《招引》燕不学

3、第三章

　　“我计划把「稳世」作为我们本月乃至本季度的重点目标。”
　　小组会议上，岑商打开月度计划表，「稳世管理咨询」排在第一位。

　　卜芯雨一脸没睡饱的困顿，陆家瑜正认真地看着自己的笔记本电脑屏幕，置若罔闻，只有宋老师翻开笔记本，“这家企业名字好熟悉，是不是在哪里看到过？”

　　岑商切屏到防流失名单，稳世排在第93位，后面只有7家，如果稳世的年均税收再少23万，可能就不在防流失名单上了。

　　“稳世咨询管理有限公司申城分公司，注册地为中城路333号2101-2104室，去年受疫情影响，税收278万，前三年年均税收为375万。”

　　“中城路……不就在那边吗？”宋老师指了个方向，“属于东山路街道，对吧？”

　　“对。”岑商点点头，“稳世的客户以来华外企为主，提供的服务包括设立企业、税务咨询、财务审查、人资管理和IT系统审查等，目前初步了解到的信息，近三年经由稳世咨询在申城注册落地的外企有45-75家。”
　　后面的数字吸引了陆家瑜的注意，“这么多啊？”

　　春申区去年新设的外企数量一共也才239家。两个小组的指标书里都有外企项目，科技促进组是1家，若完成基础指标，每多1家就可以作为加分项兑换税收项。

　　岑商关注着陆家瑜的反应，立刻接口道：“我认为这家机构可以作为我们的渠道拓展。”
　　陆家瑜听完，隐约的一点兴趣消散不见了，咕哝道：“人家可是在东山路街道，轮得上我们吗？应该早就跟「东林」合作了吧。”

　　东山路街道常年位居春申区税收榜一榜二，其对口的招商公司是春申区成立时间最久的「东林聚商」。

　　“据我所知，没有。”岑商听力很好，“稳世主要承接外企业务，不太喜欢跟官方打交道。”

　　卜芯雨这时插了句话：“那你凭什么认为我们就能拓展？”

　　岑商不太想理她。

　　郑董会上常说，招商公司既做招商，也是公司。面对目标招引企业，类似「春申启辰」这样的单位是政府招商，面对有可能介绍优质项目的渠道，「春申启辰」是一家市场化公司，对于介绍税源企业的渠道，要给予奖励。
　　给予由税收而来的奖励，必然以经营主体来运作。

　　“家瑜，你有留学经验，也在金融办外派过一段时间，对外商对区内政策比较熟悉。我了解过，稳世今年很关注区域政策，你整理下资料，看有没有匹配这家企业的。另外，金融办对区内存量企业的税收奖励也整理下。”

　　“哦。”

　　分配了任务，列好关键节点，小组会议尾声，岑商还是没忍住晓之以理：“业务规划清晰的企业，边界感比较强，多数不做toG业务的外企不喜欢跟官方有太多接触。稳世本身也做税筹，税收一直控制不超过五百万，三四百万的体量，「东林」看不上，东山街道不在乎，但外区在意，我觉得我们有必要做做工作，把这样的优质企业留在春申区。”

　　陆家瑜听出她要把稳世作为防流失的潜台词，没好气地提醒道：“防流失是街道的考核指标，就算做好了，业绩也是东山街道的，跟我们没关系啊。”

　　“我看过表单，去年兴水街道一家企业的防流失绩效分是划给「东林」的。”岑商点到即止，转口道，“启辰的优势就在这里，咱们几个都是市场化招聘过来的，不讲究繁文缛节，讲究效率至上，业绩导向。企业不喜欢营商办动不动上门嘘寒问暖、家长里短，我们就直接一点，谈合作，谈业务。我们以官方代表的身份去收集企业的诉求，同时以市场化经营主体与他们谈各取所需的合作。”
　　她的视线在小小的会议室转了一圈，落在陆家瑜面上，鼓励道：“成与不成，试试嘛。”

　　陆家瑜垂眼看笔记本，“那等你跟渠道约好吧。”

　　正式登门拜访前，岑商先收集了网络上能找到的关于「稳世」的资料，包括公众号、媒体号访谈全部快速过了一遍，锁定了两个关键人物。
　　稳世的华东区负责人Sherry沈晓睿，以及Alice在球场上的对手Silver，辜幸以。

