《望北》淇大小姐

3、别只记得十八岁的我 她推翻投资

　　# 第三章｜修改稿

　　周五下午，三点四十二分。

　　林望书把最后一个数字改掉，重新检查了一遍第十七页，确认没有问题后，终于按下保存。

　　过去三天，会议室3几乎成了他们组的临时办公室。桌上堆着七八只咖啡杯，白板上写满了数字和箭头，最右边还留着小陈昨晚两点写上去的一句话。

　　【为什么有人会买第二瓶？】

　　下面不知道谁补了一句：【因为好用。】

　　再下面又有人写：【废话。】

　　林望书昨天看见以后没擦，现在也没打算擦。

　　她把最终版重新打开，翻到黑金修护精华那一页。

　　自然复购率41.7%，首购用户六个月留存、渠道分布、用户年龄、连带购买和营销费用，所有数字都核对过了。

　　“行了。”

　　会议室里安静了两秒，小陈从电脑后面抬起头。

　　“真行了？”

　　“嗯。”

　　“不会再改？”

　　“暂时。”

　　“暂时是多久？”

　　林望书看了眼时间，说：“三点四十二。”

　　“所以？”

　　“五点半开会。”

　　小陈的脸一下垮了下来。

　　“也就是说，还有一个半小时可以改？”

　　“聪明”，林望书逗他。

　　旁边两个Analyst没忍住，笑出了声。

　　小陈直接合上电脑，起身就要走。

　　“我去吃饭。”

　　“回来。”

　　他立刻警惕地看向林望书：“我赶紧扒口饭，然后争取五点半之前再过一遍。”

　　林望书：“先把最终版发给美朵。”

　　“你不看了？”

　　“看完了。”

　　“真不改？”

　　林望书抬头看他：“你再问我就改。”

　　小陈抱起电脑，头也不回地走了。

　　林望书终于有机会靠回椅背。

　　三天加起来睡了不到十二个小时，眼睛干涩得厉害。她闭上眼，刚想休息一会儿，手机就在桌面震动起来。

　　周蔓。

　　“最终版我看了。”

　　紧接着又来一条。

　　“晚上你讲。”

　　林望书睁开眼，回了一个“好”。

　　周蔓又问：“得锐今天还是陈越？”

　　“对。”

　　对面没再回复。

　　林望书把手机放下，倒也不意外。

　　她知道周蔓真正想问的是谁。

　　萧羡北。

　　美朵想要的从来不只是得锐的钱。

　　这几年消费投资不像前几年那么热，愿意在这个时候给一家国产高端美妆品牌四十多亿估值的机构并不多。得锐如果愿意领投，尤其是萧羡北本人认可这个项目，后面再接触其他基金时，很多事情都会容易得多。

　　可到目前为止，萧羡北一次美朵的正式会议都没有参加过。三天前那次电梯偶遇，大概已经是她们距离这位CEO最近的一次。

　　林望书重新打开电脑，准备再看一遍模型。

　　右下角的微信却亮了。

　　许嘉言：“明天七点，别忘了。”

　　她看了两秒，回复：“知道。”

　　发完，手机扣到一边，继续工作。

　　……

　　下午五点二十五分，得锐资本。

　　林望书第二次坐进同一间会议室，连位置都没怎么变。周蔓在左边，小陈在右边，陈越依旧坐在对面。

　　只是这一次，得锐多来了一个人。

　　姓蒋，Vice President，之前负责过两个美妆项目。

　　人到齐后，陈越没怎么寒暄，直接把材料翻开。

　　“数据出来了？”

　　“出来了。”林望书打开电脑。

　　“多少？”

　　“23.6%。”

　　陈越正在拧矿泉水瓶，听见这个数字，手上的动作停了一下。

　　“多少？”

　　“十二个月自然复购率，23.6%。”

　　旁边的蒋总已经开始低头翻材料，周蔓坐在原位，没有说话。

　　陈越把水放下，说：“上次给我们的是31%。”

　　“31.4%。”

　　“差了快八个点。”

　　“7.8个。”

　　陈越抬眼看她，忽然笑了一下：“林经理记得挺清楚。”

　　“自己算的。”

　　“所以呢？”

　　他把材料放回桌面，说：“你们今天过来，是想告诉我上次的数据比真实情况好看了7.8个百分点？”

