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89、第89章 产地争夺 挖人的单子 ...
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挖人的单子,到底从暗里,摆到了明面上。
府城里那场压价的余波,这一段时日,还在市面上慢慢地荡着。坐商们嘴上不说,心里都门儿清:价是压了压,可野禾那后生没跟着低,反倒把货摊开摆,当堂验,成色足,硬是将那当胸的一拳,给卸到了一边。图便宜的买主散了些,认货的老主顾,一个没走。这一合,明面上看,是野禾没输。
可江予心里清楚,这不过是个“没输”。
万和堂那样一个守着百年根基的大号,砸得出银钱,铺得开渠道,又怎会把力气,都花在压一压价这样浅的地方。价是面上的,能拿成色顶住面,却未必顶得住地。地底下那三处地头的根,才是这场仗真正的要害。
而那头的人,也果然,没让他多等。
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信,是分了前后脚,从产地递进府城来的。
头一封,是夷陵一头跑产的伙计捎来的急信。字还是那手潦草的字,话却比上一回重了许多。那一回,只说“有几户被散货贩子找了去,拿行情当由头,问收价是不是该松动松动”;这一回,却写得明白——
“江掌柜,出大事了。有生面孔,不是散贩,是正经穿了号衣的人,挨家挨户上门,不遮不掩,开口就问连翘种不种、交不交、愿不愿改投别家。价的数目,比契上定的高出一截,还撂下话,说‘跟了这边,价高、现钱、不压账’。有几户,当面就应了声。”
江予攥着这信,指尖在“价高、现钱、不压账”这几个字上,停了停。
这八个字,他太熟悉了。
不是哪路散贩能想出来的话。散贩收散货,赚的是中间的差价,一个钱恨不能掰成两半花,最怕现钱压账、最怕价高,怎会往外撇“现钱、不压账”这样的话头?能说出这等话的,必是背后立着一号有钱、有铺面、有根底的大主顾。
这主顾是谁,江予心里,早就有了数。
第二封信,隔了些时辰才到,是当阳当归那头捎来的。话倒还稳,说当阳这阵子也有生人走动,问过几户当归;可当归这一味,系着的地方情分深,又是多年的老规矩,人心倒还没大动,只说是“要再瞧瞧”。
第三封信,最晚,也最叫他心里一沉。
是长阳那头。石头手下一个专管跑产地的老伙计,字写得歪歪扭扭,急得话都连不成句:
“二少爷,长阳坏事了。那几户新立的黄芪,早先就被人递了话,这一回,那些人干脆亮了身份,明着上门谈。价钱抬得高,还许了现结。有几户,当下就把话点明了,说野禾这头的收价怕要撑不住,问我们这边,能不能也跟着往上抬一抬。人心,快散了。”
江予把三封信并排摊在案上,就着那盏灯,一封一封地,又看了一遍。
夷陵,连翘,动摇。当阳,当归,观望。长阳,黄芪,最险。
而最要命的,是长阳那几户,正是新立不久、根基尚浅的户。
他心里那根线,一下便提了起来。
新立的户,跟野禾的日子浅,情分还没焐热,立约时那个“好”,也还没来得及在他们心里扎下根。他们跟着种黄芪,图的本来就是一个“江掌柜给价公道、又有现钱、又教炮制、品相不合还不为难人”。可这些个,在旁人开出“价高、现钱、不压账”这实打实的好处跟前,便显得单薄了。
人家挖的不是约,是人心。
而人心这东西,最经不得现钱现银地在眼前那么一晃。
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这一夜,江予没睡。
他坐在南街药膳馆的堂屋里,把三封信看了又看,又把账本翻出来,一笔一笔地核。
跟价?不成。他早跟宋晓把这话说死了。跟价抬收价,是把自己往人家的秤钩子上挂。抬一点,成本便吃一点,利被一点点啃光;他抬一分,人家还能再抬两分,这游戏,没有尽头。到最后,拼的是谁的钱厚、谁的底深——他一个刚起头的小字号,拿什么跟一个百年老号拼银钱?
