4、成为朋友（四） ...
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午休时间结束，刚回到办公室，毛月就通知我，下午带我一起去见客户。要见的客户是合作了两年的一家银行，这次是要续签，但合同已经到期一周了，银行方面的对接人都说忙，回避毛月。去见客户的路上毛月告诉我，因为之前和这家银行谈合作的都是带走人创业的前职员李兵，她猜测一定是李兵在挖客户资源，这才让对方对接人总是推迟和我们的续约谈判。
“那我们要怎么办？”我问。
“虽然除了两年前第一次签约时，我在场，后续都是李兵跟进。但毕竟两年的企业培训定制都是和我们公司合作的。业务部的人是换血了，可是课程都出自我们的研究院，研究院的那几位都是元老。说到底，内容实质在我们这边。而且这次我们还有一个新的项目推出，做公共大讲堂。整合我们所有客户资源，到时候会去长期租借一个高级会场，周末我们增加一个名人讲堂。”
“名人，公共讲堂？这是什么？”我发问。
“说白了就是请一些社会上知名的高校教授、学者等来讲一下最前沿的发展资讯，甚至一些有趣的热点课题。和我们合作的这些央企国企等，每年都会有一笔培训的专项拨款。如果不用完，下一年拨款就会变少。所以他们的人力部会想法把钱花出去。但是又不能把钱压在一家公司，所以我们即使谈成了培训合作项目，也只能分得这家公司的一部分蛋糕而已。而开发新的客户总是很困难的，国企的那些老人力多数还是看交情，所以和他们合作了很多年的公司，我们也很难撬动别人的蛋糕。新客户发展速度必然是慢的，可这样就限制了我们的年产值。公司是要不断发展的。所以我们不能只停留在企业培训的老路子上，目前我们所做的定制项目百分之八十和其他企业做得都雷同。拼关系我们不是最硬的，所以创意开发必须跟上。国企里很多高管学习力爆棚，也有很多人算是进入半养老阶段。一般的培训企划，对他们没什么吸引力，通常参与的都是一些年轻骨干。但一个公司，无论如何话语权都是掌握在老人手里的。所以我们要为这些人开发新课程。一，不能出差，旅途劳顿是这些人不太喜欢的；二，要有新意和趣味性。所以我、研究院的主管张茂、李总和秦总，四个人一起商议做出这个名人的公共大讲堂，为的是将已有资源再开发。”
我领会地点了点头。
“今天我们去见的这家银行人力总监与另两家银行人力总监是老朋友，如果我们把他的合同再次拿下，又成功推出我们的大讲堂项目，那么另两家续签和扩签的可能性也就提高了。”
听完毛月的叙述我深吸了一口气。她看着我笑了，拍拍我的肩膀：“别紧张，其实难度不算太大，成功的可能性是很高的。我第一次带你来听单，怎么也不能吓到你啊。”
我也回了一个浅浅的微笑。
下了车，毛月先去了银行大楼旁的一家茶馆。她和老板娘攀谈了几句，就拉我走出了茶馆。
边走向银行大楼时，毛月边告诉了我她的行动意图：“我刚才是去和老板娘确认了下我们送给人力总监的一份礼品，是我托老板娘帮我带的普洱茶。不算太贵重，但是那位总监最爱喝的。那家是他经常光顾的茶馆。我们不能明晃晃带礼物来，所以一会儿需要告知那位任总监下班了自己去取。”毛月说完向我意会地挑了一下眉，“大多数时候我们都是用快递寄给客户，但这个任经理不喜欢收快递。”
我在心里感叹：业务上隐藏的边角料真是多，可有得学了。
毛月看我默不作声，微笑着对我说：“这些以后你都会熟悉的，其实也不难，上手了一切都像吃饭穿衣那么自然。”
电梯停在了五楼，一个和我差不多年纪的年轻女生安排我俩在沙发处等候。一会儿，她就从里间的办公室走出来：“任总请你们二位进去。
我将手心里的汗在裤子上抹了抹，平复了一下心情和毛月进了任总的办公室。
任总看上去四十左右岁，微微的啤酒肚，一副笑脸。进入谈话后，我就发现任总的笑几乎是挂在脸上的，他手里拿着茶杯不紧不慢地听着毛月的企划讲解，鲜少回复些什么。他后背贴在沙发椅上，身体姿势说明了他的态度，他是掌握主动权的人。
