《八哥》天龙李建

27、定格

　　不顾冷眼、饥渴，八哥仍旧不停地跑着北京的各大商场、不停地写着笔记，好像一头种马。有时累得喘不过气来，而且嘴唇发焦，明知心里不渴，可见水就想喝。芳成看着都心痛，可又帮不上忙。八哥继续实地比对着、记录着------
　　1.天丝
　　100%纯天然材料，绿色环保，堪称为新世纪的绿色纤维。
　　优点
　　A.有棉的柔软性、有涤纶的高强力、羊毛的保暖性。
　　B.较高的吸湿性。
　　C.光泽优美，手感柔软，悬垂性好，飘逸性好。
　　缺点
　　A.没有弹性。
　　B.在湿态情况下，会缠结成棉粒。
　　2.亮丝，全称“光亮人造丝”，跟真丝相似。
　　优点
　　A.舒适、滑爽、光亮、柔顺。
　　B.容易打理，不黏身、不折皱，不易变形。
　　C.韧度高、耐磨耐穿、方便打理。
　　D.易洗快干，保持亮泽，永不褪色。此处，八哥打了个问号。
　　缺点：原料为尼龙丝，但优于尼龙丝，市场上鱼龙混杂，质量不一。
　　3.涤纶，35%棉、65%的涤，俗称“的确良”。
　　优点
　　A.在干、湿情况下弹性和耐磨性都较好。
　　B.不易缩水。
　　C.有棉纤维吸湿、排气舒适特点。
　　D.不易皱折，易洗、快干。
　　缺点
　　A.不能高温熨烫及沸水浸泡。
　　B.容易吸附油污。
　　C.易产生静电而吸附灰尘。
　　4.锦纶，俗称尼龙。
　　优点
　　A.耐磨性能居各类织物之首。
　　B.吸湿性较好，穿着舒适。
　　C.弹性及弹性恢复性极好。
　　缺点
　　A.通风透气性差，易产生静电。
　　B.耐热性和耐光性均较差，需注意保养。
　　5.腈纶
　　腈纶纤维的性能酷似羊毛，所以有“人造羊毛”之称。
　　优点
　　A.性能极似羊毛，弹性较好。
　　B.腈纶织物染色鲜艳。
　　C.柔软、蓬松、易染。
　　D.耐光、抗菌、不怕虫蛀。
　　缺点：吸湿性较差，容易粘污，穿着有闷气感......
　　八哥一有点心得，他就爱在□□上和海潮分享。海潮劝他，如今这个时期，不选自己爱的，只选容易甩的。俗话说，三分货，七分卖。
　　海潮还举例：我拿30元1件开衫，10件。1件卖了130元，1件90元，剩下的，每天要求自己无论如何卖一件，务必高于90元。他和八哥聊道：“我觉得，衣服的价值，在于卖的过程。有多少顾客，是缺衣服穿的？女人买衣服，在于享受‘买’的过程。买这些价位衣服的女人，是不会跟你认真的，他们只是觉得不贵，玩玩，可能不是很好，目前不是很需要，但留着以后小搭小配还可以。价钱吗，穿得出去，反正又不贵。太便宜了，又不会穿。
　　八哥，不信你试一试，如果开衫售价50块，有的女顾客可能会说：“50块？太贵太贵！40块好了，我买给家里保姆穿的......”
　　八哥在□□上聊道：“海潮，卖衣服，我认为，要爱自己的货。我拿货也有后悔的时候。我会总结教训，但我还是把它当最美的衣服推销。我的信念是，垃圾都可以参与商品流通，何况我卖的是新衣服。不是夸口，客人冲着我的热情来的，熟客一大堆，生意也算是‘归槽’了，很多顾客都爱找我摆龙门阵。反正，我都觉得自个挺能侃的，像变了个人，我小时候话可不多。海潮，我在天桥商场快14年了，这些年，最高纪录，一天营业额2万多，起码要赚1万多。”海潮回复：“没想到你也成皇城根儿侃爷了......”