不跟?更不成。不跟,眼瞅着农户被一家家挖走,他这些年一根线一根线牵起来的产地网,就要从最外头那一头,一寸一寸地散掉。根基一散,后头多少价,都是空的。
两条路,都是死路。
江予在灯下坐了大半夜,把这难处,翻来覆去地掂。
他想起石头,想起野禾庄那些年起早贪黑的日子。想起自己初到夷陵,一户户地看水土、验品相,教种法,教炮制,教人家怎么辨那连翘的果粒圆实不圆实、皮色青绿带灰不灰;想起长阳那几户新立的黄芪人家,头一回把烀好的黄芪片捧到他跟前时,脸上那点子又怯又盼的神色。
这产地网络,不是靠银子买来的。
是靠情分,一点一点,熬出来的。
他心里清楚,万和堂挖的,是“约”,不是“情”。野禾的根,是那套老规矩——教种法、教炮制、品相不合就不收;是旱年里,一起熬过来的那点情分。可这些个,说破了天,也只是一种“信”、一种“念”。信和念,在现钱高价的诱惑跟前,是脆的。
光靠情分,撑不住现钱的诱惑。
这是江予今夜,最沉的一个想头。
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次日,宋晓回来得早。
“你昨儿,又是一夜没合眼?”宋晓一进门,就瞧见江予眼里那层青,眉头先皱起来,嘴上却没多问,径直走到案前,把三封产地来的信,一一看过。
看罢,他半晌没作声,只把手里的信,轻轻按回案上。
“来真的了。”宋晓说,声音压着。
“是。”江予点头,“不是散贩,是穿了号衣的人,明着进门谈价。这是把上一回暗里递的话,挑明了,摆到台面上来挖人。”
宋晓的神色沉下来。
“三处里头,长阳最险。”他说,“那几户新立的,本就不稳,被人这么一明一暗地又是抬价、又是现钱,哪里还坐得住。夷陵的连翘,靠成色和多年情分,还能撑一撑;当阳的当归,情分更深些,一时半会儿散不了。可长阳……”
他没说完,只摇了摇头。
“我打算,亲自走一趟产地。”江予说。
宋晓看了他一眼。
“你要去,我不拦。”宋晓道,“可你一个人,三处地头,跑不过来。我跟你分开走。”
江予一听这话,喉头动了动,那点子熟悉的、想把人往外推的念头,又往上冒了冒。
“你府城这边,一堆事。”他道,“商界的动向,坐商的口风,都得有人盯着。这些个,我在外头,顾不过来。你在府城,比跟我下地更有用。”
宋晓却不吃这一套。
“江予,你又来了。”宋晓抬眼看住他,那眼神里,又有了那点子不容商量的意思,“你以为把我支在府城,就是护着我?这摊子,有我一份。你下产地跟人一户户地磨,我在府城替你盯着这头的风,这叫分头办事,不叫把人往外推。”
他顿了顿,补一句,语气沉而不恼:
“你想一个人把产地那头的难处全扛了,门儿没有。咱们各扛一边,才是正理。”
江予望着他,没说话。
他心里那点“往外推”的念头,被宋晓这几句,又一次顶了回来。顶得他再无从推起。
“成。”他到底松了口,“你留在府城,盯商界;我下产地,一户户谈。有什么动静,两头即时通消息。”
宋晓这才满意地“嗯”了一声。
“可你去产地,光说‘契价不动’‘人心不能散’,不够。”宋晓道,神色又郑重起来,“万和堂抬的是现钱现银的价。你光拿情分去拦,拦不住。你得拿比‘一时的价’更实的东西,去跟人家‘长久的安稳’换。”
江予点头。
这一点,他昨夜,已经想明白了。
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临去产地前,江予到城南仓走了一趟。
老全在,照旧忙前忙后。见江予来,他迎上来,脸上带着点怯,问:“二少爷,这是……要出远门?”
