《天边的鱼肚白》红玫瑰与白蔷薇

5、首轮考核 “从明天起

　　当江芏推开隔壁会议室的玻璃门时，长桌两侧坐着的三个人齐齐抬起头来。

　　“hi，江芏。”门口左手边坐着的一个戴金丝边眼镜的男生，在看到江芏的瞬间就立刻起身打招呼。他看见江芏，镜片后的眼睛亮了亮，随即极快地垂下目光，假装去翻书页，耳根却微微泛了红。

　　男生的头发剪得很短，显得额头格外饱满，面前摊着两本翻到卷边的专业书。江芏记得这个人——林拓也，国际贸易实务方向年级第一，去年全国大学生商贸模拟大赛拿了团体冠军。

　　对面靠窗的位置坐着一个女生，齐耳短发，发尾染了一小撮雾霾蓝，指甲剪得干干净净，正低头在平板上画供应链的流程图，笔触利落得像拆解一台精密仪器。冯蔚然，Yori，物流与供应链管理专业，学校里出了名的数据控，每次案例分析课她的PPT都能精确到每个环节的时效损耗百分比。她抬起头冲江芏礼貌地笑了笑，然后她主动把平板往旁边挪了挪，腾出身边的椅子。

　　最远处那个男生斜靠在椅背上，一条胳膊搭着桌沿，整个人坐姿松散得像在自家客厅，却奇妙地不让人觉得失礼。精致的混血五官，眉骨比亚洲人高些，眼尾微微上挑，嘴角天生带着一点上扬的弧度，是那种走在路上会被人拦住问有没有考虑过出道的长相。任绡，William，中法混血，商务拓展方向，据说上学期一个人给某创业公司拉了四百万的天使投资，连对面老板都懵了——一个二十岁出头的大学生，是怎么把尽调报告做成了全英文对标分析还附赠了三套退出机制的。

　　他看见江芏的瞬间，嘴角那个弧度明显扩大了一点。但他没说什么，只是抬起右手懒洋洋地晃了一下，算是打招呼。

　　"江芏，"林拓也先开了口，声音比想象中沉稳，"你是商务拓展岗？"

　　"嗯。"江芏拉开冯蔚然身边的椅子坐下，"你们呢？"

　　"贸易实务。"林拓也推了推眼镜，"周老师说领航那边的业务体量很大，我想趁实习把全链条跑一遍。从询盘到发运，每一个环节的实操和书本上还是有差距。"

　　冯蔚然把自己的平板转过来给江芏看，屏幕上是一个初具雏形的供应链架构图，从原料采购到终端交付之间画了密密麻麻的节点，每个节点旁边标注着不同的颜色，代表不同的风险等级。

　　"我查了一下领航公开的财报和他们近三年的供应链布局，"冯蔚然说，声音略微偏低，像是习惯了在数据堆里自言自语，"他们在东南亚和南美都铺了中转仓，但两个区域之间的链路还没打通。如果能把那一段优化了，整体时效至少压掉五天。"

　　江芏的目光在那些密密麻麻的标注上停了片刻，她抬起头，看向最远处的任绡。

　　任绡这才慢慢直起身，把手机屏幕锁了翻扣在桌上。他冲江芏歪了歪头："和你一样。领航那套海外代理体系我看了个大概，说实话还有不少空白市场可以打。南欧那几个国家他们覆盖得很浅，我在想能不能拿一份葡萄牙语区的调研报告去砸门。"

　　"你懂葡萄牙语？"冯蔚然问。

　　"不懂。"任绡笑了一下，眼尾上挑的弧度让他整个人看起来带着点玩世不恭的天真，"但我会学。三个月呢，够把核心术语啃下来了。"

　　"这样，"江芏声音不大，却让其他三个人不约而同地安静下来看向她，"我们都拿到了实习名额，但坦白说，如果只是各做各的，三个月之后不过就是多了三段实习经历。领航那边给我看的岗位描述里有一个信息——他们今年在筹备一条新航线，从国内经中亚到欧洲。如果能把这条线做起来，涉及的范围会覆盖我们四个人的方向。"

　　她从笔记本上撕下一张纸，用笔迅速画了个简图：起点、中转、终端三个节点，每个节点旁边标注了对应的职能需求。

　　"Taylor你那边可以负责前段的贸易合同和海关合规，Yori你把物流链路做出来，William你去调研终端市场的代理落地策略。"她的笔尖停在起点处，"我负责客户开发和整体方案推进。我们建个微信群，每天在群里同步一次进度，每周出一次联合简报，最后结项的时候交一份完整的航线开发方案。"