　　“不是。”

　　林望书按下遥控器，投影切换到第一页。

　　没有品牌故事，没有市场规模，也没有美朵过去几年漂亮的GMV增长曲线。

　　屏幕正中央只有四个字。

　　【复购拆解】

　　林望书：“今天过来，是想告诉您，上次的问题可能问错了。”

　　会议室里静了一瞬。

　　周蔓侧过脸，连小陈都忍不住抬头看她。

　　这句话他们彩排的时候可没有。

　　陈越倒没有生气，反而往椅背上一靠，示意她继续。

　　“哪里错了？”

　　“把美朵当成了一个整体”，林望书切换页面，四十七个SKU铺满整张屏幕。

　　“过去三天，我们重新处理了美朵过去二十四个月所有可追踪的订单，按照首购渠道、首购SKU、复购SKU、购买间隔、大促活动、达人投流和自然流量分别拆分。”

　　“如果把美朵作为一个整体看，得锐上次的判断其实没有问题。品牌整体复购不够好，而且对营销投放的依赖很重。”

　　陈越没有打断。

　　林望书继续说：“但如果拆到具体产品，情况就不太一样了。”

　　她按下遥控器。

　　四十七个SKU重新排列，其中三个被单独标了出来。

　　【黑金修护精华】

　　【白松露面霜】

　　【修护水】

　　紧接着，三个数字依次出现在屏幕上。

　　41.7%。

　　36.2%。

　　34.8%。

　　蒋总抬头：“什么口径？”

　　“和23.6%完全一样。”

　　“达人二次触达？”

　　“剔除了。”

　　“大促？”

　　“剔除了。”

　　“赠品？”

　　“单独处理。”

　　“退款？”

　　“剔除。”

　　“首购窗口？”

　　“十二个月。”

　　“样本量呢？”

　　林望书直接翻到下一页。

　　黑金修护精华，47,321人。

　　白松露面霜，76,000人。

　　修护水，112,000人。

　　蒋总低头看了眼材料，没再继续追问，开始往后翻数据附录。

　　陈越却仍然盯着屏幕，道：“所以你们想说什么？”

　　林望书没有立刻回答，而是走回桌边，拿起自己的那份材料：“陈总，美朵去年花了多少钱做营销？”

　　“你问我？”

　　“销售费用率37%。”她笑了笑，“那黑金精华拿到了多少预算？”

　　陈越低头翻了两页。

　　“6.4%？”

　　“对。”

　　“但是贡献了14%的销售额。”

　　“对。”

　　陈越抬起头。

　　“所以？”

　　林望书没有接着说，而是转头看向周蔓。

　　周蔓接过话，说：“我们把钱花错地方了。”

　　陈越终于将目光转向她。

　　承认自己过去两年的增长策略存在问题，对任何一个CEO来说都不是什么舒服的事情。尤其是在融资谈判桌上，主动承认错误，意味着对方很可能会借此重新评估公司的价值。

　　周蔓显然也不喜欢这种感觉，但她还是继续说了下去。

　　“我们过去太看重GMV。低价SKU在直播间的转化更快，达人也更愿意推，所以预算一直往这些产品上倾斜。”

　　陈越问：“你们以前不知道？”

　　周蔓沉默了一下。

　　“知道一部分。”

　　“什么意思？”

　　“我们知道几个核心SKU的复购不错，但之前没有把营销资源分配和复购表现放在一起看。”

　　陈越没评价。

　　林望书重新站起来，说：“所以这次我们把融资逻辑也改了。”

　　投影切到下一页。

　　原本写在封面上的那句【打造中国高端美妆集团】，已经不见了。

　　取而代之的是一句话。

　　【从流量增长转向产品增长】

　　陈越看了一会儿。

　　“谁改的？”

　　“我。”

　　“周总同意？”

　　周蔓在旁边接话：“现在同意了。”

　　“之前不同意？”

　　林望书笑了笑。

　　“吵了一架。”

　　“两架。”周蔓纠正。

　　小陈默默低下头。

　　他昨天在电话里听了全程，确实是两架。

　　第一次是因为林望书要把“打造中国高端美妆集团”从融资材料里删掉，第二次则是因为她建议美朵停止重点推广六个低复购SKU。

　　周蔓当时差点在电话里问她，到底是谁的融资顾问。

　　最后却还是同意了。

　　因为林望书说，投资人已经不相信的故事，讲得再漂亮也没有意义。

　　陈越显然有点意外。

　　“为什么要改？”