“去产地看看,过些时候便回。”江予道,语气照旧平缓,“仓里的货,照旧核、照旧点。我走的这段时日,若有夷陵、当阳、长阳来的货,先收了,按入库单记好,别耽搁。”
老全应着,又张了张嘴,像是想问什么,到底没问出来,只低低道:“二少爷放心,小的省得。”
江予拍了拍他的肩,没再多说。
他立在那一垛垛灰扑扑的货前,扫了一眼。货还在,底子还在。可他知道,若这一趟产地走不稳,这仓里的货,往后,便要一天天空下去。
根,在产地里。
不把根稳住,仓里堆再多的货,都是悬着的。
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江予把府城这边的事交代妥当,便启了程。
头一站,是夷陵。
他没坐车,也没带多少人,就一个常跑产地的伙计跟着,一路走,一路看。越往产地去,那股子不安的气味便越重。路边碰见的农户,见了他,有还热络地招呼一声“江掌柜”,也有那眼神躲闪的,低了头,匆匆过去。
江予不恼。他心里有数。
他没先去那几户动了心思的人家,反是先去寻了石头手下一个在夷陵管事的老人。这老人姓陈,四五十岁,在产地这头待得久,哪家种得实、哪家心窄,他都门儿清。
“江掌柜,您来了就好。”陈管事一见他,便把他往屋里让,压低声道,“这些日子,那头的人来了一拨又一拨,价一次比一次开得高。话是好话,可越这样,我越觉着古怪。”
“古怪在哪儿?”江予问。
“价。”陈管事道,“这价,高得不合常理。咱们夷陵的连翘,成色是好,可也值不到那个数。这价开出来,不是要买货,是要买人。买的人,越多越好;至于这些连翘收回去是赚是赔,那头不管。这是砸钱,砸的不是买卖,是您这根。”
江予点头。
陈管事的眼睛,是毒的。这话,正说到江予心坎上。
“不图一时这一秤,图往后这一地。”江予道,“陈管事,你把那几户心里还向着野禾、能拿主意的人家,替我拢一拢。我一家家地,去谈。”
陈管事应下,当即便去张罗。
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接下来这些天,江予便是在夷陵,一户户地走。
他不摆架子,也不多带人,进了门,先看货,再叙闲话,问问地里的墒情,问问今年果子结得怎样,问问家里可有那头疼脑热的事。等话说到一处了,他才慢慢,把要紧的那层意思,摆出来。
他没有一上来就谈价。
价,是万和堂手里的刀。他若也一头扎进去,跟人比价,便正好遂了人家的意。
他只谈“约”。
“老哥,”有一户,种连翘种得实诚,江予坐在他家矮凳上,道,“万和堂出的价,是高。我不瞒您,那价,我江予跟不起,也没打算跟。”
那汉子正低头搓着麻绳,闻言,手上一停,抬头看他。
“可您听我说一句。”江予道,“他今儿出这个价,图的是什么?图您这一季的连翘。收了这一季,他得了货,往后呢?往后价是涨是跌,他还认不认您这户人家,他一句话,不吐口。您得现钱,他得现货,一锤子买卖,银货两讫,谁也不欠谁。往后您再想种连翘,找不找得到路,还两说。”
他说到这儿,停一停,看那汉子的神色。
“我野禾,给不了您一时最高的价。可我能给您一句白纸黑字的话。”江予道,语气沉而稳,“您把连翘按老规矩,净货,果粒圆实,皮色青绿带灰,交给我,我照契上的价收。往后,行情涨了,我野禾的价,跟着涨;行情跌了,我野禾的价,不跌。这是立到纸上的,您按了手印,我盖了字戳,谁也赖不掉。”
那汉子愣了愣,半晌,才道:“江掌柜,您这话……是说要保底?”
