11、三十八亿？那就换人 得锐把估值 ...
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周一上午，九点十七分，林望书推开会议室的门。
王成已经到了，正坐在长桌另一头回邮件。桌上放着两杯咖啡，其中一杯还冒着热气。
林望书看了一眼，走过去拿起来，说：“我的？”
王成头也没抬：“不是。”
她拧开杯盖，喝了一口，才拉开椅子坐下。
“那现在是了。”
王成终于抬头看她：“你自己不会买吗？”
“来不及。”
“几点起的？”
“七点。”
“七点起，九点十七到公司。”王成看了眼腕表，“你住苏州？”
林望书被逗笑了：“深圳刚回来，允许我恢复一天。”
“今天恢复不了。”
“知道。”
她把包放在旁边，从里面拿出电脑，又看了一眼时间。
九点十八分...
距离得锐资本投资委员会正式开始，还有四十二分钟。
美朵这个项目，前后已经做了一个多月。
商业、财务、法务、供应链、渠道、消费者访谈、管理层访谈……能查的基本都查了一遍。周五最后一版尽调报告出来，结果还算不错，没有发现足以终止交易的重大风险。
几处财务口径重新调整过，供应商之间的关联关系解释清楚了，经销商返点也重新核了一遍。股权激励池在不同估值下的摊薄情况，财务模型里都已经列得明明白白。至于得锐最开始担心的投流依赖问题，虽然还不能说完全解决，至少也有了更扎实的答案。
美朵不是没有自己的产品力。
黑金修护精华的自然复购表现很好，白松露面霜和修护水也积累了一批相对稳定的用户。问题在于过去两年产品线铺得太快，营销资源分散，部分SKU的增长几乎全靠广告撑着。
郑博远最初不愿意承认这一点。
后来数据一轮轮摆到桌上，他才终于松口，同意把下一阶段计划推出的十二款新品缩减到八款，同时逐步削减低效SKU的投放预算。
走到这一步，林望书对项目能否通过IC，已经有了几分把握。
真正让她没底的，是价格。
美朵要四十八亿投前估值，但得锐从头到尾都没有正面接过这个数字。
上周五，陈越还专门打电话问王成，四十八亿有没有调整空间。
王成回答得很干脆。
“没有。”
林望书当时就在旁边，听完忍不住笑了一下。心里想，融资谈判里最不能当真的话，恐怕就是“没有空间”。
她自己也常常这么说。
王成看她盯着屏幕半天没动，问道：“又在想估值？”
“嗯。”
“你觉得他们会报多少？”
“现在猜有什么用。”林望书把电脑打开，“等他们报出来不就知道了。”
“你倒想得开。”
“想不开也得等。”
王成笑了笑，没再问。
......
九点五十八分，小陈从会议室门口探进头来。
小陈：“姐。”
林望书应了一声，手上还在回复邮件。
“开始了吗？”他问。
“应该快了。”
“不是十点？”
林望书：“十点是他们开IC，又不是直播给我们看。”
小陈走进来，在门口站了一会儿。然后说：“我有点紧张。”
林望书终于抬头看他，问：“紧张什么？”
“做了一个月了。”小陈挠了挠头，“万一没过呢？”
“那就找下一家。”
“这么直接？”
“不然呢？”林望书笑着问，“你准备在这儿哭？”
王成在旁边笑了一声。
小陈无奈地看着她：“我就是觉得有点可惜。”
林望书：“还没出结果，你就开始可惜了？”
“……行。”
他转身准备出去，走到门口又忍不住回头。问：“那要是过了呢？”
林望书低头重新看向电脑。
“谈钱。”
小陈叹了口气，终于走了。
...
会议室门重新关上，王成看着她，忽然笑道：“你倒挺稳定。”
“装的。”
“紧张？”
“有一点。”
“看不出来。”
“那说明我装得不错。”
林望书说完，端起咖啡喝了一口。
其实她很清楚自己为什么紧张。美朵是她今年手上最重要的项目之一。能不能顺利完成交易，直接关系到她年底的业绩，也关系到那场已经开始的VP竞争。
赵廷的星禾已经拿到了弘川的TS。虽然交易还没正式交割，但在内部讨论今年的晋升人选时，这笔交易肯定会被拿出来。
她需要美朵，最好还能做得漂亮一点。
只是这些念头没必要说给小陈听。团队已经忙了一个月，她这个负责人如果跟着坐立不安，底下的人只会更慌。
十点十五分，得锐没有消息。
......
十点四十分，还是没有。
......