　　“因为原来的故事暂时证明不了。”林望书解释，“十亿GMV不能证明美朵未来一定能成为一个高端美妆集团，SKU数量多也不能。但41.7%的自然复购率，至少能证明一件事。”

　　“什么？”

　　“美朵做得出好产品。”

　　她停了一下，切到下一页。

　　“而且不只是偶然。”

　　三个不同品类，上市时间不同，用户群体也不完全重合，但自然复购率都明显高于品牌平均水平。

　　林望书说：“所以我们现在的判断是，美朵并非完全缺乏产品力，而是过去两年为了追求规模，把过多资源配置给了短期转化更快的产品。”

　　“如果这轮融资拿到以后，还是继续把钱投入买流量、买GMV，我也不建议得锐投。”

　　会议室里安静下来。

　　小陈默默看着电脑，决定暂时不要抬头。

　　周蔓倒是很平静，大概过去三天已经被林望书刺激得习惯了。

　　陈越忽然笑了一声。

　　“林经理。”

　　“嗯？”

　　“你是FA。”

　　“我知道。”

　　陈越：“你的工作不应该是告诉我，这个项目有多好吗？”

　　“是。”

　　“那你现在在干什么？”

　　林望书：“告诉你它为什么值得投。”

　　陈越看着她：“有区别？”

　　“当然有。”

　　林望书也笑了。

　　补充道：“没有缺点的项目，不需要融资顾问。”

　　陈越接得很快：“需要的是骗子？”

　　小陈差点被自己的水呛到。

　　林望书却一点也没慌：“需要的是IPO。”

　　蒋总先笑出了声。

　　周蔓也没忍住，转头看了林望书一眼。

　　陈越看着她，最后也笑了。

　　“行。”

　　他低头翻开材料。

　　“继续。”

　　……

　　后半场比三天前顺利得多。

　　但顺利不意味着容易。

　　得锐并没有因为三个漂亮的复购数字，就突然改变所有判断。相反，陈越和蒋总问得比第一次还细。

　　“黑金的高复购能不能复制？”

　　“目前还不能确定。”

　　“那凭什么给你们四十八亿？”

　　“所以这轮融资，我们计划把一部分资金用于产品研发和渠道验证，而不是继续扩大投流规模。”

　　“如果复制不出来呢？”

　　“估值会受影响。”

　　“影响多少？”

　　“要看十八个月后的经营数据。”

　　陈越放下笔，说：“那我现在为什么要承担十八个月以后的风险？”

　　林望书想了想，回答：“因为如果所有增长路径都已经验证完毕，就不一定还是这个价格了。”

　　陈越抬起头。

　　两个人隔着会议桌对视了几秒，他低头笑了一声，说：“你们今天是准备一句都不让？”

　　“估值可以谈。”周蔓终于开口。

　　陈越看向她。

　　周蔓继续说：“但是不能完全按照流量驱动型品牌来估。”

　　“多少？”陈越问。

　　周蔓：“今天不报。”

　　陈越：“为什么？”

　　周蔓笑了笑。

　　“你们也没报。”

　　谈判再次陷入僵局。

　　林望书倒不着急，这才是她熟悉的节奏。

　　没有哪家基金会因为一份漂亮的PPT，就当场改变对一家公司的全部判断。几亿的投资，更不可能靠某一句精彩的话拍板。

　　双方都清楚对方想要什么，也都在试探彼此能够接受的范围。谁都不愿意先把底牌亮出来。

　　六点四十，陈越终于合上文件。

　　说：“这样吧。”

　　所有人都停了下来，看向陈越：“材料我们先带回去，消费组内部再过一次。如果没有其他问题，下一轮可以考虑让财务和运营的人进来。”

　　周蔓问：“正式DD？”

　　陈越：“我还没这么说。”

　　一句话又把刚刚升起来的期待压了回去。

　　陈越看向她：“先过内部。”

　　周蔓：“多久？”

　　“下周。”

　　“下周几？”这次是林望书问的。

　　陈越转过头，说：“你每次都这么追？”

　　林望书：“怕你们忘了。”

