《选择的权力》七月三点

8、恶战（上） 11月24

　　11月24日，华沙。

　　走出华沙肖邦机场，刺骨的冷风让我的鼻端一窒，十几个小时的旅途疲劳顿时一扫而空。

　　（北京-华沙的直航今年4月份才开通，07年底还需要转机，所以需要十几个小时。）

　　掏出公司的员工信用卡，正准备买一张去分部的bus ticket，手机在这时响起。

　　Sandy语气急促的说：“已经派Pawel去接你，他会将你直接带到Otto公司，一小时后我们有一个重要的meeting，请你务必赶到。”

　　我说：“知道了，对方派出什么人？”

　　Sandy说：“是他们的核心技术团队。”

　　我说：“Got it. See you soon.”收线。

　　Pawel是个波兰小伙子，会说英语。他在车里老远望见我，热情的招呼道：“Here, Sabrina. Hop in!”

　　上车后，将一片薄荷糖放在嘴里，我又将那封邮件的内容回忆了一遍。

　　“Otto公司董事会换血，续约订单时提出更为苛刻的条件。”

　　“已经进行了三轮谈判，对方坚持不肯让步。”

　　“据悉，T公司和Otto新任董事有接触，他们可能许下更优惠的条件。但具体条件我方尚不知道。”

　　很有限的信息。可以肯定的是，T公司已经在搞小动作，而Otto想抓住这个机会压价。

　　今天的会议既然是技术人员出面，想必是要举证我公司设备的缺陷，以此作为筹码来讨价还价。

　　椭圆形会议桌旁，我静静的观察着双方的形势。

　　Otto公司派出三名高级工程师，一名产品经理，和一名董事。除了那名董事脸孔陌生，其余人员我以前都有过接触。

　　我方坐着两名技术支持经理（我和Sandy），一名地区部销售经理Nick，和翻译Pawel。

　　Sandy画着厚厚的妆容，也有掩盖不住黑眼圈，想必这几天十分辛苦。

　　Sandy刚介绍完我，那名董事就不悦的说：“我还以为你们会派出美国总部的专业咨询师。为什么只从中国分部派一名技术支持，这里不是已经有一位了么？”他指指Sandy。

　　我不卑不亢的说：“Kutner先生，贵公司使用的IDT系列是由我公司中美两个部门合作生产。我们在世界各地的技术咨询人员每年都会美国总部集中训练，适时更新我们对产品和解决方案的知识和运用。我很自信本人的专业经验可以为贵公司提供良好的服务。”

　　“至于为什么要再派出一名技术支持，”我环顾了一下对方在座的所有人员，“完全是因为贵公司对此次续约的重视。”

　　言下之意，你们派出这么多人，我们当然也要增派人手。

　　不说是因为我公司对这份订单的重视，是怕对方趁机自抬身份。

　　Kutner先生的脸色和缓了一些，示意让产品经理说话。

　　于是Radzewicz 先生说：“作为公司的产品经理，我不得不说，贵公司在IDT上搭售的某些软件让我们感到头疼。”他迅速列举了几个软件名字，然后说：“这些软件在其他开发平台上不兼容，我们不得不投入相当多的精力去自行开发中间软件。这是对我们公司资源的浪费。我在第一份订单制定之前就说过，如果有一天公司要缩减开支，我会提出首先要向这些软件开刀。”

　　Sandy说：“正如我昨天做出的承诺，我公司可以代为开发这些中间软件。”

　　Radzewicz 先生说：“贵公司真会赚钱，那将是另一笔大订单。我不认为，在我们有选择的情况下，有这个必要。”很显然的，他是在暗示T公司的介入。

　　Sandy无奈的说：“这个问题我已经向总部反映，他们对这些软件的捆绑销售方式会做出改进。”

　　Kutner先生说：“如果仅仅是这样，我们还不会有改换供应商的想法。更糟糕的是，我们的研发团队，觉得这些设备的性能已经更不上我们的需求。”他朝那三名工程师看去。

　　一名工程师说：“的确如此。IDT的运算速度在五年前也许可以称雄业界，但是现在随着我们的客户对检索准确度的要求提高，IDT在运算速度上的局限使我们的产品能效遇到了瓶颈。IDT的网络功能也不尽如人意。据我所知，有好几家公司的机器性能好过IDT。”

