《憾如潮生》绮窗著花

41、进阶 二

　　二〇〇九年春天，创意产业园的项目接近尾声。王俊源站在那栋旧厂房的顶楼天台，看着底下已经装修一新的街区。咖啡馆在拐角处亮起了灯，设计工作室的玻璃门里透出暖黄色的光，几家文创店门口的招牌挨挨挤挤地亮成一片。凉风从天台上灌过来，吹得他的衬衫领子直翻。这个项目他盯了将近一年，从一片废弃的工业区到现在招商率超过八成，他几乎经手了每一个品牌。周总在项目总结会上说了一句“王俊源的招商能力超出了我的预期”，底下有人鼓掌，他没怎么笑，点了一下头，把目光移到窗外。

　　他已经在想下一个项目了。招商这个行业，不进则退。你谈下一个品牌，他们问你做过什么；你做完一个项目，他们问你下一个在哪里。他不想停下来——停下来，那些还没还完的债就像水一样漫过头顶。他不能。

　　周总看出了他的心思。四月的一个下午，周总把他叫到办公室，泡了一壶单丛。茶汤金黄透亮，周总给他倒了一杯，茶烟袅袅地升起来。“龙华那边有个购物中心，十来万平方米。”王俊源端起茶杯抿了一口，茶很烫，他从杯沿上方看着周总的脸。“多大？”“总建面十二万方，地上五层，地下两层。需要引进影院、超市、快时尚、餐饮、儿童，全业态。”“招商总负责？”周总夹了一粒花生米嚼着，花生衣碎在指尖，“我会挂名。实际运作你来做，带团队。资方那边我已经打过招呼，他们对你的履历有兴趣。”

　　王俊源放下茶杯。他在心里盘算自己手上的资源——创意产业园积累了一批文创和餐饮品牌，但购物中心需要的主力店、次主力店，他完全没有接触过。电影院怎么谈？超市的租金定在什么区间？快时尚品牌的扣点是多少？他都不知道。可他不打算说“不知道”。“给我一周时间，我做个初步方案。”周总看了他一眼，嘴角弯了一下。“好。”

　　那一周他几乎没怎么睡觉。白天坐公交车去龙华看现场，拿尺子量通道宽度、柱距、层高，在笔记本上画草图。工地上到处是水泥灰，皮鞋走一趟就蒙一层白。晚上房东太太已经熄灯了，他窝进那张朝北的小房间，把笔记本电脑搁在枕头边，一个一个查那些大品牌的拓展联系方式。ZARA、H&M、优衣库，它们的官网有开店申请入口，他填了，附上项目的区位图和招商手册，又专门给每家写了一封简短的邮件，在正文里把项目的核心卖点提炼成三行。又找到万达影城、金逸影城的拓展电话，打过去，对方问“你们项目在哪里”，他报了地址，对方说“太偏了”，语气像在赶一只挡路的猫。他没有挂电话，不急不躁地补了一句：“偏有偏的好处，周边三公里没有竞品。”对方说“你把资料发过来看看”，然后把邮箱报给他。他把资料发过去的时候，特意在邮件标题里加上了“龙华核心区”几个字。

　　到了第四天，他约到了一家影院拓展经理的见面。对方是个四十来岁的男人，姓曾，在行业里做了十几年。见面地点在对方办公室，曾经理翻了翻他带去的资料，靠在椅背上慢慢开口：“你这个项目，体量不大，位置也不算好。我凭什么跟你？”王俊源把之前调研的数据一五一十摊开：周边居住人口、未来地铁规划、方圆五公里内没有一家像样的影院。他说：“你们现在进来，租金便宜，合同期长。等地铁通了、住宅入住了，就不是这个价了。”曾经理没接话，又翻了翻资料，最后说了一句“我再看看”。那是第一次见面。后来他又去了三次，第四次才拿到意向书。签约那天，曾经理对他说：“你这个人，盯得挺紧。”王俊源笑了笑，没说话。他不在乎被说“盯得紧”，他只知道机会不会主动上门，他得自己去踹门。

　　他把方案发给周总的那天，是第七天。二十六页PPT，从项目分析、市场定位到招商策略、品牌落位、收益测算，每一个数据都有出处。他还专门附了一份竞争对手分析，把周边几个在建商业项目的招商情况列了一张表。周总看完没有立刻回复。过了三天，周总打电话来说：“你过来吧。我跟资方推荐了你。”

　　项目在龙华，离他住的地方不算远，公交车四十分钟，碰上堵车就要一个多小时。他没有车，每天挤公交去工地，早班车上全是睡眼惺忪的人，他靠着车窗再把客户资料过一遍。办公室是临时集装箱改造的，夏天像蒸笼，冬天像冰窖。办公桌是那种老式的木桌，桌面上铺着招商图纸，边角被风吹得翘起来。刚开始团队只有两个人，他和一个刚毕业的小伙子。小伙子问他“王总，我们怎么分任务”，他说“不用分，我们一起跑”。

　　他先从主力店下手——影院是购物中心的核心引擎，影院定了，其他品牌才好跟。他把深城所有在建购物中心的信息摸了一遍，发现龙华这个片区还没有一家像样的影院。竞争对手少，这就是机会。他拿着项目资料去金逸总部，前台说“没有预约不能进”。他站在大堂等，从下午两点等到五点。大堂的空调开得很大，吹得他后背发凉，他把西装扣子系上，站累了就换个脚支撑。下班时间过了，一楼的人流渐渐散尽，最后出来一个经理。他迎上去递名片，经理接过去看了一眼说“你还在啊”，语气里有一丝意外。他说“等您”。经理脸上没什么表情，但带他进去谈了十五分钟。没有当场签约，但是留下了资料，说过两天反馈，临别时多说了一句“你那个区位图做得还挺清楚”。

