31、十人树杨，一人拔之 纯线上 ...
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纯线上销售，目标用户是偏远山区的学童和支教老师。这两者之间隔着一道巨大的信息鸿沟。
小林拉过一张椅子，坐在顾晴空对面。
“顾总，我们的主要流量入口，一是平台之前的专题推荐，二是热搜带来的自然搜索，三是那几篇爆款社会新闻。全是城市人群的信息获取渠道。”
小林一脸惆怅地看着顾晴空说：“山里的老师不怎么刷热搜。他们平时上课连轴转，晚上批改作业，周末还要走几十里山路去家访。我们要把一个全新的、连牌子都没听过的399元学习机卖给他们，光挂在网店里，等于把一块石头扔进大海里。”
顾晴空坐直了身子，看向小林：“手环的真实用户互助群，现在有多少人了？”
小林翻开记事本查了一下：“三个满员群，第四个群也快满了。加起来大概一千八百多人。”
“群里的人员构成分析过吗？”
“做过粗略的标签。”小林回答，“夜班女工占一半，独居女性占三成，剩下的是一些社会工作者、公益组织志愿者，还有……”小林停顿了一下，“大概七八十个基层教师。”
顾晴空微微一笑，打了个响指。
破局的点找到了。
“这些人买过手环，经历过延期发货、全网黑稿，也看到了我们公开排产和不降标准的处理方式。她们对晴空科技有最基础的信任。”顾晴空语速变快，“那七八十个基层教师，就是最好的触角。她们有自己的同行群、支教交流群、甚至当地的教育扶贫网络。”
顾晴空拿过一张白纸，在上面画了几个圈。
“我们不需要去投那些花里胡哨的广告。通过手环的用户群，特别是那些已经信任我们的老师、女工，让信息像水一样自然流到需要的地方。”
小林看着纸上那些相连的圈，思路逐渐清晰起来。
“不带任何营销性质的信息分享？”小林确认道。
“对。不搞砍一刀，不搞转发抽奖。就是陈述事实。”顾晴空定下基调，“告诉她们，晴空在做一个针对偏远地区孩子的学习机。配置是什么，价格是399。其他什么废话都不加。她们觉得有用，自然会告诉身边需要的人。”
这种传播方式极慢，转化率极低，完全符合顾晴空控制销量、稳步亏钱的战略目标。
卖得非常佛系。
小林立刻抱着记事本站起来：“我今天就整理用户标签，把职业属性相关的用户单独筛出来。拟一条公告发在群里。”
下午的办公室只剩下小林敲击键盘的噼啪声。
她反复修改那条公告的措辞，删掉了所有带有煽动性的形容词，去掉了自发宣传的暗示。
最终发到群里的，只是一段干巴巴的产品预告：
【晴空助学计划预告：晴空科技即将推出一款基础学习机。定价399元。无后续收费。
目前在硬件研发阶段。如您或您身边的山区孩子有此类需求，可私信客服登记，产品上线后会第一时间通知。打扰大家了。】
消息发出去后的前十分钟，群里没什么动静。
夜班女工们在聊今天的食堂饭菜，独居女孩在分享防狼喷雾的购买链接。干瘪的预告很快就被刷到了上面。
到了晚上十点半。
后台叮咚响了一声。
紧接着，是第二声，第三声。
早就下班回到家洗完澡的小林点开私信后台。
一个备注为【甘肃-小学-李老师】的用户发来消息：【你好，我看到群里的预告了。请问399元是全套价格吗？有没有额外的课程解锁费？
我之前买过别家的，机器便宜，但里面的题库要充超级会员才能看。】
小林回复：【是全套价格，买断制，没有后续任何收费项目。】
对方很快回复：【太好了！我发到我们县的支教群里去，有几个村小的老师一直在找这种便宜的机器。你们什么时候能做出来？】
消息开始零星地往外扩散。通过这些老师的朋友圈、同行群，一条关于“晴空要做399元平价学习机”的非正式消息，在特定的圈层里悄然传开。
次日。
晴空科技办公楼二层，由旧仓库改建的技术讨论区。
顾晴空拉过一把折叠椅坐下。面前的白板上，用红蓝两色水性笔画满了交错的结构图。
“顾总，技术方案已经摸出个大概了。”
张叔转身把一沓打印好的技术文档递到顾晴空面前。纸张有些卷边，上面密密麻麻列着几套基于本地存储的单机运行方案。
张叔拉过另一张椅子。
“山里没网，或者网断断续续。我们把课本和题库在出厂前直接录入。硬件成本能压到最低，连WIFI模块都能省掉。这套方案最稳妥。”
顾晴空翻开第一页。单机，一次性买卖。机器离厂后，再也产生不了任何费用。
这种一锤子买卖怎么能满足顾晴空持续亏损的需求？
顾晴空把方案合上：“不能只离线。主打全程联网，终身云端升级。资源必须做到实时更新，同时支持大容量缓存离线。”