　　Sandy自信满满的说：“G公司和你们的产品类似，他们也在使用IDT并且有正面的反馈。”

　　另一名工程师说：“Sandy，你不做研发有几年了？你怎么知道G公司没有暗地里在尝试新机器。最近某次学术会议上，他们的开发人员已经作了一个关于使用另一机型取得突破性进展的报告。”

　　Sandy一愣。没有研发经历，是技术支持的一大硬伤。

　　我说：“我读过那篇报告。他们的目前结果只能对某些特性的dataset成立，要推广到一般性结论还需要更多的工作。”

　　那名工程师不作声了。第三名工程师咳嗽了一声，说：“可是我们能找到替代品，已经作了尝试性的试验，证明结果并不输于IDT系列，而且价格比你们公司低20%。”

　　终于听到了实际数字，我们的销售经理Nick按捺不住的说：“可是你们要投入更多的资金用于员工培训，假如你们决定更换设备和软件的话。这项支出远不止20%的折扣。”

　　Kutner先生挥动着手臂，激动的说：“这种言论总在阻碍我们的技术革新。难道我们用了某公司的产品，就得永远用下去么？仅仅是因为害怕更换的overheads。我相信，如果贵公司这次如果不在价格上提供优惠，我们的转变将带来长期的收益。”

　　我说：“那么贵公司期望的价格是怎样的？”

　　Kutner先生不假思索的报出一个极低的价格。

　　我，Sandy和Nick都变了脸色。这已经不是想压价，是直接想让我们out。

　　我只好说：“太好了，我们终于有继续商讨的基础。我会向总部请示，给出一个详细的报价单。”

　　Kutner先生说：“我希望能在下周三之前能看到这份报价单。”

　　我向Sandy和Nick看一眼，得到他们的肯定，说：“那好，我们下周三见。”

　　走出Otto公司，我们很清楚，那份报价单不过是在拖延时间。

　　我们三人开了个会。

　　Sandy说：“你们看到了，Kutner是想让我们出局。”

　　Nick说：“这几天的会上，一直是他在阻挠续约。他可能收了T公司的好处。”

　　会么？我有不同的想法。我说：“他也许收了好处，但能找齐这么多坚决反对续约的高级员工也不容易。我想，他或许是出于政治考虑，联合同盟扩大声势，利用这件事树立权威，目的是在董事会取得更大的权力。”

　　Nick说：“你这么说，也很有道理。这可麻烦了，续约与否和他们公司的内部权力斗争挂上钩，这块骨头怕是很难啃下来。”

　　Sandy说：“一物降一物。Kutner反对，必定也有人支持。我们得找出那个赞成续约，最好能制约Kutner的人物。”

　　话讲的没错，但在一个星期内要找出那个人，并且要取得他的支持，谈何容易？

　　更何况，如果那个人更本不存在呢。

　　我们三人又陷入了沉思。

　　我们以收集客户需求，改进技术支持，要求和跟Otto公司的技术人员进行小规模的meeting。

　　Kutner一听这个要求，派出的全是低层的开发人员，言之无物，纯粹是塞责了事。

　　我们并不气馁，从只言片语中抽丝剥茧的理清他们的内部关系。

　　周五下午，我历经一天的meeting，正准备离开Otto公司的时候，看见一个熟悉的人影从Kutner的办公室匆匆出来。

　　是那个人。

　　我以为他不会再出现我的生活中，可是不到两年，我们就狭路相逢。

　　我上网查了他的profile，LinkedIn显示，他正在T公司做售前总监。

　　那个人叫费阳，我的前任男友。

　　不得不说他是个相当聪明的人物，当年即使在一堆优秀的留美学生里，也是引人瞩目的佼佼者。

　　他是进攻性人才，T公司派他出来在新市场打前线正是看中这点吧。

　　我咬咬牙，新仇旧恨，这一仗决不能输。