16、第16章 七月的第一 ...
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七月的第一个星期，蒂娅回到帕尔马时，公司已经办好登记，第一份市府委托也签了字。她和维托各占一半股份，办公室设在家里一楼。阿尔多帮她检查过电话线，萝莎擦了窗台，还把一只本来放餐巾的木盒留下来，说正好用来装她那些小纸条。
蒂娅把盒子放到抽屉里，取出市府合同、球场初访记录与一本从商会拿回来的企业名录。一个月的评估从这星期开始。她已经有家具品牌的意向，也见过俱乐部和场地的人，可报告要回答的是另一回事：除了这家品牌，帕尔马究竟还有多少企业，会为了展示产品或接待客人，愿意花钱使用塔尔迪尼？
那天上午，她没有马上拨电话。
她将企业名录和当地几份展览活动资料摊在桌上，先按行业分开。帕尔马是座不大的城市，外地人提起它，除了足球，最熟悉的便是帕尔马火腿、帕尔马干酪、意大利面和各式食品。城里及周边有加工肉类、乳制品和番茄制品的厂家；围着这些工厂，又聚起制造食品加工、灌装与包装设备的企业。建筑工程、建材供应、木材加工和家具制造业也分布在市区及周边的工业区。
这些厂房与仓库，蒂娅从小坐车出城时就见惯了。只是如今把企业按行业排列，她才更清楚地看出帕尔马产业链衔接得有多紧密：食品厂向本地设备商采购机器，设备商又要同零件供应商、包装材料商与各地代理商往来。许多公司的客户本来就是其他企业，办展示或说明会时，主要邀请上下游厂商、经销商与采购人员，而不是面对普通消费者的展销会。
她在纸上圈出食品生产、食品机械与包装、家具和室内装饰、建材与照明几类。大型食品设备需要在厂房里开机演示，当然不适合搬到球场；代理商如果只是听新产品介绍、讨论下一季订单，会议室就够用了。问题是，既然自家办公室也能开会，企业为什么还要另外付场地费？
她想起那些专程从外地赶来的经销商。一年难得聚在一起，除了介绍产品，有时也要招待一顿好饭，让来客觉得这趟行程值得。塔尔迪尼也许能把原本普通的业务会议办成一次特别的客户活动；但那份特别是否值得多花钱，还得让企业自己回答。至于家具、门窗或照明产品，如果能同时安排样品展示和洽谈，便又多了一种可能。
说到展览，帕尔马原本就不缺地方。城外的展览中心离市区有一段路，规模与塔尔迪尼不是一回事。举办行业展会时，主办方租下展馆，招来许多企业设摊；同一批买家可以在几个展厅里看不同厂商的产品。食品业的 Cibus 便是这样的场合，机械、古董与其他专业展览也有各自的客群。企业出钱参加，是为了在一个地方遇见更多供应商、经销商与买家，绝不会只因为足球场有名气，就放弃那样的机会。
她将展览中心的活动日历摊在旁边，对照自己在塔尔迪尼看过的房间。两边能做的事，根本不在同一个规模上。塔尔迪尼没有成排的展位，也没有让陌生人一整天买票进出的展厅；但如果一家公司只想请三四十位重要客户，或者几十名经销商来听产品介绍、看看样品、吃顿午饭，甚至将人数放宽到一两百以内，这样的活动又何必租一座大型展馆？
可这也只是她的猜想。塔尔迪尼每逢比赛都能容纳成千上万的球迷，问题从来不是整座球场装不装得下两百人，而是现有的招待厅和贵宾室，究竟有多少空间适合非比赛日的商务活动。客人能不能坐得舒服，午餐在哪里用，展示区与洽谈区怎样衔接，都得先确认。她在纸上写下“单一企业邀请制活动”，把它与“多企业联合参展”分开，下面添了人数、展示方式、停留时间、客户从哪里来、谁负责安排这几栏。
