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61、关于老乔卖桃子的故事 ...
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“那对于平初提到的以粮酿酒的问题，你怎么看？”姜怀恩显然并不满足于李复能梳理账册，他决定加加码，看看这个少年是否还有多几分能耐。
李复一怔，这是还有“加分题”的意思？
于是他拱手一礼道：“我以为，此乃下策。”
这下反倒换成姜怀恩一愣了，含笑道：“你小子莫要大言不惭。”
李复眨眨眼，暗骂一句姓姜的老狐狸，嘴里却道：“先生不也作如是想吗？”
“那你来说说，为什么是下策？”
“我这两日看账册所知，我们的粮食卖得并不好，收益也不多，究其原因主要是由于泊州、骥州等地粮食丰产导致的粮价下跌。再结合我对咱们本地粮食耕种情况的了解，我大胆推测，相比较泊州、骥州的粮食，咱们本地的粮食产量并不高，而且品质普通，所以不存在非买我们的不可的情况。”
李复说完，看了姜怀恩一眼：“所以单靠卖粮想要有高回报是不太可能的。”
“唔……你接着说。”姜怀恩端茶呷了一口。
“这便要说到李大叔提议的将粮食酿造成酒再行买卖的问题。我之所以认为不可取原因有三，一是酿酒需要时间，此时中部各州已经开始流行，则很可能等我们的酒酿出来后再运送出去便已然失了先机，再想从其他人那里把生意抢过来会变得十分困难。”
“二是，刚刚我提到过的，咱们本地的粮食本就不丰，且品质一般，何况我们还仅打算以卖剩下的余粮做酒，那以此作为原料酿出的酒，一数量少，二很难达到高水平，除非咱们酿酒技术高超，风味独到，不然将很难在各地酒水中脱颖而出。”
“第三，敢问先生太初八年所设‘禁酒令’是什么？”李复问姜怀恩。
姜怀恩抬了下眉，道：“太初八年，因西南各州灾祸横生，饥荒蔓延，粮食产量不足，所以朝廷便颁布‘禁酒令’，‘禁群饮’、‘禁酤酒’、‘禁私酿’，百姓者，三人以上，无故群饮，罚银三两。”
“可是莫说现在，就是在当时，诸多富庶之地也并没有完全令行禁止，各处私人农庄皆有暗地里酿酒自饮的，官府即便罚些银钱也是不痛不痒的。只是时隔多年，粮食产量逐渐回升，‘禁酒令’也形同虚设，但却始终并未废止。”
李复闻言颔首，道：“这便是我要说的第三点，虽然‘禁酒令’已不太影响酒水买卖，但因其始终存在，难免会有被官府追究的风险。若是当地商贾以此与官府相互勾结，从中作梗，那咱们的生意想要入市便会十分困难。”
“我的想法便是如此，不知可有押中先生心中所想？”李复双手交握自然下垂，又做回了“好学生”的模样。
姜怀恩内心是惊讶的，李复所言几乎猜准了他的全部心思。若眼前是个纵贯商场的富商大贾，他还不至于如此惊讶，可眼前之人明明只得十五六岁，哪怕只是纸上谈兵，可其心思缜密，仅凭一本账册就能洞察至此，倒真有些令他刮目相看了。
姜怀恩掩饰性地喝了口茶，面上并未露出半分情绪，而是反问道：“既然你说此乃下策，那上策又当如何？”
啊？这题明显超纲了啊。其实李复也并非没有琢磨过，但是他对大威，对叙州的了解着实有限，很多东西若是不明就里盲目筹谋，那最后便很可能落得一纸空谈，根本没办法执行下去。
不过……当你的“老板”正在死亡凝视你的时候，你能什么都不说吗？自然是不能。
于是李复清清嗓子道：“李复学浅，实在不敢说能有什么上策，只是略有几分思考，或许可以与先生讨论一二。”
“但说无妨。”
“我以为，买卖就是一场洞悉人心的筹谋。”
“何以见得？”听李复这么说，姜怀恩又多添了些兴致。
“我与先生说个老乔卖苹果的故事吧。”扯起“假大空”来，李复还是很拿手的，当初在校园里的时候，听过的营销学故事不知凡几，此时拿出来装装样子应该还是挺有用的。
“何为苹果？”姜怀恩疑惑。
“……”李复无从解释，莫非大威没有苹果？还是说有，却不叫苹果？
这个不是纠结的重点。
李复道：“呃……是老乔卖桃子的故事。”
“说，老乔家以种桃子为生，他家的桃子个大，又甜，汁水还多，产量也高。所以老乔就把自家的桃子拿到城里去卖，结果大受欢迎。他回到家就赶紧种下更多的桃树，好收获更多的桃子。所以此时，决定老乔能否赚更多银子的因由便是桃子的产量。产得越多，则他赚得越多。”
姜怀恩不置可否。
“然后，邻居们发现老乔靠卖桃子富起来之后，便纷纷效仿，都开始种桃树，卖桃子。集市上卖桃子的多了，老乔家的桃子就不太好卖了。于是老乔便想了个办法，他去其他地方找到了不一样品种的桃树，长出的桃子味道也有所不同，他还会给桃子挑虫眼儿，确保桃子品相更好。到了此时，决定老乔能否赚更多银子的因由就变成了桃子品种和品相。只要他家的桃子比别人家的更好，那他就能赚到更多银子。”