　　她抬起头，眼睛在日光灯下清澈透亮。任绡的懒散姿态收了大半，他凑过来看了一眼江芏画的图，那双上挑的凤眼微微眯起来。

　　"那考核标准呢？"他问，语气里的漫不经心褪去了，露出底下那个能拉来四百万投资的年轻人该有的精准和锋芒。

　　江芏合上笔盖。

　　"标准只有一个，"她说，唇角弯了一下，那个弧度很浅，却让窗外照进来的阳光都跟着亮了一度，"三个月之后，领航愿意把我们四个的方案放进他们的年度规划里。"

　　话毕，四人相视而笑，林拓也率先伸出手，掌心朝上："那就这么干！"

　　冯蔚然和任绡纷纷把手搭上，然后对着江芏挑了挑眉示意。

　　江芏看着面前三只手叠在一起，忽然觉得这个画面有点热血。随后她也把右手放上去，四人就此立下了壮志之约。

　　任绡将手收回去，重新靠回椅背，那双眼睛里带着一点饶有兴味的光，掠过江芏的脸时停了很长的时间，然后从兜里摸出手机晃了晃："现在拉群？"

　　江芏低头打开微信，四个人扫码，群名先被任绡抢注成了"拓疆小组"，又被冯蔚然面无表情地改成了"供应链优化项目组2018"，最后还是江芏做主，敲下了五个字：

　　"领航者联盟。"

　　……

　　十月的第一个周一上午九点整，江芏四人从领航派来接他们去面谈的商务车上下来。他们站在领航贸易大厦楼下，三十六层的蓝钛玻璃幕墙在晨光里泛着深海般的幽光，入口处的旋转门厚重得需要稍微用力才能推动。前台小姐显然提前接到了通知，直接将四个人引向了顶层。

　　电梯上升的时候，林拓也悄悄吸了一口气。江芏站在他旁边，声音轻得只有他能听见："深呼吸，你文件袋里的东西够你讲三个小时。"

　　林拓也的耳根又红了，但肩膀确实松下来了一点。

　　顶层会议室的门打开时，江芏发现这间办公室占了整层将近三分之一的面积。左侧是环绕式的落地窗，右侧是一整面嵌进墙里的智能白板，中央那张黑胡桃木长桌能坐下二十个人。桌面上已经摆好了四份文件夹，封面上印着各自的姓名和岗位方向。

　　而桌子的另一侧，坐着三个人。

　　高渝坐在正中的位置，他今天没穿西装外套，只一件黑白条纹马甲套在白衬衫外，袖口处戴着一对黑曜石袖扣。他面前摊着一台笔记本电脑，屏幕的光映在他脸上，眉骨的阴影落进眼窝里，那张脸在日光灯的冷白光照下显出一种雕塑般的立体感。他看见四个人进来，视线从左到右扫了一遍，在江芏身上停留的时长跟其他人没有任何差别，甚至可能更短。

　　邬济怀坐在高渝右边，姿态跟他那位搭档完全两样。他半陷在椅背里，翘着二郎腿，手里转着一支钢笔，灰绿色的眼睛带着一层慵懒的笑意，从四人身上悠悠掠过。

　　苏乂筱作为领航的核心骨干，站在长桌另一侧，正在调试投影设备。西装裙，低发髻，腰背挺得笔直，侧脸在屏幕光线下显出干净利落的线条，给人一种专业又充满魅力的职场女性既视感。她调好最后一页PPT，转过身来，目光在四个人脸上依次停了一瞬，那目光没什么温度，却精准地让人有种被扫描仪过了一遍的感觉。

　　"请坐。"高渝开口了，他的声音不算大，但在这间高挑的会议室里，每一个字都像是被聚拢过的，清晰而稳定地落在每个人的耳膜上。

　　四个人拉开椅子坐下，江芏在最右侧，正好与高渝形成斜对角。

　　高渝将电脑屏幕转向四人："今天的安排是这样：上午是综合评估，分三个环节。第一环节由Cya带你们走一遍公司的业务全貌，这一环节算作信息输入。第二个环节是案例分析，你们有四十分钟时间准备，然后以个人为单位做十五分钟陈述。第三个环节是加试，临时出题。"

　　他停顿了一下，目光扫过四人，唇边似乎有一道极淡的弧度，但很快消失了："没有标准答案。我们看的是思维路径。"

