《回忘》文素心

7、谈判 听筒里传来

　　大部分实习生第一次接触传真机，连纸张的上下正反都分不清楚，一群人手忙脚乱的折腾。大半个小时过去，杨光、莫寰和素歆传完了二部的活动函，一起回部门。

　　主管李景兰拿回了自己柜组的那摞纸，从文件架上拿出一个写着“四柜供应商”的夹子递给素歆说，“挨个给供应商打电话，确认他们收到活动函，并敲定活动承担比。杨光、莫寰你们俩在这里等一下吴静和曹叶，她们会给另外的名单。”心惊之下，素歆忍不住扭头看身边两个同伴，同样是惊愕的表情。

　　李主管说完就走，剩下三人呆站着。

　　“供应商我一个都不认识，什么都不知道，这电话怎么打？打通了说什么？”素歆回神。
　　“这是唱哪出，还没学习过，就要上战场谈这么重要的事？！这不是子弹还没装上就要被敌人击毙。”杨光也很激动。
　　“你认识吴静柜组的供应商么？”
　　“我哪认识，有些人远远见过一两面，也就是跑业务的，不能做主。你说我们现在怎么办？”杨光问。
　　“先去柜长那里打听一下每个供应商的情况？”素歆提议。
　　“问柜长没用，她们能接触的都是小喽喽，只有主管清楚供应商的头面人物。”
　　“可是主管明显不想给我们提供信息。”
　　“反正逃不掉，早死早超生，硬着头皮打，打完拉倒。”莫寰半天没啃声，突然平静而豪壮地说了这么一句。说完拉出转椅在办公桌前坐下，低头看活动函。

　　莫寰的举动让杨光和素歆在慌乱无措中平静，两人对视一眼，默默坐下。素歆把活动函件前前后后读了十来遍，每个字都了然于胸后，开始拟电话内容。

　　“首先我不能一开口就说事，先得找到正确的人接电话，保不齐是秘书或同事接的。然后我该自我介绍，表明身份。第三步该干嘛？嗯，询问是否收到GF的活动函。然后就得分情况。情况一：对方确认收到，我进一步确认活动期间费用分摊，对方确认我们的意向比例就万事大吉，如果不确认就继续谈，问他们的意向。情况二：对方不确认收到，我就让他们去找找，过十分钟再打。情况三：对方说没收到，那我说会再传真一遍，半小时后再打电话。”素歆神神叨叨自言自语，生怕考虑不周全。反复确定没有情况遗漏后，她开始打电话，因为心跳的厉害，右手紧紧按着胸口。

　　“喂，您好，请问是姚经理吗？”素歆觉得自己说每个字都在发抖。
　　“是，你哪位？”
　　“我是GF营销二部文素歆，我们集团下个月要进行十周年庆典，开展买300送100的活动，活动函传真您是否收到？”
　　“GF谁？让你们主管来和我说话！”
　　听筒里传来嘟嘟的忙音，素歆感觉像被人扔了个沙袋在胸口上，堵得慌。左思右想，千万准备，还是遗漏了现实。

　　杨光和莫寰看素歆拿着电话迟迟不挂也不说话，脸上阴云一片，关心地看她。
　　“你怎么了？”杨光低声问。
　　“对方根本不愿意和我说话。”素歆失落至极。
　　“这个正常，也差不多是最坏的情况，习惯就好。”听到莫寰此时说风凉话，杨光狠狠地瞪了他一眼。“下次加一句，说李主管让你打的。”杨光这才收回了目光，赞许地点点头。

　　曹叶和吴静回部门时，素心还在消化自己的情绪。杨光和莫寰各自领了任务后，部门又只剩下他们三个，好像今天大家说好了似的，全都不出现。

　　杨光莫寰开始给供应商打电话时，素歆终于下决心打第二个。
　　“您好，是陈总吗？我是GF集团营销二部文素歆，李景兰主管让我打电话确认你们是否收到活动函传真。”素歆学乖了一点。
　　“收到了，这个活动力度太大，没办法按扣比承担，60%好了。”陈总回答。
　　“好的，谢谢您的支持。”
　　陈总的话什么意思，素歆没懂，提笔在对应的供应商活动函上写下“60%”的字样，她就是个传声筒，打过就是完成任务。
　　“我们公司和以前一样，不参加！”梁总答复。
　　“这么大活动让人怎么做，只能50%，要么不参加。”方总答复。
　　………………
　　临近中午，三个人把电话打了一圈，确实如莫寰所说，拒绝谈判直接挂电话是最坏的情况。

　　午餐时，杨光和素歆都没精神没食欲。
　　“这到底是要锻炼我们还是要打击我们？”杨光开口。
　　“我明显受到了打击，锻炼过后会神清气爽，你们有么？”
　　“完全没有。不过我还好，至少没人挂我电话。”杨光提到这一茬，素歆更是食不下咽。

　　下午上班时，部门主管齐刷刷出现在办公区。李景兰翻阅了素歆在函件下写的备注，皱了皱眉，拉起电话就打。
　　“陈总，我是李景兰……我不在，你就欺负我们部门新人吗？这么个承担比你好意思说。哪次不是按扣比算的？……十年店庆不是一般的活动，这种时候你不支持GF，什么时候才支持？……我知道你们每次都全力支持，所以这次更要全力……好，就这么说定了，到时把货补足。”
　　“梁总，我李景兰……这次活动和以往不同，得参加，十年才一次，这次你不参加，下一个十周年庆想参加都没有了。你再好好掂量掂量，给我答复，承担比再商量。”
　　“方总，我GF李景兰，好久不见……关于十周年庆活动，你是说只承担50%？十周年，就是说十年才一次，50%就是你十年的诚意？肯定不行，50%这种结果我根本没法交差。这些年我们帮你把品牌做起来，关键时刻你就得站出来。再想想，给我回话。”

　　李主管一口气把电话打完，完全改写了谈判结果，在一边的素歆听的又惊又喜，突然在心里对李主管升起十二分的敬佩。冰山美人谈判起来真有气势，言语中好像也挺袒护她。素歆对比着李主管的谈判方式反思了自己的做法，“不够自信，不够有气势，对底牌不够了解，应对不够灵活。这肯定不是一朝一夕练出来的。”素歆想。

　　快下班时，杨经理询问各主管谈判进展，汇总了几个困难户，准备第二天寻求外援，集中火力进攻。