《投资关系》玉娇珑

2、六年前·秋天 陈恪第

　　陈恪第一次注意到林舒，是在一个项目的尽调现场。
　　那是2019年秋天，他正在看一个教育资产包，六个学校分布在三个省，估值八个亿。项目方安排了一个尽调团队，林舒是其中一员。她当时还在上一家机构，负责的是运营数据的整理。
　　陈恪记得那天下午，项目方在会议室里准备了一份PPT，讲他们的规模增长、品牌影响力、未来扩张计划。数据很漂亮，年复合增长率28%，满座率95%以上。项目方讲了一个多小时，陈恪一直在听，没有提问。
　　会议结束之后，林舒走过来，递给他一张A4纸，上面手写了几行字：
　　"三个疑点：一、满座率按人头算还是按课时算？二、新校区现金流为正的时间点被提前了三个月；三、品牌授权收入占比逐年下降，近一年跌了7%，PPT里没解释。"
　　陈恪看了那张纸，又看了她一眼。
　　"你是哪家的？"他问。
　　"XX资本，投后。"
　　"为什么不直接在会上说？"
　　"你是买方，我是帮你做尽调的，我老板让我配合你。我说了，项目方会不高兴。"
　　"那你还告诉我？"
　　"因为数据对不上，我不告诉你，我心里过不去。"
　　陈恪把那张纸折起来放进了西装内袋。"晚上请你吃饭，你跟我说说这三个点。"
　　"不用了，我晚上约了人。"
　　那是他第一次被一个合作方的下属拒绝。他当时没有觉得被冒犯，反而觉得有点新奇。后来他让同事去查了一下林舒的背景，知道了她的资历、她的离婚、她带一个女儿。
　　又过了三个月，那个教育项目他最终没投，因为第三个疑点查出来之后，品牌授权收入的下滑背后是整个体系在老化。项目方最后找了一个接盘的，半年后暴雷了。
　　陈恪那时候已经通过猎头向林舒发出了邀约。她没有立刻答应，说想先见一次面聊聊。他们约在一家粤菜馆，两个人点了四个菜，一壶铁观音。林舒坐在他对面，把她的职业规划、能力边界、薪资期待一条一条列出来，像在做一个项目路演。
　　"你为什么要离开现在的地方？"陈恪问。
　　"因为我在那里只能做投后，不能碰决策。"
　　"你想碰决策？"
　　"我想知道做决策的人是怎么想的，我不想一直在旁边看着。"
　　"跟我做，前两年还是投后，但每一个项目的投资逻辑我会告诉你，你听完觉得不对可以直接说。"
　　"直接说到什么程度？"
　　"说到你觉得我不对为止。"
　　林舒想了想，端起茶杯喝了一口。"行。"
　　她入职那天，陈恪让行政给她安排了一间靠窗的工位。她带来的东西不多，一个笔记本电脑、一个保温杯、一小盆绿萝。她把绿萝放在窗台上，说："这个好养。"
　　后来那个绿萝从一小盆长成了一长串，顺着窗台垂下来，被她用透明挂钩固定好，像一道绿色的帘子。她离职那天，什么都可以不带，唯独把那盆绿萝带走了。
　　这些都是后来的事。
　　2019年到2020年，是陈恪投资风格转型的关键期。前十年他做的是地产基金，靠周期红利赚了不少钱。但那几年政策收紧，他敏锐地意识到地产的黄金时代结束了，开始转向实体资产的收并购。冷链、物流、社区商业、医养结合，他像一台精密的扫描仪一样筛遍了市场上所有的标的。
　　"陈恪的眼光毒就毒在，他看的是被低估的资产，不是被追捧的资产。"这是某位LP在一次内部会上对他的评价。
　　林舒第一次真正参与决策，是2020年春天一个社区商业项目。标的在苏州，五万平米的社区Mall，上一任运营方因为资金链断裂甩卖。陈恪看了两次现场，第三次带着林舒一起去。
　　那天他们走在项目旁边的街区上，林舒一边走一边看，没有说话。回到酒店之后，她给陈恪发了一份她手写的笔记，四页纸，手写字迹工工整整，画了三个表格和一个流程图。
　　最后她写的结论是："可以投，但需要先做三件事：第一，把超市租约重谈；第二，把儿童教育业态的占比从12%提高到20%；第三，招商团队必须换。"
　　陈恪拿着那四页纸看了两遍，然后给她打了个电话："你明天跟我去一趟苏州，把第三件事落实。"
　　"我联系招商团队？"
　　"你谈，我在旁边听。"
　　那是林舒第一次独立处理一个完整的业务谈判。她谈得很慢，但很有耐心，把对方的每一条顾虑都记下来，然后一条一条回应。三个小时之后，对方松了口。
　　晚上吃饭的时候，陈恪说："你今天表现不错。"
　　林舒说："不是表现不错，是我做了充分的准备。"
　　"你这个人，"陈恪端起酒杯，"能不能接受一次夸奖？"
　　"能。但一个项目还没落地，没什么好夸的。"
　　陈恪把杯子放下，看了她一眼。他想说点什么，但最终什么都没说。
　　那个项目后来成了陈恪近三年回报率最高的一个标的，IRR超过30%。项目交割那天，林舒发了一条朋友圈，只有四个字："尘埃落定。"
　　陈恪点了个赞。
　　那是他们之间所有关系的原点：一个项目，一张表格，一次共同谈判，一个共同完成的闭环。干净、准确、不掺杂任何模糊的东西。
　　直到模糊的东西开始渗进来。