《白经理》明月疏星

2、求证

　　从老板办公室出来以后，白雾情绪低落，驰明瑞便邀请她去办公室聊一聊，想开导开导她。

　　白雾却拒绝了。

　　白雾对驰明瑞的印象也不怎么好。

　　本来，按肖祺当初的承诺，国际业务部经理的位置应该是由她来坐的。头两年创业艰难的时候，整个公司包括工人在内也才十五个人，国际部就只有白雾一人，市场、销售、跟单、售后从头到尾全由她一把抓，每天忙得焦头烂额，极少有十点前下班的时候。

　　后来局面逐渐打开，公司闯过生死线，并获得一笔融资，肖祺开始大批量招兵买马，准备大干一场。

　　而肖祺对白雾这些元老的安排，却大出所有人的意料，他美其名曰，要按照上市公司的标准打造团队，现有队伍虽然熟悉业务，但是管理经验不足，工作经历不够亮眼，因此各个部门的经理要对外招聘。

　　国际业务部也不例外。

　　白雾信了。

　　她把准针公司当做自己的事业，只要对公司的发展有利，她就能接受。而且那时候她才毕业两年，渴望从顶级团队身上学习业务能力和管理经验。

　　然而，直到如今，五年多过去，坐过国际业务部经理位置的人已有七个，仍没有一个令白雾心服口服的。这七个经理个个出身名企，履历光鲜，但在开疆拓土，订单成交方面，没有一个身怀绝技。

　　尽管如此，肖祺仍没想过把白雾擢升为经理，这也是白雾有意疏远肖祺的第二个原因。

　　最新的经理——驰明瑞也好不到哪里去。

　　驰明瑞被肖祺花重金从上市公司中联重科挖来，说是在中联重科负责海外业务，其实只是常驻日本的客户经理，只负责维护客户关系，根本不需要开发客户。

　　在准针，驰明瑞以“把中联重科的先进管理经验带进准针”一个理由，就把肖祺忽悠住了，一年多来，干的依旧是“维·稳”的老本行。

　　白雾有些瞧不上他，因此说：“我还有事，先去忙了。”

　　白雾没有径直回座位，而是看一下手表，看时间早已经过了九点，于是推门进入西会议室，拿出手机，找到一个叫“渡寒澶”的联系人，给他打电话。

　　白雾很清楚，做销售应该要有狼一般敏锐的嗅觉。

　　在这一点上，白雾对许进厚还是比较佩服的。

　　许进厚仅凭客户发来的一张Excel表，就敢公然惊动老板，而且非要把她牵扯进去，那说明许进厚一定掌握了更多消息，断定Clock即将启动测距仪项目，而且还想利用她，打听更多消息，毕竟许进厚很清楚，她跟客户接触的时间长，而且关系紧密。

　　白雾想过了，一个订单的初期，最重要的消息莫过于摸清客户需求，也就是客户想要什么产品。

　　准针公司只生产一种产品，那就是激光测距仪。

　　准针的产品种类虽然单一，但产品线却不窄，其产品大致分为三个系列：H系列，主打Home / DIY市场，一些客户也把它称作OPP产品，也即入门级产品；W系列，主打Worksite市场，也叫MPP产品，也即专业级产品；以及E系列，主打Expert市场，也叫HPP产品，也就是俗称的高端产品。

　　Clock是一家大公司，覆盖的消费人群很广很全面，三种产品都有可能采购。但是，根据Clock的销售模式分析，如果是促销单，最有可能购买的是入门级产品，因为这种产品价格低，销售速度快，适合促销；如果是常规单，最有可能购买的是专业级产品，因为Clock首次购买测距仪，为了试水，这种产品既可以竖立形象，又可以走量，最适合测试产品在市场上的受欢迎程度。