毛月也没有因此焦急，她步步推进，从回忆梳理过去的合作到新项目的介绍，她都不忘隐含地强调几个信息点：1.一直合作上的开发是我们公司做的，项目的核心还是在于产品；2.作为已合作过两年的经历上，我们都对合作公司的需求较为了解，过去的合作也很愉快；3.培训合作是有一套服务体系的，我们作为成立了五年的公司，后期服务工作是细致到位的；4.作为已能成熟运作的培训公司，课程设计的灵活性也较高，合作资源储备也较广；5.新开发的大讲堂，更能满足客户更多需求。
在毛月不急不缓、节奏明快的阐述中，任总慢慢将目光集中在了我们的企划上。他放下手中的茶翻阅企划书，在毛月的指引下仔细看了企划中的一些培训重点。他把胳膊肘枕在膝盖上身体微微前倾，当我看到这个身体语言后，我就知道，今天的沟通已经起效了。
我全程没敢变动过姿势，屏住呼吸，除了面带微笑，没有发过一句声。
此刻，毛月和任总都不作声了，她在给任总创造安心详看的氛围。大约过了五分钟后，任总抬头迎上毛月的目光，之前挂着的假笑早已换成了真诚的笑意。他轻微地点了点头，对毛月说道：“也许这次的合作，会更愉快。”
没想到谈判一次落成。
最后任总留下了企划书，他说需要公司内部开会后再就具体细节与毛月沟通，他直白表述了很期待新企划的合作。
我们被任总送到了电梯门口，进入电梯，门关上的一瞬我才敢大喘一口气。看着我呼气的样子，毛月在一旁笑了。
等我们走出银行大楼，毛月问我今天感受如何。
“我紧张坏了，神经高度紧绷。但我看你好从容。一开始任总那不紧不慢的样子着实吓到我了，我还在想，他看起来亲切，实则拒人千里之外。我脑袋一片空白，想着你要咋打破这局面。”
“其实今天的气氛还是不错的。他能邀我们来，就说明他是对李兵的企划不够满意的，另外也想做做对比。其实客户不管是冷着脸还是像任总这样即使笑着也是沉默着保持距离，都不可怕，你只要把你的企划优势条分缕析地讲清楚，客户自然有判断。”
“我看你今天并没有把李兵拿出来对比，那最后为什么任总就肯定会选我们呢？”
“其实我对比了的。”
我一脸疑惑。
毛月会心一笑：“其实商业竞争是常事，但我们这个行业并不是什么高竞争行业。本土的企业培训机构，做得好的一双手数都数的过来。我们作为一家已经成立五年的机构和李兵这个新团队竞争还是有很大优势的。对比，不需要直接抬出对方的名字，在我讲述我们的优点时，我的那些关键突出其实都是针对了李兵的劣势讲的。客户不是傻子，他有他自己的判断，他可以通过你的优势阐述自己去利弊平衡。在客户没有主动问询我们与竞争对手的优劣势时，我们不能自己主动提，那样会失了格调。商业谈判不是菜市场的买卖，还是要保持气质。合作本是彼此需要，也不需要太讨好客户。”
我长长地感叹了一句“哦——”
“再多说一句，商业对比是常有的事。一般新客户都会比较直接地提出让我们对比与对手的差异。而要是遇到强劲的对手时，对比要做得更犀利才是。这个单子我们的对手不强，又是老客户，而且任总与李兵在两年的合作里互动不错，如果我们一味贬低对手，我们自己反而掉价了。”
我听了直点头，接着又问了问题：“最后我们没有在合同上签字，任总虽然口头答应我们了，但要是他变卦怎么办？”
毛月听完笑了：“首先，我刚才讲了，我们行业圈子就不大，而这次除了有李兵这个对手外，也很难杀出其他的企业了。任总在培训上要求的细节比较多，一般公司忙着符合他的培训要求都会花很多时间和心思，而且他对后期服务要求很细致，这是一般比我们大的公司都做不到的。李总和秦总在经费上把控比较严，但还是为了争夺市场特意设立了服务部，而且要求很多，为的就是加强自己的优势。所以从任总的角度来说，他能选择的合作方本来就缩小了范围。再者，我们今天本来也无法直接签约的。合同企划是新的，和之前发给他的版本又变更了一些内容，他也是第一次看。像他们这种企业，办事不是一个人拍板就行了的。不管是对企划的细节商讨还是最后的确定，他们内部还是有一些流程要走的。这个之后在你开始接触客户后，我会更细致地给你培训讲解的。总之，这个单子95%是稳了。”
“为什么是95%？那剩下的5%是什么？”
“剩下的5%是给自己留下的警钟，告诫自己无论如何不要掉以轻心。在没拿到最后的签约合同前，的确没有什么是绝对的。”
我看着毛月的侧脸，心中加深了敬意。
“回去后我会再抽时间与你复盘一遍今天的谈判的。”毛月亲切地对我讲。
“好。”我回答。
我们回到公司时，已经过了下班的时间了。毛月去向还没下班的高总汇报今天的会谈情况，我与她说了拜拜后就独自打卡下班了。
