《攻于心计》远游的鱼

29、Chapter 29

　　程霄思量了一下，问道：“常叔，您能跟我说说，在为军队供酒前，您的白酒是怎么销售的吗？”

　　常文银怔了一下，“还能怎么销售？就是将各个牌子的酒收上来，再卖出去呗！”

　　“怎么卖？批发给下面的经销商，还是自己开品牌店销售？”

　　常文银皱眉，“自己开店麻烦，我大多都是直接卖给下面的经销商。”

　　“常叔想没想过，那些经销商为什么非要从你手中进货？直接从厂家进货岂不是更好？”

　　“这……”常文银沉吟了一下。其实在几年前他就发现生意不是那么好做了。原来从他手中进货的批发商，很多都像程霄说的那样，直接和厂商接触，以更低的价格购入白酒。若不是军队需要的数额太大，不便于和一个个厂商直接接触，需要他这样的供货商从中操作，否则他的生意早就支撑不下去了。

　　这几年顺风顺水的历程，让他忘记了这个隐忧。当失去了军队这个大客户时，他才猛然发现最初的销售模式竟然已经不适合现在这个市场。但若让他多年经营毁于一旦，和其他人一样做一个小小的经销商，常文银又怎会甘心？

　　“依贤侄所见，我该怎么办？”常文银可能不是绝顶聪明，但察言观色的技能绝对是修炼有成。看程霄一副成竹在胸的模样，他笃定对方一定有解决的方案。

　　令他想不到的是，眼前的这个“救星”心中早就转了好几个念头，甚至有想分一杯羹的意图。在程霄看来，常文银的很多经营理念都非常落后。但对方毕竟是拥有多年经验和宽广人脉的老生意人，拥有他目前最欠缺的优势。他何不选择和他合作？他有信心帮助常文银解决眼前的危难，甚至更进一步。

　　然而怎么个合作法，还是个问题。虽然技术也算是一种实力，但要说服常文银同意他用技术来入股却是个问题。不过退一万步讲，即使合作不能成功，程霄也没什么损失，他怎么也要试一下。

　　程霄心里的小算盘打得噼里啪啦地响，但做出一副运筹帷幄的模样，让常文银愈加对他有信心。
　　“常叔，晚辈有一个想法，不仅可以解决积压的这部分白酒，还能让您的事业而进一步，不知道您有没有兴趣听一听？”

　　“当然！”常文银眼睛一亮。

　　一旁的马志泽和林天佑也都看向了程霄，想听听他到底能有什么办法。

　　程霄从容不迫地给常文银分析道：“常叔，你以前的销售模式说起来就像是贸易一般。粗放式地将货物批发给经销商，从中赚取差价。虽然这样资金回流比较快，中间交易流程短，但同样承担着重大风险大。我们为什么不培养自己的销售人员，直接接触消费者，将白酒销售给他们？”

　　“这样岂不是费时费力？”常文银有些不解。

　　程霄摇了摇头，“如果这样做能换回来大量的利益，那么还算费时费力吗？常叔，你是想要像现在这样随时有被其他供货商取代的危险，还是建立自己的销售品牌，得到消费者的认可？”

　　常文银在思考，没有回答。

　　马志泽倒是插嘴道：“是要老常自己开酒铺吗？”

　　“当然不是，”程霄微笑道，“营销的模式有很多。不仅仅是自己开酒铺。”程霄知道的方法很多，但现在不能全盘托出，他还想拿着这个和常文银谈合作的事呢！

　　果然常文银追问道：“什么模式？”

　　“我想，常叔收购的这批酒应该都属于高档酒。”程霄顿了顿，见常文银点头后，继续说道：

　　“而白酒市场中有一个现象，就是少量的客户却承担着大部分的销量。就像之前常叔接下的军队订单，就是这种情况。”

　　“对，”常文银应道。

　　马志泽和林天佑也听懂了程霄浅白的描述，若有所思地点了点头。

　　“所以，我们可以把资源集中都这部分客户上，比如大酒店，大企业等等。我想曾经的军队特供酒也算是一个很好的噱头吧！”程霄微笑说道。

　　“我以前也曾经将酒销售给过酒店，但是效果不是特别好。竞争的供货商太多，成功的机率十不足一。”常文银作为多年销售酒的商人，怎么会没想过这个渠道？只是做的太艰难，让他不得不放弃。

　　程霄没有在意常文银的质疑，“所以接下来我说的才是重点。常叔，你缺少的是一个团队，一个销售团队。”

