《白经理》明月疏星

31、再Call

　　“Hi Jane，又是我，哈哈，白雾，中国准针公司的白雾，能请您帮我转接一下欧文吗？我跟他通了邮件，我想这次他应该会在公司了。”

　　办公室基本上空了，国际部只剩下白雾和玉塘风，因此白雾打电话并没有躲进资料室或者会议室，而是在自己的座位边绕圈子，对着手机笑着讲话。

　　Jane也笑，说：“白雾，我记得你，请等一下，我先问问欧文，看他有没有空。”

　　紧接着一段熟悉的忙音传来。

　　白雾对这段音乐已经熟得能哼出来，她等待着，感觉今天的忙音似乎格外长，格外慢，当她默哼到第三个转音时，音乐戛然而止，紧接着，手机里传来“嚓”的一声轻响，白雾立刻明白，这是对方线路接通的信号，欧文的态度是即是离，即将在下一秒揭晓，白雾急忙收敛心神，准备应对。

　　俄顷，一个男声传来：“你好，白雾，我是欧文。”

　　这一刻，白雾犹如困兽挣脱牢笼一般，心情舒畅地难以形容。

　　然而，这种好心情只持续了一刹那，白雾很快调整心态，用波澜不惊而略带惊喜的语调说：“嗨欧文，能听到你的声音，真是太高兴了！”

　　欧文笑道：“你前两次打来电话，Jane都告诉我了，实在抱歉，没能接你的电话，我当时太忙了。”

　　白雾道：“应该说抱歉的人是我，我打电话的时间没选好，希望这次的时间是正确的。”

　　欧文道：“这次的时间刚刚好，手头的事情基本上处理完了。”

　　白雾笑道：“那太好了！那我就说正事了。我打这个电话，其实是想向您确认，您邮件里说，您老板没有骂您，是真的吗？”

　　欧文笑道：“当然是真的，我老板是个理性智慧的人，怎么会骂他的员工呢？你在邮件里问，Felix是不是对你们有情绪，我明确地告诉你，没有！哈哈！Felix虽然刚开始有点不开心，但大家都是专业人士，公事公办，只要不涉及到原则问题，没有人会生气的。也就是说，准针要是有好的Offer，他也不会拒绝。”

　　白雾道：“那太好了，知道您没有被我连累我就放心了。照您这么说，我们的Offer相对豪爽来说，仍然没什么优势，所以Felix才拒绝了我们，您是这个意思吗？”

　　欧文思索了一秒，笑道：“呃……差不多。”

　　白雾估计，欧文说的差不多，应该就是肯定的回答，他在办公室，周围有同事，说得太直白对他不利，于是笑道：“我们的Offer都已经到了不赚钱的边缘，豪爽的Offer比我们更好，那看来豪爽是打算亏本把产品卖给您了。这么说来，我们也为Jet间接做了贡献呢，哈哈。”

　　白雾推测，自己的Offer可能被Felix利用，用来当做向豪爽压价的工具。

　　欧文笑道：“可以这么说。但做生意是你情我愿的事，价格再低，弄得供应商怨声载道，也不是我们想要的，我们要的是双赢。如果供应商愿意让我们赢得多一点，我们也不会介意，哈哈。”

　　“是的，双赢，这是最好的局面。”白雾听欧文这么说，便知推测属实，遂道：“但是按我们的推算——您知道，不同工厂的测距仪，组件都是大同小异的，成本也差不多，所以我们可以推算出其他工厂的成本——豪爽的成本与准针相差不会超过5%，所以如果豪爽的报价比准针低5%或更多，那您一定要小心了，因为这表示，他们在这个订单里没有赢。为了保本，我猜他们会想方设法削减成本，从而可能导致产品的性能比您测试过的样品要差。所以我建议，您在下单后，出货前一定要仔细验货。”

　　欧文道：“这倒是我没想到的，谢谢你的提醒，这很有用。”

　　白雾道：“还有一点，我听其他客户提到过，不知道你们会不会遇到。就是一些工厂为了吸引客户下单，会在前期以一个极低的价格把客户骗过去，但是等出货时，或者下第二个订单前，工厂会要求涨价。您想象一下，您已经拿着豪爽的样品与客户签了合同，订单交期马上就到了，如果豪爽突然找借口要求涨价，您同意还是不同意？所以您一定要在PO上注明，豪爽的报价是长期有效的，擅自变更价格要受到重罚，防止他们变卦。”

　　白雾这么说，是想打听Jet的PO是否已经下给豪爽了。

　　另外，白雾两次强调豪爽的报价太低，可能给Jet造成产品不达标和事后涨价的风险，目的都是为了说明，准针的Offer才是合理的，值得信赖的。

　　欧文道：“你说得对，但我们的供应商还从来没有提出过这样的要求，这种工厂也不可能有资格成为我们的供应商。”

