《私人银行家》菠萝大提琴

10、难啃的石头

　　晨会后，许平川再次叫住了秦放。今天是HT并购基金来分行讨论接下来路演安排的日子，这也正是秦放负责的产品范围。
　　秦放只知道股票IPO的时候会路演，是投行向各路投资者推介股票的环节。现在明白，并购基金也有路演（roadshow），只不过推介的不是股票，而是并购基金的投资份额，面对的投资者正是私人银行的客户。
　　HT并购基金来了两个人，一位是投资经理，另一位则是投资者关系（IR）的负责人于彻。
　　投资经理一看年纪就不大，带着一点涉世未深的憨气，但一看脸就知道是履历优秀的聪明人。
　　而于彻则是高高瘦瘦的女生，年纪不算大，没有刻意的保养痕迹。不过秦放一看她有光泽的头发，就知道她养尊处优，并非她这样的打工人。
　　整个寒暄过程里，于彻不冷不热，礼貌而疏离。
　　可投资经理，又确实不够老练，秦放问了他几个简单问题，他的回答都是照本宣科。别说是私人银行那些人精客户了，他连秦放都糊弄不过去。
　　秦放只能再转向于彻，但于彻明显不打算在路演上投入太多时间。她只想在B市安排一场路演，但是募集目标却又不低。
　　于彻无视秦放的为难，说道：“我们时间非常紧凑，还请秦经理尽量安排，总行也已经答应我们了，一定能顺利完成这次募集。”
　　秦放一时语塞，总行答应了？总行答应了那她不就得硬着头皮上？总行谁答应的？答应的时候怎么没提前问问她？
　　于彻带着投资经理离开，秦放推开会议室的门，正遇到从外面回来的柳山川，打了个照面。
　　并购基金有自己的专车和司机，早已等在地下车库，秦放目送他们离开，心里顿时像塞了团棉花。一时化身皇后娘娘，满脑子都是那句“臣妾做不到啊”！

　　一个下午秦放都忍不住意志消沉，她联系了几个私行中心的联络员，大家的反馈都不乐观。
　　并购基金本质上是私募股权产品，基金的收益率基本上取决于管理团队的资源禀赋，路演要的就是管理团队能够比较配合的跟私人银行客户多多接触加深了解，要是IR负责人不想卖力，那基本就没搞头。
　　说穿了，并购市场再热闹再有得赚，也得看看管理人是谁。
　　秦放把产品资料看了一遍遍，心说这PPT做得真高大上啊，可惜没法按在客户眼前展示。
　　晚会她也开得垂头丧气，基本没吱声。
　　打开微信一刷朋友圈，于彻正好发了一条，正在CBD晚餐，华服夜景，于彻举着香槟一脸嫣然。

　　柳山川看出了她的异样。
　　她绕去许平川的位置上，扬着下巴指了指秦放的方向：“老许，这同学今天不大对劲儿哦。”
　　许平川嘴角翘起来：“估计是出师不利了。”
　　柳山川说：“今儿HT那俩人我见了，一个小年轻加一个大M回来的H三代。秦放哪个都指望不上。”
　　“H三代？你怎么知道人家啥背景？”
　　“哎呀我原来混哪里的呀，那女的一看背景就不一般，找个熟人八卦一下就知道了。”
　　“就你最八卦了。问题是这产品不卖也不行啊，总得意思意思。你不会想着我去找总行说咱们不卖这产品吧？”
　　柳山川撇撇嘴，“那岂敢呀，我只是提醒你一下，别一上来就给人一难啃的石头，回头把人吓跑了。”
　　许平川远远看了看快要钻进电脑屏幕里把那几个产品资料看出花来的秦放，站起身来边穿外套边说：“行了我知道了，你快回家吧。”

　　秦放这个工位非常得地利，在整间办公室中间的最后一排，她只要站起来，就能看到办公室里还剩下谁。
　　她看到柳山川和许平川都走了，忍不住心里念叨：“看看人家这名字都取得多好，山川平川，一马平川。我这名字才随便，放放放，叫自己一声都觉得老天是在暗示放弃吧。”
　　秦放越想越没劲，气得打车回家了。