　　常文银不太明白程霄的意思。

　　“所谓‘好酒不怕巷子深’的说法已经落后了。我们想让别人购买我们的酒，自然要靠销售人员去解说。销售人员的数量和质量很大程度上就决定了销售量。”

　　程霄的话林天佑还能听懂一部分，而作为鉴定师的马志泽就只能是一头的雾水了。

　　林天佑插嘴道：“就是我们要培养专门的销售人员，告诉买酒的人，我们的酒好在哪里，这样对方才会买我们的酒。是不是这个意思？”

　　程霄露出个赞许的笑容，“对！就是这个意思。”

　　他转头对常文银说道：“白酒的销售最重要的两个环节：一，酒的品牌和质量；二，销售渠道。常叔，您和白酒生产商交往这么长时间，白酒的质量如何没有人比你更明白。但销售渠道这方面，却太窄了。如果想拓宽销售渠道，最重要的就是销售人员。您不要小看了销售人员的力量，他们才是整个白酒销售的核心。”

　　常文银听了程霄的话，有一种茅塞顿开感。他立刻追问道：“那我们该如何培养销售人员？”
　　程霄却没有再向刚才那样详细讲解，而是笑了笑回道：“这可是商业机密了。”

　　常文银一愣似是没想到程霄会这么说。但他很快反应过来，程霄确实没有免费帮助他的义务。而且，刚才他关于白酒销售的描述，一看就是非常成熟的方案。若说是程霄一个人想出来的，常文银自己也不信。若真是如此，程霄确实不能平白无故地告诉他。

　　但，听到一半被迫中止的感觉，让常文银感觉像是有一只猫爪在他的心上挠一样，痒痒得难受。
　　这时又听程霄说道：“常叔，你有没有想过。如果你按照我的方案去做，可能会在前期投入很多的人力物力。您做好准备了吗？”

　　常文银叹了一口气，程霄说出他心中所想。他的确非常矛盾。不是每个商人都有转型的魄力。常文银今年正好半百，最有闯劲儿的年纪已经过了。他最初只是想依靠程家的势力解决这批积压的白酒，最好能让他参加今年的招标。而他想过最坏的情况就是放弃白酒市场，改为销售其他的商品。

　　现在程霄却告诉他，他可以继续销售他的白酒，不用夺得招标，甚至可以比以前利润更大，他怎么可能会不动心？那么到底要不要试一试？

　　“常叔，你不用着急。白酒不比其他货物，多等一段时间也是无碍。”程霄缓了一下语气，“至于方案的事，等您想好了，我们再来讨论。菜快凉了，我们还是先吃饭吧！”反正饵已经下了，鱼咬不咬勾就只能耐心的等了。

　　林天佑看着程霄侃侃而谈的模样，突然觉得他像是一名运筹帷幄的将军，谈笑间就将战况一目了然。林天佑不得不承认，程霄这样是他一直所期盼成为的。他希望能够足够强大，掌握自己的人生，笑看风云。

　　一顿饭四人各有所思，心思都没放在菜上。程霄和林天佑刚吃完，现在也只不过是意思意思而已。

　　等到离开餐馆时，外面早就华灯高照，星光遍布。程霄告别了马志泽和常文银，带着林天佑往回走。

　　夜里清凉的风吹过，林天佑缓缓突出一口气，“那个有关白酒销售的方案是你一个人想出来的？”虽然是疑问句，却没有疑问的语气。

　　“算是吧，”程霄总不能说是上一世无数销售者总结出来的，所以只好无耻地揽在自己身上。

　　林天佑眼睛也不眨地看着程霄，满眼的笑意。

　　程霄见他这幅模样，在自己身上打量了一圈也没发现什么不妥，“怎么这么看着我？”

　　“看你长了几个心眼。”林天佑揶揄道：“你后面是故意不告诉常叔的吧！你想和他合作？”

　　“瞒不过你，”程霄无奈地摇了摇头，“不过，我现在没钱，没势力，常叔还不一定能同意和我合作呢。”

　　“你不用这样说，”林天佑白了程霄一眼，“你那套方案说得我这个门外汉都动心了，恨不得赶紧去培养一堆专业的销售人员。常叔怎么会不懂它的价值？我看他答应是早晚的事。”

　　“借你吉言吧！”程霄也笑了。

　　林天佑觉得能跟着程霄打拼可能是他这辈子做过最正确的决定了。“你之前说，要我帮你的话，不是戏言吧？”他忍不住再一次确认道。

　　“不会，”程霄认真道，“只要你不改变主意，我绝不食言。”

　　林天佑勾起嘴角，这样就很好，很好了。