讨论区里的键盘敲击声停了。
两名新招来的技术员从显示器后面探出头。
“云端？”张叔吸着气抿嘴，“顾总，这四个字在技术端意味着什么你盘算过没有。要做云端升级，就得租服务器。要保证几十万台机器同时在线下载缓存不崩溃，带宽费用就是个天文数字。这还不算，还得养一整个后端的运维团队。”
顾晴空当然盘算过。
服务器租赁、带宽费、运维人工……每一个词背后都是源源不断的长期开销。硬件卖得越多，后端的服务成本就越高。
只要这些学习机还在服役，这项支出就永远停不下来，亏损便源源不断。
“教材版本会变，考试大纲也会变。”顾晴空直视张叔，“如果做成离线，几年后这台机器就成了废砖。就算设计成学习机可以和电脑离线互传，又有多少孩子能摸得到电脑？我们要给他们一个能一直跟得上外面世界的窗口。”
张叔眉头拧成了一个死结。
“老李算极限成本的时候，没把服务器和带宽算进去。”
旁边一名技术员指尖飞舞，调出来了一份云服务商的报价单。他数着上面那一排带着好几个零的数字，咽了口唾沫。
顾晴空没有去看那份报价单。
“就这么定。我们做的不是一锤子买卖。服务必须持续投入。”她站起来，一锤定音，“技术端忙不过来，就继续招人。把后端的盘子搭起来。”
张叔望着顾晴空消瘦的背影慢慢离开。突然有种，就算天塌下来，顾晴空也能顶住的感觉。
远处的天空灰蒙蒙的，一场夏雨正在酝酿。
同一时间，天启大厦会议室。
韩策坐在宽大的真皮转椅上，反复开合着打火机的盖子，清脆却单调。
办公桌上放着一份刚打印出来的简报。上面只有寥寥几行字，是关于晴空科技学习机的大致方向。
“定价399元，无后续收费。”
他把打火机扔在桌面上，叮当一声响。本来以为晴空科技会在女性安全品类上继续布局，没想到对方直接调转枪头，扎进了教育硬件的泥潭。
“有意思。”
韩策修长的手指在桌面上敲击着，不急不缓。
老陈清了清嗓子，打破这种压抑的沉默。
“韩总，这个晴空科技简直是在胡闹。三百九十九元，连个稍微好点的屏幕都拿不下来。他们还无后续收费。这根本成不了。”
韩策停下敲击的手指，视线转向老陈。
“你觉得他们会死在硬件成本上？”
老陈连连点头。
“就算他们用最劣质的边角料，也扛不住后端的服务器开销。更别提晴空科技根本没有教育赛道的基因。”
韩策轻嗤了一声：“赵航当初也是这么想的。觉得他们在防卫手环上必死无疑。结果呢？”
会议室里的空气似乎变冷了，老陈下意识地缩了缩肩膀。
韩策翻开手边的简报：“顾晴空不是傻子。她敢定三百九十九元，就说明她有办法把硬件成本摊平。甚至她根本不在乎硬件亏钱。硬件只是一个流量入口。”
“学习机的核心是什么。是机器外壳吗？是那块屏幕吗？”韩策目光扫过会议室里的几名主管，“是内容。”
“她打着助学的旗号，用低价切入下沉市场。一旦机器铺开，形成海量的用户端口，她完全可以借此衍生出其他的盈利点。无后续收费这个点的范围还有待商榷，硬件亏的钱，她必然会从别的地方补回来。”
老陈拿袖口擦了擦额头：“那我们怎么应对。在供应链上封锁他们？”
韩策摇了摇头：“表带那种单一材料能封锁，是因为货源集中。学习机的元器件满大街都是，你怎么封。去华强北把所有的主板和屏幕都买空吗？”
“打蛇打七寸。既然她的核心是内容，我们就把这条路彻底切断。”
“联系我们合作过的以及控股参股的所有在线教育平台，内容版权方。”
韩策的声音很低沉，带着强烈的压迫感。
“签订排他协议。任何优质的，成体系的K12同步课程资源。不得授权给晴空学习机。”
法务部负责人坐在角落里，一声叹服，快速在笔记本上记录着。风雨骤起，这位空降而来的年轻韩总一句话，便针对未来内容生态完成了一场狠辣的釜底抽薪。
这是一场阳谋。天启集团在教育赛道深耕多年，手里握着庞大的资本和人脉网。只要韩策一声令下，一道无形的版权高墙就会在晴空科技面前拔地而起。
没有名师课程，没有同步题库，没有历年真题。一台连基础教学资源都没有的学习机，就算卖三十九元，也是电子垃圾。在争议性如此强烈的社会议题之中，汹涌万千的声浪，足以将一切拖入万丈深渊。
“韩总，网上有很多不要钱的教学视频，如果他们用开源和公共资源呢？”
“那更好。缺乏竞争力的产品，死得更快。一旦产品被贴上没用的标签，她积攒起来的那点口碑，会瞬间崩塌。”
会议结束。
偌大的会议室只剩韩策一人。他起身走到落地窗前，脚下车流奔涌，汇成一条流光奔涌的长河，流向远方。
，还差 