　　说来也巧，就在这一周，稳世的公众号便发布了其与国外基金会L&S在华办公室达成战略合作的文章，其中蜻蜓点水介绍了L&S在华负责人辜幸以。

　　「……辜女士历任L&Scapital执行合伙人，L&SSFO首席CIO，主导L&S多项投资，近日履任L&S在华办公室负责人，管理L&S在华事务，稳世将借助其丰富的经验及卓越的领导力，共同探索在华推动可持续发展的创新方法。」

　　L&S的资料在中文网站能找到的非常有限，加上“Silver”的关键词，才在外网找到一两篇，借助翻译器，岑商大致了解了这是北美某富豪的家族基金会，有一定背景，但那位辜女士的资料在网上并不多，L&S并不对外募资，同样不接受外部监管。

　　收集好资料，岑商托秦露浓组局，跟她表妹越小羽约了晚餐。

　　越小羽属于技术条线，跟业务、行政方面关联比较少，不过她性格外向，和公司很多同事关系都不错，毕竟有自家表姐在场，越小羽把自己知道的但不涉及公司内部机密的信息抖落个干净，

　　“L&S以后会跟我们一起办公，楼上楼下这样子。啊不是，已经一起办公了，我前天刚帮他们配置了信息，人不多，采购都是放在我们这边。”

　　“能拿到这个业务，好像是因为Alice和Sil是校友。对，一届的。Alice每隔几年都会回学校念一个新专业。Alice和Sherry还是同学呢哈哈哈，我们公司还专门设立了修学假，目前只有总部职员才有，Alice属于总部外派。她已经在申城十几年了，听说申城公司当年是她一手筹备的。她好喜欢在这边。”

　　“Alice羽毛球很厉害的，拿过专业赛冠军！每个新入职的员工，只要有兴趣，都可以去球馆跟她打球，因为她太厉害了，而且在球场胜负欲很强，所以大家不太喜欢跟她打。就……在老板面前出丑是一回事，被摁在地上摩擦是另一回事，也挺丢人的嘛。打不过打不过。我刚入职还不太了解，既然老板邀约，恭敬不如从命去了嘛，被打得太惨了。”

　　“她不会说你打得差，但是表情会很失望，也不是真对你失望。就是……那种六份失望、三分寂寞，再加一分‘果然我就是打遍天下无敌手’的自负。”

　　“后来还是Sherry私下跟我说，不要勉强赴约，在我们公司没有那种周末还要赴同事或者老板约的文化。”

　　越小羽看来很喜欢在「稳世」工作，讲起好玩的事情叭叭不停，岑商听起来也觉得很有意思。

　　最后，岑商提出了一个请求，适当时机帮她引荐给稳世的相关对接人。越小羽略微思考了一下，说：“我尽力。”

　　越小羽的反馈比岑商预计得快，第二天中午，岑商收到了她的信息：「华亭区招商办的人上午来了，我跟Alice一块儿吃饭，跟她提了我认识春申区招商办的老师，她很感兴趣的，约你时间呢。」
　　岑商：「择日不如撞日，就今天呗。」
　　越小羽：「哈哈哈好的呀。」

　　岑商做足了准备，随时都能跟进，但陆家瑜没有，听到说下午就要去见企业，第一反应是：“你怎么不提前跟我说？”
　　岑商翻开小组行程表，“哦，你下午要去窗口办事情，那你去吧。我自己先过去聊聊好了。”
　　她这样讲，陆家瑜没再说什么。

　　岑商理解陆家瑜的心理，她认为这家咨询机构是个硬骨头，不好啃，而且很容易给别人做嫁衣。岑商也知道这种可能性很高，可不代表就这样放弃了。
　　做，比不做的成功概率至少要高那么一点，不是么？

　　约的两点，岑商提前半小时到楼下，买了三份下午茶，等出餐时，她先给郑董发了信息，汇报「稳世」的资料及走访目的，然后打开准备好的材料，即使烂熟于心，也要再检查一遍，确保没有遗漏。
　　这时候排队的人还挺多，岑商看显示屏上下一个就到自己了，于是走到取餐台。

　　“不好意思，借过。”

　　听声音有点耳熟，岑商让开位置回头看，只看到对方白色风衣上缀着的蝴蝶胸针，绚丽的蝶翼流光溢彩，很是亮眼，岑商没忍住还想再看一眼，轮到自己的号码了。

　　“1331号顾客请取餐。”