　　“得锐还不至于。”

　　“那给个时间？”林望书没有放过陈越。

　　陈越想了想，说：“周四以前。”

　　“好。”

　　林望书没有继续逼。

　　这个答复已经比三天前好了不少。至少得锐没有pass，也愿意再投入时间讨论下一步。

　　美朵从原本几乎没有希望的状态，又被她往前推了一点。虽然只有一点，但足够让她觉得这三天没有白熬。

　　……

　　会议结束以后，陈越单独叫住了她。

　　“林经理。”

　　林望书回过头。

　　周蔓已经出去接电话，小陈抱着电脑站在门口等她。

　　陈越手里还拿着那份材料，问：“你做FA几年了？”

　　“四年”，林望书回答。

　　陈越：“前三年也做消费？”

　　林望书：“大部分。”

　　陈越：“谁带你？”

　　“王成。”

　　“难怪。”

　　林望书笑了笑：“什么意思？”

　　陈越：“他以前也喜欢把客户得罪完，再回来慢慢收拾。”

　　“我会转告他的。”

　　“别。”

　　陈越翻了两页材料，指尖在纸上点了点，说：“这个东西做得不错。”

　　“谢谢。”

　　“不是说PPT。”

　　林望书看向他。

　　“你把问题重新定义了”，陈越补充道。

　　陈越说：“很多人做融资，碰到一个不好看的数字，第一反应就是想办法把它包装得漂亮一点。实在包装不了，就放到附录里，最好谁都不要问。你倒好，直接把23.6%放第一页。”

　　他笑了一下：“换个FA，不一定敢这么做。”

　　“藏不住。”

　　陈越：“藏不住和主动放出来，是两回事。”

　　林望书没再接话。

　　陈越合上材料。

　　“你们王总运气不错。”

　　“为什么？”

　　“下面有人能干活。”

　　“那我运气一般。”

　　“怎么说？”

　　“活都是我干。”

　　陈越愣了一下，随即笑出声：“行，等消息吧。”

　　“好，谢谢陈总。”

　　……

　　周蔓正在电梯口等她。

　　林望书走过去时，她刚挂断电话。

　　“陈越跟你说什么了？”

　　“夸我。”

　　“真不谦虚。”

　　“他确实夸了。”

　　“夸什么？”

　　“能干活。”

　　周蔓笑了一声。

　　电梯迟迟没来，她看了眼头顶的楼层数字，忽然开口：“望书。”

　　“嗯？”

　　周蔓：“这三天辛苦了。”

　　林望书转过头。

　　周蔓很少跟她说这种话。

　　创始人和FA的关系向来微妙，项目顺利的时候，大家自然是一条船上的人。项目不顺，融资顾问又很容易成为那个需要解释为什么投资人还没给钱的人。

　　“还没成呢。”林望书说。

　　“我知道。”

　　周蔓看着电梯门，说：“所以只是谢谢你这三天。”

　　她停了一下，又说：“黑金那个数据，如果不是你们拆出来，我自己都不知道。”

　　“那你该骂市场部。”

　　“已经骂过了。”

　　林望书笑了：“这么快？”

　　“下午刚开完会。”

　　“有效率。”

　　“跟你学的。”

　　电梯终于到了。

　　两个人进去，周蔓按下一楼。问：“你觉得得锐最后会投吗？”

　　“不知道。”

　　“又不知道。”

　　“我真不知道。”

　　“那你觉得现在有几成？”

　　林望书认真想了想，说：“三四成吧。”

　　周蔓皱眉：“这么低？”

　　“已经比周二高了。”

　　“周二多少？”

　　“一成。”

　　周蔓立刻转头看她，继续问：“你当时怎么没告诉我？”

　　“告诉你有什么用？”

　　“让我有个心理准备啊。”

　　“我怕你把我换了。”

　　周蔓气笑了。

　　“现在不怕？”

　　“现在你舍不得。”

　　周蔓盯着她看了几秒，平静地说：“林望书，你以后肯定很讨人厌。”

　　“为什么？”

　　“太知道自己什么时候有用了。”

　　林望书笑了笑。

　　“有用不好吗？”

　　“好。”

　　周蔓也笑。

　　“至少比没用好。”