　　邬济怀在旁边"啪"地把钢笔搁下了，终于坐直了身子，往前倾了倾："各位，放松一点。中午食堂的糖醋排骨不错，考核过了管够。"

　　林拓也嘴角抽了一下，想笑又没敢。冯蔚然已经在翻面前的文件了，任绡靠在椅背上，歪着头看邬济怀，那双上挑的凤眼里带着一点审视的兴味，像在拆一个有趣的谜题。

　　苏乂筱走到屏幕前，按下了翻页键。

　　"领航贸易成立于2011年，总部伦敦，2014年将运营中心迁至苏州。"她的语速不快不慢，每个数据落点都精确得像被标尺量过，"核心业务覆盖大宗商品进出口、跨境供应链管理、海外市场代理拓展三个板块。去年度总营收47.3亿人民币，海外分支机构覆盖十一个国家，在途合作代理超过四百家。"

　　屏幕上跳出一张全球地图，密密麻麻的节点分布在欧亚大陆和南美区域。苏乂筱用激光笔点了一下东南亚那块："这是目前体量最大的板块，占总营收的38%。但今年第二季度的增速环比下降了5.2个百分点，原因一会儿在案例里会详细展开。"

　　激光笔的光点又移到中亚方向，那里是一片尚未完全填满的灰色区域："这是公司明年打算重点布局的板块。具体策略——"

　　苏乂筱把激光笔放下了，转过身来看着四个人："就在你们今天的案例里。"

　　四十分钟后，案例分析开始。题目就印在每个人面前的文件夹里——某东南亚代理今年第三季度下单量同比下降17%，同时该代理在越南新签约了三条本地供应链，与我方业务存在直接竞争。要求实习生在不考虑调价的前提下，提出一套综合应对方案。

　　江芏看到这里，发现这正是他们四人一开始碰头时就约定好的正在筹备的新航线计划，她没想到原本计划在三个月后能交出的答卷，居然提前这么久就要被揭开了。

　　林拓也第一个站起来，他走到白板前，拿起马克笔先画了一张图——从原始采购到终端交付的完整贸易链条，用不同颜色标注出每个环节的成本占比和时效损耗。

　　"核心问题不在价格。"他的声音起初还有一点紧，画完第三根连线之后渐渐放开了，"越南那边的品控线我知道，他们三个月前才投产，良率爬坡至少还需要半年。但这个代理敢在这个节点签他们，说明他们在意的不完全是质量，而是'备选方案的议价权'。"

　　他转过身来，推了一下眼镜："所以我建议的应对方案是：反向给该代理提供增量服务包，把我们从订舱到报关再到海外仓存储的全链路打包成一个'领航无忧'方案。总价不变，但让他们看到，跟我们合作能省下的隐性成本——比如报关延误的滞港费、比如海外仓临时调度产生的溢价——加总起来，比越南那边低三到五个百分点的单价更有吸引力。"

　　"隐性成本的测算依据是什么？"苏乂筱开口了，声音不带任何情绪，"你怎么确定对方在越南那边面临的滞港费和溢价是多少？"

　　林拓也愣了一下，随即从文件夹里抽出一张纸："我做了推算。越南胡志明港近三个月的平均滞港费是每柜每天187美金，同期他们发给我们深圳港的柜子，因为领航有优先靠泊协议，平均滞港费是62美金。差价按每柜七天计算，就已经覆盖了品控差异带来的价格劣势。"

　　他用笔在图上戳了一下那个数据源："数据来自港口公开的月度统计和领航内部物流系统的脱敏数据，我在到岗之前申请了授权查阅。"

　　会议室安静了，然后邬济怀把钢笔放下了，第一次正眼看了林拓也。

　　"可以。"他只说了两个字，但语调里的那层随意收回去了。

　　冯蔚然第二个。她站起来的时候先把自己的平板投影到屏幕上，上面是一张完整的供应链优化图，复杂的箭头和节点标注得细到每一个仓储节点的周转天数。

　　"我的方案是双线并行。"她直接切入主题，"第一条线，我们在这个代理的货流路径上插入一个'分拨前置'节点。把原本在深圳集货再整柜发出的流程，拆成半成品分拨到我们在马来西亚的中转仓，在那里面完成最后一环节的加工和拼柜，再直接发往目标国。"

　　她在图上画了一个圈："这样能把从下单到交付的总时长从目前的23天压缩到17天。六天的差距——在贸易领域，足够让客户重新算一次账。"

