《C村往事 （上）--- 选择》当年邵

2、第二章 走马彭城

　　晨曦初上，碧空如洗，和谐号高铁在京沪线上向彭城飞驰而去。远处星星点点的村庄还没有从沉睡中苏醒，周围高大挺拔的青松和枝繁叶茂的香樟就像父母一般呵护着村庄的美梦。大小不一的稻田里灌满了水，像一块块形状各异的镜子，倒映着天空的湛蓝。
　　窗外的电线杆风驰电掣般地向后逝去，不带一丁点的犹豫。
　　“其实逝去的还有青春啊。”张三在心里默默地叹了一口气，“所谓的中年危机只不过是不甘心罢了”。发了一会呆，张三慢慢地收回视线，打开《财富自由之路》。
　　李艳没有和张三在同一车厢。按雷神公司的差旅规定，总监或以上级别可以乘坐商务座，经理和一般员工则对应一等座和二等座。
　　李艳今天穿了淡蓝色的职业裙装，肉色丝袜，白色高跟凉鞋，犹如夏日中的一抹清凉，吸引了不少人的目光，不过她浑不在意。耳机中，恩雅的“May it be”空灵而感伤，悠扬而绵长，李艳的思绪也随之飞扬：计划中的8月日本之旅，6.18的戴森吹风机特价，方圆一再强调的“配合客户缩短交期”，以及大彭小机运营副总王石坚那张被岁月过度腐蚀的国字脸……
　　火车快到站时，李艳走到商务舱来和张三汇合。
　　“哇哦，拜访客户就是不一样，你平时在公司里可都是穿牛仔裤滴。”张三着实惊艳了一把。
　　“那是必须的，要尊重客户嘛。” 李艳礼节性地笑了笑，然后赶紧转移话题：“哎，你手上拿着什么书啊？”
　　“哦，《财富自由之路》，《富爸爸穷爸爸》系列丛书之一，是一本告诉我们如何实现财务自由的财商教育书籍。”张三顺手扬了扬手中那本没有及时放回包里的书。
　　“张总，像您这样在500强外企高管，也需要看这种书吗？”
　　“哈哈，活到老学到老。”