到十一点零三分，林望书已经回完两封邮件，顺便把澜图的用户数据框架改了一版。
陈叙周末发来了第一批预售用户数据，一千七百多条，退款记录、购买动机、使用场景和访谈内容混在一起。她先让分析师做清洗，自己挑了几份原始访谈看。
有个用户说，买机器人是因为父母年纪大了，家里没人做家务。另一个说，纯粹是因为喜欢新东西。还有人坦白，自己根本没想好买来做什么，只是觉得以后可能用得上。
林望书看到第三个人的回答，忍不住笑了一下。
她刚想把这几类用户单独标出来，手机便响了。
是周蔓。
“周总。”
“望书，得锐那边有消息吗？”
“还没有。”
“IC还没结束？”
“应该还在开。”
电话那头有些安静。过了一会儿，周蔓才说道：“郑总刚刚问我，是不是出了什么问题。”
林望书把电脑屏幕往下压了一点，回答道：“没消息不代表有问题。得锐这种规模的基金，投委会开一两个小时很正常。”
周蔓：“可已经一个半小时了。”
“周总，真要是十分钟就把项目否了，我们反而该担心。”
周蔓被她说得笑了一下，声音却仍然有些紧。问：“你觉得能过吗？”
林望书想了想。
“项目本身，我觉得概率很高。”
“价格呢？”
“那是下一件事。”
周蔓沉默了两秒，忽然说道：“对了，郑总让我再跟你们确认一下。”
“您说。”
“低于四十五亿，不谈。”
林望书握笔的手停住。
“四十五？”
“嗯。”
“郑总亲口说的？”
“亲口说的。”
她低头，在纸上写了一个数字。
45。
比之前坚持的四十八亿，终于松了三个亿。
看来郑博远也知道，四十八亿这个价格很难原封不动地谈下来。只是四十五亿，依然不低。
心里是这么想，但林望书还是回应周蔓，说：“好，我知道了。”
听到林望书收到的话语，周蔓心里还是没底，因为很清楚对于现在的美朵来说，45这个数字依旧是有些高。最近美朵DD&IC这两件事真是压得她有些喘不过气了，内心犹豫再三还是开口问了出来：“你觉得得锐能给多少？”
“不知道。”
“你估一个”，周蔓迫切想要知道，林望书内心的数字。
林望书靠回椅背，认真想了片刻。说：“四十亿上下吧。”
“差这么多？”
“所以才需要谈。”
“那如果他们只给三十八呢？”
林望书忍不住笑了。
“周总。”
“嗯？”
“您别乌鸦嘴。”
周蔓终于笑出声来：“我现在真的有点紧张。”
“我也是。”林望书笑着说，“不过我们紧张，得锐也不会因此多给一个亿。先等消息吧。”
挂断电话以后，王成看了一眼她写在纸上的数字。
“四十五？”
“郑总的底线。”
“比四十八诚实一点。”
“也就诚实一点。”
王成笑了笑，问：“你觉得得锐多少？”
“四十到四十二。”
“理由？”
林望书：“能上IC，说明投资逻辑基本认可。美朵去年九亿多收入，今年预计十二到十三亿，四十亿投前已经是三倍多的预期收入。”
她把笔放下来，说：“这个市场环境，不能算便宜。”
“四十五呢？”
“贵。”
“四十八？”
“更贵。”
王成终于笑出了声，说：“客户听见要伤心了。”
“所以关起门来说。”
林望书也笑，随后一本正经地补充：“出去我还是觉得四十八合理。”
王成摇了摇头。
“你这张嘴。”
“跟您学的。”
“少往我身上推。”
两个人笑过以后，会议室又安静下来...
林望书重新打开电脑。
她原本想继续看澜图的数据，却发现自己刚才看到哪里都忘了。
索性先去倒了杯水。
回来以后，她把手机放在桌面最显眼的位置，继续等。
......
---
中午十二点，没有消息。
......
十二点半，还是没有。
......
一点零七分，周蔓又来问了一次...
到一点四十三分，美朵的项目群里忽然跳出一条消息。
郑博远：“得锐还没结束？”
小陈几乎立刻私聊她。
“姐，郑总急了。”
林望书回：“看见了。”
“我回吗？”
“我来。”
她切回项目群，打字解释：“得锐今天进行内部投资委员会审议，目前还没有最终反馈。结束后我们会第一时间同步。”
郑博远很快回了过来。
“一个项目要讨论四个小时？”
林望书看了一眼时间，其实还不到四个小时。
她没纠正，也没继续解释。
周蔓又私下发来消息，问要不要主动联系陈越。
林望书回：“先不用，等他们联系。”发完以后，她把手机反扣在桌上。
王成看见了，问：“烦了？”
“没有。”
“那你扣手机干什么？”
“怕自己每三十秒看一次。”
“还是紧张？”
“嗯。”
这次她承认得很快。
“挺紧张。”
王成看了她一眼，没再说什么。
他其实也在等。
只不过做了这么多年FA，王成早就明白，越是这种时候，越不能让对方看出自己有多急。
两点十九分，手机终于响了。
林望书把屏幕翻过来。
是陈越。
她看着那个名字，心里先是一紧，随即坐直身体，按下接听。
“陈总。”
“林经理。”
电话那边有些杂音，似乎有人正陆续从会议室里出来。
陈越：“王总在吗？”
“在。”
“开个免提吧。”
林望书把手机放到桌上。
王成开口：“陈总。”
“王总。”
陈越停了一下，说：“项目过了。”
会议室里忽然安静下来。
林望书低着头，笔尖落在纸上，留下一个很小的黑点。
她没立刻说话。虽然早有心理准备，可真正听见这四个字，胸口还是像有什么东西一下子松开了。
一个月，
从最初得锐对美朵的增长逻辑提出质疑，到后面一轮又一轮尽调，所有人都在等这个结果。至少这一关，他们过了。