“保底。”江予点头,把这两个字,念得分明,“常年累月地保底。您跟了野禾,这价就跟您一道过日子;万和堂的价是一阵风,刮过去就没了;我野禾的价,是一根桩,钉在地上,风吹不动。”
那汉子听着,眼里的神色,一点一点,从犹疑,变作了斟酌。
“江掌柜,我信得过您。”他末了道,“前些年旱得那样,旁人都散了,就您还一家家地走,问我们地里的收成,赶着教我们炮制。这情分,我记着。您今儿这么说,我……我留。”
江予没急着接话,只把带来的纸笔摊开,把早就拟好了的契,一字一句,念给他听。
“您听听,可有哪里不妥。”他说,“不妥,咱们再改。”
那汉子就着日光,把契上的字,一行一行,看下来。看完,他抬头,憨憨地笑了一下,在契上,郑重地按下了手印。
这一手印按下去,江予心里,那根绷了许久的弦,松了一寸。
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这法子,他一家家地用,一户户地谈。
有的,是早年就跟着他的老户,情分深,不用多费口舌,江予去家里坐一坐,喝一碗水,把保底价的事一说,便点了头;有的,是动了心思、还摇摆着的,江予便多坐一会儿,把“一时的价”跟“长久的稳”这层道理,掰开了揉碎了,讲给他们听;也有的,是已经口头应了万和堂的,江予也不强求,只把话说到,留个敞口,说“您再想想,想好了,野禾这头,门还开着”。
这么一场走下来,夷陵的连翘户,大半,是稳住了。
可也不是全留下。
有几户,到底经不住那现钱现银地晃,又或是家里有急用,还是跟着万和堂那头去了。江予听说,也只叹了口气,没多说。
“由他们去。”他对陈管事道,“强扭的瓜不甜。留下的人,是真心认野禾这块招牌的人,这事,才真正稳当。”
陈管事点头,眼里却带着点愁:“只是这几户一走,今年的量,又得少一截。”
“少,就少这一回。”江予道,“能把人心守住,比多收几篓货,要紧。”
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夷陵稳住了,江予没停,接着往当阳去。
当阳的当归,情形比夷陵好上许多。这一味,系着的地方情分最深,又是多年的老规矩了,那几户当归人家,对野禾,是打心底里的信。万和堂的人来了,价也不低,可当阳这几户,却只是摇头,说“当归这一路,是江掌柜带我们趟出来的,旁的价再高,我们也不卖这个脸”。
江予到了当阳,倒没费多少周折。
他只挨家坐过去,把保底价的事,跟他们细说了一遍。这些老户听了,非但不疑,反倒眼睛一亮,说“早该这样,立个长契,心里才踏实”。
立约立得顺,江予心里却明白,眼前这三处地头里,真正的难关,在后头那处长阳。
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长阳,是这趟最难走的一站。
江予到长阳时,正是黄昏。那几户新立的黄芪人家,散在山坳里,东一家、西一家。他立在村口,往那一片坡地望过去,地里还留着黄芪的茬,青青黄黄的,在晚风里,微微地晃。
他心里沉。
这长阳的黄芪,是他早前,一处一处看过来,才寻着的一块宝地。这地方的水土,种黄芪,切出来的片,薄而匀,火候一足,气正味醇。当初立约时,那几户新户,脸上都是既欢喜、又不敢置信的神色,说“这么着,我们以后也算有正经的营生了”。
可如今,正是这几户新户,动摇得最厉害。
万和堂的价,开得高,又许了现结。新户的日子本就不宽裕,手头正紧,被这现钱一吊,哪还有个不动心的?更别提,早先便有人暗里递了话,说野禾的收价怕要撑不住,这几户心里,早已先怯了三分。
江予先去寻了石头。
石头这段时日,一直守在长阳,急得嘴上起了泡。一见江予,他眼圈先红了,忙不迭地道:“二少爷,我……我没把人看住。那几户,有两户,已经跟着那头的人去了。剩下几户,还在那儿吊着,一会儿说要留,一会儿又说要走,我是真没辙了。”
江予拍了拍他的肩。
“不怨你。”他说,“是新立的户,根基浅,怨不得他们。你去,把还肯听我一句话的那几户,今儿夜里,拢到一处来。我亲自跟他们说。”
石头应着,抹了把脸,转身便去了。