　　大彭集团在彭城赫赫有名，市政府在东郊灵山附近圈了一大块地，建起了大彭工业园，而大彭集团也把原先散落在彭城各处的子公司、工厂等陆陆续续搬到了工业园。据说，搬迁工作受到了多个区政府的阻扰，最后在市府的协调下才得以完成。
　　张三和李艳乘坐的出租车刚抵达大彭工业园的门口，雷神公司彭城销售办事处的王文轩一溜小跑地迎上来。他拉开出租车车门，热情地打了一声招呼：“张总，李姐，一路辛苦了，” 然后疾步走到车尾，拎起行李箱，转头对着俩人说：“门卫那里不用去了，我已经登记好了，我们直接去小机公司办公楼吧。”
　　小机公司办公楼在工业园里并不起眼，长长的、方方的、黑黑的，就像一只硕大的口红壳子横在工业园的一角，倒是门前的喷泉略显大气，旁边立着一块花岗岩，上面刻着八个红漆大字：“灵山日出，大鹏展翅”。
　　九点钟还没有到，大楼里员工们在不紧不慢地往自己的工作岗位前行。
　　“嗒嗒嗒”李艳的高跟鞋敲打着地面，发出清脆的声音，穿透了周边的嘈杂，引来了或欣赏或嫉妒的眼光。
　　王文轩领着两人来到三楼的大会议室，正当中是一张巨大的长方形会议桌，中间镂空，摆着一溜低矮的盆栽。会议桌两边整齐地排列着众多的真皮办公椅，办公室靠近入口这一侧的墙上，张贴着花花绿绿的各种图表，另一侧的墙上则是一排窗户。
　　王文轩拉开靠门口这一侧的座椅，招呼张三和李艳入座，张三轻轻地把座椅推回原处，对李艳和王文轩说：“走，我们坐对面去。”
　　“好的” ，李艳顺从地跟随张三转到了会议桌的另一侧，不过张三还是从她的脸上看出了疑惑，于是非常简短地解释道：“商务谈判时，最好坐在面对入口、背靠光源的位置，这样既可以第一时间看到走进会议室的人，并做相应的情绪准备，又可以在谈判过程中，借助光线仔细观察对方的脸部表情，判断对方的真实意图，而对方却看不清我们的脸部表情，因为我们在逆光的位置上”
　　“喔。”李艳边坐下边答应了一声，然后又抬头看了一眼，迎接她的是张三炽热的目光。
　　王石坚带着采购秦经理，在雷神公司三人的等待中姗姗来迟，一进门就对大家连说抱歉，但在那张严肃的国字脸上看不出丝毫抱歉的意味。
　　会议室里的三人都赶紧站起来，李艳微笑着把张三介绍给王石坚。张三离开座位，走到王石坚身边，双手递上了自己的名片。王石坚单手接过名片，放在自己的记事本上，然后伸出右手说：‘欢迎张总光临我司，不好意思，我来得匆忙，忘带名片了’
　　“王总您好，” 张三伸出双手，把王石坚的右手四指包裹其中，使劲握了一下，“很荣幸认识您，我代表雷神公司中国区供应链，希望以后能更好地为您服务。”
　　“谢谢张总，请坐吧。”
　　双方坐定，李艳说：“谢谢王总在百忙中接待我们…”
　　“哎，谈到钱这样重要的事情我怎么能不参加呢？” 王石坚挥了挥手，插了一句话。
　　“王总真是快人快语，” 李艳笑道，“那我们就直接进入正题吧。大家知道这次中美贸易争端，雷神中国向美国工厂进口的产品被征收了20% 的额外关税。”
　　“所以你就想把这20%的额外成本都转加给我们？”
　　“这样说吧，王总，” 在有点咄咄逼人的王石坚面前，李艳保持着平缓的语气，“您知道，经过年初那一轮降价，我们卖给大彭小机的进口件利润已经不到5个点了，采购秦经理对这个情况应该非常了解吧？”
　　“对的，” 秦经理点了一下头: “年初我们和供应商签价格协议时，用的都是成本加成法，所以对雷神公司的进口件成本利润我是了解的。”
　　“您看，如果不做价格调整的话，那现在雷神每卖一件进口产品，就要亏损15%，您想啊，换做大彭小机，您们也不会做亏本生意啊。” 李艳在王石坚没有对秦经理的反应发表评论之前，抢着把话题引回到额外关税上，要不然，王石坚可能会揪住秦经理的成本加成法讨论半天。王石坚似乎并不信任他的下属，而且也不介意在外人面前流露出“恨铁不成钢”的神情。
　　“雷神公司也不能就这样顺水推舟吧，那我们岂不也是卖一台亏一台了吗？你们作为供应商不应该想点别的办法吗？”
　　会议室中的人都知道，大彭小机的主要客户是全国各地的经销商，这些经销商服务于各个工地的包工头，而包工头最终又服务于各基层政府。在这条链上，经销商对大彭小机这样的大型制造商没有议价能力；同样，包工头对经销商在短期内也没有议价能力，因为切换经销商的成本昂贵且耗费时间；但包工头可以向基层政府转加一些不是很过分的费用，因为后者对价格并不敏感。
　　“王总，我们这次过来拜访，就是要向您汇报一下，雷神公司为降低额外关税影响做的一些努力。”
　　“是的王总，” 张三接过了李艳的话题：“您知道雷神是个跨国公司，我们从美国进口的产品大部分在欧洲也可以生产的，这一点我已经亲自和欧洲公司确认过了。”
　　“那你们什么时候能够切换到欧洲去呢？” 王石坚的脸色稍稍缓和了一些。
　　“这个过程需要一些时间，因为欧洲工厂虽然有现成的机器设备，但是购买工装夹具，运行PPAP，一般来说需要7~8个月时间，再加上进口海运及报关周期2个月，所以估计十个月之后，我们可以向大彭小机提供欧洲产的进口产品，当然我们会尽量加快这个过程。”
　　“十个月？十个月黄花菜都凉了！” 王石坚的川字眉又拧巴起来了。
　　谈判在明面上陷入僵局，不过张三和李艳都知道，大彭小机没得选择，因为他们现在没有第二家供应商。在这个行业里，要开发一家新供应商，没有一年多时间根本来不及。况且，大彭小机这几年也不是没有尝试过，只不过国内厂家的样件质量总是不过关，而别的外企呢，在交货周期和稳定性上又比雷神公司差很多。
　　现在的关键是要有个台阶给王石坚下，他不能事后背上“投降派”的锅，然后被公司总裁大陈总臭骂，而这个台阶就是被雷神公司管理层认可的商务让步。
　　张三看了李艳一眼，说：“王总，我们从欧洲进口的产品可以走海运或者铁路，海运需要两个月，和从美国进口相当，铁路运输只要一个月，不过其运费是海运的两倍。因为大彭集团是我们最重要的客户和战略合作伙伴，所以我们愿意在切换到欧洲供货后，自己承担额外的运费，用铁路运输的方式来缩短对贵司的交货周期，从目前美国进口的三个月，缩短到从欧洲进口的两个月。您看这个方案可以吗？”
　　王石坚还没有作答，电话突然响了。王石坚拿起电话，嗯呢啊了几声后，站起身来，对张三、李艳点点头，简短地说了一句：“我有急事先走，你们和秦经理接着聊。” 然后抄起桌上的记事本，一阵风似地离开了会议室。
　　就在王石坚向张三李艳告辞时，秦经理已经起立，想帮忙去打开会议室的玻璃门，但王石坚动作飞快，没有给他机会。相反，玻璃门在被王石坚粗暴地甩开后，差点撞到秦经理的鼻子。
　　李艳似乎想替秦经理解除尴尬，赶紧说：“你们王总真是风风火火，连开个会都没有完整的时间。”
　　“哎，他就这样，事必亲躬。” 秦经理揉了揉鼻子，对着李艳说：“李总，额外关税的事，你还得找王总，这件事我根本做不了主。”
　　“嗯，我知道。”
　　“秦哥，晚上我安排好了，可别忘了向嫂子请假啊。”一旁静默的王文轩突然笑嘻嘻地说。
　　当天，王石坚没有再露面。李艳和张三商量了一下，给王石坚发了一条微信：王总，请尽快答复刚才谈的方案是否可行，我们还需要您的答复来启动采购转移方案呢。
　　然而，这条微信有如如石沉大海。