姜怀恩颔首，是这样的道理。
李复说得有些口渴，他兀自也倒了杯水灌下，接着道：“后来，老乔发现自家的桃子已经完全能满足县里人对桃子的需要了，于是他打算去另一个县城卖桃子。可是因为他精力有限，所以他就在隔壁县找了一户姓王的人家帮他卖。”
“这就和咱们把粮食卖到各州的粮店是一样的，对吧？于是老乔的对手们也发现了这种手段，就又开始效仿，也让老王帮着卖。因此，为了能卖出更多的桃子，老乔只得开始做‘促销’，呃……让利，比方说客人买三个，他就送一个。他还会给老王返利，好比老王多卖他家的桃子，他就会私下里从收益中里拿出一部分返给老王，老王自然就会多帮忙吆喝老乔家的桃子。”
返利？姜怀恩垂了下眼皮，好像越来越有意思了。
李复一边说一边注意姜怀恩的表情，他也想从中试探一下，姜怀恩他们自己的“营销策划”能做到什么程度了。可惜，老姜不好啃，一点空子都不让他钻。
“故事讲完了吗？”姜怀恩问。
“……没有。”
于是姜怀恩做了个让他继续的手势。
“……”李复无奈，现实就是这样，自身筹码不足，就还是只有被剥削的份儿。
可是他怕什么呢？本来他就什么也没有。
“后来生意越来越不好做，因为老乔的对手也开始给老王返利。老王落井下石，要求老乔给他更多返利。老乔苦恼不已。可是突然有一天，有人找到老乔，说他家的桃子个大，汁多，还很甜，是他最喜欢的味道，指明就要吃老乔家的桃子。”
“于是老乔顿悟，虽然集市上的桃子品相、价格都差不多，卖的店铺也差不多，但是因为之前积累的口碑，有些人在买桃子时首先就会想要吃他家的桃子。于是他在桃子上印上特有的符号，可以方便识别‘乔家桃子’。”
“确是如此，很多官营铸造司或者地方大商贾会在自己的货物上印上特有印记或家族徽记，以供人识别。”姜怀恩不咸不淡地给出了关于这个故事的第一个评论。
李复有些惊讶，他整了这么大一通，原来大威竟然已经有了“品牌”的概念了？
却听姜怀恩继续道：“不过此种做法并不多见，大多出现在百年传承的商铺里或者官家器皿上。”
原来如此。李复了然，看来大威的“品牌”意识还是比较初级的阶段，仅仅只是有“商标”方便认识和记忆而已。
“这和你说的洞悉人心有什么关系吗？”姜怀恩问到。
来了来了，重点来了。
李复暗暗在心里组织了下语言才道：“我之所以认为跟风酿酒不可取便和老乔的对手们跟风卖桃子一样，而且东西多了，大家自然而然就不稀罕了。可若是我们能想办法让更多人指明要买我们的货物，就完全不一样了。”
“当然，我的想法并不只是打上某个标记做识别那么简单，那也仅仅是增强了大家对咱们某种货物的认识而已。我们真正需要的是打造一块金字招牌，凡是咱们的东西，给人的印象一定是好的，物有所值的，或者象征着某种身份地位的。从‘谋物’转变为‘谋人’。不再是我们有什么就卖什么，而是他们想要什么我们就能卖什么。”
“哼，无名竖子，口出狂言。”姜怀恩冷哼一声，问到：“那你倒是说说大家都想要什么？”
“百姓求温饱，富贾逐名利，贵人图享乐，大抵不过如此。”
“荒唐！”姜怀恩大声喝止，可李复话已说完，便是退回墙角继续做他的锯嘴葫芦又何妨？
姜怀恩虽是严厉地瞪了他一眼，却没继续指责他什么，只是道：
“说得挺热闹的，可皆是你一个人的设想。不如你就先琢磨琢磨我现在需要什么，然后在这百窟崖内寻摸一样东西卖我，只要我心甘情愿买了，那我便承认你还有几分本事。”
“你敢赌么？”姜怀恩直视李复的眼睛。
李复回望：“赌就赌。可您不能故意耍赖什么都不买。”
“故意耍赖？我还不至于行这等下作事。我们就以一月为期，无论什么你拿回来，我若真心掏钱买了，便算你赢。”
“可我赢了又能有些什么好处？您空口白牙的只是赞扬几句我也不稀罕。”
“嘿，你小子……”姜怀恩失笑：“那你想要什么？许你更多银钱还是某个管事之职？反正你想离开百窟崖是万万不可的。”
“若是我赢了，您便收我当个徒弟吧……”
“是正经跟着您学本事那种徒弟。”李复补充道。
姜怀恩诧异地看了他一眼，这个要求，好像并没有什么不可以的。
“那就一言为定！”
注①：禁酒令，参考西汉有关限酒政令。
作者有话要说： 文中故事来自于学生时代听过的课堂例举，可能有学营销的小伙伴也看过类似的，这里就是突然想到了，可以更简单地阐述营销的各个阶段而已，不用深究来源，因为我也没找到正经出处。如确实涉及版权，后面再另行修改备注。
更重要的是……存稿正式告罄（捂脸），而我事情还没忙完，所以只有边写边更了，小伙伴儿们别跑啊~不然我会哭的（内牛满面）~