　　……

　　电梯在三十八层停了下来。

　　门打开时，林望书正低头看手机，察觉有人进来，便往后让了一点。

　　直到听见周蔓叫了一声“萧总”，她才抬头。

　　一瞬间，林望书甚至觉得这场景有些熟悉。

　　又是三十八层。

　　又是萧羡北。

　　只不过今天他是一个人，身边没有助理，也没有其他人。黑色西装搭在左臂，衬衫袖口挽到手腕上方，露出一截线条分明的小臂。

　　林望书的视线在那里停了不到半秒，便重新抬起头。

　　“萧总。”

　　萧羡北看着她。

　　“又见面了。”

　　这句话听着有点奇怪。

　　他们都在得锐的办公楼里，碰见也不是什么特别值得惊讶的事情。

　　林望书还是笑了笑，回道：“挺巧。”

　　萧羡北没再接话。

　　周蔓在旁边开口：“今天差点被你们得锐扒一层皮。”

　　“谁？”

　　“陈越。”

　　“他脾气很好。”

　　周蔓沉默了两秒，转头看了眼林望书，然后又看向萧羡北，说：“你们做投资的，是不是对脾气好有什么误解？”

　　林望书在旁边接了一句：“可能标准不一样。”

　　萧羡北没有继续这个话题，而是看向林望书问：“今天开得不好？”

　　林望书：“还行。”

　　萧羡北：“还行？”

　　“阶段性活着。”

　　他似乎有些不解，说：“什么意思？”

　　“没pass。”

　　萧羡北点了点头：“那确实还活着。”

　　周蔓在旁边忍不住说：“我们今天把复购重新拆了一遍。”

　　“嗯。”

　　很轻的一声。

　　林望书却下意识看了他一眼。不知道是不是错觉，他的反应有些过于平静，像是已经知道这件事。

　　可下一秒，萧羡北便问：“多少？”

　　“23.6%。”

　　“这么低。”

　　语气听着又不像事先知道。

　　林望书收回目光。

　　周蔓接着说：“但是我们找到了三个复购不错的核心产品。”

　　“最高多少？”

　　“41.7%。”这次回答的是林望书。

　　萧羡北转过头。

　　“哪个？”

　　“黑金精华。”

　　“投放呢？”

　　“只占6.4%。”

　　“收入？”

　　“14%左右。”

　　他想了想，说：“所以不是没有产品。”

　　林望书怔了一下。这几乎是她刚才花了四十分钟，才在会议室里讲清楚的结论。

　　萧羡北只听了几个数字，就已经明白了。

　　“对。”

　　她第一次真正认真打量起眼前的男人。不再只是把他当成财经报道里的得锐CEO，也不只是一个她需要认识的重要投资人。

　　而是在看一个同行。

　　一个不需要她解释太多，就能理解她过去三天究竟在做什么的人。

　　这种感觉对林望书来说有些新鲜。

　　做FA四年，她见过太多投资人。有些人会在会议上问几十个问题，最后却没有一个真正触及核心；也有人喜欢抓住无关紧要的细节反复追问，好像问题问得越多，就越能证明自己的专业。

　　真正厉害的人反而不太一样。

　　他们通常很清楚自己想知道什么，也不会把时间浪费在没有意义的地方。

　　至少目前看来，萧羡北属于后者。

　　“然后呢？”他又问。

　　“什么？”林望书一瞬间没反应过来。

　　“你们准备怎么讲？”萧羡北耐心地解释了一下。

　　林望书回答：“从流量增长转向产品增长。”

　　萧羡北：“具体呢？”

　　林望书：“减少低复购SKU的投放，把预算放回产品研发和高复购核心品类。”

　　“砍SKU？”

　　“六个。”

　　“周总同意？”

　　周蔓在旁边冷笑了一声：“你看我像很愿意吗？”

　　萧羡北看向她：“那为什么同意？”

　　周蔓直接转头看林望书，说：“因为她烦。”

　　林望书：“……”

　　周蔓：“从周三烦到今天。”

　　林望书：“周总。”

　　“怎么，我说错了？”

　　“你可以说因为我专业。”

　　“你专业地烦。”

　　萧羡北忽然笑了，很短的一声。

　　林望书看过去时，他已经收敛了笑意。

　　电梯继续往下。

　　二十三层，二十二层，二十一层。

　　萧羡北忽然又问：“谁想到的？”