王成先笑了，说：“好事。”
“先别急着高兴。”陈越也笑，“还有价格。”
王成靠回椅背。
“你说。”
“IC对项目本身没有太大争议。尽调结果我们认可，核心SKU的产品力也认可。管理层愿意调整产品结构和营销预算，这个方向我们也觉得是对的。”
陈越说得很慢，显然已经把内部意见整理过一遍。
“但是四十八亿，不可能。”说到最后，他又补充道。
王成没接这句话，直接问：“你们多少？”
“三十八。”
林望书手里的笔停住。过了两秒，她才在四十五旁边写下另一个数字。
38。
七个亿。比她预估的最低报价，还少了两个亿。
她抬眼看了王成一眼。
王成神色没什么变化，继续问：“投前？”
“对。”
“投资额？”
“两亿。”
“领投？”
“可以。”
“董事席位？”
“一个。”
“其他条款？”
“基本都是常规条款，完整term sheet晚点发给你们。”
王成笑了一声：“价格可不太常规。”
“那要看站在哪边。”陈越也笑，“你们四十八也不轻。”
“你们这刀够狠。”
“彼此彼此。”
两边都笑了。
林望书却没顾上笑。
她已经低头算起了股权摊薄。
三十八亿投前，两亿新钱，投后四十亿，得锐单独持股百分之五。如果整轮募资四亿，按同一投前估值计算，新投资人合计持股约百分之九点五。可如果是四十五亿投前，同样募资四亿，稀释比例就只有百分之八点二左右。
对郑博远来说，这绝不只是估值表上差了七个亿。
陈越还在继续：“我们内部的逻辑比较一致。美朵现在证明的是，它有能力做出Hero Product，这一点我们认可。”
陈越：“但从流量增长切到产品增长，目前还只是战略方向，结果没有完全发生。”
林望书抬起头，不认可道：“已经发生了一部分。”
陈越听见她的声音，问：“哪部分？”
林望书：“预算已经开始重新分配，第一批低效SKU也在收。黑金系列新一轮自然流量占比有提升。”
“这是动作。”陈越说，“不是结果。”
“动作至少说明管理层愿意执行。”
“愿意执行跟执行成功，是两回事。”
他停了一下，又说：“林经理，你不能把三个月以后的成绩，提前算进今天的价格。”
林望书笑了笑，问：“融资卖的不就是未来？”
电话那头安静了一瞬...
陈越也笑了。
“所以我们给三十八。”
“如果只买今天，三十八也低。”
“你觉得多少？”
“四十五。”
“你自己信吗？”
林望书挑了下眉：“我为什么不信？”
“上周你们内部模型，不是这么跑的吧？”
她停了一下。
王成抬眼看她。
林望书很快笑起来，说：“陈总，你们尽调做得有点太深了。”
“应该的。”
“不过内部模型是我们的。”
“那你心里多少？”
“现在？”
“嗯。”
“四十五。”
“为什么？”
“因为现在我是卖方。”
陈越笑了一声：“那没得谈。”
“怎么没得谈？”林望书靠回椅背，语气反而轻松下来：“你三十八，我四十五，中间七个亿。又不是七百亿，慢慢谈。”
“你不急？”
“急能多七个亿吗？”
电话那头有人叫了陈越一声。
他应了一句，随后说道：“这样，今天先同步IC结果。完整term我们晚点发，你们也跟管理层聊聊，明天继续。”
王成答应下来。
电话挂断。
会议室里安静了几秒...
林望书看着纸上的数字。
四十五。
三十八。
她心里那点刚刚升起来的高兴，还没来得及落稳，就被这七个亿压了下去。
她知道得锐会压价。也知道萧羡北不是会因为私人关系就改变投资判断的人。可三十八，还是比她想象中更狠。
王成忽然问：“感觉怎么样？”
“低。”
“废话。”
“但能谈。”
王成看着她，问：“为什么？”
“因为他们愿意领投”，林望书回答。
林望书把纸上的两个数字圈起来，说：“三十八是他们现在想成交的价格，不一定是他们能接受的最高价格。”
“继续。”
“如果只是想试探我们能不能接受低价，他们完全可以从三十五，甚至三十二开始报。”
她用笔尖点了点三十八，继续补充：“现在直接给三十八，还愿意领两亿，至少说明得锐已经决定认真推进这笔交易。”
“所以？”
“所以他们现在想知道的，是我们到底有多缺钱。”
王成笑了一下：“那我们缺吗？”
“缺。”
“……”
“但不能让他们知道我们这么缺。”
王成终于笑出了声：“行，下午你来跟郑总说。”
林望书抬头。
“您不说？”
“你不是挺能说？”
“王总。”
“嗯？”
“您这个老板当得越来越轻松了。”
王成端起咖啡，慢悠悠地喝了一口，然后开口说：“有人能干，我为什么非要自己干？”
林望书看了他两秒，也笑了。
她知道王成是在给她机会。
美朵这个项目，从执行到投资人沟通，她已经参与得足够深。现在进入最关键的估值谈判，王成仍然愿意让她站在前面。
这种信任并不轻松。因为一旦价格谈崩，最先被郑博远追着问的人，恐怕也是她。
但林望书并不想退到后面。她把纸上的三十八又看了一遍，忽然有点跃跃欲试。
七个亿。
总得想办法往回拿。
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下午三点，美朵管理层的电话会议准时开始。
郑博远刚接进来，便开门见山。
“三十八？”
王成应了一声。
“嗯。”
“他们怎么不直接说不投？”
“郑总，他们愿意领两亿。”
“我缺这两亿？”
没人接话...