　　“是的，这是极个别的情况。”欧文的回答出乎白雾的预料，言语中没有透露白雾想知道的信息，白雾只得顺着他的话说：“有一种情况比较常见，我猜您可能也遇到过。打个比方，我们也有很多供应商嘛，比如芯片厂啊，注塑厂啊，印刷厂啊，等等，这些供应商因为订单太多，或者放假，或者机器故障，经常导致交期延误。后来我们的采购部吸取了教训，想到了一个办法，他们把重要的物料分发给多个供应商做，这样一家产能受限，也不会影响整体订单的交期。所以我想，Jet的测距仪项目，也可以考虑用两个供应商同时给您供货，这样更安全。”

　　欧文笑道：“是的，你说的这种情况我们也遇到过，但是不多。因为我们给供应商的交期一般都比较长，短则一两个月，长则五六个月，工厂有足够的时间备货，你说的这种情况我们都有考虑过。截止到目前，我们的测距仪项目运行地很顺畅，而且在已有的经验基础上，新产品应该会运行地更顺畅。你想成为我们的备选供应商，我看得出来，是很有诚意的，但是我们真的用不上。”

　　话已至此，多说无益，“供应商集中化的劣势”这个突破口，至此可以宣告失败了。

　　白雾在冷场之前，立刻转移话题，道：“欧文，我能问下您对我们的设计稿的看法吗？就是这些天分批次发给您的Logo，标签，效果图，彩卡这些，你们喜欢吗？”

　　欧文清了清嗓子，道：“这个，就我个人而言，我认为它们是OK的，但是就像我说过很多次的，你们真的不用麻烦做这些，我想你们的设计师一定有更重要的工作要做。”

　　白雾听欧文这么说，就知道他根本没有把设计稿发给设计部看，心里虽不舒服，嘴上却依然笑道：“是的，我们的设计师现在还在忙一个触摸屏测距仪的众筹页面，现在的北京时间已经快晚上八点了，等会她还准备加工Jet的W6说明书。Jet的所有设计稿都是她加班加点弄出来的，可珍贵着呢。设计师也知道Jet对我们公司很重要，所以她才自愿帮我，她希望用她的超时工作为Jet节省设计时间和精力，她也希望她的努力能帮我达成与Jet的合作。”

　　欧文不知是感动还是感叹，停顿了片刻才说：“嗯，是的，她真的做了很多工作，但我担心她的这些工作很有可能并不能创造价值，请帮我转达我对她的歉意，如果可能，请一定请她不要再在Jet的设计上耗费时间了，谢谢。”

　　第二个方向，“没有功劳也有苦劳”的策略，至此也算打了水漂。

　　白雾感觉，随着她从各个角度不着痕迹地尝试挽回欧文的心，她的意图逐渐变得直白，话题逐渐变得敏感，关键是欧文的回答开始多次重复，这是不耐烦的信号。

　　白雾很清楚，再纠缠下去，欧文的情绪势必越来越恶劣，以后再打电话，他可能就更不想接了。

　　因此白雾马上终结这个话题，换一个轻松的话题，道：“好的，我听您的，我会让她立刻停止Jet的设计工作。对了欧文，科隆展会马上就要开始了，你会去吗？”

　　果然，欧文一听白雾不再谈项目的事，情绪立即高涨，道：“去啊，我每年都会去。”

　　“太好了，”白雾道：“你们的展位还是和去年一样，H08.C01，对吧？”

　　“是的，”欧文道：“我们从第一次参展到现在，位置都没变过，我记得的都有10多年了，在我之前可能还有十多年。”

　　白雾笑道：“反正我第一次参展看见你们，之后就从来没变过，我想想，到去年为止，已经连续有六年了，我每年都会去你们展位上逛一逛，给您推介我们的新产品。可惜，今年我去不了了。”

　　欧文惊奇道：“今年你不来了，为什么？”

　　白雾提起展会，本意在于唤起欧文对这几年融洽相处的怀念，回忆一下旧时光，顺便提醒一下欧文，她曾为Jet的测距仪项目付出过不懈努力。谁知欧文的注意力却放在最后一句上，白雾虽意外，终究不能强行把话题掰回去，只得回答欧文的问题。

　　白雾据实说：“你知道，德国是一个漂亮的，发达的国家，许多中国人都对她充满向往，我们部门的同事们也不例外，都想去德国一睹异域风情。我去的次数太多了，所以只好把机会让出来，让没去过德国的同事去感受一番，同时也让她们积累更多的国外参展的经验，见识一下Jet，Bosch，Stanley这样的大客户的风采。”

　　欧文听后，有点失落道：“那真是太遗憾了，我本来计划在展会上看一看你们的HPP新产品，你不来，这可怎么办呢？”