　　“什么？”

　　“拆SKU。”

　　“我。”

　　“为什么？”

　　林望书想了想，说：“因为整体数字太难看。”

　　“所以？”

　　林望书继续回答：“难看的东西，要么藏起来，要么拆开看。”

　　“为什么不藏？”

　　林望书笑了：“藏不住。”

　　“如果藏得住呢？”

　　她没想到他会这么问。

　　电梯里安静了一会儿，周蔓也转过头来。

　　林望书认真想了几秒。

　　“看值不值得。”

　　“什么叫值得？”

　　“如果只是presentation口径，我会包装。但如果会影响投资判断，就不会。”林望书想了想后回答。

　　“为什么？”

　　“怕以后出事。”

　　“只是怕出事？”

　　林望书抬头看他。

　　萧羡北也正看着她。

　　她忽然觉得，这个人问的似乎已经不完全是项目了。可他们才第二次见面，她又实在想不出除此之外还能是什么。

　　于是她笑了一下。

　　“萧总。”

　　“嗯？”

　　“你是在面试我？”

　　“不是。”

　　“那问这么细？”

　　“职业病。”

　　林望书接受了这个解释。

　　“那就是怕麻烦。”

　　“嗯？”

　　“我不喜欢给未来的自己埋雷。”

　　萧羡北没有再问。

　　......

　　一楼到了。

　　电梯门打开，周蔓率先走出去。

　　林望书跟在后面，刚走了两步，忽然听见身后有人叫她。

　　“林望书。”

　　不是林经理，也不是林小姐，是她的名字。

　　她停下脚步，回头看过去。萧羡北还站在电梯里，一只手挡着门。

　　“嗯？”

　　他看着她。

　　那一瞬间，林望书莫名觉得他似乎有什么话想说。

　　但很快，那点感觉又消失了。

　　“明天休息？”萧羡北说。

　　林望书愣了一下，似乎没想到会是这句话。然后下意识地回答：“理论上。”

　　“理论上是什么意思？”萧羡北似乎没打算放过林望书，继续追问道。

　　林望书只好解释：“客户不找我，就休息。”

　　萧羡北：“有安排？”

　　“有。”

　　萧羡北的手还挡着门，继续问：“什么安排？”

　　这个问题已经不太像职业病了。

　　林望书看了他两秒，忽然笑了。

　　“萧总。”

　　“嗯？”

　　“这个也影响美朵估值？”

　　他看着她，过了几秒才回答。

　　“随便问问。”

　　“朋友约了个局。”

　　“什么局？”

　　林望书这次是真的觉得好笑，但不知道为什么明明是为了他才去的那个局，但现在林望书就是不想告诉他。所以回应道：“你还要问？”

　　这一次，萧羡北终于松开手。说：“不问了。”

　　电梯门开始缓缓合拢。

　　但就在门快要关上的时候，萧羡北忽然说了一句：“周末愉快。”

　　林望书顿了顿，回应道：“你也是。”

　　门关上了。

　　……

　　周蔓站在大厅门口等她。

　　林望书刚走过去，就发现对方正在看自己。

　　“怎么了？”

　　周蔓反问：“什么怎么了？”

　　“你看我干什么？”

　　“没什么。”

　　“有话就说。”

　　“真没什么。”

　　周蔓往外走了几步，最终还是没忍住。

　　“你跟萧羡北以前认识？”

　　“不认识。”

　　“真不认识？”

　　林望书有些好笑，说：“为什么这么问？”

　　“感觉。”

　　“什么感觉？”

　　周蔓想了半天，也没想出个准确的说法。

　　“说不上来。”

　　“那就是没有。”

　　外面的天已经黑了，司机把车开到门口。

　　周蔓上车前又回过头，补充了一句：“不过他记得你名字。”

　　“介绍过。”

　　“什么时候？”

　　“周二。”

　　“就一次？”

　　“嗯。”

　　周蔓挑了下眉，说：“那他记性挺好。”

　　车门关上。

　　...

　　......

　　...

