《青岛吹来五月的风》wangzhenquan0532

11、市场划分

　　往事不堪回首！是不是每个人的青春年代，都少不了一段激情燃烧的岁月？曲远思索着，举起了手。
　　“曲远！”曲远刚举起手，孟总就点了他的名字。
　　“孟总好，各位同事好！刚才孟总的讲话，让我想起了我之前服务的一家山东企业——总部位于济南的三株。”
　　听到曲远开口说三株，大家交口接耳，会议室的气氛立刻变得轻松起来。
　　“1994年，吴炳新、吴思伟父子在济南以30万元起家，创立三株公司，三株当年销售额达到1.25亿，1995年达到23亿，1996年达到80亿。然而，就在三株创造辉煌的1996年，‘8瓶三株口服液喝死1条老汉'的常德事件，给了三株公司致命一击。1998年常德市中级人民法院一审判决三株败诉后，三株公司愤然上诉，1999年4月，湖南省高级人民法院二审判定三株胜诉。虽然打赢了官司，但三株公司已遭受重创，被迫全面收缩，”
　　“你认为三株公司市场下滑的主要原因是什么？”孟总问。
　　“三株下滑的主要原因，在于对危机事件的处理不当......”
　　“三株可以说是中国企业界的一个传奇，恰如曲远所言，三株的营销网络建设、广告营销方面的创意和宣传都可圈可点。如今的三株，每年的销售额仍有数亿元，但与高峰时期已不可同日而语。”孟总停顿了一下，“与三株相比，海之恋集团的副总裁被杀案对企业发展也是影响巨大，在这个生死攸关的时刻，海之恋集团靠着稳健的经营逐渐走出危机。为适应新时代市场竞争的需要，海之恋集团引进世界著名管理咨询服务专家——曼哈顿国际集团进驻企业，深层次推进企业的管理变革，使海之恋逐步从工厂主导型向以消费者和市场为导向的产销分离模式转变。在此变革之际，我从海之恋集团南方纸业公司调任鲁豫片区总经理，根据集团的要求，进行企业内部结构调整，深入推进渠道的扁平化改革，拓展终端销售网络。总之，现在是海之恋集团用人之际，也是大家一个极好的发展机会！”
　　孟总讲完企业文化之后，由蔡春红对大家进行财务知识培训。蔡春红给大家讲完后，由林经理继续对新人进行培训。他着重给大家讲解了海之恋集团的主要品牌与产品知识，以及行业竞争态势。
　　“曲远，你以前接触过海之恋卫生巾吗？”讲完之后，林俊南随口提问。
　　“我在电视上看过海之恋卫生巾的广告，我记得广告语是——‘海之恋卫生巾，让你的那几天，更加舒适’！”曲远不假思索地说。
　　“曲远说的很对，‘海之恋卫生巾，让你的那几天，更加舒适’，这的确是我们的广告语，不过，这是以前的广告语了。”林俊南扫视了一下会场四周，“海之恋卫生巾现在的广告语是，‘最美的呵护，给最美的自己！’大家可以记一下，以后跑市场时能用得着。”
　　接着，林俊南从刘小霞手上接过一包卫生巾，抽出来一片，给大家讲解卫生巾的结构、用材、种类等，他还往这片卫生巾上倒水，给大家演示什么是渗透和防侧漏。曲远看着林俊南手上的卫生巾，脸上热乎乎的，一个大男人，第一次接触卫生巾，还是感觉有些难为情。
　　培训结束后，每人领了几包不同规格的海之恋卫生巾、护垫、手帕纸，晚上拿回去熟悉产品。几个新人对着样品，互相交流着感受。
　　“曲远，看不出你对海之恋卫生巾还挺熟悉的呢，就连广告语你都知道！”马黎明佩服地说。
　　“我也就是在上海打工时，有一次看电视剧时偶然看到海之恋的广告，就记住了。”曲远说。
　　下班后，曲远提着一大袋子海之恋的卫生巾和护垫，坐上了5路车。一路上，他觉得浑身不自在，好像满车的乘客都在盯着他看。回家后，曲远打开袋子，把卫生巾样品一包包的摆好，在灯光下仔细研究。
　　曲远一觉醒来，天色已经大亮。他看看窗外，阳光暖暖地照在院子中间的大槐树上。曲远伸了个懒腰，下了床，麻利地穿上衣服，洗涮完毕，吃了几块饼干，喝了一包牛奶，就算吃完了早饭。他刮了刮胡子，又对着镜子，整了整领带，拿上盛放卫生巾的大袋子，照例乘坐5路车去上班。说来也怪，昨天拿着大袋子上车就脸红，今天却泰然自若。
　　到公司后，见四下无人，曲远跟刘小霞单独聊了一会。
　　“曲远，我有个朋友也姓曲，她老家也是平度的，不知道你俩认不认识？”
　　“她叫什么名字？”
　　“她叫曲芳！”
　　“曲芳是我姐！”曲远一听就来了精神，“我俩是发小，她比我大一岁，我一直管她叫姐。”
　　“真巧啊！曲芳是我的闺蜜，上大学时我俩一个宿舍。”
　　“我是曲芳的男闺蜜，你是曲芳的女闺蜜，这么说，我俩也是闺蜜。”
　　两人不约而同地笑了。
　　刘小霞抬头看了看四周，见没有外人，就低声叮嘱曲远，“海之恋集团山东销售部位于青岛，跟青岛分公司在一起，青岛分公司在山东的销售占比最大，是山东的黄埔军校，山东各地的办事处经理，大部门都是从青岛分公司走出去的。你们这一批销售主管，素质比较高，我听说上头对你们比较重视，但所有人员都要先干直销员磨炼一下，才能提拔和定岗，所以，你一定要沉住气。”
　　“好的，我有数了，谢谢！”曲远朝刘小霞做了一个OK的手势。
　　曲远来到林经理办公室，里面坐满了人，他瞥了一眼，发现都是昨天一起参加培训的新人。
　　林经理指了指墙上的一幅青岛地图：“咱们新来的12个新人，根据公司规定，需要对大家进行区域划分。”
　　林经理站起身，拿着笔，在地图上画出每个人的市场区域，他简单说了一下拜访要求，让大家从今天开始跑市场，并填写好拜访记录表。
　　走出经理室，胖乎乎的短发男贾国斌撇了撇嘴说：“我是过来应聘业务主管的，不是干直销员的，干直销员太掉价了！”
　　个子瘦弱的辛宁生附和说：“可不是，咱们都是有经验的老人了，怎么能让咱们从直销员干起呢？”
　　......
　　听着大家的议论，曲远默不作声。尽管他有了一定的销售经验，但之前从未接触过快速消费品，可以说是快消品的一个门外汉，而海之恋集团作为国内生活用纸行业的龙头企业，营销网络遍布全国，有着成熟的销售策划和执行队伍，被誉为中国生活用纸行业的黄埔军校。从海之恋最底层的直销员干起，可以帮助自己快速了解产品知识、市场状况、业务流程等，为今后操作更大区域市场奠定基础。