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那一夜,山坳里那间老屋,拢共坐了六七户人家。
油灯点着,火苗被山风一吹,晃晃悠悠的。江予坐在当中,也不绕弯子,把这趟来要说的话,一句一句,摆到了明面上。
“我知道,万和堂开的价,比我高。”他开口,声音不高,却稳稳地压在每个人心上,“我也知道,你们有几户,日子紧,缺现钱,那高价摆在眼前,不动心是假的。这些,我不怪你们。”
屋里静了静。
有人低了头,有人搓着手,没人接话。
江予停一停,又道:“可我要同你们说一句大实话。那高价,吃不得久。”
他抬眼,环视一圈,把每个人的神色,都收进眼里。
“万和堂今儿能出这个价收你们的黄芪,明儿,价跌了,他还能不能出这个价?他出不出,看的是行情,不是看你们。行情好,他抢着要;行情一落,他头一个撒手。你们手里那几亩黄芪,是好东西,可东西再好,离了价,就成了一地没人收的草。”
“可野禾不一样。”江予道,语气更沉了几分,“我野禾,不跟万和堂比一时的高价。我比的是长久。这地,我同你们一起看的;这黄芪,我一手教你们种的、一手教你们炮制的。我认的是你们这个人,认的是这块地。往后,不管行情怎么变,我这头的价,都按契上写的来。行情好,咱们一道赚;行情歹,我江予认赔,也绝不亏了你们的地。这话,白纸黑字,立在这契上,不是嘴上说说的。”
他说到这儿,从怀里,掏出那一沓早就拟好了的长契。
“你们谁愿意留,谁就按这个手印。按下去,咱们往后,就是一户一户,拴在一处的长久营生。谁要是实在觉着跟那边更划算,我也不强拗。走到哪儿,都还是乡亲。”
话音落下,屋里静了好一阵。
末了,一个年长些的汉子,先开了口:“江掌柜,您把话说得这么实,我们心里,也就有底了。您当年是实打实教我们种的,这情分,不能因为几个现钱就忘了。我……我留,按手印。”
他一带头,剩下几户,你看我,我看你,也陆陆续续,点了头。
那一夜,山坳里点着的灯,亮到很晚。
一张张长契,在灯下铺开,江予一封一封地念,一户一户地签。大多数人家,按下了手印;也有那么极少的几户,终究还是被那高价勾走了,没来,也没按。
石头看着那些个空了的位置,眼圈又红了。
“二少爷,还是走了几户。”他低声道。
“走便走了。”江予道,语气平静,“能留下来的,才是往后真正能一起把这地种下去的人。根基稳了,比什么都强。”
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长阳这一站,算是把最险的一处,硬生生地,按住了。
等江予把三处地头都走下来,一圈长契签定,他心里,才算是透出了一口气。
大半的农户,留了下来。三处地头新立的户、老户、多年跟着的老伙计,只要是还认野禾这块招牌的,都白纸黑字,立了长约。留下的这些,往后不管行情怎么起伏,收价保底不变——行情落了,野禾不落;行情涨了,野禾跟着涨。
江予立在回府城的山路上,回头望了一眼那三处散在山野里的地头,心里,并没有赢得什么的松快。
他知道,这“留下”,是拿什么换来的。
保底价,说来轻巧,可这“涨跟涨、跌不跌”,是要拿真金白银去填的。眼下万和堂压价的当口,行情是往低里走的。行情一落,他野禾照旧得按契上的保底价,把那批货,原样收进来。收进来,市上卖不出那个价,这中间的亏空,就得他江予一个人,从自家那头,垫出来。
这代价,落到了他的肩上。
不是一堆账面上的数儿,是一份沉甸甸的、不能赖的担子。
他抬手,按了按胸口那沓已经签满了手印的契,指尖,隔着厚厚的纸,仿佛能触到那一个个红通通的、还带着余温的指印。
这些人,把往后的日子,都押在他这“野禾”两个字上了。
他,不能负了。
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回府城的这一路,江予走得比去时快了些。
他心里记挂着府城那头的动静,也记挂着那个留在府城、替他盯着商界的人。
等他踏进南街药膳馆的门,天已经黑透了。
宋晓在。
就着灯,宋晓正伏在案前,翻着几页账,听见门响,抬头望来。见是江予,他眼里的那点子倦,先是一散,随即又凝成一股子压不住的关切,上上下下地,把江予打量了一遍。