　　林望书一个人站在原地，低头看了眼手机。

　　七点十二分。

　　许嘉言刚好发来一条消息。

　　“明晚还是七点。”

　　下面跟着一个定位。

　　她点开看了看，是一家私人会所，便顺手保存了地址。

　　许嘉言又问：“你真要来？”

　　“不然呢？”

　　“我还以为你今天如果谈顺了，就不来了。”

　　林望书的手停了一下。她抬头看了眼身后的大楼，四十七层还亮着灯。

　　今晚当然比周二顺利。

　　但远远不够。

　　得锐没有承诺进入DD，没有给估值，更没有给投资意向。所谓下一轮讨论，也只是一种可能。

　　项目现在最多算是从悬崖边退回来一点。

　　而她想要的，显然不止这些。

　　手机又震了一下。

　　许嘉言：“先说好，他不一定来。”

　　林望书回复：“知道。”

　　“那你还来？”

　　这次她没有马上回答。

　　陆家嘴晚上的风有点大，林望书站在路边，把被吹乱的头发别到耳后。

　　其实答案很简单。

　　今天她第一次真正明白，为什么王成那么看重萧羡北。

　　当然，不是说她之前不知道他的分量。

　　得锐CEO、优秀的投资业绩、业内影响力，这些都是公开信息。只要查过资料，就不可能不知道。

　　可刚才在电梯里，她只说了几个数字。

　　23.6%。

　　41.7%。

　　6.4%。

　　14%。

　　他便已经理解了她花三天时间拆出来的核心问题。

　　这样的人，如果愿意认真看美朵，项目或许真的还有不小的空间。

　　更何况，周二他主动问过她工作的事情，今天又记得她的名字，甚至还问她明天有没有安排。

　　林望书并不迟钝。

　　只是她还不准备给这些事情赋予太多意义。

　　一个男人对一个女人多问几句话，不代表什么。一个投资人愿意和FA多聊几句，也未必意味着项目会有什么实质性进展。

　　但如果它有机会变成一段有价值的职业关系，她没有理由拒绝。

　　于是她低头回复许嘉言。

　　“去。”

　　……

　　电梯重新上行。

　　萧羡北站在里面，只有他一个人。

　　数字从一楼跳到十七，又从十七跳到二十一。

　　他低头看了一眼手机。

　　没有消息。

　　其实他也不知道自己在等什么。

　　刚才那句“明天休息”，问得有些多余。后来又问她有什么安排，更没什么必要。

　　可话已经问出口了。

　　她说，朋友约了个局。

　　萧羡北把手机放回口袋。

　　......

　　电梯在三十八层停下。

　　门打开时，陈越正站在外面。

　　看见他，陈越愣了一下。

　　“萧总？”

　　“嗯。”

　　“您不是下去了吗？”

　　“忘东西了。”

　　“哦。”

　　陈越没再多问，抱着材料走进电梯。

　　萧羡北瞥了一眼封面。

　　美朵。

　　“开完了？”

　　“刚开完。”

　　“怎么样？”

　　“比上次好。”

　　“嗯。”

　　陈越没察觉这个回答有什么不对，继续说：“他们重新拆了复购，整体还是很一般，但是有几个SKU确实不错。”

　　“最高41.7%。”

　　陈越猛地抬头：“您怎么知道？”

　　电梯里忽然安静下来。

　　萧羡北看着不断跳动的楼层数字，过了几秒才回答：“刚碰到周蔓。”

　　“哦。”

　　陈越没多想，闲聊道：“林望书这次挺厉害的。”

　　萧羡北没有说话。

　　陈越继续说：“她把整个融资逻辑重新搭了一遍。以前美朵一直讲什么国产高端美妆集团，说实话挺虚的。现在变成从流量增长转产品增长，至少能听。”

　　...

　　电梯到了四十七层。

　　门打开，陈越先走出去，萧羡北跟在后面。

　　“材料呢？”他问。

　　陈越回头，一瞬间没反应过来：“什么？”

　　“美朵。”

　　“我手里”，陈越回答。

　　“给我。”

　　陈越愣了一下，还是把文件递了过去。问：“您不是不看这个项目吗？”

　　萧羡北抬头。

　　“谁说的？”

　　“之前问您参不参加meeting，您说不参加。”

　　“我说不参加会议。”

　　他低头翻开第一页。

　　23.6%。

　　直接放在了最显眼的位置。

　　一点没藏。

　　“没说不看。”

　　陈越站在旁边，忽然觉得哪里有点奇怪，但又说不上来，没有猜透萧羡北的心思。只好继续问：“那您觉得还要不要继续？”