　　比较而言，常规单的可能性更大。

　　但白雾的经验告诉她，销售最忌讳的，就是自以为是，盲人摸象。以上都只是她的推测，一切是否属实，都要经过求证。

　　ZEK正是白雾验证推论准确性的渠道。

　　ZEK是一个纯外贸公司，总部位于上海，主要的业务模式是帮助国内的工厂，把产品销售给国外的大客户，比如沃尔玛，家得宝，Clock等。由于这种贸易公司大多起家较早，一般都发展得比较大，年销售额通常达数亿美元，ZEK更是其中的佼佼者，年销售额接近十亿美元。Clock是ZEK的长期稳定客户之一，每年从ZEK采购的金额超过一亿美元。

　　Clock一旦决定购买某个产品，必然会将询盘发送给ZEK的销售部。销售部则会把询盘转发给产品部，让产品经理去寻找工厂。

　　相反，工厂要想把产品销售给国外的大客户，首先就要找到中间商负责对应品类的产品经理，让他把产品推荐给销售部，销售部再推荐给Clock。

　　渡寒澶是ZEK的工具类产品经理，正是白雾最准确的对接人。

　　电话刚一接通，白雾就调整好了情绪，带着笑意问：“澶哥，我最近听到个消息，说Clock在找测距仪，是真的吗？”

　　渡寒澶在电话里笑道：“白经理，你听谁说的？你知道的啊，我们是最先把测距仪推荐给Clock的供应商，他们要买测距仪，当然会先来找我们。目前我还没听说他们有做测距仪的打算。你不要急，有什么消息，我会第一时间告诉你。”

　　白雾的直觉告诉她，许进厚的行为绝不会是空穴来风，因此说：“澶哥，是这样，刚刚我听说，国内有个小贸易商，找到了我们公司另外的同事，在打听测距仪的事，我估计是Clock在为测距仪做准备了，您方不方便让销售部的同事问一下客户？”

　　渡寒澶道：“放心，我们定期都有问的，问得太频繁了，反而不好。你也知道我们跟Clock的关系，他们要做测距仪，肯定会跟我们做。”

　　白雾听了这话，不好再追问，只得道谢，等渡寒澶挂电话。

　　白雾实在有些不放心，便又点开另一个稍微小一点的贸易商——天星贸易的对接人，得到的说法基本雷同。

　　白雾没办法，只得先把此事放到一边，出会议室回到座位。

　　刚坐下，助理就拿着两片面包和一杯咖啡过来了，说：“雾姐，我看你的热干面都坨了，就把它扔了，给你冲了咖啡，拿了我珍藏的早餐面包给你，怎么样，贴心吧？”

　　白雾的助理名叫玉塘风，是个刚毕业的小鲜肉，虽说是她的助理，其实玉塘风的岗位名称是部门助理，只是她的订单最多，部门助理基本上只处理她的事。

　　玉塘风是白雾的第三任助理，前两任做够一年助理后，在白雾的言传身教之下，学会了做销售，现在都升为业务员了，所以白雾在国际业务部里还有个白老师的称号，她经常无偿指点其他同事，所以跟部门同事相处得都很融洽。

　　前两任助理都是女生，帮她处理的事情仅限工作方面，玉塘风是个男生，反而比女生更照顾她的生活，白雾有些不适应，说：“不用。”

　　玉塘风把面包和咖啡往桌上一放，说：“雾姐，我刚收到弛经理发给我的邮件，他叫我翻译Clock的Vendor Profile，要我上午就发给他。可是上午我得去楼下盯Qtools的订单，客户明天来验货，今天要完成80%以上。那我先做哪个？”

　　白雾还没说话，她前面的一个女孩忽然说：“Clock？德国的Clock吗？”

　　白雾立刻反问：“Selin，你是不是也收到了Clock的Vendor Profile？”

　　Selin是白雾的第二任助理，道：“是啊。我早上刚打开邮箱，就收到了客户发来的邮件，叫我填这个表格。怎么了，你们也收到了吗？”

　　白雾道：“谁发给你的？哪个贸易公司发给你的？”

　　Selin道：“一家上海的小贸易公司，叫昆宝工具，小公司，你可能没听过。”