午后，她去了商会。柜台的工作人员听她说完用途，替她找来可以查阅的企业名录和几份行业资料。蒂娅没有请对方直接给她一张“想在球场办展览”的名单——那样的名单大概根本不存在。她先问本地哪些行业常接触外地经销商，哪些协会保存会员名录，以及能从哪里找到展会历年的参展企业。工作人员指着一份活动目录，提醒她，许多公司单独邀请客户的聚会不会出现在公开展览日历上。
「比如工厂每年请代理商吃饭、看产品，可能就直接找一家饭店。」对方说，「除非他们自己登广告，不然我们这里未必有记录。」
「那如果我要了解这种活动，就得直接问企业。」
「或者问行业协会。有人平时替会员联系活动，也许会知道谁常办。」
蒂娅记下几个可以拜访的办公室名称，又问，展馆那么大，参加专业展会的公司是否也会在展期以外自行招待买家。工作人员说这要看企业的习惯，不能一概而论。她接受了这个答案，顺手把原先预备打给几家大型参展企业的电话往后挪：先找有明确展示对象、规模较小的公司，更容易问清真正需要什么。
回到家，她将行业分类重新排了一遍。名单最前面并不是规模最大的厂商，而是可能自己举办小型产品介绍、经销商会议或客户接待的企业。她准备先问他们过去一年怎么做，再看塔尔迪尼有没有提供替代方案的余地。
傍晚，她把那张名单带到阿尔多家。萝莎正切桃子，阿尔多戴着眼镜翻通讯录，看见她纸上写着食品、家具、包装设备、建材和照明，先皱了眉。
「你想找这么多人？」
「先找每一类做过客户展示的人。一个月里不可能每家都去，所以想问问你认识谁。」
「我认识的大半是做工程的。」阿尔多指着其中几行，「盖房子、修屋顶、供应水泥。我们那些人，哪里需要摆展览？不过问问也好。」
「卖材料的可能不一样。比如门窗和照明，推出新产品时，要不要请建筑师或者承包商过去看？」
「那倒有。」他翻过一页，「你可以找这个人。他的窗框做得不错，就是讲起产品来没完没了。」
蒂娅凑过去看电话号码，请他先跟对方说一声，免得陌生人突然来电。阿尔多答应，又选了两位供应商，却坚持让她自己谈生意。
「我陪着去，他们只会跟我讲旧工地。你问不到自己想问的。」
萝莎端着盘子出来，听见两人谈厂家，便问是不是在找愿意把东西搬到球场的人。蒂娅说明现在只是了解市场，未必真的办展。萝莎听完想了一会儿，忽然说：「教堂里卢恰诺的太太，不是总讲他们儿子在外面跑吗？他们家做的也是这种生意吧？」
「什么生意？」
「食品厂用的包装机器。上星期她还说儿子去外地见客户，又要请几个德国人过来。」
阿尔多认出了那家厂，点头说自己去过一次，只是去看的屋顶，并不清楚他们平常怎样接待客户。
「那我可以先找谁问？」蒂娅说。
「先问他太太愿不愿意把电话给你。」萝莎回答，「不过她大概会叫你去家里坐坐。她一直想问你在米兰念书怎么样。」
蒂娅笑了，说那也无妨。她把厂名添到名单下方，写上“先确认客户接待方式”，没有将这条消息直接算作生意机会。
阿尔多看到她另起一栏记录介绍人，问她准备什么时候打电话。
「明天开始。能约到的，下星期去见。」
「打电话当然没什么。」他把通讯录合上，「人家要是愿意约你出来谈呢？」
「那就约时间。」
「去他们公司还好。要是约在外面，你总不能回回让人家请你喝咖啡吧？」
「几杯咖啡我请得起。」
「我知道。」阿尔多笑了，「可不止咖啡。有的人喜欢坐下来吃午饭，有的人见一次还要介绍朋友。车要开，电话要打，饭也要吃。你肯不肯花钱是一回事，钱有没有算进去又是另一回事。」
「交通和电话算过。客户招待费留了一笔，不过没按约见的次数拆开。」