　　“别担心，小菜一碟。”白雾道：“我们公司不是离开我就不能转了，哈哈！展位上会有我的三位同事在，到时候您有空，可以到我们展位上来，找一个叫Lexie的女孩子，她会帮您介绍E8，也就是新出的带摄像头的那一款新产品。”

　　“哦，Lexie，好的，我记一下。”欧文一边说，一边记录，写完后又道：“你确定你不会来参展吗？”

　　白雾听出欧文这句话里有深意，通常来说，展会上某个业务员不能到场的情况是很常见的，而且白雾已经提供了新的对接人，以展会上的商谈不会过于深入而言，Lexie足以应对欧文的，但欧文似乎仍对白雾的缺席有点耿耿于怀，于是忙问：“怎么了，您希望我去展会吗？”

　　欧文没有立即回答，似乎在犹豫有什么话该不该说，想了一想终于说：“是这样，我们下半年有推出HPP产品的计划，准针给我们的印象是很专业的，我们感觉这种相对高端，相对复杂的产品，准针比其他工厂更专业，所以我们想拿在展会上仔细地看一看你们的样品。同样的，你给我们的印象也是专业的，如果有你在，或许能把产品讲解得更清楚些。”

　　哦，原来如此。

　　“准针看起来比其他工厂更专业，更高端。”这是市面上许多客户对准针的一致看法，也是准针市场部和两个销售部数年如一日地以高端、专业的形象示人的结果。

　　但白雾对欧文这样的评价，却听出了另一层意思：他仍计划把OPP和MPP产品交给豪爽生产，而偏向于把HPP产品交给准针生产。

　　这对大多数人来说，可以算做一个好消息，MPP订单做不成，至少还有HPP订单可以弥补，然而白雾却认为，这是三个坏消息。

　　这意味着OPP和MPP订单丢了，而HPP的订单她以前做过不少，知道它卖的贵，利润高，但是，HPP产品走不起量，她的所有HPP订单最后都是以滞销告终，吓退了好几个潜在的大客户。白雾早已得出结论，一个客户只有把OPP，MPP和HPP三个等级的订单混着做，才是对公司最有利的。

　　基于此，白雾对欧文的这番话提不起十分的兴趣，故笑道：“欧文，您说我很专业，我真的很高兴，但是我悄悄告诉您，其实我们公司每个人都很专业，Lexie更是我们团队里的佼佼者，她的专业程度并不亚于我，相信她能回答您对产品的任何问题。”

　　“我相信她有你说的那么好，”欧文道：“既然是你推荐的，那就不会错的。只是我不确定我有没有时间去你们展位，那几天我会比较忙……”

　　未等欧文说完，白雾马上接话道：“您放心，我一定让Lexie去您展位上找您，您只需要在您自己的展位上等着就行。那么，我想问一下，Lexie什么时候去您展位对您最方便？”

　　欧文盘算道：“第一天我们要开发布会，第二天老板约了几个大客户见面，我要从旁协助，第四天我可能不去展会，一大早就要赶回公司。所以最好让她第三天下午来找我，如果我在开会，就请她叫我一声。”

　　白雾听到这，登时精神焕发，不自觉地在办公室里跳起“踢踏舞”，道：“欧文，你刚刚说，Felix也会去展会，是真的吗？他会亲自到展会上接待客户，对吗？”

　　欧文对白雾的过激反应有点始料未及，道：“是的，Felix会去展会。”

　　白雾暗暗地喝一声彩：“YES！”才对欧文说：“那您能帮我约见一下他吗？我想亲自为你和您老板讲解E8型号，顺便探讨一下W6的事。”

　　欧文道：“你本人想和Felix见面？你刚才不是说，你来不了展会吗？”

　　白雾的声音几乎在颤抖，说道：“如果能见上Felix的面，我会向公司申请，由我参展。”

　　欧文踟蹰道：“可是Felix的行程很满，他每天待在展会上的时间都安排了会议，根本没办法插入新的会面，所以我也不建议你改变你的行程。”

　　白雾道：“如果我只要五分钟秒呢？”

　　欧文道：“如果你有好的Offer，可以通过邮件发给我也是一样的，如果没有，那你见了Felix的面，也没有用。”

　　白雾道：“30秒，30秒可以吗？我绝不会耽误你们的大事。”

　　欧文道：“白雾，你这是在逼我。请恕我不能答应你的请求，这也是为你们好，你不远万里飞去科隆，如果见不到Felix，我担心你们老板会骂你，哈哈。”

　　欧文虽然语调轻松，但用词已近苛责，白雾岂能听不出来，于是赶忙收回攻势道：“对不起对不起，我太激动了，既然您和Felix不方便，那我另想办法。要不然我坐13个小时飞机到德国，在Jet展厅外面空等四天，那就尴尬了。”

　　欧文笑道：“我也这么认为。”

　　两人又说了几句闲话，便结束了通话。