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13、chapter 13 ...

  •   孟柯落了坐,会议才正式开始。李洱站起来发言,墨菲连忙跑到他身边站着。

      会议室里坐了三十多位公司高管,无形之中有许多气场在空气里互飚,其中最大的两个力场就是站着的李洱和坐在他身边的孟柯。李洱的声音还是淡淡的,好听之中带着威严,孟柯则深沉如海,既无表情也无表态。

      “今天的管理层会议,目的是讨论我们今后的发展方向。从创立到现在五年里,ACE一步一步从零开始,逐步占据了中小企业市场份额第一的地位。近一年来,与第二名相比,我们的优势在不断扩大,这比我们当初的目标提前了两年。这是在座各位辛苦工作的成果。”

      李洱对各个部门作出了实际的奖励计划,热烈的掌声响起来。

      然而,庆功不是他的目的,他的目的是问出一个问题:“下一步做什么?怎么做?客户在哪里?收入在哪里?”

      当了第一名太久,很少有人再想起这个问题。

      李洱的语气不重,却有着让人安静的力量,“今天我们是市场领先者,才更要主动求变,更大的企业客户市场还没有ACE的产品。而这些,才是我们将来的目标。”

      他向墨菲挥手示意,背后的大屏幕上立刻出现了一张精致的图表。

      墨菲主动说明:“市场调研和基本方案,昨天已经邮件给到了给大家。”

      从高管们的眼神来看,提前看过资料的并不多。

      李洱侧转了身体,对着图表解释:“总的来说,中国的大客户企业市场容量相当于15个中小市场,未来10年内还将以40%的速度增长,这是一个我们必须要吃下的市场。依靠中小市场求发展,我们就永远在坐井观天,只有到了强势占据大客户市场的那一天,ACE才能成为真正的市场领先者。”

      孟柯盯着屏幕看了一会儿,发话问:“这个数据你有多少把握?”

      “实际容量只多不少”,李洱的态度很笃定,“大客户的市场容积和潜力还没有被完全开发,目前只有一小部分的大企业,主要是跨国企业,采取了依托互联网技术的ERP管理体系。并且,他们的系统更多是由国外母公司统一采购和维护,没有真正实现本土化和智能化。这是ACE的一个好机会,我们的专利技术完全OK, 我们应该,也必须去更大的市场竞争。”

      他将一只手撑在桌上,转向技术总监刘永宽:“我的想法是:从下个月起,技术团队抽调技术骨干,成立专项开发团队, 全力进行系统开发。数据库和系统开发永宽需要全面负责,目前的技术维护可以继续进行,叫你的副手盯着。”

      墨菲对这个技术总监很陌生,他总是神出鬼没的,要不是赵月保证,她都不知道能不能在这个会议上看到他。要是她没有看错的话,刚才李洱在讲PPT的时候他一直在转笔,还时不时停下来在面前的笔记本上画两个圈儿,那肯定不是在记笔记。

      不过出乎意料的是他非常配合,李洱话音刚落,他便干脆地回答道:“你放心的干吧,我全线支持。”

      李洱点点头表示满意,接下来便转向于波:“客户方面可能暂时会有点困难,市场维度不同,需要重新开拓。老于怎么想?”

      不同于刘永宽的干脆,于波面露难色,憋红了脸不知道怎么回应,想了一会儿才支支吾吾地说:“嗯……那个……客户方面,呃……之前一直是、一直是面对中小客户,对大客户群体确实不太熟悉,确实不太熟悉……”

      于波是李洱大学时的学长,公司刚成立的时候就带着销售业务,虽然努力工作多年,能力并不突出。在座许多人几乎同时意识到一个事实,公司在转型中最薄弱的一环出现在销售团队上。

      “老板,我说两句。”一个声音突兀的冒出来。

      说话的是韩飞,公司CFO,主管财务和行政,他也是全公司唯一一个敢和老板呛声的人。墨菲一进公司便听过他的传说,可是对他本人却不熟悉,主要因为他前段时间一直在外出差。

      韩飞说话果然像传说中那样一点也不客气:“我赞同你不进则退的理念,但我想探讨的是,我们是不是要再想想进入的时机?现在会不会太快了?”