“走了这么些天,瘦了。”宋晓开口,还是那副半是不满、半是心疼的调子,“下产地,又黑又瘦地回来一趟。我不在跟前,你指定又是有一顿没一顿地凑合。”
江予在门边站定,望着灯下那人,喉咙里,竟一时有些发紧。
“府城这头,怎样?”他问,把话往正事上引。
宋晓起身,给他倒了盏热茶,推到跟前,才道:“你先坐下,把这口热的喝了。府城的事,我慢慢说。”
江予接了茶,在宋晓对面坐下。热茶入喉,那股子连日奔走攒下的疲惫,才后知后觉地,漫了上来。
宋晓见他这模样,也不催,只把府城商界这些日子的动静,一件件,说给他听。
坐商们神色各异的观望、万和堂放出的风声、几个摇摆主顾的口风、以及那新铺掌柜又被人拿“野禾要撑不住”的话头扰了几回……这些个,宋晓都替他,一桩桩摸得清楚,又帮衬着,把该稳的人先稳住了。
“你这头,辛苦了。”江予听罢,低声道。
“不比你下产地一户户地磨。”宋晓道,看他一眼,“产地那头,稳住了?长阳,可是最叫人心惊的一处。”
“稳住了大半。”江予道,“三处地头,一户户谈,立了长契,保底价。留下的人家,比走的,多一些。可到底,还是走了几户。”
宋晓听着,眼里并没有松快多少。他沉吟片刻,道:“能留大半,不容易。可这保底价,是把错失的价差,都扛到了你自己肩上。”
“我知道。”江予道。
“你不必全扛着。”宋晓正色道,“这事,有我一份。贴钱收这头,往后我宋家货运这头,也能帮着周转周转。你别又一个人闷着打算盘,把这窟窿,全往自己身上揽。”
江予望他一眼。
灯下,宋晓那副认真的、不肯让他独扛这难处的神情,跟他临走前那句“咱们各扛一边”,一模一样。
江予心里,那点子“想把人往外推”的念头,到底,没有再冒出来。
他只是极轻地,点了一下头。
“成。”他说,“这摊子,是咱们两个人的。往后难处,咱一处扛。”
宋晓听了,没说话,只极浅地,弯了弯嘴角,把一只手,搁在那摊开的账本上,同江予的手,隔着一层薄薄的纸,并排放着。
谁也没再言语。
只那盏灯,把两个并肩挨着的身影,投在墙上,一重,一轻,靠得,比往日更近了些。
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而在离着好几座城的那座不临街、不挂灯的院子里,万和堂的静堂,依旧沉得压人。
沈掌柜没有亲自出头。
下头的人,又一趟趟地进来、退出去。这一回,回的话,已不似上一回那般,带着点“得手”的意味——
“掌柜,那后生下了产地,一户户地谈,不发火,不抬价,只跟人立长契,许了个保底价。说行情怎么变,他的收价都不往下掉。”
“夷陵的连翘,大半留了;当阳的当归,本就情分深,没撬动几个;长阳那几户新立的,本有些动了,被那后生连夜拢去,一通长契、保底价,也大半按了手印。走的,就零零星星那么几户。”
“这……这挖人的法子,怕是没挖动。”
禀报的人,说到最后,声音已经压得极低,像是生怕惊了什么。
沈掌柜听着,面上,纹丝不动。
他端坐暗堂之中,半阖着眼。面前那张府城周遭的地势图上,三处产地的位置,还都明明白白地标着。他那按在图上、一路从“长阳”划过的指尖,这会儿,又慢慢地,从那三处地头上,收了回来。
半空的指尖,在图上停了一停。
挖人,没挖动。
价,没压垮。
那后生,拿着一张张白纸黑字的长契,把产地那根,又往实里,钉了一寸。
可沈掌柜眼里,仍不见半分恼色。
他太清楚了。
价是面上的,人是地下的。那后生能拿长契、拿保底价,把产地的根护住。可这“保底价”,是要拿银钱去填的。银钱,是有限的。这一头填进去,那一头,便露出来。
赌的是谁的底子厚,谁先撑不住。
沈掌柜没开口。
他只把收回来的指尖,在半空顿了半晌,而后,又稳稳地,落了下去。
这一回,那指尖,没有回“长阳”,也没有回“连翘”“黄芩”这些个名目。
它落在了图上的另一处。
一处,在产地的根之外,江予一时还护不到、也想不到的地方。
暗堂里,灯火明灭,把那方方正正的地势图,照得或明或暗。
而在府城南街那间铺子里,明处的那盏灯,依旧亮着。灯下,是两个人,各自都累极了,却谁也没有先起身。
他们都以为,这一局,最难的那一步,已经迈过去了。
却都还不知道,那只看不见的手,指尖已经,无声地,移到了另一个地方。