离开了办公区，我发觉自己很渴，一下午都紧张地听单，一口水都没喝。为了不打搅毛月与客户的沟通，那杯任总秘书放在茶几上的水，我只喝了一口就再没拿起来。
我转去附近的7-11想买瓶矿泉水，付账时身后传来一个熟悉的声音：“嗨，你才见完客户回来啊？”
我转头一看，是安辕。内心诧异，他竟然还在公司附近。“你怎么还在？下班时间过了快半小时了。”我问。
“周一的下班路都有点堵车，我想着可以等等看，一会儿再回去也不迟。我坐在店里的高脚凳上，看你一脸严肃地走进来，都没发现我。”安辕回答。
“哪里严肃，是在回想着今天毛主管与客户谈单的情形，太专注了而已。”
“哦？今天去见客户感受如何啊？”
“我觉得毛主管太厉害了，我在客户面前紧张到身子僵硬，而她从容不迫，轻轻松松就把我们的优势讲清楚了。”
“她自然厉害不必多说，来公司前她就在其他公司是业务主干了，来这儿做主管还是因为有入股，也都干了五年了，经验丰富。”
“不知道何时我才能像她一样，成长为一个干练的职业女性啊？”
安辕笑了笑：“我觉得你可以的。虽然初识你的人会觉得你稍微有点高冷，但接触起来就会发觉你很亲切，谈吐也好。几次的培训验收，我都看到你清晰表达自己的看法，学习能力也很强啊。”
这是我第一次听安辕对我的评价。他的话让我受宠若惊，我有点不好意思，故意挑字眼回复：“你说我初见给人感觉高冷？”
“哈哈，你还真会挑重点问。我说了那么多好话，你还是注意到了高冷一词。”
“那我谢谢你的夸赞啦，但你还是要说说，我怎么高冷啦？”我把语气弄得调皮些，掩饰我内心的慌张。
安辕看躲不过，低头笑了一下回望我说：“我第一天上班和大家打招呼，所有人都笑脸相迎，只有你没有笑。你只是淡淡地点了一下头。我们试用期都一个月了，要不是上次KTV和你搭了话，发觉你没想象中那么难亲近，我还一直给你贴着高冷的标签呢。”
安辕的话其实没说错。我性子慢热，一般要熟悉了一阵才能感受到我的亲切。加上我对异性，尤其像安辕这样子感觉本应离我生活很遥远的异性，更是不知道该如何变亲近。我从小到大，每个阶段男闺蜜都是有的，但那些异性朋友和他很不一样。不管是从外貌上来讲，还是散发的个人气质来说，他都不是我熟悉的男生类别。我们作为一个部门的同事，他上班第一天就被安排在了我背后的座位上，所以交集并不多。毛月在这一个月很忙，我们集合培训的机会也并不多。虽然我和他早已打破了尴尬感，但一直也没亲近起来。要不是上一次的KTV他主动搭话，加上辛春安排的那次陪相亲的活动，我可能到现在还没法进一步地认识他。
自从那次一起吃了一顿饭，我和他说话就自然了很多。有时自己都觉得话语的一来一往像多年熟悉的朋友一样自然。
“我就是性子慢热，其实你也不是第一个这么说的人了。但我每次都能从新认识的人那里发现一件事，就是我慢慢在加速我和人熟悉的速度了。”我客观回答。
“其实你挺健谈的，只是真的要变熟之后才能发现。”
“是的。”
“要不要一起吃个晚饭？”安辕提议。
“······”我一时不知该如何回答。
“你看你看，你的壁垒又起来了。别告诉我猫还没喂呢，不回去就要饿死了。”安辕用带着怨念的眼神看着我，但嘴角的笑还在。他记性还真好，上次和他说的拒饭理由还记得。
“我是在想，外面还堵车，这附近又没什么可吃的。你提议要一起吃晚饭，难不成是吃7-11里的快餐吗？”我装作没想过拒绝这件事。
“我们去我平时中午去的那家私房菜馆。我们去的方向不堵车，再加上距离也不远，很快就能到。”安辕边说边拿出了车钥匙。
“私房菜馆不是一天只开一桌席吗？晚上还会营业？”
“原来你知道这个规矩。”安辕有点惊讶。
“我是从书上看来的。”我老实回答。
“这家私房菜的老板是我朋友，其实我每天中午去都不算在他的订单客户里。我在他那里直接包了半年的伙食。今天晚上我有特意打招呼让他再做一顿晚饭给我。”安辕解释道。
“那他不知道你还会带一个人过去啊。”我提出疑问。
“我现在就发信息告诉他，他加菜来得及啊。”
“私房菜貌似不是这个规矩吧，你这临时起意，也是为难人。”
“反正是兄弟，他不会介意。”说完安辕笑了笑示意我们可以行动了。
作者有话说
第4章 成为朋友（四）