过了两秒，郑博远自己又补了一句。
“我缺。”
周蔓低头喝水。
林望书没忍住，嘴角动了一下。
郑博远立刻看见了。
“你笑什么？”
“没笑。”
“你刚刚笑了。”
“郑总。”林望书忍着笑，“至少您很诚实。”
周蔓咳了一声。
郑博远看了她一眼，也懒得再计较，把话拉回正题：“反正低于四十五，我不接受。”
王成没有立刻接话，转头看向林望书。
她点了点头：“可以。”
郑博远皱眉，问：“什么可以？”
林望书：“四十五，继续按这个目标谈。”
“他们现在报三十八。”
“所以要谈。”
“差七个亿！”
“我知道。”
郑博远盯着她：“你觉得他们能直接加七个亿？”
“不能。”
他的脸色顿时更难看了。
“那你说什么？”
林望书倒没被他的情绪带着走。
郑博远这段时间承受的压力不小。他当然知道公司需要融资，也知道得锐是目前最有希望成交的投资人。可三十八亿的报价摆在眼前，他心里还是过不去。
一个月前，美朵还在按四十八亿的估值跟市场接触。
如今得锐的尽调做完了，项目也通过了IC，价格却一下子被压低了十个亿。哪怕融资最终能成，这个数字也足够让他难受。
林望书等他稍微平静了一点，才把电脑里的文件打开。说：“郑总，我想先跟您确认一件事。”
“什么？”
“如果最后真的有人愿意给四十五，您会考虑换投资人吗？”
郑博远愣了一下。
“谁给？”
“我是说如果。”
“当然考虑。”
“哪怕不是得锐？”
“价格好、条款好，我为什么不考虑？”
林望书点头：“那就好办了。”
郑博远皱眉，问：“什么意思？”
林望书回答：“我们现在最需要做的，不是继续告诉得锐四十五有多合理。”
“那是什么？”
林望书：“让三十八这个报价，不再是我们唯一能拿到的报价。”
会议室里安静下来。
郑博远看着屏幕，说：“你想重新找投资人？”
“对。”
“现在？”
“嗯。”
“一个月前为什么不找？”
“找过。”
“结果呢？”
“结果就是最后只剩得锐。”
“那你现在凭什么觉得他们会回来？”
林望书没有马上回答。
她翻到下一页。
屏幕上出现了一份简短的项目更新摘要。
尽调已经完成。
没有发现重大风险事项。
核心产品逻辑经过重新验证。
目前已经有机构通过内部投资决策，进入条款谈判阶段。
郑博远看了两眼，没说话。
“因为一个月前的美朵，和今天的美朵，已经有了一些区别。”林望书说。
她没有把报告从头讲一遍。
那些数字，郑博远比谁都熟悉。
她只挑了几个最关键的变化，来说：“一个月前，市场看到的是一家增长很快的国货美妆公司，但投流费用高、整体复购不算突出、SKU又多。投资人知道美朵卖得好，却不确定这些增长究竟有多少能留下来。”
“但是现在，至少有些问题得到了回答。”
“黑金修护精华的自然复购重新核验过，另外两款核心产品也有相对稳定的消费群体。低效SKU的问题找到了，预算调整已经开始执行。”
“更重要的是，这些结论不是美朵管理层单方面讲出来的，它们经过了一轮完整的外部尽调。”说到z
周蔓问：“可得锐还没投。”
“对，所以我们不能对外说已经获得投资，也不能把他们的内部审批结果当成公开背书。”
林望书看向她。
“但我们可以在保密前提下，向之前接触过的机构更新项目进展。告诉他们核心尽调已经完成，目前进入term negotiation。如果他们仍然有兴趣，我们愿意重新开放材料。”
郑博远靠在椅背上，沉默了一会儿。
“所以你想拿得锐去钓别人？”
“不是。”
林望书回答得很快。
“我是想真正重新开放几个选择。”
“如果有人能给更好的价格、更合适的条款，我们为什么不能考虑？”
“可我们之前一直想要得锐。”
“因为那时候得锐是最优解。”
她点了点头。
“现在也可能还是。但既然价格差了七个亿，我们总得重新验证一次。”
郑博远看着她，过了片刻才问：“你准备找谁？”
林望书翻到下一页。
五家基金的名字出现在屏幕上。
弘川资本。
盛璟。
泰岳成长。
元序资本。
柏衡。
每家后面都有一小段备注。
上一轮接触的时间，项目停在哪个环节，最近一年的投资偏好、典型票面、决策速度，以及目前可能重新启动的理由。
郑博远翻了两页，眉头慢慢松开。
“你什么时候做的？”
“周末。”
“你不是去深圳了？”
“嗯。”
“在深圳做的？”
“飞机上做了一部分。”
周蔓忍不住问：“你不是还有澜图？”
“也在做。”