　　"第二条线，"冯蔚然点了一下屏幕上的另一个节点，"主动把该代理的一部分越南订单接入我们的分拨系统，按我们的路径走一次，不收费。就一次。让他们亲自感受一下十七天和二十三天的区别。"

　　邬济怀的眉毛挑了起来，他靠在椅背里，眯着眼看了冯蔚然好一会儿，忽然转头看了苏乂筱一眼。

　　任绡第三个，他站起来的时候没带任何资料，走到白板前拿起马克笔，先在左上角写了一个巨大的数字"17%"——那是代理下单量的降幅。

　　"大家都在想怎么把人拉回来，"他的声音带着点天生的懒洋洋，但每个字的落点都精准，"但为什么不想想，他为什么一定要回来？"

　　他转身面对会议室里的所有人，双手撑在桌沿上："这个代理在越南签的三条供应链，覆盖的品类是跟我们高度重合的。如果我们反手去接触越南那三条链的上游原料商——做他们的生意呢？"

　　他拿笔在数字旁边画了个箭头："17%是掉量，但如果我把那三条链的原料采购拿到手里，掉的那些量从上游补回来。我的目标从'保住这个代理的订单'变成'吃掉这个代理的上游'——谁慌？"

　　高渝抬起眼看了任绡："你打算怎么接触越南的上游？那些人跟你没有历史合作关系。"

　　"这就是商务拓展做的事。"任绡笑了，眼尾上扬的弧度带着一种少年气的自信，"我查过，三条链的原料商分别在河南同奈省和胡志明市周边，其中有两家的老板每周会去胡志明市某家法国餐厅吃饭。我只需要坐在那家餐厅，连着去三个周二，就能制造一场'偶遇'。"

　　他耸了耸肩："至于偶遇之后聊什么，我有六套预案，从'你们最近是不是在找新买家'到'我有一批空仓位可以低价给你用'，整套剧本已经写完了。"

　　邬济怀这次没忍住，轻轻"哈"了一声。他转头看向高渝，两个合伙人交换了一个眼神。

　　最后，江芏从座位上站起来的时候，林拓也下意识把旁边的椅子往旁边移了移给她让路。她走到白板前，在正中间写下了"2018 Q4·多边协同"。

　　"我的方案是整合前面三位刚才的路径。"她的声音清晰而稳定，琥珀色的眼睛在会议室灯光下显出一种通透的亮，"Taylor的增量服务包解决的是'留'，William的节点前置解决的是'快'，Yori的上游穿透解决的是'攻'。但三条线如果单打独斗，任何一条单独拿出来都能成立，可彼此之间有冲突。"

　　她在白板上画了三个圈，用箭头连起来："增量服务包需要更多人力投入，节点前置需要库存前移占压现金流，上游穿透需要商务团队转移精力。但如果我们把这三件事串联起来——用上游穿透获得的原料议价空间来补贴节点前置的现金流占压，用节点前置省下来的滞港费来反哺增量服务包的人力成本——"

　　她画了最后一个箭头，把三个圈圈连接成一个闭环。

　　"这就是一套自洽的、互相供血的方案。"她放下笔，"缺一不可。"

　　高渝的目光落在那张白板上，中间那个"多边协同"四个字，被他看了很久。

　　他的喉结轻轻动了一下，然后合上了笔记本电脑。

　　"加试环节取消了。"

　　邬济怀和苏乂筱没有反对，这四人虽然尚未真正踏足社会，但每个人都有极强的商业天赋，假以时日必能成就一番事业，也是领航急需的新鲜又高价值的血液。

　　高渝站起来，超模般的身高让他在这个动作里自然地带出了一种居高临下的压制感，但他的目光落在四个人身上时，那种压制感变成了欣赏。

　　"方案我们留下了，"他的目光扫视着眼前的四人，"今天下午，Cya会带你们走一遍各个部门的实际业务流程。从明天开始，你们将分别进入实操。"

　　他顿了一下，视线转向江芏："Della，从明天起，你所有的工作都直接和我对接，散会。"

　　四个人站起来往外走的时候，林拓也的脸已经涨红了，他一边往外走一边低声跟冯蔚然说："我刚才说隐性成本那段的时候手在抖你看到了吗？"

　　"没看到。"冯蔚然面无表情，"但你声音确实抖了。"

　　"……"

　　会议室的门合上。

　　"Cya，下午的排班你来定，"高渝说，"带他们走流程的时候，也带他们去资料室看一眼中亚线的规划文件，权限我开通了。"

　　“好的。”苏乂筱起身准备出去。