奶一边叮嘱成员，“记住了，接下来这就是我们给客户介绍的重点，商标和专利都可以先放放，带着做就行。”
王宇部门那边还没做下班总结，听见刘曦这边的话，就笑问她，“刘曦，你们部门真的要全部做这个了？靠谱吗？这两个项目可不好做啊。”
每个公司都有两个业务部，何总是有意要让两个部门竞争的，所以刘曦王宇两人也一直都是较着劲儿的，你超我一回，我就要压你一头。
刘曦作为公司六个业务经理里唯一一个女主管，业绩是除了总部N市一部向东阳之外最好的。各个主管对她的实力并不是很服气，尤其是和政府部门打交道的时候，何总应酬总要带上她。他们总觉得刘曦不过是占了是个女性的优势，以及觉得她嘴甜会给何总拍马。
刘曦假意笑笑，笑意并没有到达眼底，“做什么项目不难啊。再说这也是按照何总的指示办事。”
除了一些小脾气和个人小性格，杨奕其实是很佩服自己这个经理的。她比自己就大了三岁，但已经在职场中处于管理层，而且是做的销售，业绩还很亮眼，怎么说都是厉害而优秀的人。
杨奕觉得自己如果拿下这两个项目的第一单，那么不仅是给自己长脸，也是给经理给部门给女生长脸。暗暗下定决心要把这第一单拿到！
那么接下来就要稳扎稳打，两个项目的知识点和吸引点已经背得差不多了，回去一定要把话术写好。做到客户接起来一听就勾起兴趣不想挂甚至想见面聊，那样最好。
但现在培训的推销话术，沟通话术等等，都很枯燥无味，甚至客户接起来会觉得是骗子，然后还会不耐烦骂人。
*
回到学校吃过饭，杨奕就把培训笔记拿出来，拿笔开始想怎么写话术。
客户厌烦推销，客户觉得推销是骗子，客户不想听长串的介绍，客户对推销的东西不感兴趣……杨奕在本子上写下“信任、兴趣点、简洁、见面”几个词，这是在电话里必须解决的问题，自己要怎么说才能让客户放下戒心，把自己每句话的重点都听进去呢？
杨奕一边转笔一边想，写写停停。
【X总您好，我们是HBIP，给企业做知识产权服务的】太传统了，和平时没什么区别，杨奕划掉。
【X总您好，我们是HB知识产权，目前在做创新基金和高新技术企业项目】重点太多了，杨奕唰唰划掉。
【X总您好，我们在给企业申报创新基金项目，资助金额50万-100万】怎么看都像骗子，划掉。
啪嗒——杨奕再次把笔转掉到桌子上，捡起来的时候旁边的手机也响了。杨奕看是社长祝文魁打过来的，就接了起来。
“……我周三就回国了，我给疏浚说了周六一起吃个饭，带上我朋友，到时候你也一起吧。”
“啊？”杨奕一边听社长絮絮叨叨，一边分神在看自己的笔记，听到这里下意识疑问了一下。转念想起来上次社长说朋友要邀请疏浚入圈，后来让她推了名片，他们应该聊了不少。
“哦，周六好啊，我不上班。”杨奕答应到。
祝文魁在话筒那边啧啧出声，“现在学生都跟你们这么拼吗？疏浚也是说兼职很忙，周六才有空。”
杨奕笑了笑，做点兼职，混个实习，这些她都是有兴趣多见识的，所以她倒也没觉得自己多拼。不过反正再拼，她赚的也和人家差一大截呢，疏浚和乐队出一次普通的商业活动就有大几百一两千的收入呢。
但杨奕想想，他最开始也是和自己一样干点几十块的发传单、在家教机构兼职这种活儿，也是攒了学二胡的钱后来加入乐队之后才开始有了丰厚的兼职收入。只是现在基本不做了，像那次在家居广场遇到他发传单，都是他替同学顶人数才会去。
自己也要努力跟上这样优秀的人，把现在的项目拿下，自己也会是小小富婆了呢。
挂了电话之后，杨奕继续想话术。
*
“喂您好，是豪邦公司的王总吗？”杨奕听见电话那头接起来了，就赶紧用最和气最礼貌的声音试图让对方感受到她的热情。
“你他妈谁啊？是不是又要骗老子贷款？老子告诉你我不差钱，你再打……”
“王总，我不是贷款的。我是……”杨奕试图解释，然而对方根本不听也不停，放完狠话就挂断了。
这种对话杨奕早已经习以为常了，面不改色地挂掉，右手食指无意识地卷一卷记录着公司名字负责人和电话号码的A4纸，然后拿笔在豪邦公司王总的旁边打个半对“乄”。
正准备继续打下一个电话，心中突然似有所感，一抬头就看见周围几个同事都在看自己。
杨奕左看看右看看，疑惑道：“怎么了？”
对面的小陈笑着摇摇头，“没什么，觉得奕奕你心态蛮好的。”
刘曦坐在最前方的位置，把一部格子间两侧的人都看在眼里，这时候也笑着说，“杨奕确实心态很稳！客户怎么生气骂人，她都丝毫不受影响，而是立即打下一个电话。大家也要控制住自己的脾气，向杨奕多学习。”
突然被夸，不止一部的人，二部的人都看了过来，杨奕不好意思地笑笑，“大家都一样的，我也是跟大家学习。而且我有时候被客户惹恼了也会抱怨。”
一上午过去，杨奕联系的客户也没什么意向。于是中午吃过饭，她没有写字帖，而是改话术。早上检验了下昨晚上写的话术，还是有些死板了。和客户打上招呼之后就是自报家门，自报家门还是要精简再精简，这一句决定了客户是否信任和愿意听下去。
让客户信任，如果自己是客户，自己会相信谁来给自己介绍这个创新基金呢和高新技术企业呢？肯定是相关部门啊！相关部门是谁呢？昨天经理和何总是去和哪些部门应酬打点来着？
杨奕灵光一闪，赶紧问刘曦，“经理，我们可以在电话里给客户说我们是科委授权的吗？”
杨奕在顺位第二的工位，但第一个工位的同事今天出外勤去了，杨奕将手撑在他的座位扶手上，凑近刘曦期待地问。
刘曦咬一口手里的黄元帅，摇摇头，“那不行，虽然我们是打点了关系，但还不能说授权。”
杨奕不甘心，想了想，“那说合作呢？”
说完自己也觉得好像不合适，只有自己巴巴去求的份儿，哪里来的合作？
于是不等刘曦思考好，杨奕又换了个词，“那协作呢？就我们是协助科委对优秀的有申报能力的企业进行申报工作的。这样行吧？既不影响相关部门的名声，又说明了我们是得到许可的正规单位。”
刘曦被杨奕说服，“应该可以。客户问你吗？”
杨奕摇头，“没有，我就是想客户如果问的时候可不可以这么说。”
刘曦点点头，“可以，你就这么说吧。本来我们就取得了许可。另外……这是口头上说，不落在合同和协议里，也不是什么承诺，一般没问题。”
于是杨奕欢欢喜喜地制定了新话术。不过与其等客户问，先告诉客户不是更好吗。而且后面抛出重点——大额的拨款，吸引住客户，转移客户注意力，客户不纠缠在协作的证明上不就好了。
作者有话要说： 想让内容更实在更像样一点，有点长，分两章发