“你一天到底有多少个小时？”
“二十四个。”
郑博远终于笑了一声。
“行了，别贫。说正事。”
林望书也笑，重新把页面切回去。
“我建议先联系三家。”
“为什么不是五家？”
“不是越多越好。”
她点开泰岳成长的资料。
“泰岳最近消费组换了负责人，内部策略还没完全确定。柏衡上一期基金已经接近投资期尾声，剩余可投金额我还没确认。”
“现在贸然把材料撒出去，反而容易让市场觉得美朵融资不顺利。”
“这两家先不碰。”
郑博远点了点头。
“剩下三家呢？”
“弘川最重要。”
林望书翻到第一家，然后说：“他们三个月前看过美朵，最后停在自然复购和投流效率。现在这两个问题，我们都有了新材料。而且弘川单笔能做到两亿，有领投能力。”
“盛璟呢？”
林望书：“刚募完新基金，资金比较充足，但内部决策流程长，不适合把短期希望全压在他们身上。元序速度最快。王总能直接联系到消费组负责人，但他们通常票面比较小，更适合跟投。”
郑博远看着她，问：“你觉得谁最有可能？”
“弘川。”
“多少概率？”
“三成。”
“这么低？”
“三成已经不低了。”
“那盛璟？”
“两成左右。”
“元序？”
“愿意见的概率高。最后能不能投，还得看他们内部。”
郑博远靠回椅背，叹了口气，说：“所以搞半天，还是得锐最稳。”
“对。”
林望书没有否认。
她知道，郑博远这句话里多少有点失望。他刚刚听见要重启其他投资人时，或许已经开始期待，有人愿意带着四十五亿的报价直接走进会议室。
可融资从来不是这样。
她不能因为客户着急，就随口给出一个自己都不相信的承诺。
“郑总。”她放缓语气，“我们现在还没到需要做选择的时候。”
郑博远看向她。
林望书继续说：“得锐已经过了IC，这是好消息。其他几家能不能重新启动，还得一个一个谈。我们做Plan B，不是为了跟得锐赌气。而是为了如果最后这七个亿真的谈不拢，至少我们还能有别的路走。”
郑博远沉默了一会儿，终于点头。
“行。”
“得锐继续谈，其他几家也去接触。”
他停了停，又补充：“但有一点。”
林望书看着他。
“您说。”
郑博远：“不能让市场觉得，我们是被得锐压价以后，出来找人接盘的。”
“当然。”
这一点，她跟王成早就商量过。
对外只更新项目进展和已经可以披露的尽调结论，不主动传播得锐的内部审批细节，更不会透露三十八亿的报价。
市场上的消息传得太快。一旦让其他投资人觉得美朵急着找钱，别说四十五亿，恐怕连三十八亿都不容易守住。
...
会议结束前，郑博远忽然又叫住她。
“林望书。”
“嗯？”
“你真觉得弘川有机会？”
林望书看着他，想了想。
“有。”
“多大？”
“刚才说了，三成。”
“你就不能说点好听的？”
她忍不住笑了：“郑总，我要是说九成，明天弘川不理我，您是不是更生气？”
郑博远看了她半天，最后自己也笑了。
“行。”
“你去谈。”
---
下午四点四十，林望书回到工位，开始打电话。
第一家，弘川资本。
她先拨了顾总的号码。
没人接。
林望书没有连续打第二遍，而是打开微信，编辑了一条消息。
“顾总，之前您看过美朵。项目过去一个月完成了一轮深度尽调，核心产品和自然复购数据有比较大的更新，目前已经进入term negotiation。如果您还有兴趣，我想跟您更新一下几个关键变化。”
她检查了一遍，又补上一句。
“融资窗口应该不会再开放很久。”
发送...
第二家，元序资本。
王成把一张名片推到她桌上，说：“我打过招呼了。”
“怎么说的？”
“说我们手里有个消费项目，想跟他们更新一下。”
“没提美朵？”
“没有。”
“行。”
王成看她一眼。
“剩下自己聊。”
“知道。”
第三家，盛璟。
原来的联系人半年前离职了。林望书翻了一圈通讯录，发现自己认识的人里，没有能直接触达到盛璟消费组的。
她想了两分钟，打开许嘉言的聊天框。打字发过去，问：“认识盛璟消费组的人吗？”
对面回得很快。
“认识。”
“你干吗？”
“项目。”
“美朵？”
林望书挑眉：“你怎么知道？”
“你最近这个时间能找我的消费项目，还有哪个？”
“我还有澜图。”
“那你会问科技组。”
林望书笑了。
“聪明。”
许嘉言：“第一次听你夸我。”
“截图了。”
十分钟后，一张电子名片发过来。
“欠我顿饭。”
林望书回复：“成交。”
......