　　取完餐品刚好又跟着那位白衣人到了电梯厅，第一班电梯人有点多，岑商等了一班。巧的是，白衣人也跟她进了同一部电梯，揿的也是她要去的楼层。岑商隐约觉得这人身形有点眼熟，再加上蝴蝶……

　　是那位辜女士，辜幸以。

　　岑商只犹豫了一秒钟，看向了对方的脸，“您……好？”

　　辜幸以偏了偏头，岑商大大方方地问：“您是Alice的朋友吧？好像在球馆看到过您。”

　　对方礼节性地微笑颔首。

　　轿厢左右没有其他人，岑商抬了抬右手拎的牛皮纸袋以示好，“刚好今天有空，来找一下Alice。啊对了，我叫岑商。”
　　有空是特意腾出的空，找Alice也是事实，只不过她没表露身份，也没有说是公事拜访。先把名字报过去，混个耳熟。

　　辜幸以的神色略微柔和了一点，“原来你不是她同事。”

　　对方对她有印象。

　　“工作上也有些关联。”岑商模棱两可，迅速转移话题，“你羽毛球好厉害啊，我都没见过Alice那么吃力过哎。”

　　辜幸以的眉眼弯弯，“她故意让我。”

　　岑商拍了个明显的马屁：“那也得不分伯仲才能有来有往的，像我们这种菜鸡，Alice就算让我们都打得好没意思。”
　　说话间，电梯停了，岑商赶紧用手挡门，示意对方先走，而辜幸以知道她是来找Alice，也放慢脚步等她。
　　岑商接着刚才的话说：“你和Alice那场她很过瘾的，很开心。”

　　辜幸以笑了笑。

　　岑商上楼前就给越小羽发了信息，这会儿越小羽在前台等，Alice也在。

　　两人有说有笑的场面刚好被Alice看到眼里，岑商向Alice和越小羽招招手，“巧的呀，楼下遇到了，一块儿上电梯。”
　　“巴旦木拿铁和燕麦拿铁还有小羽的美式，这家燕麦奶偏甜，留给我好啦。”Alice乳糖不耐受，越小羽给的情报，岑商没有一点儿登门造访的客气，自顾自把牛皮纸袋放到前台上打开，“Sil，要不要尝尝这家新出的香蕉松饼？无油无糖。”

　　她这自来熟看得越小羽明显一愣，Alice的眼神变得深邃。

　　辜幸以举起手中的咖啡杯：“不用了，我找Sherry，你们慢聊。”

　　直到和Alice面对面在会议室坐下，岑商的心跳仍未慢下来。
　　她这一手玩得有点冒险，在辜幸以面前装和Alice很熟，一步一步的，又给Alice展现她和Sil也认识。这样双方都以为她是对方的朋友，而不仅仅是公事往来，点头之交。这种事情，两位大咖又不会刻意跟彼此确认。

　　果然Alice一坐下来便说：“岑小姐，你不要客气呀，我们这里咖啡和下午茶都有，还要你破费。”在申城待久了，她说话也有些申城腔调。

　　“哪里。”岑商打开咖啡盖，“叫我岑商或者Shine都可以。”

　　因为是熟人引荐，再加上岑商铺垫的关系，虽然是和外商聊，却没有初次登门的公事公办，两人闲聊聊，Alice把「稳世」现下的状况说清楚了，外区招商给的政策也是基础奖励，如果春申区能有所表示，他们首选还是春申区。

　　岑商则借着先前的氛围，直言道：“稳世现在的户管地是东山街道，不是我们「启辰」的对口责任区，我会跟领导请示，跟东山街协助你们申请税收奖励。”
　　Alice则道：“你们内部人来协调最好了，说实话，Sherry和我在春申区十几二十年了，马上Sil也要搬过来，我们都不想去得太远。”
　　她提到Sil，岑商自然接上：“Sil搬来以后就更方便了。”

　　至于什么方便，方便什么，Alice自己有理解。岑商不给Alice发挥联想的时间，回到正题：“现在都强调招商引资，对新设企业扶持奖励的力度比存量企业要大太多了。好多民企都吃准各地区招商政策，这几年在这个区拿完政策，就去其它区。”

　　“我们不会这样。迁址对我们来说太麻烦了，要通知所有的客户，还要出说明函。”

　　“是呀，所以现在各区也有很多限制。”

　　“你刚刚说新设企业的扶持奖励力度大，那Sil公司设立好，你可以帮忙申请的吧？”

　　这可是意外之喜了，岑商顿了顿，“当然可以。”