　　那“过两天”之后他又去了四次，第四次才拿到意向书。签约那天，金逸的人问他：“你们项目偏，你凭什么觉得能做起来？”他说：“龙华将来是深城的副中心，地铁马上要通了。你们现在进来，租金便宜，合同期长。等别人都看明白了，就不是这个价了。”对方签了字，他的手在桌下握着拳头，指甲掐进掌心里，面上却很平静。走出写字楼的时候，天已经黑了。他在路边站了一会儿，路灯把他的影子拉得很长很长。他想起莆田的梅园路，想起那些榕树，想起她在榕树下踮起脚尖吻他的样子。他很久没有想起她了——不是忘了，是不敢想。想了会痛，痛了会影响白天干活。可那天晚上，他忽然想了。

　　五月份，超市的主力店也签了下来。是国内一家连锁品牌，拓展总监姓刘，东北人，能喝酒，见面第一句话就是“你酒量行不行”。第一次见面在龙华一家海鲜酒楼，刘总监上来就开了一瓶白酒，一人分了一玻璃杯。他端杯陪到底，中途去洗手间吐了一回，漱了口，洗了脸，镜子里的人眼睛红了，但神志还算清楚。他对着镜子把自己不多的体面拢了拢，又回到包厢继续喝。那顿饭从晚上七点吃到凌晨一点，签了意向书。刘总监拍着他的肩膀说“小王，你这个人实在，以后有项目还找你”。他笑了笑，没有说那个项目做完他连工资都快发不出来了。

　　回到出租屋，他瘫在床上，胃里翻江倒海。手机在口袋里震了一下，他没有力气看。过了一会儿又震了，他摸出来，是周总发来的：“金逸的事搞定了？”他回了一个字：“嗯。”周总又问：“听说你还吐了？”他盯着那行字，把手机扣在床上，翻了个身，没有回。窗外深城的夜风从窗缝灌进来，带着雨后泥土的腥气。他又拿起手机，把通知栏里那条未读的陌生短信划掉。

　　六月份，他开始招人。在招聘网站发帖，面试了几十个，最后留了四个。两个做招商，两个做运营。他给他们做培训，站在集装箱办公室的白板前，用记号笔画出购物中心的分层平面图。他的粉笔画比她差远了，但也能看。她写粉笔字很好看——他想到这的时候顿了一下，把思绪拉回来，继续讲租金单价的计算方式。

　　七月底，项目部从集装箱搬进了临时搭建的板房，装了空调。桌上摆着几台电脑，墙上贴着招商进度表，红色的磁扣代表已签约，蓝色的代表意向中，黄色的代表跟进中。他把金逸和那家超市的磁扣从蓝色换成红色，然后在白板上写下新的目标：快时尚、餐饮、儿童。

　　他每天早出晚归，去见各种品牌方。有些人在福田CBD的写字楼里，他穿着那件深蓝色外套，皮鞋擦得锃亮，提前十分钟到楼下，把领带调整好。有些人在关外的厂房里，他换上T恤和休闲裤，把领带塞进包里，不显得太正式。他开始学会从对方的茶水、坐姿、问话顺序里琢磨真实意图，也学会在对方说“再考虑考虑”的时候，不急不躁地补一句“需要什么资料我随时可以提供”。

　　他的脸皮越来越厚，不怕被拒绝，不怕被人当面说“你这个项目不行”，不怕从早等到晚连杯水都喝不上。他已经不是那个会在被拒之后蹲在楼梯口抽烟很久的那个后生了。他学会笑着回答：“偏有偏的好处，租金便宜，周边没有竞品。”这句话他说了很多遍，说到后来自己都快信了。其实他信不信不重要，重要的是对方信。

　　年前，购物中心的招商进度超过了一半。周总在集团年会上点了他的名，说他“年轻有为”。他端着酒杯站在人群里，脸上是客气的笑。灯光很亮，音乐很响，觥筹交错间有人拍了拍他的肩，说“王总你这进度可以啊”。他应酬了几句，找了个空档走到阳台上透透气。

　　深城的冬夜不冷，风吹在脸上凉凉的。远处是万家灯火，近处是杯盘狼藉。他靠在栏杆上，点了一根烟，没怎么抽，任由它燃着。烟灰被风吹散。
　　烟头的火光灭了，只剩一缕细细的青烟。楼下马路上车流如河，尾灯一串串地拖过去。他想起那年大一暑假，她在天津的出租屋里说“王俊源，你以后会有出息的”。他问她怎么知道，她趴在胸口说“你就是那种人”。那声音很轻，从他胸口传出来，那时候她离他很近。

　　现在她离他很远。

　　他不知道自己为什么会在这种场合想起这些——在年会的阳台上，手里掐着烟头，西装口袋里装着刚换的新名片。他只知道有些东西他一直收着，收在很深的地方，以为不会碰了。可是某个瞬间，一句话、一阵风、一个语气，就会把它翻出来。

　　他把烟蒂丢进垃圾桶，理了理领带，推门回到宴会厅。灯光、音乐、笑脸重新涌上来，他端起酒杯，迎了上去。

　　这是二〇〇九年的冬天。距离他们分手，已经过去两年多了。

　　（第四十一章完）