到六点半，她已经把能推进的事情全部推进了一遍。弘川没有回复，元序那边答应明天先看一版材料，盛璟的新联系人则约她周三电话沟通。
她看着电脑屏幕，伸手揉了揉后颈。
从下午开完会到现在，她几乎没离开过工位。午饭只吃了几口，咖啡倒是喝了两杯。
小陈拿着文件走过来，看见她桌上那份已经凉透的外卖，忍不住问：“姐，你不饿啊？”
“饿。”
“那你怎么不吃？”
“等会儿。”
“你上次说等会儿，最后等到晚上十一点。”
林望书抬头看他，说：“你现在连我吃饭都管？”
“王总让我盯着你。”
“他自己怎么不来？”
“他说他管不了。”
林望书被逗笑了：“行，放那儿，我一会儿吃。”
小陈半信半疑地走了。
六点四十二分，弘川终于回复问：“现在什么情况？”
林望书看见消息，没急着回。
她先把准备好的三页更新材料重新翻了一遍，确认里面没有任何得锐的报价信息，也没有涉及对方内部决策细节。
这才打字。
“核心SKU和复购逻辑重新跑过，结果比上一轮更清晰。管理层已经开始调整SKU结构和营销资源配置，目前项目进入term negotiation。您如果方便，我今晚可以电话更新。”
对面安静了一会儿，随后跳出两个字。
“得锐？”
林望书看着屏幕，笑了一下。她没有承认，也没有否认。
直接打字发过去：“电话说。”
五分钟后，顾总回了消息。
“八点半。”
她盯着那三个字，嘴角慢慢弯起来。
第一家，至少愿意重新听了。
她把时间记进日历，又将更新材料重新检查了一遍。
这一次，她比三个月前更有底气。倒不是因为得锐已经通过IC。而是因为她确实知道，美朵哪些地方比以前更好了，哪些问题依然存在，又有哪些东西，投资人应该重新考虑。
三个月前，她带着项目去见弘川，更多时候是在解释郑博远的商业计划。
现在，她已经能把那份计划里真正站得住脚的部分，一项项挑出来。
这两者的区别，她自己最清楚。
---
晚上八点半，电话准时打进来。
顾总没有寒暄，开口就问：“你们现在到哪一步了？”
“Term negotiation。”
“谁在谈？”
“顾总。”
林望书笑了。
“这个现在不方便说。”
“那你跟我说项目进了term negotiation？”
林望书：“我可以告诉您项目进展，但其他机构的具体信息，我不方便披露。”
顾总在电话那头笑了一声。
“行，你说。”
林望书没有重新讲整个美朵。
三个月前，弘川已经完整看过项目。他们知道郑博远是什么人，也知道美朵的增长故事。她今晚要做的，是告诉对方，过去三个月里究竟发生了什么变化。
于是她直接从最核心的三款产品讲起。
自然复购、付费投流剔除口径、核心用户群体、不同SKU之间的交叉购买，以及新一轮预算调整。
顾总听得很仔细，中间打断了好几次。
“41.7%是哪个口径？”
“黑金修护精华过去十二个月的自然复购。”
“达人触达过的算不算？”
“二次付费触达的部分剔除了。”
“样本量呢？”
林望书报了数字，又把对应的计算口径重新解释了一遍。
顾总问：“预算真的砍？”
“第一批已经开始调整。”
“郑博远舍得？”
“目前舍得。”
“以后呢？”
“所以后续投资人还需要持续跟踪。”
顾总停了一下，然后说：“今年收入保得住吗？”
林望书没有马上回答。
“有压力。”
“多大？”
“如果完全按照新的策略削减低效投流，短期GMV肯定会受影响。”
“你还敢这么说？”
“您要的是答案，不是广告。”
电话那边安静了一瞬。
顾总忽然笑了：“林经理，你比上次那个FA有意思。”
林望书也笑，然后回道：“上次也是我。”
“……”
“是吗？”
“是。”
“那你上次没这么说话。”
“上次项目也没走到这里。”
顾总笑了好一会儿。
后面的谈话明显顺畅了许多。他又问了几个供应链和毛利率的问题，林望书能直接回答的就回答，涉及最新财务数据的，便告诉他会在更新材料里补充。
她没有刻意回避风险。也没有因为急着把弘川拉回来，就把美朵说得十全十美。
这些问题，对方上次已经问过。如果这次她还拿不出比之前更扎实的答案，顾总根本没必要重新花时间。
四十二分钟后，顾总终于说道：“材料重新发我。”
林望书握着笔，问：“您这边如果重启，大概多久能给第一轮判断？”
“你很急？”
“窗口短。”
“已经有term？”
“在谈。”
“估值多少？”
“还没确定。”
“别人报多少，你也不告诉我，我怎么判断？”
林望书笑道：“您先判断美朵在您这边值多少，我们再谈价格。”
顾总笑了：“林经理，你们FA是不是都这么鸡贼？”
“不是。”
“那你？”
“我比较。”
顾总在电话那边思索了一阵，然后他说：“明天下午三点，你有没有时间？”
林望书握笔的手停住。
“有。”
顾总：“好，那就带你们王总一起。我叫投资总监过来，先把最新情况过一遍。”
“好。”
“材料今晚发我。”
“没问题。”
“那明天下午见。”
电话挂断。
林望书低头，在弘川资本后面画了一个勾。
周二，15:00。
她看着那个时间，终于长长呼出一口气。
还没拿到报价，甚至连弘川会不会正式重启尽调，都不知道。可至少第一步走出去了。三个月前已经放弃美朵的投资人，现在愿意再坐下来听一次。
她看着纸上的勾，心情忽然很好。
那种感觉有点像学生时代考完一场很难的试。卷子还没批下来，她也不知道最后能拿多少分，但至少最难的那道题，她已经找到了解法。
......
