《八零军婚路：从知青到家属厂》晚听澜

56、秋冬季复盘 商标会

　　商标会议纪要签下来后的第三天，苏念拿到了百货大楼秋冬专柜的完整销售数据。

　　吴科长派营业组长小刘送来的，一式两份，写得密密麻麻：从十月下旬上柜到十二月中旬，红韵六款累计销售大衣一百一十七件、风衣九十三件、棉服七十六件、红绣衬衫六十四件、两用领夹克五十一件、红绣披肩四十二条。总销售额三千八百余元，在百货大楼秋冬女装新品牌里排第三，仅次于沪产老牌和本市国营服装厂。

　　苏念把数据抄在黑板上，叫林巧儿、小周、老黄一起看。

　　“大衣和风衣是主力，占了六成多。”她拿粉笔在数字下面划线，“红绣披肩总量最小，但单价最高，四十二条卖了将近七百块，利润率超过四成。衬衫走量一般，夹克垫底。”

　　林巧儿摸着下巴：“夹克卖不动，是因为咱们那款两用领太素？还是定价高了？”

　　“都不是。”苏念摇头，“夹克的定位本身有问题。两用领夹克在东北好卖，因为春秋风大、早晚温差大，军嫂和机关女干部都需要一件能挡风又不臃肿的外套。但省城不一样——省城女人春秋更喜欢穿风衣，夹克显得太‘户外’，上班穿不够正式，逛街穿又不够秀气。”

　　老黄插了一句：“那明年还做夹克吗？”

　　“做，但要改。”苏念在黑板上写下几个关键词，“改短款、改收腰、改面料。原来的两用领夹克偏长偏宽，适合搭裤子；改成短款收腰，用软呢或灯芯绒，既可以搭裤子也可以搭裙子，受众面更广。”

　　林巧儿点头：“那衬衫呢？衬衫卖得也不算出彩。”

　　“衬衫的问题是太素。”苏念翻看销售记录，“红绣衬衫单价不低，但顾客反馈说‘平时穿舍不得，正式场合穿又不够隆重’。这说明红绣衬衫的定位卡在中间——既不是日常通勤款，也不是宴会礼服款。明年春夏，我打算把衬衫线分成两条：一条是简绣日常款，用机绣贴花，价格降下来，走量；另一条是高定款，用红旗村手绣，限量接单，走高利润路线。”

　　“这个思路好。”林巧儿一拍大腿，“日常款养人，高定款养牌。”

　　苏念又看向披肩的数据：“红绣披肩虽然卖得不多，但复购率很高。四十二条披肩里，有七个顾客买了第二条，还有一个买了三条——给自己、给婆婆、给娘家妈各一条。这说明红绣在礼品市场有潜力。”

　　“礼品？”小周眼睛一亮，“苏老师，您是说过年送礼？”

　　“不只是过年。”苏念说，“结婚、祝寿、探亲、出差带特产，都是红绣的机会。咱们可以把红绣披肩、红绣手帕、红绣围巾做成礼盒装，配一个布袋子，绣上‘红韵·红绣’字样。价格可以比单卖高一成，但包装要拿得出手。”

　　林巧儿当场拍板：“这个好！春节前赶一批出来，我认识印刷厂的人，布袋子可以印。”

　　一场复盘会开了将近三个小时。苏念把每一款的优缺点、成本结构、目标客群、改进方向都梳理了一遍，最后在黑板上写下春夏系列的研发方向：

　　“大衣+红绣”双核心策略不变。大衣做深灰、藏青、浅驼三色，保留活毛领可拆卸设计，增加一款无领短大衣作为入门款。红绣分两条线——日常简绣走机绣贴花，高端手绣走红旗村定制。风衣保留窄皮带款，增加一款无腰带宽松款，面向年轻顾客。衬衫分简绣日常和高定手绣两档。夹克改短款收腰，用灯芯绒和软呢。新增连衣裙品类，作为春夏主打。

　　“连衣裙？”林巧儿有些意外，“咱们还没做过裙子呢。”

　　“所以才要做。”苏念笑着说，“省城女人夏天总要穿裙子的。咱们先从衬衫裙开始，长袖改短袖，保留红绣领口点缀，既能上班穿又能逛街穿。等试水成功了，再推出更多款式。”

　　老黄在旁边记笔记，忽然抬头问：“苏老师，这么多新款，版型来得及吗？现在离春夏上柜也就四个多月了。”

　　“来得及。”苏念指了指自己的脑袋，“大部分款我已经画了草图，就差放码和打样了。从明天开始，我每天上午画版，下午跟你们一起打样。一个月之内，把春夏十二款的样衣全部做出来。”

　　这话说得底气十足，在场的人都感受到了她身上的那股劲儿。

　　复盘会结束后，苏念回到二楼设计室，把黑板上的要点抄进工作手册。她翻到手册的最后几页，那里夹着一张顾衍之前几天写给她的便条——“按货说话，不按名吵。”她看了几秒，笑了笑，把便条重新夹好。

　　窗外飘起了小雪。省城的冬天比东北暖和，雪落在地上很快就化了，路面湿漉漉的，映着路灯昏黄的光。远处传来火车的汽笛声，悠长而苍凉。

　　苏念站起身，走到窗前，看着外面的街景。这条街她已经很熟悉了——对面的包子铺、斜对面的文具店、街角的邮筒、电线杆上贴的寻人启事。三个月前，她还觉得这座城市陌生而冰冷；现在，她已经在这里有了自己的店铺、自己的团队、自己的品牌，还有即将和自己共度一生的人。

　　她忽然觉得很满足。

　　但这种满足并没有持续太久。因为她知道，前面的路还很长。商标只是暂时稳住，正式的注册证还没下来；春夏八百件订单的产能缺口还没填上；红旗村的品牌授权协议还没签；城西军属组的培训才刚刚开始……

　　一件接一件事，像一串珠子散落在她面前，等着她一颗一颗捡起来、串起来。

　　她深吸一口气，回到桌前，拿起铅笔，开始画春夏系列的第一张设计图。

　　那是一条款式简洁的衬衫裙——小翻领，七分袖，收腰，裙长过膝。左胸的位置留了一小块空白，那是留给红绣的。

　　她给它取名叫“白桦林”。

　　（第五十六章完）