「那就拆开看看。」他替自己拿了一片桃子，「别每个人说一句有兴趣，你就请人吃饭。先去公司谈，真有值得继续聊的，再好好请一次。」
萝莎在旁边说，他年轻时请客可不全是为了生意。阿尔多说有时候是，萝莎反问那为什么每次都挑自己喜欢的餐厅。蒂娅笑得把笔搁下，阿尔多也没再辩，只说餐厅不好，客人怎么记得住。
他等她笑完，才指着工作表问：「那么，第一笔市府的钱还是九十天后付？」
「成果确认、收到发票以后九十天。」
「头一个月忙完，钱还要等。你确定撑得住？」
蒂娅把准备好的现金安排翻给他看。公司已放入启动资金，她和维托不会在收入还没进来时先领固定薪水；电话、交通、资料和必要的招待费用按月留了额度。即使品牌不委托家具展，第一阶段仍能够做完。至于第二阶段的大额供应商费用，她不打算由公司先行垫付，合同与付款安排得另外谈。
「如果市府验收后又要你补材料呢？」
「正常说明和修改已经算进工时。若是增加调查范围，就得再谈。钱进来以前，我也留了缓冲。」
阿尔多将纸看了一遍，问她缓冲能撑到什么时候。她指给他看，连没有新客户、第一笔钱迟到的情形都列了。他这才把纸还回去。
「很好。合同上说会给你的钱，跟今天放在银行里的钱，不是一回事。」
「我知道。」
她确实知道。父亲当年因为一笔有问题的借款遭到调查和逮捕，那段经历从来不是她到了二十二岁仍一无所知的家族秘密。只是阿尔多谈起收款的语气，比刚才算午饭钱时认真许多。他讲的是工程业的经验，她接的是一份时间有限、开支不大的顾问工作；两者并不相同。但她也没有因为金额小，就觉得可以忽略现金进出的先后。
「你放心。」她将表收好，「这一次，我是按拿不到第二份工作来算的。」
阿尔多点了点头，说那就照计划去问，先别让所有愿意见她的人占满一个星期。
第二天上午，蒂娅才开始打电话。她把要问的问题缩到一页：公司过去一年有没有邀请客户集中看过产品，通常在哪里办，什么东西最难安排，谁决定预算，以及何时会考虑换场地。若对方愿意继续谈，再问价格和服务；一开始就向每个人介绍贵宾室和草坪，只会得到一连串客气的称赞。
第一家食品企业的销售负责人说，他们每年参加专业展会，现成的展馆能让买家一次看到许多供应商，没必要为此改来球场。蒂娅问展会以外是否办经销商聚会，对方说偶尔有，但大多在工厂安排参观。她记下“不适合整套展览服务”，随后问将来是否可再了解他们的接待方式。对方同意寄一份公司活动资料，却表示近期没有要租场地。
第二通电话来自阿尔多介绍的建材商。老板最初以为她在替市府找赞助，听她解释是在评估球场非比赛日的商业用途，才说可以给她半个小时。
「要我带产品过去吗？」他问。
「不用。现在想先了解您平常怎样向经销商介绍产品。我可以到公司拜访。」
「星期三上午来吧。下午有货车进出，吵得人听不清楚。」
第三家包装设备公司则让她先同负责销售的人说话。对方解释，重要客户要看机器实际运转，通常得去工厂。可是代理商年度会议又是另一件事，大家围在一间屋子里看资料、谈下一季的订单，未必需要机器在旁边。蒂娅问清人数与频率，对方表示愿意等她有了场地与服务的初步说明再看，但并未答应租用。
这些回答让她的记录越来越有区别。有人喜欢塔尔迪尼，却根本没有适合的活动；有人不在意足球，只希望会议、午餐和接待能一起安排；也有人需要展示较大的样品，但对搬运费用很敏感。她把“喜欢这个地点”与“有付费可能”分成两栏，没有将前者加进预计收入。