九点十九分，办公室已经安静下来。
小陈还在工位上整理模型。
听见她挂断电话，立刻探头问：“姐，怎么样？”
“明天下午三点”，林望书回道。
“真的？”
“嗯。”
“弘川？”
“嗯。”
小陈眼睛都亮了，整个人都兴奋起来：“他们之前不是pass了吗？”
“所以才叫重新启动。”
“那现在是不是可以拿弘川压得锐？”
林望书抬起头。
“不是。”
小陈愣了一下。
“啊？”
“弘川不是拿来压谁的。”她把电脑上的文件归档，才继续说道：“如果他们最后给的价格更好，条款也更合适，我们是真的可以选他们。”
“那得锐呢？”
“继续谈。”
“两个一起？”
林望书笑了：“融资又不是排队领证。当然是谁条件好，跟谁走。”
小陈琢磨了一会儿，点点头。
“明白了。”
“明天上午十点以前，把最新model给我。”
“好。”
“还有，陈越如果联系，正常回复就行。弘川这边的事情，不要主动提。”
“知道。”
林望书这才合上电脑。
九点四十一分。
她把桌面收拾干净，文件放回抽屉，空咖啡杯扔进垃圾桶，正准备拿外套，手机忽然亮了一下。
是萧羡北。
问：“结束了？”
她低头回复：“刚结束。”
对面很快回过来。
“下来。”
林望书看着那两个字，愣了一下。
“你在哪？”
“楼下。”
她下意识走到窗边，往楼下看了一眼。从这个高度，根本分不清停在路边的车。
“你什么时候来的？”
“没多久。”
林望书盯着这三个字。
不太信。
不过她也没继续问，拿起外套和包，朝小陈打了声招呼，说：“我走了。”
小陈抬头。
“姐，你不吃饭了？”
“现在去吃。”
“跟谁？”
林望书脚步一停，转头看他：“你今天问题有点多。”
小陈立刻低头。
“我什么都没问。”
她笑着走进电梯。
门关上，楼层数字慢慢往下跳。
九。
八。
七。
手机又震了一下。
萧羡北：“饿吗？”
林望书：“很饿。”
“想吃什么？”
“肉。”
“行。”
电梯到了一楼。
门打开。
萧羡北就站在大堂靠近出口的位置。
黑色大衣，里面是深灰色衬衫，手里拿着手机。
听见电梯声，他抬起头。
目光落在林望书脸上，停了一瞬。
“很累？”
“还行。”
萧羡北看着她。
“又还行。”
林望书笑了。
“被你污染了。”
他也笑了一下，两个人并肩往外走。
写字楼大堂还有几个人，林望书跟他保持着正常的距离，直到走出旋转门，才转头问：“你怎么来了？”
“吃饭。”
“我是问你怎么知道我还没走。”
“猜的。”
“又猜。”
萧羡北看了她一眼，然后说：“你今天不会早走。”
“为什么？”
“美朵IC。”
林望书挑眉：“你不是也刚开完？”
“下午就结束了。”
“那你挺闲。”
“现在是。”
走到车边，萧羡北替她拉开车门。
林望书却没立刻上车。她站在那里，看着他，然后问：“38是你定的？”
萧羡北看着她，点头。
“嗯。”
果然。
她也点了点头：“挺狠。”
“48也挺狠。”
“我是卖方。”
“我是买方。”
“所以没什么好说的。”
“本来就没什么好说的。”
两个人对视了两秒。
林望书忽然笑了：“行，那就各凭本事。”
萧羡北看着她，嘴角也弯了一下。
“好。”
她这才弯腰上车。
---
车子开出去的时候，林望书终于有了一点下班的感觉。她把包放到一旁，靠在座椅上，长长呼出一口气。
萧羡北坐在旁边，没再提美朵。
她也没主动说。
过了两个红灯，他忽然问：“今天忙什么？”
林望书偏头看他。
“你不知道？”
“我为什么知道？”
“我还以为萧总神通广大。”
“没有。”
“那挺可惜。”
萧羡北看着她：“所以忙什么？”
林望书想了一下，思考了一下措辞：“找钱。”
他眉梢微动。
“得锐不是给你钱？”
“太便宜。”
“那你想要多少？”
“四十五。”
“不可能。”
“那就没办法了。”
她说得轻松，低头打开手机，看起刚才积下来的工作消息。
萧羡北安静了两秒，然后肯定的语气说：“找别人了？”
林望书抬起眼。
“你猜。”
他看着她，没说话。
她忍不住笑：“猜不到？”
“几家？”
“商业机密。”
“有人理你？”
“你今天问题有点多。”
“有？”
“有。”
“哪家？”
“不告诉你。”
萧羡北靠回椅背，没再问。
林望书反而觉得有意思。
她原本以为，萧羡北会继续追问。毕竟得锐已经做完一个月尽调，IC也过了。如果这个时候美朵突然转向其他投资人，得锐前面的投入就有可能白费。
可他好像并不急。或者说，他即使着急，也不愿意让她看出来。
林望书想起下午那通电话。
陈越说三十八亿的时候，她确实有那么一瞬间，想过萧羡北。想他知不知道自己会不高兴；想他会不会觉得，她最终还是得回来接受这个价格。
当然，这些念头来得很快，也散得很快。
她知道，萧羡北不是那种会把投资和追求混为一谈的人。她自己也不是。
只是如今坐在同一辆车里，她忽然有点想看看，他到底会怎么处理这种局面。
过了一会儿，她主动说道：“明天下午有人愿意见。”
萧羡北的目光重新落过来：“之前看过美朵的？”
林望书挑眉：“你怎么知道？”
“新基金不会这么快”，萧羡北说。
她顿了一下，忍不住笑了。
“萧羡北。”
“嗯？”
“跟聪明人谈恋爱，是不是很累？”
话出口，车里忽然安静了一瞬。甚至连林望书她自己都停了一下。
谈恋爱。
好像说得太顺口了，可他们明明还没谈。
林望书转头看了他一眼，发现萧羡北也正看着自己。他的神色没什么变化，只是眼里似乎多了一点笑意。
她忽然有些懊恼。
平时在谈判桌上，她最擅长抓住别人话里的漏洞。
现在倒好。
自己把话递过去了。
萧羡北没有纠正她。
过了片刻，他问：“你想试试？”
林望书：“……”
她转头看向窗外，然后说：“当我没说。”
旁边传来一声很轻的笑。
她盯着车窗上自己的倒影，忽然觉得有点丢人。
倒不是因为那句话有多暧昧。而是她向来不太喜欢在没有准备的时候，被人抓住话里的漏洞。但偏偏萧羡北很擅长这个。
他平时话不多，偶尔接上一句，却总能让她一时找不到合适的回答。
过了一会儿，林望书重新转过头。像是要扳回一局似的，说：“反正你别指望我只有你们一家。”
“没指望。”
“38也不涨？”
“不涨。”
“这么确定？”
“嗯。”
“那行。”
她点头。
“我找别人。”
萧羡北看着她。
“找。”
就一个字。
林望书莫名有点想笑，问：“你不怕？”
“怕什么？”
“我真把得锐换了。”
“那说明有人比我出价高。”
“你能接受？”
“为什么不能？”
“你不是想投美朵？”
“想。”
“那你还...”
