《我的证券之路》craul

7、（七）艰难岁月

　　（七）艰难岁月
　　开始的时候，只能用举步维艰来形容，当一个公司在推进一个新业务的时候，所投入的每一分钱成本，都可能沉没，因此，在某些并不重要的地区，公司投入的资源就相当少了，当时，我们的情况就是如此，新业务的探索过程，也就是企业管理思路的反复试错过程，你必须承受失败才能成熟，所以，你必须承受超出你想象的很多。
　　在我所在的地区，竞争激烈，公司投入的资源非常有限，我们作为基层营销组织的领导，能够调动的资源更加有限，说白了，公司给了你授权，但没有给你足够的资源，也不可能给，所以，必须自谋生计，必须做一切事，必须自己招聘并承受招聘成本（计入你的成本考核），必须自己联系银行，沟通银行关系，必须自己做新人培训，必须带领新人上街以及在银行散发宣传单，必须带着新人去其他证券公司拉客户，在残酷的一线和竞争对手近身肉搏，从冬到夏，从白天到夜晚，从周一到周日，永无止境，而结果，你可能面临到的仍然是失败。
　　在招聘这个环节，在组织体系和培训体系没有建立起来的时候，就是说新的业务并没有体现出增长和赢利的时候，先行者必须用自己的失败向公司申请更多的资源和管理成本，不幸的事，有些管理者，会将这些失败仅仅归咎于基层组织者的无能，显然，这是不公平的。在当时，公司每月能投入的招聘成本很低，我们只能尽量去便宜的招聘会和网站招聘，而提供给新人的基本工资保障极低。这里，我想向有志于从事证券营销的新人说一句，对于大多数人来说，营销工作都是一件非常难的事情，企业给极低的底薪的原因，是他们无法确认你是不是他们需要的人。
　　从某些方面来说，这也是中国的特殊情况，中国的人才太多，企业竞争激烈，而企业的选择范围也很大，决大多数企业不愿意浪费成本在新人培训上，在美林证券里，新人的选拔极为严格，一旦入职，基本的工资非常高，一年内必须积累到大约1000万美金的市值基础，否则只有离开，然后，客户经理的交易提成会慢慢稳定，基本工资会慢慢减少，最后到没有，这是一个完整但漫长的人才培养过程，但在中国，企业的经营环境和人才的整体知识结构和素质情况都与美国不同，所以，我们的证券公司通常采取大批量招聘的方式，用极低的底薪将大量的社会人员圈进来，然后就是一个优胜劣汰的残酷过程，绝大多数的人会黯然离开，剩下的人，都是凶猛无比的强悍人物，企业文化无法形成，企业和员工的关系也很难润滑，当然，这并不是某一个企业的原因，而是体制性的，带有巨大的文化和历史惯性。
　　可惜我当时并不明白这一点，虽然由于底薪太低，招聘招来都是处在社会边缘，因为种种原因无法顺利就业的人员，或者外形不佳，或者人格缺陷，但我仍然投入了巨大的热情去给他们做培训，带着他们走访银行，手把手的带他们销售，带他们认识客户，把我新认识的客户给他们，天气热的时候，请他们坐车，喝水，中午请他们吃饭（盒饭，呵呵），甚至借钱他们度过难关，但我仍然眼睁睁看着他们一批一批的满怀期望而来，又一批一批的黯然离开，50%的人选择在培训结束后离开，剩下40%的人在第一周的银行网点里转了转就无影无踪，还有9%的人会在一个月结束后离开，有的人离开的时候会电话我，表示感谢和歉意，有的人则干脆在某一天突然消失。从某种意义上说，我不具备管理者所应该具备的果断和冷酷，有些时候，你在浪费自己的时间，也在浪费那些新人的时间，如果他们不适合，你给他们的不是成功的机会，而是挫折的机会。在当时，我还是一味付出，并感受到业绩与心理的双重折磨，有些人甚至滥用了我的信任，偷走公司的电脑设备，其间心酸，不一而足。
　　与我的煎熬和亲历亲为不同，方淮的处理方式显得非常果断和成熟，他快速的招聘和淘汰，与我的怀柔不同，他用铁碗和手段管理队伍，将少量的资源集中到能产生开户的人身上，其他的人，从他那里往往什么都得不到自惭形秽的离开。事实证明，他是对的，他轻松的胜任我觉得无比煎熬的工作，我感觉我用了120%的力量，他只用了90%的力量，我的结果却不如他，业绩的原因，公司的资源也向他倾斜，他拥有了开户量最大的网点和人手，冷笑着旁观我的失败，不过由于行情惨淡，他比我好的也有限。
　　在那个时间，感觉是一个草莽横行的时代，熊市绵绵，证券公司纷纷破产倒闭，就像在沙漠中艰难跋涉群狼，一但有一只狼倒毙，其他的狼就一拥而上，分食狼的尸体。我们就好象一群饿的眼睛发绿的狼，一旦哪家券商被托管或者出现危机，我们就蜂拥而至，不择手段的抢夺客户，有了收获就在大排挡喝酒骂娘。我每个月的工资1500元，几乎全部用在工作中，那几年，我几乎一无所获，每天都心力交瘁，开户量毫无起色，醒时梦里，都无法开解，周末去流量大的地方散发传单的时候，我在烈日下感受行人的白眼和从我身边疾驰而过的汽车排放的尾气，我都想大声骂一声：靠，有钱了不起啊！哈哈，所以直到现在，我还保留一个习惯，在街上，会微笑着接过别人递过来的宣传单，并且不要在他视线之内丢掉，这是对人尊严的尊重。