星期三走进那家建材公司的仓库时，屋里有刚切开的木板味，门口停着卸货的车。老板带她看了整面样品墙，又翻出上次经销商聚会的旧账单。他们通常租饭店会议室，咖啡和午餐倒省心，可大的门板与窗框带不进去，只能拿小样品。
「在球场会好些？」他问。
「不一定，得看能用哪些地方，样品又能从哪里搬进去。」蒂娅说，「如果可以在看台附近展示，再回贵宾室谈生意，您觉得怎么样？」
老板想了想，走到仓库门前，指着摆在墙边的窗框。「窗子这种东西，在饭店里看，都是室内灯光。要是能放到外面，在太阳底下看看颜色和玻璃反光，倒真有点意思。客户看完再去包厢喝杯咖啡，谈订单，比一直坐在会议室有趣。」
蒂娅将他的想法记下，却没有答应看台一定能用。那要先得到场地管理方同意，还得确认样品能否安全放置，不影响通道，搬进搬出又要花多少钱。
「所以还是得看价钱。」老板补充，「还有，别让我自己四处找人搬东西。」
他叫来负责销售的侄子，两人一起回忆上次聚会用了几个人准备、有没有耽误仓库工作。蒂娅问他们平常多久办一次，客户从哪里来，以及会不会因为场地有特色多邀请几个人。对方算了半天，说如果费用和饭店相差太多，就算请柬上写着塔尔迪尼也没用。
她离开前请他们只在方便的范围内提供上次活动的大概费用，并说明这次调查不能保证以后一定有现成的服务。老板说，等她有了比较准确的安排，可以再谈一次。
回到办公室，蒂娅将这次访谈浓缩成一页：约二十名经销商、样品较大、当天往返、希望在自然光下看样品并回室内洽谈、需要搬运与午餐、价格敏感；看台是否可用、进出时间及恢复场地的安排，都有待确认。她把样品尺寸列为待核，没有向老板承诺任何一间房能容纳那些门板。
那天下午，蒂娅回到一楼的办公室，将建材商的访谈重新整理。对方不是单纯想找一间更漂亮的会议室。他希望二十来位经销商能在自然光下看清样品，再回室内洽谈，也希望午餐与货物搬运有人统一安排；如果为此增加的费用太多，就宁愿继续租饭店。
她把这一份与前几通电话的记录放在一起。食品企业经常参加大型专业展会，眼前并不需要另办一场展示；包装设备企业的机器必须在工厂里实际运转，代理商会议却可能移到别处；建材商最在意的是样品能否搬进去，以及多花的钱值不值得。三家谈的都是客户活动，所需要的却不是同一种服务。
她拿出一张新纸，改按活动而不是产业排列：经销商会议、带少量样品的产品预览、客户招待。每一类旁边都列出大致人数、所需时间、必要条件，以及对方现在使用的场所。她还特意留出“为什么不选球场”一栏：价格、搬运、地理位置、专业展馆的集客能力，都是企业可以拒绝的理由。即使最后没有人愿意付钱，这份报告也得说清楚原因。
最大的疑问仍留在第二栏。招待厅与贵宾室实际能接待多少人，看台的哪些位置可能在非比赛日获准使用，活动准备和撤走要占多久，样品能从哪一道门进入，餐饮怎样安排，这些都不能由她替球场作决定。她把有待确认的问题单独抄出来，又从建材商留下的资料中圈出样品尺寸，预备请对方补上更准确的数字。
傍晚，她打算把第一批访谈摘要传真给维托，让他知道目前客户真正关心的服务是什么，也把需要他继续核实的事项列清楚。但在那以前，她先看了一遍明天的约见安排，取消了一个只有笼统兴趣、没有具体活动需求的电话，把空出的时间留给商会介绍的行业协会联络人。
楼上开始有碗盘碰在一起的声音，萝莎叫她吃饭。蒂娅将访谈记录夹进文件夹，桌上留着那张刚改过的分类表。到今天为止，还没有哪一家企业答应租用塔尔迪尼；她却已经能分清，什么样的公司值得继续问，什么样的活动即使有人喜欢，也不适合他们承接。
作者有话说
第16章 第16章