　　白雾道：“是没听过。你把邮件转发给我，我看看他怎么说的。”

　　Selin依言把邮件原封不动地转发给白雾，白雾看到邮件里写明，除了Vendor Profile，还要求Selin把准针公司所有的产品都按昆宝公司的格式填好发过去。

　　这就对了！

　　难怪许进厚这么肯定Clock打算做测距仪项目，他也一定收到了类似昆宝公司的Offer Sheet，只是他故意遮遮掩掩，没有打开。

　　这么说，Clock真的已经启动了测距仪项目！

　　这种大公司启动项目极其谨慎，而且流程非常复杂。等到供应商知道的时候，他们的内部流程已经走完，下一步已经到了搜集整理产品规格的阶段了。他们只需把Offer Sheet对外一发，通过贸易商就能搜集到整个中国，甚至全球的工厂的产品规格。然后，他们再从中挑选合适的产品，再详细询问。

　　白雾想不明白的是，为何ZEK和天星这种大贸易商没有收到消息，反而是昆宝和许进厚手里这种小贸易商先得到消息？

　　难道，是Clock内定的订单，特定发给了某个进口商，进口商再发给了小贸易商？

　　或者，是ZEK和天星已经找到了更有竞争力的工厂，想撇开准针，才故意骗她？

　　两种情况都有可能，又都不太可能。

　　白雾不能肯定。

　　但有一点可以确定：Clock启动了测距仪项目，是没跑的了。

　　那么接下来要做的，就是如何把准针的Offer递到Clock买手的面前。

　　白雾正想得入神，玉塘风的话打断了她的思绪：“雾姐，我还在等你回复呢。”

　　白雾哂然一笑，道：“哦，你还在啊。你那张表格暂时不用翻译，跟进Qtools的生产进度更要紧，许经理要是来兴师问罪，我帮你挡着。”

　　玉塘风去后，白雾又对Selin道：“Selin，你把文档填好发给客户，他们有什么反馈，你跟我说一声。”

　　跟Clock这样的巨无霸过招，Selin没有经验，有白雾指导，Selin求之不得，自然欣然答应。

　　白雾想好了，打单跟打战一样，消息非常重要，反正有Selin这条线打听消息，许进厚的客户就让他自己去折腾吧。

　　白雾一边在富通外贸软件里看邮件，回邮件，一边憧憬Clock的订单。

　　以Clock的体量，如果是常规单，一年怎么也得买一万台中端测距仪，按一台20美元计算，也有20万美元的金额，折合成人民币，就有130万元。如果是促销单，Clock一半的门店参与促销活动，每个门店一天哪怕只卖一台，数量也能达到二十八万台，以10美金的价格算，金额是280万美元，折成人民币达到1820万元。

　　130万，在测距仪行业算是超级大单了，如果真有1820万，那就算破天荒了，只要能拿下，准针公司在测距仪行业的名望又能更上一层楼，销售额又能提升一大截，距离上市又能更近一步。

　　想到这里，白雾看着电脑屏幕上500台，2000台的询盘，突然觉得不香了。

　　白雾暗暗下定决心，这个订单一定要拿下。

　　白雾对大订单的热情和敏锐，使她像着了魔的狼，一走神就再也收不回思绪。

　　她忍不住神游物外，盯着屏幕寻思，Selin和许进厚的客户都不大，不太可能是Clock的一级供应商，他们收到准针的Offer后，一定会加价，再报给进口商，进口商再加价报给Clock。Clock如果认为价格太高，放弃测距仪项目，或者减少订单数量，对准针来说，都极为不利，所以，她必须让ZEK直接把Offer发给Clock。

　　但是，怎么打动渡寒澶呢？

---

作者有话要说：　　Home / DIY: 家用/自己动手做
OPP：便宜的产品
Worksite：工地
MPP：中间价格的产品
Expert：专家
HPP：高价格的产品
Offer：报价单，包括价格以及该价格对应的规格、数量、包装方式、运输条件等条款的正式文件。