　　第二天一早，秦放飞奔到西区的支行去拜码头。
　　M行除了有私人银行中心之外，还有大量的高净值客户都散落在各个支行。所以除了要跟私行中心的领导混熟以外，主要的大支行也会是她的工作重点。
　　西区支行主管零售的葛副行长，是位资历比较深的副行长了。秦放毕恭毕敬，由他领着认识支行的人。
　　一下子认了四五个生面孔，秦放不由得内心慨叹，这工作要不要时时刻刻都这么烧脑？
　　她一下把自己注意力拉回来，继续听葛行长介绍。
　　西区支行的高净值客户并不少，但是优秀的客户经理很多都已经调去私行中心了，目前主要是服务能力跟不上去。卖股权基金不是没客户，而是没客户经理，要想在西区支行卖，得给客户经理多培训让他们熟悉产品才行。
　　一句话，秦放要想在西区出量，得先培训客户经理才行。
　　秦放心一横，想说这也不是不能做，态度好好地开始跟葛行长约培训时间。银行的客户经理只有一早一晚有时间，秦放约好明天晚上就安排第一场培训。
　　这样她还有两个白天的时间可以去摸摸于彻那边的态度，到底能配合到什么程度。

　　回到分行刚刚坐定，总行的电话就来了。
　　总行的产品经理态度倒是很友善，但话里话外的意思都是，HT并购基金都已经去B市了，B市无论如何都要开始安排路演了，不然面子上也不好看。
　　秦放说：“能不能让他们给我们多安排两场路演啊？这样能接触的客户多一些。”
　　总行产品经理马上说可以啊，你直接跟他们约就可以了。
　　秦放心下惘然，要是她自己能安排动于彻这样的人物，还用跟总行特别问吗。
　　不过总行这态度也是甩手，她还是只能靠她自己。

　　电话又响，这次是许平川。
　　“小秦，小会议室等我，找你聊两句。”
　　秦放敲开会议室的门，看到许平川一脸英气端坐桌前。
　　心里忽然有点泄气，自己就为了这么个有点英俊的胖子，跑到这看着光鲜实则寸步难行的地方，何必呢？
　　许平川开门见山：“小秦，听说你负责推动的第一支产品不是很顺利，具体说说？”
　　秦放只好说：“主要是并购基金自己的IR团队时间很紧张，不能给我们安排很多路演，但这个产品本身销售难度又比较高。”
　　许平川不易察觉的挑了下眉毛：“小秦，干我们这行，其实就是会遇到各种各样的情况，也会遇到各种各样的人。但我希望你不管遇到什么样的合作方，都能保持自己的职业水准。她排不开路演，并不意味着你就可以放弃产品的销售推动了，如果事事都靠产品方的IR，那我们的专业性又体现在哪里呢？”
　　明明是一张帅脸，结果说出来的话永远都那么高标准严要求，一点同情心也没有。
　　秦放只能点点头，说：“我知道该怎么做了。”

　　回去的时候柳山川也在位子上。
　　她一脸了然，还有点忍不住的笑意。
　　秦放问她：“你笑什么？我脸上有东西吗？”
　　柳山川回答道：“我笑你啊，对人预期太高。这样可不容易快乐工作哦。”
　　秦放有点摸不着头脑。
　　柳山川继续说：“你觉得IR该专业，该勤奋，应该在重要的区域多安排几场路演。那只是出于你的职业素养的预期。但实际上呢？来我们行发产品的机构，都觉得我们该勤奋该专业，因为他们付了我们代销费。”
　　秦放直接叹气出声了：“唉！”
　　“这当然是个江湖，你会在这里遇到形形色色的人，而像现在这个IR这样的人，就是你将最常遇见的一种。她有家世背景，可以拿个漂亮的title行走江湖，想摆就摆。但你不能，你有考核要求，下面的客户经理也都要靠你推动的产品去完成他们的业绩指标，你想摆那是万万不能的。”
　　柳山川看着秦放垂下的眼睛，抬起手按按她的肩膀：“还有啊，不要因为别人不专业不配合，就降低自己的水准，毕竟你还是要成长的呢，对不对？”
　　秦放像是忽然被她点醒了一样，是啊，难道别人不给力，自己就不干活了吗？
　　秦放看着柳山川的眼睛说：“柳总，我明白了，我知道该怎么做了。”