“林望书。”
“嗯？”
“投资不是抢东西。”他说得很平静：“我觉得它值多少，就出多少。有人觉得它更值钱，那是他的判断。我没必要为了赢，买贵。”
林望书看了他几秒。
她忽然觉得，这话确实很像萧羡北。
他不会因为她在车里，就把三十八亿说成四十亿。也不会为了证明自己多有本事，非要把一个项目从别人手里抢回来。
他做他的判断，她做她的工作。
这反而让林望书觉得轻松。
如果萧羡北今天为了哄她高兴，随口说一句可以考虑涨价，她未必会觉得开心。她会先怀疑，这人到底有没有认真对待这笔投资。
想到这里，她忍不住笑了一下。
“行。”
“那你等着。”
“等什么？”
林望书：“等我找一个愿意出四十五的。”
萧羡北看着她，问：“找到了呢？”
“我请你吃饭。”
“为什么？”
“庆祝。”
“拿我的项目庆祝？”
“现在还不是你的项目。”
萧羡北安静了一秒，也笑了。
“行。”
“等你请。”
车子停在餐厅门口。
司机先下了车。
萧羡北伸手去推车门，左手搭在门边，很短的一瞬，手指似乎没有完全使上力，门重新弹回来一点。他很快换了右手，动作自然得几乎看不出来。
林望书坐在另一边，恰好看见了，她的目光在他左手上停了一下。
没有问。
这已经不是她第一次发现萧羡北的左手有些不对劲。上次在车里，他替她捡手机的时候，也是这样。
当时她以为是车里的空间太窄，姿势不方便。可今天又看见一次，她心里便有了些别的猜测。
她不知道是旧伤，还是其他原因。
萧羡北显然也没有主动解释的打算，她便装作没看见，低头拿起自己的包。
萧羡北已经重新推开车门，下了车。
林望书跟着下来。
两个人并肩往餐厅里走。
门口有服务生迎上来，问他们是否有预约。
萧羡北报了名字。
林望书站在旁边，忽然想起下午那张纸。
四十五。
三十八。
中间差七个亿。
工作的时候，谁都不肯让。可下班以后，他们却还能坐在同一辆车里，商量晚饭吃什么。
她觉得这样也挺好。
至少彼此都清楚，对方不是会因为一点好感，就随便改变原则的人。
她以前也谈过恋爱。知道两个人再喜欢，也不代表所有事情都能想得一样。可她渐渐发现，萧羡北有一点很不一样。
她跟他说自己想升VP，他从来不劝她别那么辛苦。
她跟他说想做更大的项目，他也不问她为什么非要争。
甚至今天，她明明是在跟得锐抢交易的主动权，他仍然能很平静地听她说，要去找别的投资人。
他不会替她决定什么，也没有要求她因为他而改变什么。
林望书低头笑了一下。
服务生替他们推开门。
萧羡北回头看到她微仰的嘴角，问：“想什么？”
林望书走进去，随口说道：“想明天下午。”
“弘川？”
她脚步一停！
猛地转过头！
萧羡北站在原地，神色很淡。
林望书盯着他：“你怎么知道？”
两秒后，他才开口。眼神里透露着狡诈：“刚知道。”
林望书眯起眼。
她把刚才在车里的对话迅速回想了一遍。
明天下午...
之前看过美朵的投资人...
能这么快重新约上...
再加上得锐已经知道上一轮有哪些基金接触过项目……
她忽然明白过来，说不上是生气，就是有种又输了一局的感觉，她很不喜欢：“萧羡北。”
“嗯？”
“你套我话？”
他看着她，终于笑了一下。
林望书气笑了。
“行。”
她转身继续往里走，一边走一边说：“明天下午，我就让你知道弘川到底愿不愿意出四十五。”
萧羡北跟在她身后，语气里带着一点笑意。
“好。”
“我等着。”
作者有话说
第11章 三十八亿？那就换人