　　萧羡北没有立刻回答，他已经翻到黑金精华那一页。

　　41.7%。

　　下面是详细的用户cohort分析，获客来源、首购时间、复购间隔和营销费用都列得清清楚楚。

　　每一页右下角，都有两个很小的字母。

　　LW。

　　他看了一会儿，说：“继续。”

　　陈越：“进DD？”

　　“还不到”，萧羡北回应

　　“那下一步？”

　　“让他们把这三款产品的用户数据再往前追十二个月。”

　　“黑金上市没那么久。”

　　“能追多少追多少。”

　　“还有呢？”

　　“线下数据单独拆。”

　　陈越拿出手机记下来，继续边问边记：“估值呢？”

　　“四十八高。”

　　“我也觉得。”

　　“但不用现在压。”

　　陈越这次是真的有点意外。

　　萧羡北一向不是这个风格。

　　如果认为估值高，他通常会直接让团队把预期传递给对方，不太会在这种事情上浪费时间。

　　“为什么？”

　　萧羡北合上材料。

　　“再看看。”

　　陈越看了他一眼，最后还是点头。

　　“好。”

　　……

　　办公室的门关上以后，萧羡北没有马上坐下。

　　他站在桌边，手里还拿着那份材料。

　　第一页，23.6%。

　　他忽然想起九年前。

　　那天晚上，林望书给他画画，画到一半时画错了一只手。

　　她盯着纸看了半天，他以为她会重新画一张，结果她拿起红色彩笔，在旁边添了一朵花，恰好把画错的地方盖住。

　　他当时问：“这样也行？”

　　十八岁的女孩头也没抬。

　　“为什么不行？”

　　“画错了。”

　　“画错了就一定要扔掉吗？”

　　她说得很自然，继续一边低头画画一边说：“改成别的不就好了。”

　　那时候，萧羡北没有回答。

　　如今再看手里的材料，他忽然又想起了这句话。

　　美朵的整体复购只有23.6%，确实难看。但是她没有把它藏起来，也没有试图用漂亮的品牌故事掩盖过去，而是重新拆开，从里面找到了41.7%。

　　就像九年前一样...

　　萧羡北看着材料，站了一会儿，才把它放到桌上。

　　手机就在这时震了一下。

　　是明晚私人会所的组织者：“萧总，明晚真不来？这次人不多。”

　　他扫了一眼，原本准备直接划掉。

　　手指却停住了。

　　刚才电梯里，林望书说，朋友约了个局。

　　上海说大不大，说小也不小。他们这个圈子里互相认识的人不少，但还没小到所有人周末都参加同一场聚会。

　　萧羡北看着消息，想了想，还是问了一句。

　　“谁去？”

　　对面很快发来一串名字。

　　他从头看到尾。

　　没有林望书。

　　萧羡北退出聊天，觉得自己大概有些可笑。

　　手机刚放下，不到一分钟，又亮了。

　　对方补了一条：“许嘉言说还带个朋友。”

　　下一条紧接着跳出来：“好像也是做金融的，呈锋。”

　　萧羡北的视线停在那两个字上。

　　过了一会儿，对面又问：“你认识？”

　　他没有回答，只问：“几点？”

　　“七点。”

　　“你不是说有事？”

　　萧羡北看了会儿屏幕。

　　他的左手自然放在桌面上，没有什么知觉。

　　过了片刻，他用右手打字。

　　“现在没了。”

　　发送。

　　……

　　...

　　......

　　同一时间，林望书坐在回家的车上，正在想明天穿什么。这个念头冒出来的时候，她自己都愣了一下。

　　不过就是一个行业局。

　　这种场合她过去参加过不知道多少次，通常都是下班以后直接过去，哪有必要提前一天考虑衣服？

　　她低头看了眼自己身上的白衬衫，很快又替自己找到了理由。毕竟是第一次通过私人关系认识重要投资人，认真一点也很正常。

　　她打开手机里的衣柜备忘录，翻了两下。

　　看了一会儿，又关掉。

　　车窗上映出她自己的脸。

　　林望书忽然笑了。

　　她觉得自己最近大概是真的太想升VP了，连周末都不肯放过。

　　她并不知道，上海另一端，也有人刚刚为了她，把原本拒绝的聚会重新答应了下来。