　　□□上，八哥和海潮还聊到了“筠商精神”。多年来，围绕“筠商精神”是什么？在北京的筠商、全国各地的筠商，不断发表意见。直到2006年，集思广益、精准归纳，筠连县委书记张勇用毛笔写下：筠商精神------团结协作、吃苦耐劳、勇闯天下、敢为人先。自此，“筠商精神”确定，这16字筠商精神写入筠连历史，显现在10万筠商的行动中。
　　2006年上半年，八哥的生意仍旧没起色，商场如战场，商场内的、商场外的同行只要一看八哥的某样货品好卖，分分钟跟风，两天后到处都是同款的，有的还杀价。八哥吸着烟在想办法，他好像不吸烟就没法思考，正如人没氧气就没法活。烧（抽）完一包烟，八哥决定调整拿货方法。找货不如找伴，他几乎跑遍了北京所有的市场，经过再三挑选，选定两家批发商。跟庄，眼光好，不如跟旺家。
　　现在，八哥集中在两家拿货，熟了自成了大客。别人看不到的新版，八哥能拿，等更熟了，就开始退退换换。好版，八哥也跟得上，坏版，他就想法换，压货少不说，商铺里风格相对统一，不会乱七八糟，搭配起来一条路。
　　2006年国庆节后，八哥干脆跑到广州十三行服装批发街拿货。该批发街，以十三行路为中心，以故衣街、杨巷路、十三行豆栏上街、和平东路服装商场（市场）环绕成物流商业圈，它是广州历史悠久的服装批发集散地。这里每天进出货物上千吨，人流量达数十万人次，商业辐射面远至全国各地、俄罗斯以及东南亚地区。其中杨巷路以男装批发盛名。
　　广州十三行商圈主要由新中国大厦和红遍天大厦构成。这里虽然不大，但确实是全国闻名的女装批发市场。特别是新中国大厦，其前身还是一栋烂尾楼，现在却成了广州最赚钱的商业市场之一。十三行是以日韩杂志款及新潮款式为主的、做中档女装的，要款式新潮漂亮、价格适中的，似乎只有十三行可以选择。八哥从一到三楼一般会拿一个款五件到九件，有时也会多拿几个款。十三行一楼以靓丽的韩版为主，还有腰带。二、三楼有T恤，裙子、裤子，比较杂，四楼以上就是写字楼。写字楼都是做品牌的，基本上就是打包发货，客户主要是全国各地的批发商......
　　39岁的八哥告诉聘请的两名售货员：“对待进店的顾客，不能热情过头，但也不能爱理不理，如果顾客拿起某一件衣服开始前后看看时，可以让他（她）试穿，并可以推荐类似的款式供他（她）多样选择，这时就要求你们有一定的经验，不能弄巧成拙。有一点，真的不合适顾客的衣服，千万不要古兜（硬）说合适，人都是长眼晴的，下次他就不一定会光顾咱们这家店了，如果他穿在身上合适，人家看了也说好，那他还能帮咱店介绍生意。”他提醒售货员，记得问顾客是留下电话，还是□□号，下次有新货可以第一时间通知他（她）。
　　八哥知道，对于成群结对进店的客户，这种生意往往做得成的比较少，因为人多嘴杂，眼光都不一定一样。两个人一起来的生意最好做，因为两个人一般是好朋友，自然在喜好上也会比较相同，真是物与类俱、人以群分。
　　对于老客户，尤其是一些经常帮八哥带来生意的老客户，只要一个电话听说有新货，马上就从十几公里外赶来，如果八哥坚持不议价的原则那就行不通了。接待这些老客户，八哥一定在场，当成朋友一样聊，他们聚在店里还会拉来生意，会跟新进店的客户说好话。
　　做优惠活动，八哥一定要通知老客户，商铺门口醒目的广告也少不了，八哥用的最多的是“买一送一”活动，这样对于换季剩下来的衣服比较有效，比打折销售的量要多。对八哥来说，现在的关键是怎么多卖衣服，处理手上的货！而且换季，八哥的筠商商贸公司进货本来就有优惠，这样与店内原有的衣服均匀一下，进价自然低下来了。八哥还印发等价购物券，顾客买到一定金额就赠送，这样客户感觉得到了优惠，又带来二次消费......
　　2006年，45岁的海潮在家乡林下种植的黄连等中药材终于收获，5年多的辛苦与期盼。可市场价格大跌，卖价还不够成本。他做生意的钱都是从八哥和亲戚、朋友、同学处借来的，现在更没法还了。海潮又痴迷网游《梦幻西游》《大话西游2》《剑侠情缘》，光买装备充值就花了十几万元，到底十几？他也不清楚。10多万元，这在2006年的筠连县城，起码能买两套100多平米/套的新房！
　　很快，孑然一身的海潮失联了，他在黑暗与寂静中，去了一个陌生的地方；很快，大家也就忘了他，好像人世间从来没有过这个人。不过，八哥没忘记他，他心想：“难道海潮和我聊天时在□□视频里的样子，成了留在我脑海里的最终定格？”到外地进货，他总爱打听筠连商人海潮的消息......