      墨菲看到李洱的眉头微微地皱了起来,不知道为什么,她觉得有点儿畅快。但是她又几乎百分百地相信,李洱一定有应对韩飞的方法。

      韩飞直面提出他质疑的理由:“一方面,我们在已有市场上并没有完全把银锋打趴下,再拖他们两年,他们的账面上就没钱了。拿下了整个市场,这里面起码还能有年均30%左右的利润增长。没理由放着已经快到赢的仗不要了,还白白丢了到手的战利品。”

      他的话很有说服力,高管们下意识便点头同意。

      “另一方面,大客户市场上的三家竞争对手,每一家的现金流都在我们的10倍以上,销售政策上我们不占便宜。简单说就是——理想是高尚的,道路是困难的。”

      这个现实的问题提出后,现场的一大部分人已经倒戈。

      “更重要的是——”

      韩飞的话刚出口,便感到一道锐利的目光,像光箭一样钉在他的身上。他对上李洱的眼神,李洱的眼中带着几分寒意,示意他不要再说下去。

      可是韩飞没有理会,一鼓作气把大家都不想拿到台面上的话说了出来:“我们现在没有大客户开拓的经验和团队,我们冒着具大的财务风险,不能在这一环上盲目自信。”

      “对,风险太大了。”

      “我也这么觉得。”

      “现实条件不允许。”

      高管们纷纷应和。

      有一瞬间,墨菲觉得自己眼花了,她觉得她看到孟柯偷偷笑了一下。

      高管们心中的质疑像浪潮一样涌起,一道又一道的目光在空中交汇,聚集在李洱一个人的身上。在这些目光的期待下,李洱并没有急着出声,他只是慢慢走到了韩飞身旁,拍了拍他的肩。

      墨菲不由感叹,长得高就是好,气势一下子就上来了。

      李洱扶着韩飞的肩膀,冷冷地道:“从财务的角度看,这确实是一个有风险的策略,但从业务上来看,这是我们必然的选择。现在是我们最好的时机,现在不做,将来不一定还有我们的空间。”

      “当然”,他将话锋一转,“现有市场的优势我们也要逐步巩固起来,你说两年,我觉得干死银锋,一年也就差不多了。”

      提起这个弱势的竞争对手,大家都笑了起来。

      “ACE的目标从来不是某个分散市场的第一,而是全中国第一的企业解决方案提供者。”

      当李洱说出这句话的时候,墨菲感到自己第一次看清了自己的老板。她从来只看到他的习惯、他的喜好、他的工作,终于在此刻,她听他说出了自己的理想。在她的心里,他开始像一个正常的人一样,有想完成的事情,也为之付出努力。

      高管们若有所思,只有韩飞依旧不买账:“我不同意,如果你觉得一年的时间就能完全拿下现有市场,那我们为什么不彻底吃下这块蛋糕?两线作战,对技术、对销售、对职能支持,都是一个巨大的消耗。”

      他说得激动,“咣”的一声脱离椅子站了起来:“另外,老于那边根本没有做过大客户,也根本没有真正的大客户销售人才,更何谈销售团队?重新组建团队、培养人才、联络用户,至少需要半年时间,为什么不一步一步来?”

      叮,墨菲的脑袋里给韩飞打出一个标签:“行为激进的保守派”。

      相比起来,李洱刚好是他的反面,一个“行为保守的激进派”。

      李洱低下头想了几秒,淡淡地回应他:“销售确实压力大,所以我想我亲自来带大客户销售,前期的客户也会先由我去谈。”

      一直游离事外的孟柯突然“噌”一下抬起头,神情怪异地盯了李洱一眼。从来也没有哪个CEO要事必躬亲到亲自去带销售团队的,更别说谈客户了。

      韩飞不依不饶:“那然后呢?你亲自去盯销售,让老于手上的销售团队干什么?小客户不做了,大客户做不来?本来中小客户都拿得很困难,你再亲自去做培训?培训不好呢?”

      他口不择言,令整个会议室都陷入一种僵硬的氛围。

      大家都敬重于波在团队的地位,从来不敢当面说销售团队存在的问题。于波的脸上红里透出了黑,一又肥手紧紧地扣在一起,心中百般不是滋味。

      问题如此尖锐,所有人都噤声了,他们的犹疑和他们和眼神一起,全部压在了李洱一个人身上。

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